【正文】 高閣， 即使他看了，如果寫得不好，不能打動他，他是沒有什么好印象的。 第三，根據(jù)不同的人決定產(chǎn)品演示的不同方法。 e) 留下長報告的壞處是： 1. 如果沒有領(lǐng)導參加演示，財務分析員或撰寫報告的財務處長會“照貓畫虎”，并作為自己財務分析的新水平向領(lǐng)導展示，根本不提購買我們軟件的事情，向領(lǐng)導申請擔心領(lǐng)導會認為自己水平低，自己還不如軟件或社會科學院專家；照貓畫虎之后根本不能讓領(lǐng)導知道是別的什么軟件生成的。這些咨詢專家的水平不一定能夠達到 中國最大的管理資源中心 開發(fā)軟件的社科院專家的水平；另外年年請咨 詢成本會較高。 圖學到新知識嗎 ?大多數(shù)人是 ,只要能夠?qū)W到新知識 ,許多人愿意投資。增加了決定時間，降低了成 交熱情，延誤了銷售商機?，F(xiàn)在還有誰拒絕使用計算器？只要能夠分析思考的軟件一出來，就不是用不用的問題了，而是什么時間使用的問題了，早使用早受益。老總一看，呀！真厲害。 案例 6 某大客戶。再給總會寄去了一份《智能管理》雜志和一份報紙報道復印件。二個星期之后，客戶財務部經(jīng)理打電話問，能不能 3 萬元成交。告知客戶，客戶說那就算了。但后來和銷售員一溝通。第二天再一次上門，銷售員和財務分析師各帶一臺電腦。好不容易安排上總會，信息中心主任等一干人馬。只將利潤變化和銷售收入變化兩種情況結(jié)合起來，判斷增收增利沒有，就需要考慮２９４種可能的情況（利潤變化有４２種情況，收入變化有７種情況，兩個結(jié)合起來的情況有２９４種），寫２９４句話，計算機才能在分析判斷時生成兩個指標結(jié)合起來的一句話。指標增加一個整個分析判斷的工作兩就成倍增加，因為一個指標可能又有多種情況，各種情況的組合是一種乘數(shù)關(guān)系。因為，只要是基于同一財務報表數(shù)據(jù)來進行分析，用同一個指標只能計算出相同的結(jié)果，用相同的數(shù)據(jù)來分析判斷同一個企業(yè)不同的人可以得出不同的結(jié)論，但正確的判斷標準和判斷結(jié)論也只有一個，因為財務報表數(shù)據(jù)所反映的經(jīng)營事實也只有一個。我們的判斷指標是隨著所診斷的問題和所發(fā)現(xiàn)的問題的變化而變化的，大約使用了 2５ 0 多個指標，使用什么指標關(guān)鍵取決于所分析和回答的問題本身，不同行業(yè)、不同情況所遇到、分析和回答的問題不同，計算機所使用的評價指標也會自動隨之變化。 中國最大的管理資源中心 10．問：你們是怎么判斷報表真實性的？ 答：我們主要依靠的是報表數(shù)據(jù)之間的相互關(guān)系來判斷。撰寫財務分析報告是一件非常復雜的工作，通常由企業(yè)的財務經(jīng)理或副經(jīng)理來完成。第二，效績評價系統(tǒng)用行業(yè)平均水平作為打分判斷的標準，而我們的研究表明，行業(yè)平均水平對具體企業(yè)具體時期的經(jīng)營業(yè)績判斷來說幾乎是無意義的。盡管企業(yè)情況千差萬別，但報表格式是國家統(tǒng)一的，這是計算機軟件能夠以不變應萬變的制度基礎(chǔ)。 17．問：你們的分析判斷思路非常新鮮，也可能是正確的。這些工作如果依靠計算來完成，是非常簡單和快速的。開發(fā)軟件的專家均是教授、副教授，是我國這方面研究的專家，并且中國社會科學院的專家和學校的教授不同，他們均在企業(yè)工作過一段時間，否則不能進中國社會科學院從事經(jīng)濟管理問題的研究。 這就需要我們的銷售人員，象專家一樣能夠給客戶將這些問題解釋清楚。 十、 面對 客戶反面提問 1． 問：我們的三張表都是假的，分析三張表有什么用？ 把真實的數(shù)據(jù)輸入進去，就會得出真實的結(jié)論。提供一次，收 20xx 元。 4．我們提出和應用了企業(yè)是否擁有償債能力評價的正確方法。 （ 2）準確性是由分析方法和分析專家隊伍來保證的，我們的系統(tǒng)是由中國社會科學院的專家和幾個歸國留學生研究共同開發(fā)的，我們公司也是歸國留學人員創(chuàng)辦的公司。當前企業(yè)管理技術(shù)的發(fā)展方向是智能化。