【正文】 。 ：軟件從三張表分析，不能達(dá)到管理或控制效果 如果您想讓他購買 AFA 系統(tǒng)，可以回答： 軟件能夠告訴我們投資和融資活動(dòng)是否協(xié)調(diào)，如果不協(xié)調(diào)，缺多少資金；生產(chǎn)經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)是否協(xié)調(diào)，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂問題，如果出現(xiàn)資金問題，那么缺口有多大，只要我們每月進(jìn)行分析監(jiān)控，我們最起碼不會(huì)出現(xiàn)資金問題，一旦出現(xiàn)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，能夠保持我們持續(xù)、健康 發(fā)展。 ：你們的軟件為什么這么貴？ 這是由軟件開發(fā)的成本決定的。而大量判斷并不是單個(gè)指標(biāo)的判斷，而是多個(gè)指標(biāo)的判斷。我們前面已經(jīng)指出，資產(chǎn)負(fù)債率多高才算合理，不能簡單 的就指標(biāo)論指標(biāo)，而應(yīng)當(dāng)將資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度、資產(chǎn)的增值能力結(jié)合起來判斷才有意義。 而我們認(rèn)為，評價(jià)企業(yè)效績真正重要的是企業(yè)自身的數(shù)據(jù)。即使報(bào)表格式在某 些時(shí)期有所調(diào)整，但表中能夠反映企業(yè)經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況的基本科目通常是不變的。 問：您能不能舉一個(gè)例子加以說明？ 答：例如上海三槍襯衣 1997 年的資產(chǎn)負(fù)債率為 94%左右，流動(dòng)比率為 ，速動(dòng)比率為 。而將這三方面結(jié)合進(jìn)行分析判斷，就可以得出正確的結(jié)論。例企業(yè)虧損，可能是于企業(yè)實(shí)施擴(kuò)大市場份額戰(zhàn)略而出現(xiàn)的正常情況，也可能是企業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整而難以避免的暫時(shí)情況，不 能簡單地認(rèn)為虧損就是企業(yè)經(jīng)營管理不好。這兩個(gè)指標(biāo)的計(jì)算，用手工進(jìn)行實(shí)際上并不太簡單，因?yàn)橛?jì)算“可動(dòng)用資金總額”時(shí)首先需要判斷企業(yè)經(jīng)營的協(xié)調(diào)情況，在首先保證 企業(yè)經(jīng)營的協(xié)調(diào)性（經(jīng)營業(yè)務(wù)正常健康開展）的前提下，我們再來計(jì)算“可動(dòng)用資金總額”；在計(jì)算“可新增負(fù)債規(guī)?！睍r(shí)，首先需要確定出企業(yè)合理的資金結(jié)構(gòu)，然后還要判斷企業(yè)負(fù)債經(jīng)營是否可行，只有增加負(fù)債可行的情況下才能夠根據(jù)資金結(jié)構(gòu)計(jì)算出“可新增負(fù)債規(guī)?！?。 ：你們是怎么想起開發(fā)《智能化財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)》的？ 是客戶要求我們開發(fā)的。（智源開發(fā)，惠澤中華）（智能化，澤中華）。這個(gè)報(bào)告從十多個(gè)方面對企業(yè)的經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況做出診斷。因此，也不能有個(gè)好價(jià)錢。 2．企業(yè)增加負(fù)債可行與否？能否給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益？我們的軟件能夠做出明確的回答，這是其他軟件均做不到的。 29． 如何改變客戶的固有看法？ 