【正文】 被財務部經(jīng)理說我們已經(jīng)有了、不需要，趕了出來。 要向領導講清楚，計算機只能夠做重復性的工作，情況是千變?nèi)f化的，是需要人去不斷認識的。 4． 要買計算機軟件來進行財務分析，擔心領導會認為自己的專業(yè)水平低，才需要。 中國最大的管理資源中心 七、 財務經(jīng)理為什么拒絕購買我們的產(chǎn)品 1． 計算機能夠撰寫財務分析報告，他不相信。但你要有耐心、要沉得住氣，每次讓他有點收獲，但不要一步到位。否則，時間一長，熱情就沒有了。在軟件的使用中，會學到許多新的方法。 但是，也不一定 ,關鍵在于該企業(yè)人員忙不忙 ,辦事效率高不高 ,競爭激烈不激烈 ,只有領導經(jīng)常要求他們快速提供分析報告 ,或者競爭對手已經(jīng)使用 ,他不用就落后了 ,或者 ,通過你的說服 ,讓他認識到省下來的時間很重要 ,他才愿意購買。 故事二： 能夠做出這種分析報告的分析人員，工資水平一般在 20xx 元以上，一個財務分析人員一年的工資就近 3 萬元。 ii. 你們的報告是由誰寫的、一般需要多長時間？讓客戶想起寫報告的艱難。 b) 老總認真看一分鐘之后的第一感覺，是固定的、程式化的東西，沒有等到他看到最精彩的內(nèi)容的時候，他就已經(jīng)形成了印象，就不想看了； c) 即使老總看完全部報告，留下的印象中 “計算機程式化的東西”、“主要是增減變化的東西” 肯定會有； d) 沒有和老總進行面對面溝通，他不可能相信我們的軟件會真正能夠代替人的部分分析判斷工作，不會相信報告還比人寫的更加深入、細致、準確；只有面對面溝通，介紹了我們的分析方法和分析過程，介紹了我們是如何實現(xiàn)的，他才有可能認識到這里包括的一些新方法，這個軟件能夠幫助做一些重復性的思考。 中國最大的管理資源中心 四、 演示注意事項 1． 產(chǎn)品演示 a) 如客戶沒有執(zhí)意要求，應當介紹診斷王，這樣做的好處是： i. 報告讓人覺得 100%有價值，不會象專業(yè)版報告那樣產(chǎn)生死板、千篇一律、程式化的東西的感覺； ii. 領導和財務總監(jiān)也有時間看完報告內(nèi)容，并且會感到驚奇； iii. 財務經(jīng)理或財務分析人員對專業(yè)版報告感興趣或覺得通用版報告分析不詳細時，可以在下一步升級或購買專業(yè)版； b) 如客戶沒有要求導入自己企業(yè)數(shù)據(jù)，可讓客戶先看機子中已有企業(yè)的 分析報告； c) 如客戶明確要求演示《診斷專家》， 可以先讓客戶認真看專業(yè)版中的“結論性報告” ，在看完并逐句討論了結論性報告，估計客戶已經(jīng)對我們的產(chǎn)品形成了好的、有價值的印象之后，再讓他看診斷專家版的圖文并茂報告。 產(chǎn)品介紹要點： 第一，只要有數(shù)據(jù)，就自動生成圖文并茂報告； 第二，大家想要的分析內(nèi)容都有了，大家想要的圖、表和指標都自動生成了，如果您想要的分析內(nèi)容軟件中沒有，只要不增加新的分析表，我們可以免費為您開發(fā)；增加新的分析表，需要重新進行個性化開發(fā)。可以向客戶傳達和強調(diào)如下幾點： 1 我們的產(chǎn)品可以省去您在寫分析報告前大量的內(nèi)部數(shù)據(jù)查找、指標計算和圖表繪制工作； 2 可以省去您大量重復性的邏輯判斷工作，比如應收賬款是 否合理、存貨是否合理等，這些經(jīng)常出現(xiàn)的、重復性的分析判斷工作，這個 中國最大的管理資源中心 軟件能夠很好完成； 3 我們的軟件中包含了許多有價值的分析方法，這些方法均是搞了十多年咨詢和研究工作的社科院專家歸納和總結的，已經(jīng)固化到了計算機軟件之中，有許多方法是新的 ,已經(jīng)被 ***、 ***使用。