【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分析得出兩份分析報(bào)告，并將結(jié)論性報(bào)告呈報(bào)老總。老總看了，要求將這兩份報(bào)告轉(zhuǎn)發(fā)其他副總 。老總召開(kāi)經(jīng)理辦公會(huì)，財(cái)務(wù)建議購(gòu)買這個(gè)智澤華的軟件，信息中心提出數(shù)據(jù)接口問(wèn)題，財(cái)務(wù)回答我們?cè)囘^(guò)了，直接用 EXECL 導(dǎo)入，沒(méi)有問(wèn)題。其他人沒(méi)有意見(jiàn)。成了，給下屬每個(gè)單位提供一個(gè)好工具，一買就是 30 套！。 案例 7 某大客戶，先給總會(huì)計(jì)師寄去了一份資料。打電話沒(méi)有收到，再給總會(huì)寄去一份資料。打電話，看到了。以后再說(shuō)。再給總會(huì)寄去了一份《智能管理》雜志和一份報(bào)紙報(bào)道復(fù)印件。打電話過(guò)去，總會(huì)說(shuō)，你們的東西有意思。我約個(gè)時(shí)間你過(guò)來(lái)讓我們看一下。打了兩次電話，終于總會(huì)約了個(gè)時(shí)間去演示。一去，總會(huì)將財(cái)務(wù)部主任、管分析的 財(cái)務(wù)部綜合處副處長(zhǎng)叫來(lái)，剛好我們也去了三個(gè)人，銷售員、財(cái)務(wù)分析師和專家，每人帶一臺(tái)機(jī)子。剛好能夠一對(duì)一交流，我們就分別坐在客戶三個(gè)人旁邊，不用投影儀，一對(duì)一地給客戶演示產(chǎn)品和溝通起來(lái)了。總會(huì)看了《 AFA》并了解了一下有那些企業(yè)使用（告訴了一個(gè)用戶及使用者，總會(huì)認(rèn)識(shí)這個(gè)人），財(cái)務(wù)部主任只看了《 AFA》和《集團(tuán)版》，分析處長(zhǎng)看了《 AFA》和《 ABA》，一個(gè)小時(shí)之后，總會(huì)說(shuō)《 AFA》多少錢？分析處長(zhǎng)說(shuō)《 AFA》意義不大，我喜歡《 ABA》，問(wèn)多少錢，我們將 AFA 的報(bào)價(jià)告知，將《 ABA》的分模塊報(bào)價(jià)呈上。財(cái)務(wù)部主任一 看總價(jià) 24 萬(wàn)多，說(shuō)，我們不需要那么多東西，告知可以分模塊銷售，主任則和處長(zhǎng)一起商討把《財(cái)務(wù)費(fèi)用》、《營(yíng)業(yè)外收支》、《投資收益》《稅金分析》等槍斃了，看主任還想砍內(nèi)容，我們又告知《成本習(xí)性分 中國(guó)最大的管理資源中心 析》等目前還不太成熟，則又把這些不成熟的模塊斃掉了，最后只剩下八萬(wàn)多，主任滿意了。然后讓我們回去，他們?cè)偕塘恳幌?。并要求做一個(gè)用戶數(shù) 2030個(gè)的詳細(xì)報(bào)價(jià)給他們。第一個(gè)星期，要求只報(bào) AFA，第二個(gè)星期要求報(bào) ABA，第三個(gè)星期要求兩個(gè)聯(lián)合起來(lái)報(bào)價(jià)，第四個(gè)星期約總會(huì)了解情況，第五個(gè)星期成單了。 案例 8 第一次 打電話，了解到財(cái) 務(wù)經(jīng)理姓“ X”和分機(jī)號(hào)碼。第二次打電話以客戶公司 YY 介紹的名義找 X 經(jīng)理，并介紹了自己和產(chǎn)品， X 經(jīng)理說(shuō)感興趣后給我回電話；多次打電話，要么忙，要么不在，總之 X 經(jīng)理不讓去深入溝通；發(fā)邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)他參加報(bào)告會(huì)，該經(jīng)理來(lái)參加報(bào)告會(huì)了；再打電話，經(jīng)理說(shuō)約個(gè)時(shí)間來(lái)看看產(chǎn)品；一個(gè)星期后，上門演示，報(bào)價(jià)，客戶說(shuō)不貴，讓我喝茶，出去一會(huì)兒，回來(lái)說(shuō)定了。再一個(gè)星期，告知去安裝軟件，簽合同，拿支票。 （二）失敗的案例 案例 1 打電話、寄資料、上門演示，總會(huì)、財(cái)務(wù)主任、其他人七八個(gè)均看了，說(shuō)太神奇了，問(wèn)了價(jià)格、砍了砍價(jià)，最低 5 萬(wàn)元 ，再?zèng)]有商量余地了。就走了。二個(gè)星期之后，客戶財(cái)務(wù)部經(jīng)理打電話問(wèn)，能不能 3 萬(wàn)元成交?；卮穑梢钥紤]，客戶說(shuō)給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下。