【正文】 到點(diǎn)子上，這樣才能抓住客戶的心，而且這樣還能從一味的被動(dòng)推銷轉(zhuǎn)向有計(jì)劃、目的性很強(qiáng)的主動(dòng)營銷，去發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)需求，這時(shí)候再說報(bào)價(jià)當(dāng)然就很有說服力了！ 遇到客戶提出的問題千萬不要不懂裝懂，因?yàn)槲覀冘浖婕暗膶I(yè)理論是比較深的，有些專業(yè)術(shù)語也不好理解，而且我們最后面對的客戶人員往往是專業(yè)、有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)人員，所以要抱著虛心學(xué)習(xí)和請教的態(tài)度去推 介我們的產(chǎn)品。 關(guān)于我們的產(chǎn)品系列，主要圍繞“分析、監(jiān)控、決策”六個(gè)字，今年主推《智能化財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)》，明年主推《智能化經(jīng)營分析系統(tǒng)》（ ABA， AUTOMATIC BUSINESS ANALYSIS），后年主推《智能化內(nèi)部控制系統(tǒng)》（ AIC,AUTOMATIC Internal Cpntrol），大后年主銷《智能化經(jīng)營決策系統(tǒng)》 (ABD, Automatic business Decision)。最好的辦法是 要 爭取 和客戶約會，當(dāng)面 送資料和介紹 。 （四） 要告訴 客戶 的， 必須是他 覺得 有興趣或者對他來講是重要的，要讓他知道你的產(chǎn)品和服務(wù)最終能給他帶來哪些利益，而這些利益也是他真正所 需要的和 感興趣的。領(lǐng)導(dǎo)只給你一刻鐘時(shí)間，你就直接啟動(dòng)電 腦，先讓領(lǐng)導(dǎo)看出結(jié)論性報(bào)告的神奇過程，然后在和領(lǐng)導(dǎo)討論里面的內(nèi)容，讓他感覺到軟件的意義。 方法介紹要點(diǎn) (不懂財(cái)務(wù)的銷售員可以不介紹方法 ,讓客戶自己看 )： 第一，單個(gè)指標(biāo)的值難以得出結(jié)論，多指標(biāo)打分或加權(quán)也難以得出正確的結(jié)論，需要用新的方法； 第二，新的方法有兩種，準(zhǔn)確計(jì)算法和因素窮盡法，要通過準(zhǔn)確的計(jì)算公式準(zhǔn)確 回答我們關(guān)心的經(jīng)營問題，以判斷企業(yè)是否有償債風(fēng)險(xiǎn)為例說明； 第三，如果事情的決定因素比較多，通過目前的指標(biāo)關(guān)系無法找到準(zhǔn)確的計(jì)算方法，則采用因素窮盡法，將所有能夠考慮到的因素考慮一遍，找到形成問題或結(jié)果的真正原因。 中國最大的管理資源中心 2. 拿專業(yè)版報(bào)告 請示老總的效果肯定不會太好，主要原因是： a) 老總 沒有時(shí)間看完 20 多頁的報(bào)告，老總一般只看第一頁。因此，堅(jiān)決不能同意客戶的試用要求，除非這是一個(gè)很大的企業(yè)，花幾萬元不在乎。有了這個(gè)軟件，不但可以節(jié)省這筆費(fèi)用，而且可以隨時(shí)讓軟件來分析診斷。 圖省時(shí)間 嗎 ?確實(shí)軟件能夠在五分鐘之內(nèi)，寫出一份一般人需要 35 天才能完成的財(cái)務(wù)分析報(bào)告。因此 ,要讓他知道 ,軟件中包含了許多新的分析方法 ,買了就能夠慢慢學(xué)習(xí)和琢磨了。沒有收益，他干了都覺得冤！ 第三，讓他經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，感覺到值！ 如果很容易滿足他的價(jià)格要求，或者價(jià)格一降再降，他感到 你的價(jià)格水分很大，沒有底，他就不買了。 進(jìn)行價(jià)格談判，大多數(shù)中國人喜歡砍價(jià)，一定要留給他們砍價(jià)空間。 另外 一種報(bào)價(jià)策略是給他算成本，現(xiàn)在總部研發(fā)費(fèi)分?jǐn)?20xx 元，產(chǎn)品宣傳推廣費(fèi) 20xx 元，售后技術(shù)支持維護(hù)費(fèi) 20xx 元，軟件升級費(fèi) 20xx 元，我們這些做銷售的公司的工資、辦公費(fèi)一般也要在 6000 元左右，價(jià)格太低，沒有辦法收回成本。 