【文章內(nèi)容簡介】 分析得出兩份分析報告，并將結(jié)論性報告呈報老總。老總看了，要求將這兩份報告轉(zhuǎn)發(fā)其他副總 。老總召開經(jīng)理辦公會，財務(wù)建議購買這個智澤華的軟件，信息中心提出數(shù)據(jù)接口問題，財務(wù)回答我們試過了，直接用 EXECL 導(dǎo)入，沒有問題。其他人沒有意見。成了，給下屬每個單位提供一個好工具，一買就是 30 套！。 案例 7 某大客戶，先給總會計師寄去了一份資料。打電話沒有收到，再給總會寄去一份資料。打電話，看到了。以后再說。再給總會寄去了一份《智能管理》雜志和一份報紙報道復(fù)印件。打電話過去，總會說，你們的東西有意思。我約個時間你過來讓我們看一下。打了兩次電話，終于總會約了個時間去演示。一去，總會將財務(wù)部主任、管分析的 財務(wù)部綜合處副處長叫來，剛好我們也去了三個人，銷售員、財務(wù)分析師和專家，每人帶一臺機子。剛好能夠一對一交流，我們就分別坐在客戶三個人旁邊，不用投影儀，一對一地給客戶演示產(chǎn)品和溝通起來了?？倳戳恕?AFA》并了解了一下有那些企業(yè)使用（告訴了一個用戶及使用者，總會認(rèn)識這個人），財務(wù)部主任只看了《 AFA》和《集團版》，分析處長看了《 AFA》和《 ABA》，一個小時之后，總會說《 AFA》多少錢？分析處長說《 AFA》意義不大，我喜歡《 ABA》，問多少錢，我們將 AFA 的報價告知，將《 ABA》的分模塊報價呈上。財務(wù)部主任一 看總價 24 萬多，說，我們不需要那么多東西，告知可以分模塊銷售，主任則和處長一起商討把《財務(wù)費用》、《營業(yè)外收支》、《投資收益》《稅金分析》等槍斃了，看主任還想砍內(nèi)容，我們又告知《成本習(xí)性分 中國最大的管理資源中心 析》等目前還不太成熟，則又把這些不成熟的模塊斃掉了，最后只剩下八萬多，主任滿意了。然后讓我們回去，他們再商量一下。并要求做一個用戶數(shù) 2030個的詳細(xì)報價給他們。第一個星期，要求只報 AFA，第二個星期要求報 ABA，第三個星期要求兩個聯(lián)合起來報價，第四個星期約總會了解情況，第五個星期成單了。 案例 8 第一次 打電話，了解到財 務(wù)經(jīng)理姓“ X”和分機號碼。第二次打電話以客戶公司 YY 介紹的名義找 X 經(jīng)理，并介紹了自己和產(chǎn)品， X 經(jīng)理說感興趣后給我回電話；多次打電話，要么忙，要么不在，總之 X 經(jīng)理不讓去深入溝通；發(fā)邀請函，邀請他參加報告會，該經(jīng)理來參加報告會了；再打電話，經(jīng)理說約個時間來看看產(chǎn)品；一個星期后，上門演示，報價，客戶說不貴，讓我喝茶，出去一會兒，回來說定了。再一個星期，告知去安裝軟件，簽合同，拿支票。 （二）失敗的案例 案例 1 打電話、寄資料、上門演示，總會、財務(wù)主任、其他人七八個均看了，說太神奇了，問了價格、砍了砍價，最低 5 萬元 ，再沒有商量余地了。就走了。二個星期之后，客戶財務(wù)部經(jīng)理打電話問，能不能 3 萬元成交?；卮穑梢钥紤]，客戶說給領(lǐng)導(dǎo)匯報一下。領(lǐng)導(dǎo)總會說去到他公司和他談，銷售員去，領(lǐng)導(dǎo)說 3 萬元買兩套。銷售員說回去請示一下。請示不同意?？蛻舴帕艘粋€星期。銷售員打電話，客戶堅持 3 萬兩套。銷售部經(jīng)理同意了，并和客戶簽定了價格保密協(xié)議和銷售協(xié)議?？蛻艨倳s說還要和董事長匯報，再等一等，一直等不到下文。教訓(xùn)：報價沒有章法，讓價讓的太快，不成系統(tǒng)。 案例 2 電話預(yù)約，上門演示，比較滿意。客戶問分析 20 個企業(yè)的，能否實現(xiàn)，銷售員說能。多少錢 ，銷售員報 25800 元?？蛻粝蝾I(lǐng)導(dǎo)匯報，領(lǐng)導(dǎo)同意?；氐焦?， 20 個用戶的需要近 5 萬元。并且 20 個下屬企業(yè)一起分析的需要集團版。告知客戶，客戶說那就算了?？蛻粲X得有點上當(dāng)，并給領(lǐng)導(dǎo)匯報了，面子不好挽回。請客戶吃飯商量對策，客戶不愿意。就一直沒有成交。教訓(xùn)：不知道版本之間的差異，不知道分析 20 個企業(yè)有單個企業(yè)分析和集團整體分析二者之間的差異，給客戶隨便答應(yīng)。