領(lǐng)導(dǎo)總會(huì)說(shuō)去到他公司和他談，銷售員去，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō) 3 萬(wàn)元買兩套。銷售員說(shuō)回去請(qǐng)示一下。請(qǐng)示不同意?？蛻舴帕艘粋€(gè)星期。銷售員打電話，客戶堅(jiān)持 3 萬(wàn)兩套。銷售部經(jīng)理同意了，并和客戶簽定了價(jià)格保密協(xié)議和銷售協(xié)議?？蛻艨倳?huì)卻說(shuō)還要和董事長(zhǎng)匯報(bào)，再等一等，一直等不到下文。教訓(xùn)：報(bào)價(jià)沒(méi)有章法，讓價(jià)讓的太快，不成系統(tǒng)。 案例 2 電話預(yù)約，上門演示，比較滿意?？蛻魡?wèn)分析 20 個(gè)企業(yè)的，能否實(shí)現(xiàn)，銷售員說(shuō)能。多少錢 ，銷售員報(bào) 25800 元?？蛻粝蝾I(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)同意?；氐焦荆?20 個(gè)用戶的需要近 5 萬(wàn)元。并且 20 個(gè)下屬企業(yè)一起分析的需要集團(tuán)版。告知客戶，客戶說(shuō)那就算了。客戶覺(jué)得有點(diǎn)上當(dāng)，并給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了，面子不好挽回。請(qǐng)客戶吃飯商量對(duì)策，客戶不愿意。就一直沒(méi)有成交。教訓(xùn)：不知道版本之間的差異，不知道分析 20 個(gè)企業(yè)有單個(gè)企業(yè)分析和集團(tuán)整體分析二者之間的差異，給客戶隨便答應(yīng)。無(wú)法滿足客戶要求。 案例 3 電話預(yù)約，上門演示，比較滿意。客戶問(wèn)，不同行業(yè)是怎么區(qū)分 中國(guó)最大的管理資源中心 的，回答行業(yè)一便參數(shù)變，報(bào)告跟著變。客戶要求試用，不同意?？蛻粽f(shuō)交 5000元試用，滿意就買，不滿意 5000 元也就不要了。同意?？蛻粼囉?，發(fā)現(xiàn)行業(yè)變報(bào)告沒(méi)有變化，覺(jué)得上當(dāng)，不要了。專家去給客戶解釋，參數(shù)修改只改變的是與被修改參數(shù)直接相關(guān)的那一部分內(nèi)容，其他內(nèi)容不會(huì)變化。同時(shí)告知，行業(yè)特性已經(jīng)反映在數(shù)據(jù)中了，參數(shù)并不太重要。只要數(shù)據(jù)變了，報(bào)告就變了?？蛻舯容^滿意。但后來(lái)和銷售員一溝通?？蛻粲植粷M意了，覺(jué)得公司一直在騙她，要求退貨。分析：在不懂有些技術(shù)問(wèn)題的情況下隨便答應(yīng)客戶，怕不能成單連不能實(shí)現(xiàn)的功能也答應(yīng)客戶能夠?qū)崿F(xiàn)，結(jié)果在客戶那里形成了不信任感覺(jué)。教訓(xùn)：對(duì)自己不能解釋清楚的內(nèi)容 盡可能地不要向客戶介紹、解釋，要介紹的優(yōu)點(diǎn)自己一定要有把握、能夠解釋清楚，要解釋的內(nèi)容自己一定要清楚、了解，如果自己沒(méi)有這個(gè)專業(yè)水平，就明確告訴客戶自己是做銷售的不同清楚專業(yè)方面的問(wèn)題，可請(qǐng)技術(shù)人員來(lái)溝通。 案例 4 電話預(yù)約，上門演示，上門后總會(huì)沒(méi)有時(shí)間，讓下面人看演示。演示比較滿意。客戶問(wèn)了一下價(jià)格 8 萬(wàn)元。覺(jué)得較貴， 2 萬(wàn)元可以考慮。銷售員說(shuō)最低 5 萬(wàn)元。雙方再匯報(bào)。打電話聯(lián)系，說(shuō)總會(huì)要看，到客戶地點(diǎn)之后總會(huì)又沒(méi)有時(shí)間，讓另外一批人看。大家比較滿意。多次聯(lián)系，再?zèng)]有下文。教訓(xùn)：不是決策者，看了軟件演示，把所有 問(wèn)題都講明白了也是白浪費(fèi)時(shí)間。 案例 5 電話預(yù)約，上門給財(cái)務(wù)部副主任等同志演示，上門后軟件演示不成功，報(bào)出英文提示。客戶沒(méi)有看到全報(bào)告出來(lái)。第二天再一次上門，銷售員和財(cái)務(wù)分析師各帶一臺(tái)電腦。演示比較成功，客戶要求留報(bào)告。銷售員同意留下報(bào)告。一個(gè)星期電話聯(lián)系，客戶說(shuō)最近忙沒(méi)有時(shí)間。后來(lái)一直聯(lián)系，客戶總是沒(méi)有時(shí)間。過(guò)了半年，到了 7 月份，客戶來(lái)電話要求上門演示。銷售員進(jìn)行了演示，比較順利?？