但要注意： a) 要注意客戶對你的回答的反映，不能不顧他對你觀點或看法的贊同與否，就給客戶灌輸新東西；要留出時間和客戶溝通，讓客戶主動發(fā)言，只有他主動發(fā)言才能夠挖掘他的需求。（注：要明確我們軟件提供服務的對象是誰， 中國最大的管理資源中心 勸說一般的財會人員沒有任何作用，必須找到我們的軟件可以為其減輕工作量的對象以及上級有決策權的人） 2 本星期 X 下午 X 點在 XXX 酒店有個專場介紹會，介紹“智能財務分析方法”，我看了以下參會人員名單，已經(jīng)有 ***、 ***等公司財務部的人來參加，但沒有您公司的人來參加，我打電話是想確認一下您是否收到了邀請函，是否需要給您留一個座位。一般情況下，在談單子的過程中會遇到兩種人，即辦事人員（也就是和你主動接觸的人）和老總（最后的拍板人），那么在折扣的問題上一定要注意，不要直接許諾辦事人員最低折扣，因為有的老總往往喜歡在單子最后談成之前再讓你讓點，這樣的話，自己就被動了，所以在談到價格時，如果對方不是最后說了算的人，一定要給自己留有 3％－ 5％的余地。 關于產(chǎn)品問題：我們推出的整個產(chǎn)品系列叫“智能化管理（ AM， Automatic Management）”軟件，我們的財務分析系統(tǒng)叫“智能化財務分析系統(tǒng)（ AFA，Automatic Financial Analysis”系統(tǒng)，后來把第一個 A 變成了我們的圖標，把后面兩個字母 FA 變成了我們公司的名稱（ Fasoft）， A 圖標和 FASOFT 便是由此而來。 5 有一種軟件能夠自動進行財務分析，自動進行指標計算、圖表繪制和進行分析報告的文字撰寫，能夠每個月節(jié)約您三、五天時間，明天您什么時間有空我給您去演示一下。 3. “你們一般花多長時間寫分析報告”，據(jù)我們調(diào)查總結，咱們這個行業(yè)、同等規(guī)模的企業(yè)所需的時間一般是 ，而且主要從 幾個方面來分析。 在了解了客戶的基本需求之后，開始為客戶演示產(chǎn)品，在這樣的過程中，客戶可能會不斷的提出他們遇到的一些新問題，或問你這個能不能解決，那個能不能解決？這就是你擴大銷售訂單的機會了。這批專家學者由中國社會科學院副院長陳佳貴掛帥，以中國社會科學院工業(yè)經(jīng)濟研究所為核心。 d) 如客戶需要留下分析報告，堅持將診斷王的報告 或?qū)I(yè)版中的結論性報告 留下，堅決不能將圖文并茂的長報告留下，可以說，我們銷售的就是報告，這個軟件的價值也在報告上，公司不容許將其留下。 g) 堅決不能答應客戶的試用要求，在他沒有軟件的時候，他想得到他，在他有軟件之后，他就開始挑毛病了。對于那些愿意用錢來減少一些自己的麻煩的人來說是這樣 .要讓他們認識到 ,月月、季季重復性的寫報告、算指標是一件多么辛苦和傷神的事情 ,他們才有動力購買?，F(xiàn)在讓軟件做一些重復性的工作之后，這些人力可以節(jié)省下來，他們可以做其他更加有價值的事情。但他們也會 常說，我們的領導不認真看，錯了也發(fā)現(xiàn)不了問題。 圖政績嗎？ 對于大多數(shù)國有企業(yè)的管理者來說 ,圖的是政績、圖的是在專 中國最大的管理資源中心 業(yè)領域的地位，要讓他感到，和我們合作，是為他增光。因此，客戶第一次問價格，就要明確回答，不可避而不答，更不要說“價格好談”。 一種最有效的報價方式是，我們的產(chǎn)品一分錢一份貨，診斷王和診斷專家，價格已經(jīng)是很低，是大量推廣價格，從不打折，讓他沒有砍價空間和可能。智能化軟件產(chǎn)生之后，使我們腦力勞動的質(zhì)量有了機器設備的保障，智能化的發(fā)展過程也將會表明，無論多么有水平和有經(jīng)驗的專家，他的水平和經(jīng)驗總是有限，總不能超過把各種專家的知識和經(jīng)驗放在一起的計算機軟件。