無法滿足客戶要求。 案例 3 電話預(yù)約，上門演示，比較滿意。客戶問，不同行業(yè)是怎么區(qū)分 中國最大的管理資源中心 的，回答行業(yè)一便參數(shù)變，報告跟著變。客戶要求試用，不同意。客戶說交 5000元試用，滿意就買，不滿意 5000 元也就不要了。同意。客戶試用，發(fā)現(xiàn)行業(yè)變報告沒有變化，覺得上當(dāng)，不要了。專家去給客戶解釋，參數(shù)修改只改變的是與被修改參數(shù)直接相關(guān)的那一部分內(nèi)容，其他內(nèi)容不會變化。同時告知，行業(yè)特性已經(jīng)反映在數(shù)據(jù)中了，參數(shù)并不太重要。只要數(shù)據(jù)變了，報告就變了?？蛻舯容^滿意。但后來和銷售員一溝通?？蛻粲植粷M意了，覺得公司一直在騙她，要求退貨。分析：在不懂有些技術(shù)問題的情況下隨便答應(yīng)客戶，怕不能成單連不能實現(xiàn)的功能也答應(yīng)客戶能夠?qū)崿F(xiàn)，結(jié)果在客戶那里形成了不信任感覺。教訓(xùn)：對自己不能解釋清楚的內(nèi)容 盡可能地不要向客戶介紹、解釋，要介紹的優(yōu)點自己一定要有把握、能夠解釋清楚，要解釋的內(nèi)容自己一定要清楚、了解，如果自己沒有這個專業(yè)水平，就明確告訴客戶自己是做銷售的不同清楚專業(yè)方面的問題，可請技術(shù)人員來溝通。 案例 4 電話預(yù)約，上門演示，上門后總會沒有時間，讓下面人看演示。演示比較滿意。客戶問了一下價格 8 萬元。覺得較貴， 2 萬元可以考慮。銷售員說最低 5 萬元。雙方再匯報。打電話聯(lián)系，說總會要看，到客戶地點之后總會又沒有時間，讓另外一批人看。大家比較滿意。多次聯(lián)系，再沒有下文。教訓(xùn)：不是決策者，看了軟件演示，把所有 問題都講明白了也是白浪費時間。 案例 5 電話預(yù)約，上門給財務(wù)部副主任等同志演示，上門后軟件演示不成功，報出英文提示?？蛻魶]有看到全報告出來。第二天再一次上門，銷售員和財務(wù)分析師各帶一臺電腦。演示比較成功，客戶要求留報告。銷售員同意留下報告。一個星期電話聯(lián)系，客戶說最近忙沒有時間。后來一直聯(lián)系，客戶總是沒有時間。過了半年，到了 7 月份，客戶來電話要求上門演示。銷售員進行了演示，比較順利?？蛻粢罅粝聢蟾妫N售員很勉強，但心理想這次他那么認(rèn)可，買是沒有問題了，就等給領(lǐng)導(dǎo)匯報了，就留下了報告。最后以領(lǐng)導(dǎo)忙等理由沒 有了下文。后來打電話，該副主任已經(jīng)調(diào)里。分析：留下報告，解決了客戶當(dāng)時撰寫分析報告的需要，而降低了購買的欲望。同時，留下報告之后，客戶反而不向領(lǐng)導(dǎo)匯報了，向領(lǐng)導(dǎo)匯報只是推辭。 教訓(xùn)：無論客戶怎么要求，堅決不留下報告，除非這個要求看報告的就是企業(yè)老總。 案例 6 電話預(yù)約，上門演示，上門后財務(wù)部主任一干人馬全部被說服。 中國最大的管理資源中心 按照客戶的要求，價格在 15 萬元以上，客戶要求由總會決定。便安排讓總會看產(chǎn)品演示。好不容易安排上總會，信息中心主任等一干人馬。我們派去了兩個財務(wù)分析師分別演示財務(wù)分析和經(jīng)營分析，銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理 、銷售員一行五人錢往，對方有八人參加會議。會議進展非常順利，所有人的問題均被圓滿的回答。只有總會沒有發(fā)言。到最后，財務(wù)部主任問總會是什么意見，總會回答，你們的這些東西我們根本不需要，我們有 10 多個人專門做分析，比你們做的詳細(xì)和深入，你們這些分析我在長春做下屬公司老總的時候就做過這樣的分析，你們給小企業(yè)會有市場。演示不歡而散。分析：總會是剛從外地調(diào)來，需要樹立威信，演示過程忽視了總會的反映和態(tài)度，在大家都贊同的情況下，總會要表示他的威風(fēng)，要表現(xiàn)出自己的存在和價值，讓這些兵看看是誰說了算。