【正文】 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 明確的目標(biāo) “我要什么？ (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂觀的心情 “賣產(chǎn)品，我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “從今天開始、堅(jiān)持不懈行動” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質(zhì) 強(qiáng)烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家 三、成功銷售員的 6之 “ 5” 5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關(guān)心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷售員的 6之 “ 6” 6 —— 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干） “我要對自己的成功負(fù)責(zé)！” 我是顧問而非 “ 銷售顧問 ” “我是新能源行業(yè)的專家！” 我是醫(yī)生、新能源專家 “我能診斷客戶購車需求！” 我要立即行動、拒絕等待 “用行動開啟成功的人生！” 我要把工作做好 —— 用心 “認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “我要成為最能賣車的人！” 14：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇 ： 第四節(jié) 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1） 積極的心態(tài) 激昂的口號 ≠ 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系 積極的健康習(xí)慣 積極的行動 積極的訓(xùn)練 授課現(xiàn)場互動： 觀看學(xué)習(xí)： 時代光華管理課程： 《如何成為一個頂尖的銷售人員》 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 公司形象代表 銷售顧問 人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。━━ 2023 年 2月 怎樣做一個成功的 銷售顧問人員 17′04″超速行銷法則的啟示 30分鐘 4 秒 17分鐘 30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 銷售無技巧，功夫在“磨刀” —— 積累和修煉 正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài) 通用 知識 專業(yè) 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 …… 《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程 商務(wù)禮儀 時間管理 目標(biāo)管理 財(cái)務(wù) /法律 …… 公司及項(xiàng)目 產(chǎn)品或服務(wù) 新能源行業(yè) (車型 /規(guī)劃 ) …… 成功的銷售顧問員是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售員的 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 11：正確認(rèn)識 “ 銷售 ” 這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 一、正確認(rèn)識 “ 銷售 ” 這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問 付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學(xué)科 市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 12：樹立正確的 “ 客戶觀 ” 心態(tài)篇 ： 第二節(jié) 授課現(xiàn)場互動： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的“銷售顧問”？ 分組討論： 二、樹立正確“客戶觀”（ 1） “客戶”是什么？ 誤區(qū) 1：“對手”？ “今天搞定了幾個客戶？” 誤區(qū) 2：“獵物”？ “這個客戶有沒有上鉤？” 誤區(qū) 3：“上帝”？ “客戶是我們的衣食父母” 二、樹立正確“客戶觀”（ 2） 客戶喜歡什么樣的銷售顧問？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠(yuǎn)也不會取得成功！ 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ③、有效的時間管理造就成功的銷售員 ? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 …… ? 學(xué)會在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個事項(xiàng)，每個時段。這就需要銷售人員平時大量收集電動車市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平 專業(yè) 的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領(lǐng)帶夾） 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 女性銷售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 ) 女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn) 化淡妝、涂口紅、不宜夸張 戴簡單飾物，以小、少為宜 不宜過于男性化或過于柔弱 套裝選擇技巧 ： 面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序 ： 粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 女性銷售人員的著裝技巧 穿套裝 (裙 )的原則 ★ 黑色皮裙不能穿 ★ 重要場合不光腿 ★ 裙襪之間不露肉 ★ 襪子殘破必須換 ★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 女性銷售人員的著裝技巧 首飾佩戴的原則 ★ 質(zhì)地精良 —— 避免給客戶“掉價”或“打腫臉充胖子”的感覺。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 ★ 行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。 ? 當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個步驟時，目標(biāo)就會成為計(jì)劃；只有在你付諸行動的時候，計(jì)劃才會化為真實(shí)。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、電動車專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息 。 ★ 記?。?最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較 ！ 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機(jī)型比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 ◆ 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 二、陌生拜訪技巧 （ 2） 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶感覺： 與你見面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。 注意： 所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題； 讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬； 避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會傾聽。 ◆ 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開始 …… 三、電話營銷技巧 （ 2） 電話營銷的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人； 第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢； 第三步，看準(zhǔn)對方反應(yīng)，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在電話中分析市場大事 不宜在電話中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁幃a(chǎn)品的長短， 更不要在電話里隨意批評競爭對手。最好預(yù)測客戶看信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。那您看是下周二還是下周三 下午 2點(diǎn)或 4點(diǎn)，我去拜訪您？ ” 切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點(diǎn)！ 分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿 結(jié)束： 將客戶答應(yīng)的見面時間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線： ★ “陳處長， 首先多謝您給了我一個機(jī)會。 正確示范 理解客戶 加深感情 四、交流溝通技巧 （ 2） 交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說個不停，說話時望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對笑容 ◆ 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 ◆ 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合 學(xué)會用心聆聽 ◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 ◆ 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流 說話要有變化 ◆ 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) ◆ 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語言 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 ◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī) 口頭語信號 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 ★ 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如售后服務(wù)、費(fèi)用、價格、付款方式等； ★ 詳細(xì)了解車輛及售后服務(wù)情況； ★ 對銷售顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ★ 詢問購車的優(yōu)惠程度； ★ 對目前自己的產(chǎn)品表示不滿； ★ 向銷售顧問打探交車時間及可否提前； ★ 接過銷售顧問的介紹提出反問； ★ 對公司或產(chǎn)品提出某些異議。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 切記： ★ 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了 …… ” 我們不會犧牲客戶的利益降低質(zhì)量以求得車價低廉，您想，您會開著車半路沒電、車輛在路上忽然開不了的產(chǎn)品嗎？ 價值 羅列 “您買我們的產(chǎn)品，雖然比買 XX的產(chǎn)品多花一些錢，但一次充可行 200公里，每一周五下班你就充電，更節(jié)省您的寶貴時間； 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解“價格陷阱” 成本核算 公開利潤 客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是 —— 擔(dān)心買貴了、買虧了 。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧 ： 洽談時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題 ● 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ● 強(qiáng)詞奪理。 注意 ： 洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣 36：業(yè)務(wù)成交技巧 技巧篇 ： 第六節(jié) 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 ★ 按照客戶分級管理 (A/B/C)原則，對有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時，應(yīng) 隨時進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 機(jī)會不再法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動下決心簽約。使買賣雙方有了親合需求的滿足 ， 促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。 ★ 需注意，這是一種 強(qiáng)勢行銷方法 ！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機(jī)不成熟的慎用。請您支持 我的工