蛻粢罅粝聢?bào)告，銷售員很勉強(qiáng)，但心理想這次他那么認(rèn)可，買是沒(méi)有問(wèn)題了，就等給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了，就留下了報(bào)告。最后以領(lǐng)導(dǎo)忙等理由沒(méi) 有了下文。后來(lái)打電話，該副主任已經(jīng)調(diào)里。分析：留下報(bào)告，解決了客戶當(dāng)時(shí)撰寫(xiě)分析報(bào)告的需要，而降低了購(gòu)買的欲望。同時(shí)，留下報(bào)告之后，客戶反而不向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了，向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)只是推辭。 教訓(xùn)：無(wú)論客戶怎么要求，堅(jiān)決不留下報(bào)告，除非這個(gè)要求看報(bào)告的就是企業(yè)老總。 案例 6 電話預(yù)約，上門演示，上門后財(cái)務(wù)部主任一干人馬全部被說(shuō)服。 中國(guó)最大的管理資源中心 按照客戶的要求，價(jià)格在 15 萬(wàn)元以上，客戶要求由總會(huì)決定。便安排讓總會(huì)看產(chǎn)品演示。好不容易安排上總會(huì)，信息中心主任等一干人馬。我們派去了兩個(gè)財(cái)務(wù)分析師分別演示財(cái)務(wù)分析和經(jīng)營(yíng)分析，銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理 、銷售員一行五人錢往，對(duì)方有八人參加會(huì)議。會(huì)議進(jìn)展非常順利，所有人的問(wèn)題均被圓滿的回答。只有總會(huì)沒(méi)有發(fā)言。到最后，財(cái)務(wù)部主任問(wèn)總會(huì)是什么意見(jiàn)，總會(huì)回答，你們的這些東西我們根本不需要，我們有 10 多個(gè)人專門做分析，比你們做的詳細(xì)和深入，你們這些分析我在長(zhǎng)春做下屬公司老總的時(shí)候就做過(guò)這樣的分析，你們給小企業(yè)會(huì)有市場(chǎng)。演示不歡而散。分析：總會(huì)是剛從外地調(diào)來(lái)，需要樹(shù)立威信，演示過(guò)程忽視了總會(huì)的反映和態(tài)度，在大家都贊同的情況下，總會(huì)要表示他的威風(fēng)，要表現(xiàn)出自己的存在和價(jià)值，讓這些兵看看是誰(shuí)說(shuō)了算。教訓(xùn)：與其給一大群人演 示，不如先給總會(huì)一個(gè)人演示；與其讓大家都說(shuō)好，不如先讓總會(huì)說(shuō)好；與其讓手下的人發(fā)現(xiàn)一個(gè)好東西，部不如讓領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)一個(gè)好東西。讓我們的演示，讓對(duì)我們軟件的否定，變成總會(huì)表示自己厲害和自己與眾不同的機(jī)會(huì)，太冤！ 九、 面對(duì)客戶的正面疑問(wèn) 1．你們的軟件是如何進(jìn)行分析判斷的？ 撰寫(xiě)財(cái)務(wù)分析報(bào)告是一件非常復(fù)雜的工作，通常由企業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)理或副經(jīng)理來(lái)完成。將撰寫(xiě)財(cái)務(wù)分析報(bào)告的工作智能化，讓計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成一個(gè)財(cái)務(wù)分析報(bào)告，他需要我們花費(fèi)的時(shí)間和精力可想而知。舉例來(lái)說(shuō)，要描述“實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增減變化”情況，就需要用一個(gè)月的時(shí)間。 因?yàn)?，利?rùn)的增減變化，有六種情況：“利潤(rùn)均為正”“利潤(rùn)均為負(fù)”、“利潤(rùn)由正變負(fù)”、“利潤(rùn)由負(fù)轉(zhuǎn)正”、“本期為 0上期不為 0”、“上期為 0 本期不為 0”，在每一種情況下又有好多種子情況，例如在“利潤(rùn)均為正”的情況下，可分為“成倍增長(zhǎng)”、“有較大幅度增長(zhǎng)”、“有所增長(zhǎng)”、“基本不變”、“有所下降”、“有較大幅度下降”、“成倍下降”七種子情況。要將兩期利潤(rùn)增減變化的情況全部列出來(lái)，判斷以下，然后再寫(xiě)出文字描述，就需要考慮４２種情況、寫(xiě)４２句話，計(jì)算機(jī)才能自動(dòng)生成文字報(bào)告。少考慮一種情況、少寫(xiě)一句話都不行，因?yàn)槌绦蚓突?