3． 他認(rèn)為自己的水平已經(jīng)非常 高，有人還能比我高，即使有這種人，他也不愿意承認(rèn)，更不可能承認(rèn)計(jì)算機(jī)的分析水平還比自己高，他還需要計(jì)算機(jī)幫助 對這種人，要講清楚，我們的軟件高明在那里。 對于有這樣認(rèn)識的財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)，只有找總經(jīng)理來介紹我們的產(chǎn)品最合適。親自把銷售員帶到財(cái)務(wù)經(jīng)理辦公室，說這個(gè)東西真不錯(cuò)，你先看一看，提個(gè)意見。 案例 4 通過電話已成功地約見了客戶，客戶覺得還可以，但就是以種種理由推遲購買。處長看了軟件，覺得是個(gè)好東西。老總召開經(jīng)理辦公會，財(cái)務(wù)建議購買這個(gè)智澤華的軟件，信息中心提出數(shù)據(jù)接口問題，財(cái)務(wù)回答我們試過了，直接用 EXECL 導(dǎo)入，沒有問題。打電話過去，總會說，你們的東西有意思。并要求做一個(gè)用戶數(shù) 2030個(gè)的詳細(xì)報(bào)價(jià)給他們?；卮?，可以考慮，客戶說給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下。教訓(xùn)：報(bào)價(jià)沒有章法，讓價(jià)讓的太快，不成系統(tǒng)?？蛻粲X得有點(diǎn)上當(dāng)，并給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了，面子不好挽回。客戶說交 5000元試用，滿意就買，不滿意 5000 元也就不要了。客戶又不滿意了，覺得公司一直在騙她，要求退貨。雙方再匯報(bào)。演示比較成功，客戶要求留報(bào)告。后來打電話，該副主任已經(jīng)調(diào)里。我們派去了兩個(gè)財(cái)務(wù)分析師分別演示財(cái)務(wù)分析和經(jīng)營分析，銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理 、銷售員一行五人錢往，對方有八人參加會議。將撰寫財(cái)務(wù)分析報(bào)告的工作智能化，讓計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成一個(gè)財(cái)務(wù)分析報(bào)告，他需要我們花費(fèi)的時(shí)間和精力可想而知。而資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理性的判斷使用了八個(gè)指標(biāo)，您算一算有多少種情況、需要寫多少句話（近１ 6 億句話）。如果軟件報(bào)告始終不變，那肯定是用戶設(shè)定的區(qū)間參數(shù)沒有設(shè)定好，不是太高就是太低了。 只有程序設(shè)計(jì)人員不辭辛苦、不厭其煩地將各種可能出現(xiàn)的情況全面深入細(xì) 中國最大的管理資源中心 致的考慮之后，并寫出文字性的判斷語言，計(jì)算機(jī)才能生成文字性報(bào)告，才能讓財(cái)務(wù)人員從這種繁重的、重復(fù)性的、復(fù)雜的腦力勞動(dòng)中解放出來。在激烈競爭的市場中，真正能夠生存下來的是有個(gè)性的、差異化的企業(yè)，差異化才能生存下 去。我們只得出唯一正確的、沒有爭議的分析結(jié)論。行業(yè)數(shù)據(jù)只能作為參考，不能用來作為判斷某個(gè)特定企業(yè)經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況的標(biāo)準(zhǔn)。我們的軟件不是先設(shè)定好固定的分析指標(biāo)體系，而是分析指標(biāo)隨著分析數(shù)據(jù)變化而變化的動(dòng)態(tài)體系。軟件分析報(bào)告有時(shí)候 30 多頁，有時(shí)候 40 多頁，就是這個(gè)原因。主要通過五個(gè)方面的關(guān)系：一是應(yīng)收賬款和收入的關(guān)系、成本和收入的關(guān)系、資產(chǎn)和成本的關(guān)系、長期投資和投資收益的關(guān)系、其他數(shù)據(jù)。