系統(tǒng)銷售法(編輯修改稿)
2025-03-09 13:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 CORK CORK 森仕 處境問(wèn)題 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 第二類是 障礙 問(wèn)題 (OBSTACLE) 定義 : 向客戶了解日常的擔(dān)心、面臨的困難及不滿意的方面。 例子 : “ 貴校在校服采購(gòu)方面遇到過(guò)什么問(wèn)題 ?” 或 “ 貴校采購(gòu)校服主要的顧慮是什么 ?” 或 “ 貴校以前的校服有沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題 ？ ” 影響 : 這類問(wèn)題非常有效 ， 可以讓客戶的思路集中在他們真正關(guān)心的問(wèn) 題上 ， 從而確定客戶目前各項(xiàng)工作的優(yōu)先級(jí) ， 與客戶進(jìn)行更有價(jià) 值的交流 。 建議 : 考慮如何使用 森仕的產(chǎn)品和服務(wù) 為客戶解決問(wèn)題；聯(lián)絡(luò)客戶前 ，應(yīng)事先了解客戶所有可能的顧慮 ， 列出每一項(xiàng) ， 并隨時(shí)修正 。 CORK 第三類 后果 問(wèn)題 (REPERCUSSION) 定義 : 向客戶了解因?yàn)檫@些不滿、困難造成的后果，包括對(duì)學(xué)校或?qū)? 自身的。 例子 : “對(duì)您的工作帶來(lái)哪些麻煩 ?” “會(huì)否導(dǎo)致學(xué)生家長(zhǎng)的不滿 ?” “達(dá)不到教育局預(yù)期的目標(biāo)會(huì)有什么后果 ?” 影響 : 這類問(wèn)題最有效，能根據(jù)實(shí)際情況確定這些問(wèn)題造成的最終影 響，直接了解到客戶面臨的困難，并找出最有效的解決方案。 建議 : 準(zhǔn)備好關(guān)于障礙的問(wèn)題后 ， 可以開(kāi)始考慮 森仕的哪些優(yōu)勢(shì)或 服務(wù)可以解決客戶的這些問(wèn)題 。 評(píng)估客戶目前可能擔(dān)心 的問(wèn)題 ， 如有需 要 ， 可逐一列出 ， 但要有一定的靈活性 。 CORK 第四類 關(guān)鍵 問(wèn)題 (KEY FOR SOLUTION): 定義 : 詢問(wèn)客戶心目中好的解決方案是什么，可將此作為自己 方案的藍(lán)本，說(shuō)明所提供方案的預(yù)期效果，爭(zhēng)取他們的 認(rèn)同。 例子 : “更便捷的退貨制度對(duì)您來(lái)說(shuō)是不是一個(gè)額外的優(yōu)點(diǎn) ?” “你這樣做有何得益 ?” “校服質(zhì)量保障對(duì)家長(zhǎng)的態(tài)度有什么幫助 ?” “和大型招商企業(yè)合作，對(duì)安全性來(lái)說(shuō)是否有什么幫助？ ” 影響 : 對(duì)客戶有正面的影響 ， 使他們了解何為有效的方案或改 善的方法 。 這樣會(huì)令客戶覺(jué)得有幫助 ， 是以目標(biāo)為導(dǎo)向 的解決方案 。 建議 : 借著提出以上問(wèn)題 ， 引導(dǎo)客戶說(shuō)出 森仕公司 方案的優(yōu)點(diǎn) 。 CORK 處境 障礙 有 沒(méi)有 后果 T E D 163。 方案之關(guān)鍵 ? CORK 提問(wèn)策略 Circumstance Questions （ 處境問(wèn)題） Obstacle Questions （ 障礙問(wèn)題） Repercussion Questions （ 后果問(wèn)題） Key to Solution Questions （ 方案之關(guān)鍵） 暗示的需求 明確的需求 提問(wèn)技巧并不能作為銷售的“手段”。提問(wèn)技巧作為系統(tǒng)銷售方法中一部分，可以更好地控制會(huì)談；通過(guò)提問(wèn)可以了解客戶對(duì)這些問(wèn)題的看法和反應(yīng) 。 29 第六節(jié) 系統(tǒng)銷售法 游說(shuō)階段 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 森仕要素 特征、優(yōu)勢(shì)與利益 接觸階段 達(dá)成協(xié)議階段 游說(shuō)階段 資訊階段 面談目的 實(shí)現(xiàn)既定期望 系統(tǒng)銷售法 (GSP) 特征 Features 優(yōu)勢(shì) Advantages 利益 Benefits A F B 描述真實(shí)情況
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