過去的財(cái)務(wù)分析軟件和財(cái)務(wù)分析方法，均是以簡單的、單個(gè)指標(biāo)的判斷為核心；簡單的、單個(gè)指標(biāo)的判斷在許多方面是得不出令人信服的企業(yè)評價(jià)結(jié)論，多層次、多角度、環(huán)環(huán)緊扣、層層深入的綜合判斷才能得出科學(xué)的分析診斷結(jié)論； 國內(nèi)外許多公司的財(cái)務(wù)分析軟件均以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為判斷和評價(jià)企業(yè)經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況的標(biāo)準(zhǔn)，但在同一行業(yè)內(nèi)部的企業(yè)之間，因產(chǎn)品、規(guī)模、管理模式、經(jīng)營方法、技術(shù)水平的不同而在各個(gè)方面相差甚遠(yuǎn)，和同行業(yè)企業(yè)的平均 情況比較的意義非常有限，而企業(yè)自身的實(shí)際情況才是最關(guān)鍵的；我們的軟件所進(jìn)行的分析判斷以企業(yè)自己的數(shù)據(jù)為核心，行業(yè)判斷標(biāo)準(zhǔn)也是依靠企業(yè)自己的數(shù)據(jù)自動(dòng)生成的，而不是行業(yè)平均值或最高值，這樣更加切合企業(yè)經(jīng)營和管理的實(shí)際，能夠得出更加準(zhǔn)確的分析結(jié)論； 一些傳統(tǒng)的、我們常用的分析、診斷、決策理論和方法難以得出客觀、準(zhǔn)確和科學(xué)的結(jié)論，沒有理論上、方法上的創(chuàng)新是沒有高質(zhì)量、高水平的智能化財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)的； 準(zhǔn)確判斷企業(yè)現(xiàn)狀，并以企業(yè)現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，考慮企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，來進(jìn)行動(dòng)態(tài)決策分析，才能得出最科學(xué)、最可靠的決策結(jié)論。 中國最大的管理資源中心 3．問：三張表能看出什么？ 三張表能夠分析回答的問題很多，例如：該公司實(shí)現(xiàn)利潤穩(wěn)定不穩(wěn)定？資產(chǎn)質(zhì)量好不好？資金結(jié)構(gòu)是否合理？資產(chǎn)占用是否高效？負(fù)債規(guī)模是否合理？經(jīng)營活動(dòng)是否協(xié)調(diào)？管理水平是高還是低？企業(yè)現(xiàn)金流動(dòng)是否充足、有效？企業(yè)發(fā)展?jié)摿τ卸啻螅科髽I(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大小如何？ 4．軟件只有分析不夠，還需要提出決策建議。我們公司的孔。下半部分才是行業(yè)參數(shù)，是隨著行業(yè)的變化而變化的。（前面已經(jīng)詳細(xì)述） 二、我們分析報(bào)告的正確性 第一、舉 三槍襯衣前幾年的例子（上面問答中已有）。這是因?yàn)?，我們設(shè)計(jì)了三個(gè)獨(dú)立而又相互關(guān)聯(lián)的指標(biāo)，來進(jìn)行分析判斷。 27：我們在軟件里采用了一些新的分析方法，這些方法財(cái)務(wù)經(jīng)理并不了解，這樣的話，如果用我們的軟件得出的分析結(jié)論，財(cái)務(wù)經(jīng)理會(huì)用一些老的方法去驗(yàn)證，那結(jié)論就不一定是符合的，所以怎么讓他們相信我們產(chǎn)品的價(jià)值？ 這正是我們軟件吸引人 的東西，也是我們銷售的難點(diǎn)。 24．你們的產(chǎn)品和別人的區(qū)別在哪里？ 不是簡單的計(jì)算機(jī)軟件，而是擁有極高知識(shí)含量、智力資源的專家系統(tǒng)； 不是國外產(chǎn)品的翻版，而是國外還沒有的創(chuàng)新產(chǎn)品； 不是一般的財(cái)務(wù)核算或管理軟件，而是能夠?yàn)槠髽I(yè)管理及管理軟件帶來革命性變化的決策軟件； 不是常見的靜態(tài)、單指標(biāo)業(yè)績評價(jià)系統(tǒng)，而是動(dòng)態(tài)、全面的企業(yè)診斷和監(jiān)控系統(tǒng)。開發(fā)智能化產(chǎn)品，讓智能化產(chǎn)品首先在中國使用，首先讓中國的企業(yè)得到好處。 20．你們送給我一本書，軟件和書有什么不同？ 