您先買一套《診斷專家》回去，認(rèn)真看一看，也不貴，先了解我們已經(jīng)有了什么，看一看能不能滿足您的要求，我們再進(jìn)一步溝通。將撰寫財(cái)務(wù)分析報(bào)告的工作智能化，讓計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成一個(gè)財(cái)務(wù)分析報(bào)告，他需要我們花費(fèi)的時(shí)間和精力可想而知。而資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理性的判斷使用了八個(gè)指標(biāo)，您算一算有多少種情況、需要寫多少句話（近１億句話）。國內(nèi)沒有機(jī)構(gòu)來定期公布分行業(yè)及行業(yè)內(nèi)分企業(yè)規(guī)模的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)方面的平均數(shù)據(jù)，因此無法用來判斷行業(yè)平均數(shù)據(jù)是否有意義。我們的系統(tǒng)也正是基于企業(yè)自身的數(shù)據(jù)來對企業(yè)的經(jīng)營及財(cái)務(wù)狀況的各個(gè)方面做出判斷的。 ：那怎么分析就是正確的和科學(xué)的？ 我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在書本上介紹的財(cái)務(wù)分析理論和分析，均是就指標(biāo)論指標(biāo)的簡單判斷，均是不正確的。但這個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)卻非常堅(jiān)定地說，我們沒有任何償債風(fēng)險(xiǎn)，憑什么要我降低負(fù)債率？ 為什么該公司在我們過去常用的三個(gè)償債能力指標(biāo)均不太理想的情況下，仍然沒有償債風(fēng)險(xiǎn)？因?yàn)樵摴镜漠a(chǎn)品非常暢銷，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度很快，流動(dòng)資產(chǎn)平均一年周轉(zhuǎn) 4 次，并且每周轉(zhuǎn)一次，其收回的價(jià)值就翻一翻。但我卻感覺到，您實(shí)際上是對我們過去所使用的分析方法提出了質(zhì)疑。有的分析方法使用多個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行分析判斷，但也只是將單個(gè)指標(biāo)數(shù)值的計(jì)算結(jié)果簡單地聯(lián)系起來或進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，而沒有將各個(gè)指標(biāo)數(shù)值之間的因果關(guān)系有機(jī)地聯(lián)系起來，然后進(jìn)行一環(huán)扣一環(huán)、層層深入、刨根問底、不找到唯一正確沒有異議的結(jié)論絕不罷休的遞進(jìn)式分析判斷方法，結(jié)果得出了比較主觀的、可能會引起爭議的分 析結(jié)論。 19．問：如何判斷企業(yè)經(jīng)營的協(xié)調(diào)情況？ 答：企業(yè)經(jīng)營協(xié)調(diào)性的判斷和資金結(jié)構(gòu)合理性的判斷，均涉及到一系列方法創(chuàng)新和指標(biāo)創(chuàng)新，用一兩句話難以說清楚。起初設(shè)計(jì)了一個(gè)財(cái)務(wù)分析模型，但后來發(fā)現(xiàn)，每次使用我們模型進(jìn)行分析計(jì)算和判斷的工作量很大，常常需要一兩個(gè)星期，而這些工作實(shí)際上均是重復(fù)性的、非常復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，最后從事財(cái)務(wù)分析工作的同志要求編制一個(gè)軟件，經(jīng)過 3年多的努力，便產(chǎn)生了《智能化財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)》。這些專家也均在國外呆過，對國外水平比較了解，能夠開發(fā)出最先進(jìn)的軟件產(chǎn)品。 如果計(jì)算機(jī)中沒有現(xiàn)成的報(bào)表，手工輸入數(shù)據(jù)也行。解釋這些問題并不難，如果自己不能理解，即使死記硬背，也能夠?qū)⒖蛻粽f服。