企業(yè)的外部情況，企業(yè)的一些新出現(xiàn)的問題，在財務報表之外才能說清楚的問題，均需要人工來做。銷售員回答：我們的這個軟件是自己開發(fā)的，你們的同行 XXX 已經(jīng)用了，您看一看就知道了。 案例 3 電話預約演示，財務經(jīng)理說沒有時間；電話預約老總看一看，老總說沒有時間，再次電話預約老總，說：您只 給我 5 分種時間，上下班均行，我讓您看一個您從未見過的好產(chǎn)品。 案例 5 財務經(jīng)理對軟件非常感興趣，并將報告已經(jīng)打給老總，但老總就是遲遲不批，有會兒出差， 一會兒開會，一會兒沒有機會討論，等等。老總要求導入自己下屬企業(yè)的數(shù)據(jù)，看一看。打電話，看到了。總會看了《 AFA》并了解了一下有那些企業(yè)使用（告訴了一個用戶及使用者，總會認識這個人），財務部主任只看了《 AFA》和《集團版》，分析處長看了《 AFA》和《 ABA》，一個小時之后，總會說《 AFA》多少錢？分析處長說《 AFA》意義不大，我喜歡《 ABA》，問多少錢，我們將 AFA 的報價告知，將《 ABA》的分模塊報價呈上。 （二）失敗的案例 案例 1 打電話、寄資料、上門演示，總會、財務主任、其他人七八個均看了，說太神奇了，問了價格、砍了砍價，最低 5 萬元 ，再沒有商量余地了。銷售員打電話，客戶堅持 3 萬兩套。回到公司， 20 個用戶的需要近 5 萬元。 案例 3 電話預約，上門演示，比較滿意。只要數(shù)據(jù)變了，報告就變了?？蛻魡柫艘幌聝r格 8 萬元。 案例 5 電話預約，上門給財務部副主任等同志演示，上門后軟件演示不成功，報出英文提示。銷售員進行了演示，比較順利。 中國最大的管理資源中心 按照客戶的要求，價格在 15 萬元以上，客戶要求由總會決定。分析：總會是剛從外地調(diào)來，需要樹立威信，演示過程忽視了總會的反映和態(tài)度，在大家都贊同的情況下，總會要表示他的威風，要表現(xiàn)出自己的存在和價值，讓這些兵看看是誰說了算。這是最簡單的一個指標判斷。 許多客戶問軟件是怎么實現(xiàn)數(shù)據(jù)變，分析結論變的。 有時候，原來設想用三個指標可以說明一個問題，但在考慮了各種情況之后會發(fā)現(xiàn)，許多情況以原來設想的三個指標來判斷還不能得出唯一正確的、沒有爭議的結論。我們認為，只有將多個指標結合起來進行分析判斷，才能得出科學的分析診斷結 論。 4．問：在進行企業(yè)的經(jīng)營及財務狀況判斷時，不同的人可能會得出不同的結論。即使用行業(yè)內(nèi)所謂的最 好企業(yè)的數(shù)值來對一個具體的企業(yè)進行分析判斷，也難以得出令人信服的、有指導意義的分析結論。 中國最大的管理資源中心 當然，你們需要和行業(yè)數(shù)據(jù)進行比較，我們也可以在我們的軟件中加入進去。但用戶使用軟件時，最好根據(jù)自己的實際情況來調(diào)整一下這些參數(shù)。以銀廣廈的情況為例，該公司在 1999 年中的財務報表就反映，其應收賬款與銷售收入之比超過了 100%，也就是說其銷售收入幾乎全部來自于應收賬款。 明細分析因為明細表的不同需要定制，如果預算有限，可以先使用三張表分析的內(nèi)容，明細分析手工加進去；如果錢不是問題，咱們可以現(xiàn)在就把明細分析做上去。當客戶認可我們的分析方法之后，再告訴客戶，遺憾的是明細分析因為明細表各個單位不同，需要定制開發(fā)。這是最簡單的一個指標判斷。我們?nèi)匀灰再Y產(chǎn)負債率指標為例，辦法規(guī)定資產(chǎn)負債率小于行業(yè)同檔次規(guī)模企業(yè)平均值時得滿分，大于 100%時得 0 分。