【正文】 源中心 第四，用戶可以設(shè)置行業(yè)分析判斷參數(shù)，考慮行業(yè)特點(diǎn)； 第五，報告的準(zhǔn)確性已經(jīng)得到大量購買該軟件的客戶的檢驗(yàn)，也可以通過您自己的數(shù)據(jù)當(dāng)場檢驗(yàn)。否則，會形成千篇一律、全是增減變化等不好的形象。 e) 領(lǐng)導(dǎo)對財務(wù)比較精通的情況可能是個例外，這種領(lǐng)導(dǎo)看了全報告也會發(fā)現(xiàn)價值。 c) 討論軟件功能能否滿足客戶的需求，如果不能滿足需求，要了解客戶的定制開發(fā)需求，介紹 我們的定制開發(fā)內(nèi)容。大企業(yè)一般有好幾個人專門做分析。 圖決策正確 嗎 ?老板可能是 ,其他人未必。 圖中國企業(yè)管理水平的普遍提高嗎？ 如果說軟件可以提高中國企業(yè)的管理水平，可以使中國企業(yè)的競爭力提高、促進(jìn)中國的繁榮富強(qiáng) ,大多 數(shù)人均會接受。 凡是客戶要向領(lǐng)導(dǎo)匯報，必須事先知道價格。一報就是個底價。 這需要把計算機(jī)如何實(shí)現(xiàn)撰寫財務(wù)分析報告的給客戶講清楚，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“準(zhǔn)確計算法”和“因素窮盡法”。 這需要和財務(wù)經(jīng)理一起，去說服領(lǐng)導(dǎo)，向領(lǐng)導(dǎo)演示我們的產(chǎn)品。 八、 實(shí)戰(zhàn)銷售案例 （一）成功案例 案例 1 第一次接觸，銷售員直接上門介紹產(chǎn)品，被財務(wù)部經(jīng)理趕了出來。銷售員第二次上門介紹產(chǎn)品，財務(wù)經(jīng)理說我很忙，你不要再來煩我，推出來了。第二天，送去了光盤，沒有談軟件的事情。按照他們的要求，將功能實(shí)現(xiàn)。 案例 7 某大客戶，先給總會計師寄去了一份資料。一去，總會將財務(wù)部主任、管分析的 財務(wù)部綜合處副處長叫來，剛好我們也去了三個人，銷售員、財務(wù)分析師和專家，每人帶一臺機(jī)子。第二次打電話以客戶公司 YY 介紹的名義找 X 經(jīng)理，并介紹了自己和產(chǎn)品， X 經(jīng)理說感興趣后給我回電話；多次打電話，要么忙，要么不在，總之 X 經(jīng)理不讓去深入溝通；發(fā)邀請函，邀請他參加報告會，該經(jīng)理來參加報告會了；再打電話，經(jīng)理說約個時間來看看產(chǎn)品；一個星期后，上門演示，報價，客戶說不貴，讓我喝茶，出去一會兒，回來說定了。請示不同意。多少錢 ，銷售員報 25800 元。教訓(xùn)：不知道版本之間的差異，不知道分析 20 個企業(yè)有單個企業(yè)分析和集團(tuán)整體分析二者之間的差異，給客戶隨便答應(yīng)。專家去給客戶解釋，參數(shù)修改只改變的是與被修改參數(shù)直接相關(guān)的那一部分內(nèi)容，其他內(nèi)容不會變化。 案例 4 電話預(yù)約，上門演示，上門后總會沒有時間，讓下面人看演示。多次聯(lián)系，再沒有下文。后來一直聯(lián)系，客戶總是沒有時間。 教訓(xùn)：無論客戶怎么要求，堅決不留下報告，除非這個要求看報告的就是企業(yè)老總。到最后，財務(wù)部主任問總會是什么意見，總會回答，你們的這些東西我們根本不需要，我們有 10 多個人專門做分析，比你們做的詳細(xì)和深入，你們這些分析我在長春做下屬公司老總的時候就做過這樣的分析，你們給小企業(yè)會有市場。要將兩期利潤增減變化的情況全部列出來，判斷以下，然后再寫出文字描述，就需要考慮４２種情況、寫４２句話，計算機(jī)才能自動生成文字報告。 