書和軟件不同的地方是：（ 1）書受章節(jié)框架和讀者閱讀習(xí)慣的限制，只給出了從某一指標(biāo)出發(fā)來判斷某一方面經(jīng)營管理 問題的方法，這種分析判斷方法可能會(huì)有多個(gè)不同的結(jié)論。 18．問：企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營協(xié)調(diào)狀況是一個(gè)非常定性的概念，你們怎么通過財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析？ 答：企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，從?cái)務(wù)數(shù)據(jù)角度來看，無非表 現(xiàn)為兩個(gè)方面，一是企業(yè)依靠自我積累的資金來發(fā)展的潛力，一是企業(yè)依靠外部籌集的資金來發(fā)展的潛力。這并不是說我們過去所使用的分析判斷指標(biāo)不正確，而是說我們過去所使用的分析判斷方法有問題。 在這里，關(guān)鍵的問題是企業(yè)用來償還債務(wù)的資金，并不是企業(yè)現(xiàn)在的資產(chǎn)及其規(guī)模，而是企業(yè)將來取得的現(xiàn)金收入及其規(guī)模，也是說企業(yè)用來償還債務(wù)的資金是由企業(yè)現(xiàn)在的資產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)資產(chǎn)出售之后所取得的增值金額和企業(yè)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度三個(gè)方面因素決定的。從事企業(yè)實(shí)際工作的同志知道，企業(yè)是否擁有償債能力，主要取決于兩個(gè)方面情況：一是企業(yè)今后在什么時(shí)間需要償還多少負(fù)債，或者說在什么時(shí)間有多少負(fù)債到期；二是企業(yè)在負(fù)債到期前能夠收回多少現(xiàn)金可以用來償還負(fù)債。財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)現(xiàn)在 中國最大的管理資源中心 已經(jīng)成為分析判斷企業(yè)經(jīng)營狀況的國際通用語言。受企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)營管理模式、生產(chǎn)技術(shù)水平等多方面因素的影響，龍頭企業(yè)指標(biāo)值和行業(yè)平均水平之間幾乎沒有任何必然關(guān)系。這是因?yàn)椋旱谝唬Э冊u價(jià)體系是以單個(gè)指標(biāo)所取得的數(shù)據(jù)為依據(jù)來進(jìn)行打分評價(jià)的，而單個(gè)指標(biāo)的值多少應(yīng)當(dāng)打高分多少應(yīng)當(dāng)打低分對大多數(shù)指標(biāo)來說是有爭議的。少考慮一種情況、少寫一句話都不行，因?yàn)槌绦蚓?回執(zhí)行不下去，重復(fù)寫一種情況程序也會(huì)出錯(cuò)。我們已經(jīng)做了一個(gè)經(jīng)營分析系統(tǒng)，專門用來分析明細(xì)表，然后介紹 ABA 系統(tǒng)。然后再通過明細(xì)表解釋控制好或不好的具體原因；（ 2）管理費(fèi)用支出合理不合理，也通過管理費(fèi)用的變化、收入的變化、利潤的變化、利潤率的變化等可以從總量上判斷出來；（ 3）銷售費(fèi)用支出的合理不合理，通過銷售費(fèi)用的變化、銷售收入的變化、銷售費(fèi)用占銷售收入比例的變化、營業(yè)利潤的變化，也可以做出一個(gè)明確的判斷；（ 4）財(cái)務(wù)費(fèi)用是高還是低，可通過還債能力、負(fù)債可行不可行、負(fù)債帶來利潤的變化等也能夠做出判斷。但我們的智能化財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)能夠?qū)Υ蟛糠值奶摷賵?bào)表做出反映。這些參數(shù)是我們對我國1800 多家上市企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析之后所得出的，并不是平均值，也不是某個(gè)企業(yè)最好值，而是我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)最好企業(yè)的合理值。