結(jié)果，我們不但在盈利能力、經(jīng)營風險、資金結(jié)構(gòu)的分析方面形成了全新的分析方法，而且也在分析企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營協(xié)調(diào)情況、負債經(jīng)營可行與否等方面也獲得了重大突破。這樣一來，用 3 個月內(nèi)收回的流動資產(chǎn)償還平均在 3 個月內(nèi)需要還清的流動負債，是沒有問題的。無論是什么企業(yè)，無論它處在哪個發(fā)展階段或經(jīng)營環(huán)境之中，它的經(jīng)營和財務狀況最終均要通過財務數(shù)據(jù)反映出來。但受其所使用的評價指標和評價方法的限制，評價所要求的科學性和公正性是比較難以實現(xiàn)的。那么，你可 以回答： 管理問題確實需要對收入、成本、費用等明細表分析。 答：確實如此。 拿行業(yè)平均值對某個企業(yè)進行評價，不同的專家會有不同的看法，反而很難得出唯一正確的結(jié)論。我們的方法是以判斷企業(yè)自己的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的，在考慮企業(yè)現(xiàn)狀和歷史的基礎(chǔ)上，從動態(tài)的、發(fā)展的角度對一個企業(yè)的經(jīng)營狀況做出分析判斷，才能得出科學的、有指導意義的分析結(jié)論。為了將各種可能的情況窮盡，我們專門設(shè)計了一個情況窮盡程序，來完成這一工作。要將兩期利潤增減變化的情況全部列出來，判斷以下，然后再寫出文字描述，就需要考慮４２種情況、寫４２句話，計算機才能自動生成文字報告。 教訓：無論客戶怎么要求，堅決不留下報告，除非這個要求看報告的就是企業(yè)老總。多次聯(lián)系，再沒有下文。專家去給客戶解釋，參數(shù)修改只改變的是與被修改參數(shù)直接相關(guān)的那一部分內(nèi)容，其他內(nèi)容不會變化。多少錢 ，銷售員報 25800 元。第二次打電話以客戶公司 YY 介紹的名義找 X 經(jīng)理，并介紹了自己和產(chǎn)品， X 經(jīng)理說感興趣后給我回電話；多次打電話，要么忙，要么不在，總之 X 經(jīng)理不讓去深入溝通；發(fā)邀請函，邀請他參加報告會，該經(jīng)理來參加報告會了；再打電話，經(jīng)理說約個時間來看看產(chǎn)品；一個星期后，上門演示，報價，客戶說不貴，讓我喝茶，出去一會兒，回來說定了。 案例 7 某大客戶，先給總會計師寄去了一份資料。第二天，送去了光盤，沒有談軟件的事情。 八、 實戰(zhàn)銷售案例 （一）成功案例 案例 1 第一次接觸，銷售員直接上門介紹產(chǎn)品，被財務部經(jīng)理趕了出來。 這需要把計算機如何實現(xiàn)撰寫財務分析報告的給客戶講清楚，重點強調(diào)“準確計算法”和“因素窮盡法”。 凡是客戶要向領(lǐng)導匯報，必須事先知道價格。 圖決策正確 嗎 ?老板可能是 ,其他人未必。 c) 討論軟件功能能否滿足客戶的需求，如果不能滿足需求，要了解客戶的定制開發(fā)需求，介紹 我們的定制開發(fā)內(nèi)容。否則，會形成千篇一律、全是增減變化等不好的形象。 三、 向客戶演示產(chǎn)品 首先，要談一些輕松的、客戶比較喜歡聽的話題，拉近與客戶的距離；向客戶演示產(chǎn)品時，要先詢問客戶的需求，問他感興趣的問題是什么，想解決哪些問題。 3 我們發(fā)現(xiàn)了一個其他軟件公司均沒有的軟件，能夠自動撰寫 30 多頁的分析報告，把指標、圖形、表格和文字解釋均讓計算機自動生成了，報告內(nèi)容相當不錯，已經(jīng)有 ***、 ***、 ***都在使用 ,在我們 XXX地區(qū)也已有 ***使用（或我們把它剛剛引入到我市），您星期三上午有沒有空來看一看這個軟件？（客戶說，你是推銷員吧？可回答：我原來做財務工作的，覺得這個軟件非常好，能夠減輕我們財務人員的勞動，就便成了這個軟件的推 廣員，主要是想為我們財務工作者做點有價值的事情。辦事人員一般要回扣的情況比較多，我們應該學會掌握尺度，并為對方保密。