教訓(xùn)：與其給一大群人演 示，不如先給總會一個人演示；與其讓大家都說好，不如先讓總會說好；與其讓手下的人發(fā)現(xiàn)一個好東西，部不如讓領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)一個好東西。讓我們的演示，讓對我們軟件的否定，變成總會表示自己厲害和自己與眾不同的機會，太冤！ 九、 面對客戶的正面疑問 1．你們的軟件是如何進行分析判斷的？ 撰寫財務(wù)分析報告是一件非常復(fù)雜的工作，通常由企業(yè)的財務(wù)經(jīng)理或副經(jīng)理來完成。將撰寫財務(wù)分析報告的工作智能化，讓計算機自動生成一個財務(wù)分析報告，他需要我們花費的時間和精力可想而知。舉例來說，要描述“實現(xiàn)利潤的增減變化”情況，就需要用一個月的時間。 因為，利潤的增減變化，有六種情況：“利潤均為正”“利潤均為負(fù)”、“利潤由正變負(fù)”、“利潤由負(fù)轉(zhuǎn)正”、“本期為 0上期不為 0”、“上期為 0 本期不為 0”，在每一種情況下又有好多種子情況，例如在“利潤均為正”的情況下，可分為“成倍增長”、“有較大幅度增長”、“有所增長”、“基本不變”、“有所下降”、“有較大幅度下降”、“成倍下降”七種子情況。要將兩期利潤增減變化的情況全部列出來，判斷以下，然后再寫出文字描述，就需要考慮４２種情況、寫４２句話，計算機才能自動生成文字報告。少考慮一種情況、少寫一句話都不行，因為程序就回 執(zhí)行不下去，重復(fù)寫一種情況計算機判斷也會出錯。這是最簡單的一個指標(biāo)判斷。而大量的判斷并不是單個指標(biāo)的判斷， 中國最大的管理資源中心 而是多個指標(biāo)的判斷。只將利潤變化和銷售收入變化兩種情況結(jié)合起來，判斷增收增利沒有，就需要考慮２９４種可能的情況（利潤變化有４２種情況，收入變化有７種情況，兩個結(jié)合起來的情況有２９４種），寫２９４句話，計算機才能在分析判斷時生成兩個指標(biāo)結(jié)合起來的一句話。而資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理性的判斷使用了八個指標(biāo)，您算一算有多少種情況、需要寫多少句話（近１ 6 億句話）。進行三期比較分析的工作量則成倍增加。當(dāng)然，一些情況的結(jié)論是相近 的，一些情況的結(jié)論是相反的，但也有一些結(jié)論是相同的。 例如，企業(yè)虧損有可能是企業(yè)為了占領(lǐng)市場所必須付出的代價，也有可能是成本上升的必然結(jié)果，還有可能是收入下降引起的，也有可能是為了盡快收回現(xiàn)金、消滅過去的呆壞帳的結(jié)果。實際情況確實比較多。 許多客戶問軟件是怎么實現(xiàn)數(shù)據(jù)變，分析結(jié)論變的。其實就是設(shè)定好數(shù)據(jù)變化的區(qū)間（情況）組合，然后將每種組合事先寫出來。只要數(shù)據(jù)落在不同的區(qū)間，結(jié)論就會發(fā)生變化。如果軟件報告始終不變，那肯定是用戶設(shè)定的區(qū)間參數(shù)沒有設(shè)定好，不是太高就是太低了。 銷售員必須自己準(zhǔn)備一兩個例子來把方 法說清楚。 2．計算機程序判斷的準(zhǔn)確性是如何保證的？ 我們采用的是情況窮盡法。為了將各種可能的情況窮盡，我們專門設(shè)計了一個情況窮盡程序，來完成這一工作。在將各種可能的情況窮盡之后，要分析判斷的情況就一目了然，我們的分析專家就需要根據(jù)各種情況做出判斷，寫出分析判斷結(jié)論。 有時候，原來設(shè)想用三個指標(biāo)可以說明一個問題，但在考慮了各種情況之后會發(fā)現(xiàn)，許多情況以原來設(shè)想的三個指標(biāo)來判斷還不能得出唯一正確的、沒有爭議的結(jié)論。舉例來說，在收入大幅度增加、營業(yè)利潤大幅度增加、資產(chǎn)報酬率大幅度增加的情況下，還不能得出“經(jīng)營業(yè) 務(wù)開展良好，企業(yè)經(jīng)營管理業(yè)績突出”的結(jié)論，因為這種情況可能是應(yīng)收賬款大幅度增加造成的，也可能是企業(yè)少核算成本費用造成的，因此還要結(jié)合這兩個指標(biāo)的變化情況，才能下結(jié)論。