例如，企業(yè)虧損有可能是企業(yè)為了占領(lǐng)市場所必須付出的代價，也有可能是成本上升的必然結(jié)果，還有可能是收入下降引起的，也有可能是為了盡快收回現(xiàn)金、消滅過去的呆壞帳的結(jié)果。為了將各種可能的情況窮盡，我們專門設(shè)計了一個情況窮盡程序，來完成這一工作。即使是一些綜合評價方法使用了多個指標(biāo)，但它首先是根據(jù)單個指標(biāo)的值來進(jìn)行打分，然后將這些指標(biāo)值加權(quán)得出評價依據(jù)，這實(shí)際上也是以單層次、單指標(biāo)的判斷為依據(jù)來下結(jié)論。我們的方法是以判斷企業(yè)自己的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的，在考慮企業(yè)現(xiàn)狀和歷史的基礎(chǔ)上，從動態(tài)的、發(fā)展的角度對一個企業(yè)的經(jīng)營狀況做出分析判斷，才能得出科學(xué)的、有指導(dǎo)意義的分析結(jié)論。因?yàn)橥恍袠I(yè)內(nèi)的企業(yè)因?yàn)槠洚a(chǎn)品品種、經(jīng)營戰(zhàn)略和理財原則的不同，在財務(wù)報表數(shù)據(jù)和指標(biāo)上差別很大，幾乎沒有什么規(guī)律可以遵循。 拿行業(yè)平均值對某個企業(yè)進(jìn)行評價，不同的專家會有不同的看法，反而很難得出唯一正確的結(jié)論。當(dāng)然，在我們的軟件中，我們已經(jīng)考慮行業(yè)的差異，設(shè)置了行業(yè)判斷參數(shù)。 答：確實(shí)如此。 11：問：軟件的收入、成本費(fèi)用分析部分太簡單了 答：確實(shí)沒有收入、成本費(fèi)用明細(xì)項(xiàng)目的分析，但我們的成 本分析部分已提供了一些有用的信息，例如：（ 1）主營業(yè)務(wù)成本控制的好不好，通過和收入的比較分析（成本占收入的比例），再考慮利潤水平的變化，就可以看出來。那么，你可 以回答： 管理問題確實(shí)需要對收入、成本、費(fèi)用等明細(xì)表分析。只是兩期的利潤增減變化，要將各種情況窮盡就需要考慮４２種情況、寫４２句話，才能自動出來文字報告。但受其所使用的評價指標(biāo)和評價方法的限制，評價所要求的科學(xué)性和公正性是比較難以實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)椋谕恍袠I(yè)的不同規(guī)模的企業(yè)之間，指標(biāo)值并沒有規(guī)律可循。無論是什么企業(yè)，無論它處在哪個發(fā)展階段或經(jīng)營環(huán)境之中，它的經(jīng)營和財務(wù)狀況最終均要通過財務(wù)數(shù)據(jù)反映出來。 問：那使 用什么指標(biāo)才能得出正確結(jié)論？ 答：這要從什么情況時我們認(rèn)為企業(yè)有償債能力，什么情況時我們認(rèn)為企業(yè)沒有償債能力談起。這樣一來，用 3 個月內(nèi)收回的流動資產(chǎn)償還平均在 3 個月內(nèi)需要還清的流動負(fù)債，是沒有問題的。我們發(fā)現(xiàn)，在分析企業(yè)盈利能力、經(jīng)營風(fēng)險、資金結(jié)構(gòu)的過程中，過去我們深深地陷入了單指標(biāo)、靜態(tài)的、經(jīng)驗(yàn)型的分析判斷誤區(qū)。結(jié)果，我們不但在盈利能力、經(jīng)營風(fēng)險、資金結(jié)構(gòu)的分析方面形成了全新的分析方法，而且也在分析企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營協(xié)調(diào)情況、負(fù)債經(jīng)營可行與否等方面也獲得了重大突破。