我們使 用了新的財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)（也稱為負(fù)債經(jīng)營可行性評價(jià)系數(shù)）計(jì)算公式，這個(gè)公式除了在軟件設(shè)計(jì)者張金昌的《現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)分析與決策》一書第 100 頁中能夠找到之外，國內(nèi)外其他書籍中均沒有，因?yàn)檫@是社會科學(xué)院專家的研究成果。改變一個(gè)數(shù)據(jù)，與這個(gè)數(shù)據(jù)相關(guān)的分析結(jié)論就會變化，可以用來試算，試算某個(gè)資金活動(dòng)或經(jīng)營決策對企業(yè)的影響。但由于受分析數(shù)據(jù)源的限制，這些結(jié)論均 是比較宏觀的，要得到具體的建議，還需要明細(xì)分析。我們也可以向您定期提供行業(yè)數(shù)據(jù)或行業(yè)參考標(biāo)準(zhǔn)值，但這項(xiàng)工作目前是收費(fèi)的。 2． 問：行業(yè)參數(shù)怎么不變？我看你們的行業(yè)參數(shù)都一樣。 3．我們設(shè)計(jì)了可動(dòng)用資金總額指標(biāo)，對企業(yè)的自我發(fā)展能力進(jìn)行了專門判斷。 28．能不能用幾句話把我們的亮點(diǎn)說透？ 一、我們軟件的獨(dú)特地方 1．企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)是否健康，會不 會出現(xiàn)資金缺口或資金閑置，資金缺口或閑置的規(guī)模有多大，主要分布在哪些環(huán)節(jié)。 26．分析的報(bào)告準(zhǔn)不準(zhǔn)？ （ 1）輸入您公司的數(shù)據(jù)，您看一看就知道了。 23． 和預(yù)算比的嗎？ 中國最大的管理資源中心 有。而中國企業(yè)能否趕超美國企業(yè)的決定因素，是能否率先采用在信息時(shí)代最有效、最 先進(jìn)的管理技術(shù)。但無論進(jìn)行那種類型的分析判斷，我們設(shè)計(jì)的軟件系統(tǒng)均是以指標(biāo)為線索，以數(shù)據(jù)為依據(jù)的，沒有數(shù)據(jù)支持的分析結(jié)論是沒有的。我們不是就指標(biāo)論指標(biāo)，就數(shù)據(jù)論數(shù)據(jù)，而是從經(jīng)營管理者、投資者的角度出發(fā)來尋找和建立合適的分析指標(biāo)，分析判斷企業(yè)的經(jīng)營狀況。當(dāng)我們對傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)分析理論和方法進(jìn)行重新思考的 時(shí)候，我們會吃驚地發(fā)現(xiàn)，我們過去沿襲的許多財(cái)務(wù)分析理論和分析方法是有問題的，至少是不符合實(shí)際情況的。而該企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)在 3 個(gè)月就收回，并且收回價(jià)值是 100 元， 中國最大的管理資源中心 而流動(dòng)負(fù)債的平均償還期為 3 個(gè)月，償還價(jià)值也是 100 元。但我們的研究表明，在許多情況下使用這三個(gè)指標(biāo)是不能得出企業(yè)是否擁有償債能力的正確結(jié)論的。 15．問：各個(gè)企業(yè)的情況千差萬別，計(jì)算機(jī)軟件怎么能夠?qū)⑦@些情況考慮進(jìn)去，進(jìn)行分析？ 答：萬變不離其宗。從美國、法國、日本公布的歷史數(shù)據(jù)來看，能夠用來作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的、有意義的指標(biāo)平均值非常少。 14．財(cái)政部等部委頒布的企業(yè)效 績評價(jià)系統(tǒng)，你們的系統(tǒng)和財(cái)政部系統(tǒng)有什么區(qū)別？ 中國最大的管理資源中心 國有企業(yè)效績評價(jià)系統(tǒng)是政府在評價(jià)國有企業(yè)經(jīng)營狀況方法方面的一次有意義的探索。