這正是財政部效績評價系統(tǒng)推廣之后沒有得到大多數(shù)企業(yè)響應的主要原因。財務報表格式通常是由各個國家的法律條例確定的，在一般情況下是不變的。如果我們將這兩個方面進行比較，企業(yè)是否擁有償債能力的結論就非常清楚，如果沒有償債能力我們還可估計出企業(yè)在什么時間償還債務的資金缺口是多少。而資產(chǎn)負債率、流動比率和速動比率三 個指標，均是從企業(yè)現(xiàn)在的資產(chǎn)規(guī)模和企業(yè)現(xiàn)在的負債規(guī)模之比的角度來判斷一個企業(yè)是否擁有償債能力的，它既沒有考慮資產(chǎn)的周轉速度、也沒有考慮資產(chǎn)的增值能力，只用一個方面的數(shù)據(jù)來分析判斷顯然得不出正確的結論。不同的財務指標只是從不同的角度來反映企業(yè)的經(jīng)營情況，一個財務指標數(shù)值可能是由多種情況或因素造成的。為了判斷企業(yè)的自我發(fā)展?jié)摿?，我們設計了“可動用資金總額”指標，這個指標用來計算在不影響企業(yè)當前經(jīng)營業(yè)務協(xié)調(diào)發(fā)展的情況下，企業(yè)內(nèi)部可以用來投資擴張的資金數(shù)額是多少？為了判斷企業(yè)的籌資發(fā)展?jié)摿Γ覀冊O計了企業(yè)“可新增負債規(guī)?！敝笜?，用來計算在實現(xiàn)企業(yè)合理資金結構的前提下，企業(yè)還可以增加多少負債來投資擴張。而計算機軟件能夠在某一指標判斷的基礎上，進一步進行相關計算和判斷，經(jīng)過多層次、不同方面、刨根問底式的分析判斷，最終可得出一個唯一的、有數(shù)據(jù)支持的結論；（ 2）書中指標、方法的介紹比較粗，各種可能的結論羅列的并不全面，由于書具有一定的篇幅限制，因此書中只能給出幾種可能的情況，而計算機軟件系統(tǒng)的分析要必須將各種可能情況考慮全面，才能得出科學的、準確的、唯一的分析結論。這是我們公司名為智澤華的主要考慮。 25．我們?nèi)绾问褂媚銈兊能浖? 只要導入財務報表，計算機系統(tǒng)就可向您提供一個文字性的分析診斷報告。不解釋清楚我們的新東西、新結論就提升不了我們產(chǎn)品的價值，就讓客戶覺得最多只是代替他們的重復性勞動而矣。這三個指標分別從企業(yè)投資和融資的協(xié)調(diào)情況、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)情況、企業(yè)現(xiàn)金支付的協(xié)調(diào)情況三個方面，對企業(yè)資金的使用情況進行判斷，得出各個環(huán)節(jié)是否存在資金缺口以及缺多少的結論。 第二、舉結論性報告中“經(jīng)營協(xié)調(diào)性部分”的分析結果讓用戶看； 舉資產(chǎn)結構合理性評價的例子：資產(chǎn)結構的合理性評價（某一個資產(chǎn)項目增加或減少的合理性評價），通常不能依靠 3 個指標就能做出判斷，要使用 8個指標（存貨比例、應收賬款比例、其他應收款比例、資產(chǎn)的盈利水平、銷售收入增長率、流動資產(chǎn)率、流動負債率、不良資產(chǎn)等指標）才能做出分析判斷結論，人工進行非常費事，人工進行通常就看幾個指標的數(shù)值就下結論，不能進行“增 中國最大的管理資源中心 產(chǎn)增收沒有？”、“增收增債沒有？”“增債增利沒有？”“利潤是否 真實？”一環(huán)扣一環(huán)、下一環(huán)判斷內(nèi)容隨上一環(huán)判斷結果而變化的立體分析判斷。改變參數(shù)只是改變與參數(shù)相關的 那一句分析內(nèi)容，并不是改變一個參數(shù)所有的地方均會發(fā)生變