這也保證了我們的分析判斷的結(jié)論 中國最大的管理資源中心 在財務(wù)報表數(shù)據(jù)給定的情況下是唯一的和可以驗(yàn)證的。當(dāng)前企業(yè)管理技術(shù)的發(fā)展方向是智能化。只不過在 經(jīng)營分析系統(tǒng)之中，需要定制開發(fā)。 （ 2）準(zhǔn)確性是由分析方法和分析專家隊伍來保證的，我們的系統(tǒng)是由中國社會科學(xué)院的專家和幾個歸國留學(xué)生研究共同開發(fā)的，我們公司也是歸國留學(xué)人員創(chuàng)辦的公司。我們的軟件能給出明確的回答，其他分析軟件均做不到。 4．我們提出和應(yīng)用了企業(yè)是否擁有償債能力評價的正確方法。 在參數(shù)表中，“有所增長”等上半部分是規(guī)模參數(shù)，是由企業(yè)自己根據(jù)自己的規(guī)模設(shè)計的，是基本不變的。提供一次，收 20xx 元。 我們的軟件在得出結(jié)論的地方，也提出了一些決策建議，如調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略、加強(qiáng)市場力量、壓縮成本、減少存貨等。 十、 面對 客戶反面提問 1． 問：我們的三張表都是假的，分析三張表有什么用？ 把真實(shí)的數(shù)據(jù)輸入進(jìn)去，就會得出真實(shí)的結(jié)論。主要是因?yàn)樗麄內(nèi)狈φ_的判斷方法。 這就需要我們的銷售人員，象專家一樣能夠給客戶將這些問題解釋清楚。您一看就知道了。開發(fā)軟件的專家均是教授、副教授，是我國這方面研究的專家，并且中國社會科學(xué)院的專家和學(xué)校的教授不同，他們均在企業(yè)工作過一段時間，否則不能進(jìn)中國社會科學(xué)院從事經(jīng)濟(jì)管理問題的研究。 1997 年以來， 中國社會科學(xué)院的專家接受國家電力公司的委托，研究“如何利用財務(wù)信息為企業(yè)的經(jīng)營管理和決策服務(wù)”的問題。這些工作如果依靠計算來完成，是非常簡單和快速的。而傳統(tǒng)的分析判斷方法，則主要以單指標(biāo)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，就指標(biāo)論指標(biāo)、就數(shù)據(jù)論數(shù)據(jù)，進(jìn)行靜態(tài)的、經(jīng)驗(yàn)型的分析和判斷，直線地、簡單地做結(jié)論，這是不能得出符合企業(yè)實(shí)際的、正確的分析結(jié)論的根本原因。 17．問：你們的分析判斷思路非常新鮮，也可能是正確的。當(dāng)時上海市經(jīng)貿(mào)委的同志要求該公司降低資產(chǎn)負(fù)債率，為上海市工業(yè)企業(yè)平均資產(chǎn)負(fù)債率從 %降低到 68%做出貢獻(xiàn)。盡管企業(yè)情況千差萬別，但報表格式是國家統(tǒng)一的，這是計算機(jī)軟件能夠以不變應(yīng)萬變的制度基礎(chǔ)。也只有企業(yè)自身的數(shù)據(jù)才能說明企業(yè)自身的情況。第二，效績評價系統(tǒng)用行業(yè)平均水平作為打分判斷的標(biāo)準(zhǔn)，而我們的研究表明，行業(yè)平均水平對具體企業(yè)具體時期的經(jīng)營業(yè)績判斷來說幾乎是無意義的。只是利潤變化和銷售收入變化兩種情況結(jié)合起來的判斷，就需要我們的專家花費(fèi) 1 個月的時間，考慮２９４種可能的情況（利潤變化有４２種情況，收入變化有７種情況，兩個結(jié)合起來的情況有２９４種），寫２９４句話，才能在分析判斷時生成兩個指標(biāo)結(jié)合起來的一句話。撰寫財務(wù)分析報告是一件非常復(fù)雜的工作，通常由企業(yè)的財務(wù)經(jīng)理或副經(jīng)理來完成。