執(zhí)行不下去，重復(fù)寫(xiě)一種情況計(jì)算機(jī)判斷也會(huì)出錯(cuò)。這是最簡(jiǎn)單的一個(gè)指標(biāo)判斷。而大量的判斷并不是單個(gè)指標(biāo)的判斷， 中國(guó)最大的管理資源中心 而是多個(gè)指標(biāo)的判斷。只將利潤(rùn)變化和銷售收入變化兩種情況結(jié)合起來(lái)，判斷增收增利沒(méi)有，就需要考慮２９４種可能的情況（利潤(rùn)變化有４２種情況，收入變化有７種情況，兩個(gè)結(jié)合起來(lái)的情況有２９４種），寫(xiě)２９４句話，計(jì)算機(jī)才能在分析判斷時(shí)生成兩個(gè)指標(biāo)結(jié)合起來(lái)的一句話。而資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理性的判斷使用了八個(gè)指標(biāo)，您算一算有多少種情況、需要寫(xiě)多少句話（近１ 6 億句話）。進(jìn)行三期比較分析的工作量則成倍增加。當(dāng)然，一些情況的結(jié)論是相近 的，一些情況的結(jié)論是相反的，但也有一些結(jié)論是相同的。 例如，企業(yè)虧損有可能是企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)所必須付出的代價(jià)，也有可能是成本上升的必然結(jié)果，還有可能是收入下降引起的，也有可能是為了盡快收回現(xiàn)金、消滅過(guò)去的呆壞帳的結(jié)果。實(shí)際情況確實(shí)比較多。 許多客戶問(wèn)軟件是怎么實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)變，分析結(jié)論變的。其實(shí)就是設(shè)定好數(shù)據(jù)變化的區(qū)間（情況）組合，然后將每種組合事先寫(xiě)出來(lái)。只要數(shù)據(jù)落在不同的區(qū)間，結(jié)論就會(huì)發(fā)生變化。如果軟件報(bào)告始終不變，那肯定是用戶設(shè)定的區(qū)間參數(shù)沒(méi)有設(shè)定好，不是太高就是太低了。 銷售員必須自己準(zhǔn)備一兩個(gè)例子來(lái)把方 法說(shuō)清楚。 2．計(jì)算機(jī)程序判斷的準(zhǔn)確性是如何保證的？ 我們采用的是情況窮盡法。為了將各種可能的情況窮盡，我們專門設(shè)計(jì)了一個(gè)情況窮盡程序，來(lái)完成這一工作。在將各種可能的情況窮盡之后，要分析判斷的情況就一目了然，我們的分析專家就需要根據(jù)各種情況做出判斷，寫(xiě)出分析判斷結(jié)論。 有時(shí)候，原來(lái)設(shè)想用三個(gè)指標(biāo)可以說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，但在考慮了各種情況之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多情況以原來(lái)設(shè)想的三個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷還不能得出唯一正確的、沒(méi)有爭(zhēng)議的結(jié)論。舉例來(lái)說(shuō)，在收入大幅度增加、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)大幅度增加、資產(chǎn)報(bào)酬率大幅度增加的情況下，還不能得出“經(jīng)營(yíng)業(yè) 務(wù)開(kāi)展良好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)突出”的結(jié)論，因?yàn)檫@種情況可能是應(yīng)收賬款大幅度增加造成的，也可能是企業(yè)少核算成本費(fèi)用造成的，因此還要結(jié)合這兩個(gè)指標(biāo)的變化情況，才能下結(jié)論。指標(biāo)增加一個(gè)整個(gè)分析判斷的工作兩就成倍增加，因?yàn)橐粋€(gè)指標(biāo)可能又有多種情況，各種情況的組合是一種乘數(shù)關(guān)系。 只有程序設(shè)計(jì)人員不辭辛苦、不厭其煩地將各種可能出現(xiàn)的情況全面深入細(xì) 中國(guó)最大的管理資源中心 致的考慮之后，并寫(xiě)出文字性的判斷語(yǔ)言，計(jì)算機(jī)才能生成文字性報(bào)告，才能讓財(cái)務(wù)人員從這種繁重的、重復(fù)性的、復(fù)雜的腦力勞動(dòng)中解放出來(lái)。只有將各種情況窮盡掉，才能有準(zhǔn)確的分析判斷結(jié)論 。 3．你們的分析方法和其他軟件的分析方法有何不同？ 