而我們拿企業(yè)自己的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析判斷，由于企業(yè)的數(shù)據(jù)是唯一的，只要分析方法正確，所得出的結(jié)論也是唯一的和科學(xué)的。你說你們資產(chǎn)負(fù)債率多高或者資產(chǎn)周轉(zhuǎn)多快就是好的企業(yè)？很難簡單的用一個(gè)或幾個(gè)指標(biāo)來下結(jié)論。 一些傳統(tǒng)的、我們常用的分析、診斷、決策理論和方法難以得出客觀、準(zhǔn)確和科學(xué)的結(jié)論，沒有理論上、方法上的創(chuàng)新是沒有高質(zhì)量、高水平的智能化財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)的。與我們所使用的多層次、層層逼近、步步深入直到可以下結(jié)論的時(shí)候再下結(jié)論的判斷方法有本質(zhì)的區(qū)別。在將各種可能的情況窮盡之后，要分析判斷的情況就一目了然，我們的分析專家就需要根據(jù)各種情況做出判斷，寫出分析判斷結(jié)論。實(shí)際情況確實(shí)比較多。少考慮一種情況、少寫一句話都不行，因?yàn)槌绦蚓突?執(zhí)行不下去，重復(fù)寫一種情況計(jì)算機(jī)判斷也會(huì)出錯(cuò)。演示不歡而散。 案例 6 電話預(yù)約，上門演示，上門后財(cái)務(wù)部主任一干人馬全部被說服。過了半年，到了 7 月份，客戶來電話要求上門演示。教訓(xùn)：不是決策者，看了軟件演示，把所有 問題都講明白了也是白浪費(fèi)時(shí)間。演示比較滿意。同時(shí)告知，行業(yè)特性已經(jīng)反映在數(shù)據(jù)中了，參數(shù)并不太重要。無法滿足客戶要求?？蛻粝蝾I(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)同意?？蛻舴帕艘粋€(gè)星期。再一個(gè)星期，告知去安裝軟件，簽合同，拿支票。剛好能夠一對一交流，我們就分別坐在客戶三個(gè)人旁邊，不用投影儀，一對一地給客戶演示產(chǎn)品和溝通起來了。打電話沒有收到，再給總會(huì)寄去一份資料。主任向老總匯報(bào)。第三天，客戶打電話過來，說您拿個(gè)合同過來，咱們買一套。銷售員第三次去介紹產(chǎn)品，財(cái)務(wù)經(jīng)理覺得不好意思，看一看，一看態(tài)度全變了，請你們的專家來給我講解，成了。說：我們的軟件中已經(jīng)有了財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)，是國外的。 5． 表現(xiàn)自己地位存在的唯一途徑，是通過分析向領(lǐng)導(dǎo)提供決策建議，計(jì)算機(jī)寫報(bào)告，自己在領(lǐng)導(dǎo)面前的作用如 何發(fā)揮？自己的重要性如何體現(xiàn)？ 計(jì)算機(jī)只是做一些重復(fù)性的分析和計(jì)算，并且分析的套路是固定的。 2． 如果計(jì)算機(jī)寫出的分析報(bào)告比他自己寫得好，他覺得無地自容 這需要給他解釋，機(jī)器發(fā)明之后， 工業(yè)化的歷史表明，無論能工巧匠多么手藝高強(qiáng)，多么一絲不茍，其生產(chǎn)出的產(chǎn)品的質(zhì)量和精度總是不能達(dá)到現(xiàn)代先進(jìn)設(shè)備。最多讓 10%，多了就沒有底了。不知道價(jià)格就沒法向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，不向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，就談不上購買不購買。因此 ,把購買本軟件當(dāng)作率先使用先進(jìn)技術(shù) ,率先提高競爭力 ,讓中國企業(yè)超過外國企業(yè)的工具來認(rèn)識(shí) ,就有希望了。具體做財(cái)務(wù)分析的人，均會(huì)認(rèn)同計(jì)算機(jī)計(jì)算的會(huì)筆人計(jì)算的準(zhǔn)確，不容易出錯(cuò)。一套軟件的支出還不足一個(gè)人一年的工資。 3． 了解客戶購買可能性 a) 了解客戶的請示程序； b) 了解客戶的預(yù)算或?qū)徟鷻?quán)限； c) 了解客戶什么時(shí)候會(huì)給我們確切的信息； d) 了解客戶需要哪些資料，甄別資料的保密性； 4． 