在利潤增減變化的判斷中，如果是兩期比較，首先需要分為六種情況“利潤均為正”“利潤均為負(fù)”、“利潤由正變負(fù)”、“利潤由負(fù)轉(zhuǎn)正”、“本期為0”、“上期為 0”，在每一種情況下又有好多種情況，例如在“利潤均為正的情況下”，有“成倍增長”、“有較大幅度增長”、“有所增長”、“基本不變”、“有所下降”、“有較大幅度下降”、“成倍下降”七種情況。 如果客戶執(zhí)意說他們根本不進(jìn)行這些問題的分析，只對明細(xì)表分析。如果報(bào)表是由一個(gè)做假高手編制的，則我們通過數(shù)據(jù)之間的邏輯關(guān)系是難以判斷出報(bào)表真假的。 9．問：財(cái)務(wù)報(bào)表虛假，是不是也會得出不真實(shí)的分析結(jié)論。需要判斷參數(shù)的只是計(jì)算機(jī)無法自動(dòng)生成唯一正確的判斷結(jié)論或者判斷標(biāo)準(zhǔn)需要指定的那些分析問題。目前，財(cái)政部等六部委推出的企業(yè)效績評價(jià)系統(tǒng)，就是用行業(yè)平均數(shù)值來評價(jià)一個(gè)具體的企業(yè)的，推廣使用的效果不太理想，也主要是這一原因。但我們專家對美國、日本不同行業(yè)不同企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的研究表明，行業(yè)平均數(shù)和行業(yè)最好企業(yè)數(shù)對一個(gè)具體的企業(yè)來說幾乎毫無意義，不但無意義，而且用這些數(shù)據(jù)來判斷有時(shí)還會得出錯(cuò)誤的、與實(shí)際情況不符的分析結(jié)論。但以行業(yè)平均值或行業(yè)良好值為依據(jù)來分析判斷一個(gè)企業(yè)的方法實(shí)際上是用行業(yè)的平均情況或特例來比較評價(jià)一個(gè)有不同個(gè)性的企業(yè)，其分析判斷的正確性可想而知。 3．你們的分析方法和其他軟件的分析方法有何不同？ 過去的財(cái)務(wù)分析軟件和財(cái)務(wù)分析方法，均是以單層次、單個(gè)指標(biāo)的判斷為核心；單層次、單個(gè)指標(biāo)的判斷在許多方面是不可能得出令人信服的評價(jià)結(jié)論的。 2．計(jì)算機(jī)程序判斷的準(zhǔn)確性是如何保證的？ 我們采用的是情況窮盡法。當(dāng)然，一些情況的結(jié)論是相近 的，一些情況的結(jié)論是相反的，但也有一些結(jié)論是相同的。 因?yàn)?，利潤的增減變化，有六種情況：“利潤均為正”“利潤均為負(fù)”、“利潤由正變負(fù)”、“利潤由負(fù)轉(zhuǎn)正”、“本期為 0上期不為 0”、“上期為 0 本期不為 0”，在每一種情況下又有好多種子情況，例如在“利潤均為正”的情況下，可分為“成倍增長”、“有較大幅度增長”、“有所增長”、“基本不變”、“有所下降”、“有較大幅度下降”、“成倍下降”七種子情況。只有總會沒有發(fā)言。同時(shí)，留下報(bào)告之后，客戶反而不向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了，向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)只是推辭。一個(gè)星期電話聯(lián)系，客戶說最近忙沒有時(shí)間。大家比較滿意。教訓(xùn)：對自己不能解釋清楚的內(nèi)容 盡可能地不要向客戶介紹、解釋，要介紹的優(yōu)點(diǎn)自己一定要有把握、能夠解釋清楚，要解釋的內(nèi)容自己一定要清楚、了解，如果自己沒有這個(gè)專業(yè)水平，就明確告訴客戶自己是做銷售的不同清楚專業(yè)方面的問題，可請技術(shù)人員來溝通?？蛻粼囉茫l(fā)現(xiàn)行業(yè)變報(bào)告沒有變化，覺得上當(dāng)，不要了。就一直沒有成交?？蛻魡柗治?20 個(gè)企業(yè)的，能否實(shí)現(xiàn)，銷售員說能。銷售員說回去請示一下。 案例 8 第一次 打電話，了解到財(cái) 務(wù)經(jīng)理姓“ X”和分機(jī)號碼。打了兩次電話，終于總會約了個(gè)時(shí)間去演示。成了，給下屬每個(gè)單位提供一個(gè)好工具，一買就是 30 套！。處長提出了修改完善意見，主任增加了幾條意見，看能否實(shí)現(xiàn)?？蛻粽f好。 案例 2 銷售員直接上門找財(cái)務(wù)經(jīng)理介紹產(chǎn)品，