軟件對大家關(guān)心的資金流問題和成本問題，實(shí)際上已經(jīng)做了很多、很好的回答，這些回答其他地方均是沒有的。 中國最大的管理資源中心 10．問：你們是怎么判斷報表真實(shí)性的？ 答：我們主要依靠的是報表數(shù)據(jù)之間的相互關(guān)系來判斷。 當(dāng)軟件對當(dāng)期的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分 析之后發(fā)現(xiàn)問題時，軟件會自動提出決策建議，只有發(fā)現(xiàn)問題時提出，如果企業(yè)實(shí)際情況很好，軟件就沒有決策建議。我們的判斷指標(biāo)是隨著所診斷的問題和所發(fā)現(xiàn)的問題的變化而變化的，大約使用了 2５ 0 多個指標(biāo)，使用什么指標(biāo)關(guān)鍵取決于所分析和回答的問題本身，不同行業(yè)、不同情況所遇到、分析和回答的問題不同，計算機(jī)所使用的評價指標(biāo)也會自動隨之變化。因此，我們的軟件不以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)平均數(shù)來判斷，而用企業(yè)自己的數(shù)據(jù)來判斷。因?yàn)?，只要是基于同一財?wù)報表數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析，用同一個指標(biāo)只能計算出相同的結(jié)果，用相同的數(shù)據(jù)來分析判斷同一個企業(yè)不同的人可以得出不同的結(jié)論，但正確的判斷標(biāo)準(zhǔn)和判斷結(jié)論也只有一個，因?yàn)樨攧?wù)報表數(shù)據(jù)所反映的經(jīng)營事實(shí)也只有一個。企業(yè)自己的數(shù)據(jù)實(shí)際上已經(jīng)反映了企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)和經(jīng)營特點(diǎn)，但我們不能反過來用行業(yè)平均值或行業(yè)良好值為依據(jù)來判斷一個有個性的企業(yè)。指標(biāo)增加一個整個分析判斷的工作兩就成倍增加，因?yàn)橐粋€指標(biāo)可能又有多種情況，各種情況的組合是一種乘數(shù)關(guān)系。只要數(shù)據(jù)落在不同的區(qū)間，結(jié)論就會發(fā)生變化。只將利潤變化和銷售收入變化兩種情況結(jié)合起來，判斷增收增利沒有，就需要考慮２９４種可能的情況（利潤變化有４２種情況，收入變化有７種情況，兩個結(jié)合起來的情況有２９４種），寫２９４句話，計算機(jī)才能在分析判斷時生成兩個指標(biāo)結(jié)合起來的一句話。讓我們的演示，讓對我們軟件的否定，變成總會表示自己厲害和自己與眾不同的機(jī)會，太冤！ 九、 面對客戶的正面疑問 1．你們的軟件是如何進(jìn)行分析判斷的？ 撰寫財務(wù)分析報告是一件非常復(fù)雜的工作，通常由企業(yè)的財務(wù)經(jīng)理或副經(jīng)理來完成。好不容易安排上總會，信息中心主任等一干人馬。最后以領(lǐng)導(dǎo)忙等理由沒 有了下文。第二天再一次上門，銷售員和財務(wù)分析師各帶一臺電腦。銷售員說最低 5 萬元。但后來和銷售員一溝通?？蛻粢笤囉茫煌?。告知客戶，客戶說那就算了?？蛻艨倳s說還要和董事長匯報，再等一等，一直等不到下文。二個星期之后，客戶財務(wù)部經(jīng)理打電話問，能不能 3 萬元成交。然后讓我們回去，他們再商量一下。再給總會寄去了一份《智能管理》雜志和一份報紙報道復(fù)印件。老總看了，要求將這兩份報告轉(zhuǎn)發(fā)其他副總 。 