過(guò)去的財(cái)務(wù)分析軟件和財(cái)務(wù)分析方法，均是以單層次、單個(gè)指標(biāo)的判斷為核心；單層次、單個(gè)指標(biāo)的判斷在許多方面是不可能得出令人信服的評(píng)價(jià)結(jié)論的。即使是一些綜合評(píng)價(jià)方法使用了多個(gè)指標(biāo)，但它首先是根據(jù)單個(gè)指標(biāo)的值來(lái)進(jìn)行打分，然后將這些指標(biāo)值加權(quán)得出評(píng)價(jià)依據(jù)，這實(shí)際上也是以單層次、單指標(biāo)的判斷為依據(jù)來(lái)下結(jié)論。與我們所使用的多層次、層層逼近、步步深入直到可以下結(jié)論的時(shí)候再下結(jié)論的判斷方法有本質(zhì)的區(qū)別。我們認(rèn)為，只有將多個(gè)指標(biāo)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行分析判斷，才能得出科學(xué)的分析診斷結(jié) 論。 國(guó)內(nèi)外許多公司的財(cái)務(wù)分析軟件均以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為判斷和評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況的標(biāo)準(zhǔn)，但在同一行業(yè)內(nèi)部的企業(yè)之間，因產(chǎn)品、規(guī)模、管理模式、經(jīng)營(yíng)方法、技術(shù)水平的不同而在各個(gè)方面相差甚遠(yuǎn)，和同行業(yè)企業(yè)的平均情況比較的意義非常有限，而企業(yè)自身的實(shí)際情況才是最關(guān)鍵的；我們的分析判斷方法正是以企業(yè)自己的數(shù)據(jù)為核心的。企業(yè)自己的數(shù)據(jù)實(shí)際上已經(jīng)反映了企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，但我們不能反過(guò)來(lái)用行業(yè)平均值或行業(yè)良好值為依據(jù)來(lái)判斷一個(gè)有個(gè)性的企業(yè)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，真正能夠生存下來(lái)的是有個(gè)性的、差異化的企業(yè)，差異化才能生存下 去。經(jīng)營(yíng)的差異化在企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上表現(xiàn)得特別突出。但以行業(yè)平均值或行業(yè)良好值為依據(jù)來(lái)分析判斷一個(gè)企業(yè)的方法實(shí)際上是用行業(yè)的平均情況或特例來(lái)比較評(píng)價(jià)一個(gè)有不同個(gè)性的企業(yè)，其分析判斷的正確性可想而知。我們的方法是以判斷企業(yè)自己的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的，在考慮企業(yè)現(xiàn)狀和歷史的基礎(chǔ)上，從動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的角度對(duì)一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況做出分析判斷，才能得出科學(xué)的、有指導(dǎo)意義的分析結(jié)論。 一些傳統(tǒng)的、我們常用的分析、診斷、決策理論和方法難以得出客觀、準(zhǔn)確和科學(xué)的結(jié)論，沒(méi)有理論上、方法上的創(chuàng)新是沒(méi)有高質(zhì)量、高水平的智能化財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)的。 4．問(wèn)：在進(jìn)行企業(yè)的經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況判斷時(shí)，不同的人可能會(huì)得出不同的結(jié)論。你們是怎么得出一個(gè)判斷結(jié)論的？ 中國(guó)最大的管理資源中心 確實(shí)不同的專家在分析同一個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)時(shí)可能會(huì)得出不同的結(jié)論，但我們認(rèn)為正確的結(jié)論只有一個(gè)。因?yàn)椋灰腔谕回?cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析，用同一個(gè)指標(biāo)只能計(jì)算出相同的結(jié)果，用相同的數(shù)據(jù)來(lái)分析判斷同一個(gè)企業(yè)不同的人可以得出不同的結(jié)論，但正確的判斷標(biāo)準(zhǔn)和判斷結(jié)論