下一步安排 a) 什么時(shí)間我們打電話詢問 b) 什么時(shí)間我們再和領(lǐng)導(dǎo)溝通 c) 什么時(shí)間方便請客戶一起聚會(huì)，透透底 五、 如何讓客戶有購買意向？ 第一 ,越是得不到 ,他就越想得到 .軟件生成的報(bào)告 ,就是不給他 ,他就買你的軟件了 .如果得到了軟件報(bào)告 ,他就開始挑毛病了 ,毛病太多或者你解釋不清楚 ,不能把他說服 ,他就拜拜了 . 第二 ,激起他購買的動(dòng)機(jī) . 圖省人力 嗎 ?國有大企業(yè) 一般不是 ,他們有專門的人做分析工作 ,并且與我們的軟件價(jià)格相比 ,人工成本并不高。 f) 在介紹完分析報(bào)告之后，要讓客戶了解產(chǎn)品的其他功能，包括“自己定義報(bào)告輸出內(nèi)容”，可根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的重點(diǎn)不同而輸出不同的報(bào)告；自己定義行業(yè)分析判斷參數(shù)；自己選擇輸出圖表的內(nèi)容?？磳I(yè)版報(bào)告時(shí)最好不要讓他過細(xì)的看。 公司介紹要點(diǎn)： 第一：強(qiáng)調(diào)公司的定位，智能化管理技術(shù)的開發(fā)和傳播，使中國企業(yè)首先使用世界上最先進(jìn)的管理技術(shù)； 第二：說明公司軟件的開發(fā)背景，中國社會(huì)科學(xué)院有這么一批專家，他們希望新一代管理技術(shù)由中國人創(chuàng)造，率先在中國企業(yè)使用，使中國企業(yè)在 國際競爭中走在前面。要注意，這是和客戶溝通的一個(gè)過程，言語要客氣，要在談話中給客戶一種感覺，我們不是上門強(qiáng)制推銷的 ，我們有很好的產(chǎn)品，我們是來幫助客戶解決問題的，我們其實(shí)在他們眼里都是這個(gè)領(lǐng)域的專家，當(dāng)你和顧客溝通的很好時(shí)，他們的心理導(dǎo)向就會(huì)傾向你這邊。例如可以提出以下問題，讓客戶來回答： 1. 我們主要從實(shí)現(xiàn)利潤、成本、……十一個(gè)方面分析，你們一般分析哪些內(nèi)容？ 2. “你們通常怎么分析 XXX？”，客戶說完之后，說我覺得怎么怎么分析可能會(huì)更全面、考慮的影響因素更周全一些，不知您是否有同感。） 4 （面對總經(jīng)理）我們開發(fā)了一套經(jīng)營及財(cái)務(wù)狀況分析診斷系統(tǒng)，能夠發(fā)現(xiàn)經(jīng)營管理問題，提出合理化建議，您今（明）天有沒有空 ,我去給您演示一下？只占用您 5 分鐘時(shí)間，上下班時(shí)間均可。辦事人員一般要回扣的情況比較多，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)掌握尺度，并為對方保密?；乜垡话悴灰?qū)Ψ降睦峡偺? 中國最大的管理資源中心 出來，除非回 扣金額巨大，否則對方一般會(huì)不屑一顧的，這樣還把自己置于不利的一面。 3 我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)其他軟件公司均沒有的軟件，能夠自動(dòng)撰寫 30 多頁的分析報(bào)告，把指標(biāo)、圖形、表格和文字解釋均讓計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成了，報(bào)告內(nèi)容相當(dāng)不錯(cuò)，已經(jīng)有 ***、 ***、 ***都在使用 ,在我們 XXX地區(qū)也已有 ***使用（或我們把它剛剛引入到我市），您星期三上午有沒有空來看一看這個(gè)軟件？（客戶說，你是推銷員吧？可回答：我原來做財(cái)務(wù)工作的，覺得這個(gè)軟件非常好，能夠減輕我們財(cái)務(wù)人員的勞動(dòng)，就便成了這個(gè)軟件的推 廣員，主要是想為我們財(cái)務(wù)工作者做點(diǎn)有價(jià)值的事情。 b) 注意不能在電話中“滔滔不絕”，形成“吹捧自己”的形象，要注意讓客戶和你一 起溝通，讓他也發(fā)表意見和看法，讓他有找到“知音”的感覺。 三、 向客戶演示產(chǎn)品 首先，要談一些輕松的、客戶比較喜歡聽的話題，拉近與客戶的距離；向客戶演示產(chǎn)品時(shí)，要先詢問客戶的需求，問他感興趣的問題是什么，想解決哪些問題。 第三，可以自己定義分析指標(biāo)、分析內(nèi)容、分析報(bào)告的格式，生成您所要的表、圖和文字； 中國最大的管理資