指標(biāo)增加一個整個分析判斷的工作兩就成倍增加，因為一個指標(biāo)可能又有多種情況，各種情況的組合是一種乘數(shù)關(guān)系。 只有程序設(shè)計人員不辭辛苦、不厭其煩地將各種可能出現(xiàn)的情況全面深入細(xì) 中國最大的管理資源中心 致的考慮之后，并寫出文字性的判斷語言，計算機才能生成文字性報告，才能讓財務(wù)人員從這種繁重的、重復(fù)性的、復(fù)雜的腦力勞動中解放出來。只有將各種情況窮盡掉，才能有準(zhǔn)確的分析判斷結(jié)論 。 3．你們的分析方法和其他軟件的分析方法有何不同？ 過去的財務(wù)分析軟件和財務(wù)分析方法，均是以單層次、單個指標(biāo)的判斷為核心；單層次、單個指標(biāo)的判斷在許多方面是不可能得出令人信服的評價結(jié)論的。即使是一些綜合評價方法使用了多個指標(biāo)，但它首先是根據(jù)單個指標(biāo)的值來進行打分，然后將這些指標(biāo)值加權(quán)得出評價依據(jù)，這實際上也是以單層次、單指標(biāo)的判斷為依據(jù)來下結(jié)論。與我們所使用的多層次、層層逼近、步步深入直到可以下結(jié)論的時候再下結(jié)論的判斷方法有本質(zhì)的區(qū)別。我們認(rèn)為，只有將多個指標(biāo)結(jié)合起來進行分析判斷，才能得出科學(xué)的分析診斷結(jié) 論。 國內(nèi)外許多公司的財務(wù)分析軟件均以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為判斷和評價企業(yè)經(jīng)營和財務(wù)狀況的標(biāo)準(zhǔn)，但在同一行業(yè)內(nèi)部的企業(yè)之間，因產(chǎn)品、規(guī)模、管理模式、經(jīng)營方法、技術(shù)水平的不同而在各個方面相差甚遠(yuǎn)，和同行業(yè)企業(yè)的平均情況比較的意義非常有限，而企業(yè)自身的實際情況才是最關(guān)鍵的；我們的分析判斷方法正是以企業(yè)自己的數(shù)據(jù)為核心的。企業(yè)自己的數(shù)據(jù)實際上已經(jīng)反映了企業(yè)行業(yè)特點和經(jīng)營特點，但我們不能反過來用行業(yè)平均值或行業(yè)良好值為依據(jù)來判斷一個有個性的企業(yè)。在激烈競爭的市場中，真正能夠生存下來的是有個性的、差異化的企業(yè)，差異化才能生存下 去。經(jīng)營的差異化在企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)上表現(xiàn)得特別突出。但以行業(yè)平均值或行業(yè)良好值為依據(jù)來分析判斷一個企業(yè)的方法實際上是用行業(yè)的平均情況或特例來比較評價一個有不同個性的企業(yè)，其分析判斷的正確性可想而知。我們的方法是以判斷企業(yè)自己的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的，在考慮企業(yè)現(xiàn)狀和歷史的基礎(chǔ)上，從動態(tài)的、發(fā)展的角度對一個企業(yè)的經(jīng)營狀況做出分析判斷，才能得出科學(xué)的、有指導(dǎo)意義的分析結(jié)論。 一些傳統(tǒng)的、我們常用的分析、診斷、決策理論和方法難以得出客觀、準(zhǔn)確和科學(xué)的結(jié)論，沒有理論上、方法上的創(chuàng)新是沒有高質(zhì)量、高水平的智能化財務(wù)分析系統(tǒng)的。 4．問：在進行企業(yè)的經(jīng)營及財務(wù)狀況判斷時，不同的人可能會得出不同的結(jié)論。你們是怎么得出一個判斷結(jié)論的？ 中國最大的管理資源中心 確實不同的專家在分析同一個財務(wù)報表數(shù)據(jù)時可能會得出不同的結(jié)論，但我們認(rèn)為正確的結(jié)論只有一個。因為，只要是基于同一財務(wù)報表數(shù)據(jù)來進行分析，用同一個指標(biāo)只能計算出相同的結(jié)果，用相同的數(shù)據(jù)來分析判斷同一個企業(yè)不同的人可以得出不同的結(jié)論，但正確的判斷標(biāo)準(zhǔn)和判斷結(jié)論