案例 6 某大客戶。買了。老總一看，呀！真厲害。 中國最大的管理資源中心 6． 軟件分析出問題來，領(lǐng)導(dǎo)會認(rèn)為是財務(wù)的問題，說到底是財務(wù)經(jīng)理或總會計師的問題，領(lǐng)導(dǎo)會反問“為什么不早發(fā)現(xiàn)”，還不如讓領(lǐng)導(dǎo)來發(fā)現(xiàn)問題，我再幫他解決?，F(xiàn)在還有誰拒絕使用計算器？只要能夠分析思考的軟件一出來，就不是用不用的問題了，而是什么時間使用的問題了，早使用早受益。 另外一種報價方式是，你不要和我砍價了，我們打折的最大權(quán)利是 5%，這5%給你或給您買個東西得了。增加了決定時間，降低了成 交熱情，延誤了銷售商機(jī)。 當(dāng)然，最為重要的，是要讓他有 實(shí)實(shí)在在的收入 （個人收入），他才和你一起勞動。 圖學(xué)到新知識嗎 ?大多數(shù)人是 ,只要能夠?qū)W到新知識 ,許多人愿意投資。軟件作為企業(yè)歷年數(shù)據(jù)和 分析報告的存儲工具，省去了我們大量找數(shù)據(jù)的工作。這些咨詢專家的水平不一定能夠達(dá)到 中國最大的管理資源中心 開發(fā)軟件的社科院專家的水平；另外年年請咨 詢成本會較高。另外，我們的軟件不是一個必須品，他知道了我們的報告內(nèi)容之后，他首先想到的是參考和模仿我們的報告內(nèi)容，而不是購買我們的軟件。 e) 留下長報告的壞處是： 1. 如果沒有領(lǐng)導(dǎo)參加演示，財務(wù)分析員或撰寫報告的財務(wù)處長會“照貓畫虎”，并作為自己財務(wù)分析的新水平向領(lǐng)導(dǎo)展示，根本不提購買我們軟件的事情，向領(lǐng)導(dǎo)申請擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)會認(rèn)為自己水平低，自己還不如軟件或社會科學(xué)院專家；照貓畫虎之后根本不能讓領(lǐng)導(dǎo)知道是別的什么軟件生成的。這些專家認(rèn)為，管理智能化、決策科學(xué)化，是市場競爭中超過其他企業(yè)的最重要武器，我們的智能化產(chǎn)品，也就是在這個方面的努力。 第三，根據(jù)不同的人決定產(chǎn)品演示的不同方法。社科院為了攻克這個難關(guān)，為振興我們的民族產(chǎn)業(yè)，專家課題組干了好幾年，開發(fā)這個產(chǎn)品就是想省大家這方面的時間和精力，騰出時間來做更要緊的事。 而 郵寄 資料，往往有的客戶根本不會看，或者把你的資料當(dāng)成一般的小廣告束之高閣， 即使他看了，如果寫得不好，不能打動他，他是沒有什么好印象的。 關(guān)于數(shù)據(jù)接口問題，目前使用 SAP、用友、金蝶、新中大等公司軟件的用戶，事實(shí)上均沒有提出定制開發(fā)數(shù)據(jù)接口的問題，因?yàn)樗麄兊暮怂丬浖械臄?shù)據(jù)均能夠轉(zhuǎn)化為 EXECL 格式或 SQ Server 格式，而這 種格式的數(shù)據(jù)我們的軟件直接可以導(dǎo)入，因此，盡管我們答應(yīng)用戶可以編一個小程序來自動實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)從核算軟件導(dǎo)入我們軟件，但現(xiàn)在沒有一個用戶要求這樣做，因?yàn)槲覀冘浖臄?shù)據(jù)導(dǎo)入并不費(fèi)事，只要第一次對好科目，以后就只是一個多點(diǎn)一下按鈕的問題。 中國最大的管理資源中心 AFA系統(tǒng)銷售指南 一、 概論 銷售的最好辦法和最佳途徑是能充分了解對方需求（需要耐心和溝通技巧），根據(jù)需求按圖索驥，再加上一些功能解讀和業(yè)務(wù)渲染，做到不說則已，要說就說