例如可以提出以下問題，讓客戶來回答： 1. 我們主要從實現(xiàn)利潤、成本、……十一個方面分析，你們一般分析哪些內(nèi)容？ 2. “你們通常怎么分析 XXX？”，客戶說完之后，說我覺得怎么怎么分析可能會更全面、考慮的影響因素更周全一些，不知您是否有同感。 公司介紹要點： 第一：強調(diào)公司的定位，智能化管理技術(shù)的開發(fā)和傳播，使中國企業(yè)首先使用世界上最先進的管理技術(shù)； 第二：說明公司軟件的開發(fā)背景，中國社會科學院有這么一批專家，他們希望新一代管理技術(shù)由中國人創(chuàng)造，率先在中國企業(yè)使用，使中國企業(yè)在 國際競爭中走在前面。 f) 在介紹完分析報告之后，要讓客戶了解產(chǎn)品的其他功能，包括“自己定義報告輸出內(nèi)容”，可根據(jù)領(lǐng)導關(guān)心的重點不同而輸出不同的報告；自己定義行業(yè)分析判斷參數(shù)；自己選擇輸出圖表的內(nèi)容。一套軟件的支出還不足一個人一年的工資。因此 ,把購買本軟件當作率先使用先進技術(shù) ,率先提高競爭力 ,讓中國企業(yè)超過外國企業(yè)的工具來認識 ,就有希望了。最多讓 10%，多了就沒有底了。 5． 表現(xiàn)自己地位存在的唯一途徑，是通過分析向領(lǐng)導提供決策建議，計算機寫報告，自己在領(lǐng)導面前的作用如 何發(fā)揮？自己的重要性如何體現(xiàn)？ 計算機只是做一些重復性的分析和計算，并且分析的套路是固定的。銷售員第三次去介紹產(chǎn)品，財務經(jīng)理覺得不好意思，看一看，一看態(tài)度全變了，請你們的專家來給我講解，成了。主任向老總匯報。剛好能夠一對一交流，我們就分別坐在客戶三個人旁邊，不用投影儀，一對一地給客戶演示產(chǎn)品和溝通起來了?？蛻舴帕艘粋€星期。無法滿足客戶要求。演示比較滿意。過了半年，到了 7 月份，客戶來電話要求上門演示。演示不歡而散。實際情況確實比較多。與我們所使用的多層次、層層逼近、步步深入直到可以下結(jié)論的時候再下結(jié)論的判斷方法有本質(zhì)的區(qū)別。你說你們資產(chǎn)負債率多高或者資產(chǎn)周轉(zhuǎn)多快就是好的企業(yè)？很難簡單的用一個或幾個指標來下結(jié)論。這些參數(shù)是我們對我國1800 多家上市企業(yè)的財務數(shù)據(jù)進行分析之后所得出的，并不是平均值，也不是某個企業(yè)最好值，而是我們認為這個行業(yè)最好企業(yè)的合理值。然后再通過明細表解釋控制好或不好的具體原因；（ 2）管理費用支出合理不合理，也通過管理費用的變化、收入的變化、利潤的變化、利潤率的變化等可以從總量上判斷出來；（ 3）銷售費用支出的合理不合理，通過銷售費用的變化、銷售收入的變化、銷售費用占銷售收入比例的變化、營業(yè)利潤的變化，也可以做出一個明確的判斷；（ 4）財務費用是高還是低，可通過還債能力、負債可行不可行、負債帶來利潤的變化等也能夠做出判斷。少考慮一種情況、少寫一句話都不行，因為程序就 回執(zhí)行不下去，重復寫一種情況程序也會出錯。受企業(yè)經(jīng)營特點、經(jīng)營管理模式、生產(chǎn)技術(shù)水平等多方面因素的影響，龍頭企業(yè)指標值和行業(yè)平均水平之間幾乎沒有任何必然關(guān)系。從事企業(yè)實際工作的同志知道，企業(yè)是否擁有償債能力，主要取決于兩個方面情況：一是企業(yè)今后在什么時間需要償還多少負債，或者說在什么時間有多少負債到期；二是企業(yè)在負債到期前能夠收回多少現(xiàn)金可以用來償還負債。這并不是說我們過去所使用的分析判斷指標不正確，而是說我們過去所使用的分析判斷方法有問題。 20．你們送給我一本書，軟件和書有什么不同？ 書和軟件不同的地方是：（ 1）書受章節(jié)框架和讀者閱讀習慣的限制，只給出了從某一指標出發(fā)來判斷某一方面經(jīng)營管理 問題的方法，這種分析判斷方法可能會有多個不同的結(jié)論。 24．你們的產(chǎn)品和別人的區(qū)別在哪里？ 不是簡單的計算機軟件，而是擁有極高知識含量、智力資源的專家系統(tǒng)； 不是國外產(chǎn)品的翻版，而是國外還沒有的創(chuàng)新產(chǎn)品； 不是一般的財務核算或管理軟件，而是能夠為企業(yè)管理及管理軟件帶來革命性變化的決策軟件； 不是常見的靜態(tài)、單指標業(yè)績評價系統(tǒng)，而是動態(tài)、全面的企業(yè)診斷和監(jiān)控系統(tǒng)。這是因為，我們設(shè)計了三個獨立而又相互關(guān)聯(lián)的指標，來進行分析判斷。下半部分才是行業(yè)參數(shù)，是隨著行業(yè)的變化而變化的。 中國最大的管理資源中心 3．問：三張表能看出什么？ 三張表能夠分析回答的問題很多，例如：該公司實現(xiàn)利潤穩(wěn)定不穩(wěn)定？資產(chǎn)質(zhì)量好不好？資金結(jié)構(gòu)是否合理？資產(chǎn)占用是否高效？負債規(guī)模是否合理？經(jīng)營活動是否協(xié)調(diào)？管理水平是高還是低？企業(yè)現(xiàn)金流動是否充足、有效？企業(yè)發(fā)展?jié)摿τ卸啻?？企業(yè)經(jīng)營風險大小如何？ 4．軟件只有分析不夠，還需要提出決策建議。 2．企業(yè)增加負債可行與否？能否給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益？我們的軟件能夠做出明確的回答，這是其他軟件均做不到的。這個報告從十多個方面對企業(yè)的經(jīng)營和財務狀況做出診斷。 ：你們是怎么想起開發(fā)《智能化財務分析系統(tǒng)》的？ 是客戶要求我們開發(fā)的。例企業(yè)虧損，可能是于企業(yè)實施擴大市場份額戰(zhàn)略而出現(xiàn)的正常情況，也可能是企業(yè)進行結(jié)構(gòu)調(diào)整而難以避免的暫時情況，不 能簡單地認為虧損就是企業(yè)經(jīng)營管理不好。 問：您能不能舉一個例子加以說明？ 答：例如上海三槍襯衣 1997 年的資產(chǎn)負債率為 94%左右，流動比率為 ，速動比率為 。 而我們認為，評價企業(yè)效績真正重要的是企業(yè)自身的數(shù)據(jù)。而大量判斷并不是單個指標的判斷，而是多個指標的判斷。 ：軟件從三張表分析，不能達到管理或控制效果 如果您想讓他購買 AFA 系統(tǒng)，可以回答： 軟件能夠告訴我們投資和融資活動是否協(xié)調(diào)，如果不協(xié)調(diào)，缺多少資金；生產(chǎn)經(jīng)營各個環(huán)節(jié)是否協(xié)調(diào)，會不會出現(xiàn)資金鏈斷裂問題，如果出現(xiàn)資金問題，那么缺口有多大，只要我們每月進行分析監(jiān)控，我們最起碼不會出現(xiàn)資金問題，一旦出現(xiàn)就會發(fā)現(xiàn)，能夠保持我們持續(xù)、健康 發(fā)展。 8．問：軟件只是對過去的分析判斷，不能提出決策建議。 實際上企業(yè)在行業(yè)上、規(guī)模上的差別已經(jīng)反映在了企業(yè)自己的會計報表數(shù)據(jù)之中，以企業(yè)自己的歷史數(shù)據(jù)為標準來對企業(yè)的經(jīng)營和財務狀況做出分析判斷就考慮了企業(yè)的行業(yè)差別和經(jīng)營差別，這種分析判斷反而能夠得出切合企業(yè)實際的分析結(jié)論。 國內(nèi)外許多公司的財務分析軟件均以行業(yè)標準作為判斷和評價企業(yè)經(jīng)營和財務狀況的標準，但在同一行業(yè)內(nèi)部的企業(yè)之間，因產(chǎn)品、規(guī)模、管理模式、經(jīng)營方法、技術(shù)水平的不同而在各個方面相差甚遠，和同行業(yè)企業(yè)的平均情況比較的意義非常有限，而企業(yè)自身的實際情況才是最關(guān)鍵的；我們的分析判斷方法正是以企業(yè)自己的數(shù)據(jù)為核心的。其實就是設(shè)定好數(shù)據(jù)變化的區(qū)間（情況）組合，然后將每種組合事先寫出來。教訓：與其給一大群人演 示，不