【正文】 5． 問：我們想和同行業(yè)比較，同行業(yè)數(shù)據(jù)如何取得？ 您可以把同行業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)輸入到軟件中，進(jìn)行企業(yè)間指標(biāo)比較分析。即使是向稅務(wù)部門提供的假報(bào)表，分析一下，也可以知道外部人拿到報(bào)表之后會(huì)是怎么看的。用傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)公式計(jì)算，不能得出是否可行的準(zhǔn)確結(jié)論，因?yàn)閭鹘y(tǒng)公式只考慮盈利水平的變化，沒有考慮負(fù)債規(guī)模變化的影響。 中國(guó)最大的管理資源中心 因此，首先我們的銷售人員自己要對(duì)我們的亮點(diǎn)掌握，其次要將客戶說服，要讓他們理解只有用新的方法來分析判斷，才能得出正確的結(jié)論。只不過需要一點(diǎn)時(shí)間。 智澤華 ,意思是“智能化，澤中華”。 ：智澤華是什么意思 中國(guó)經(jīng)濟(jì)能否趕超美國(guó)關(guān)鍵是中國(guó)企業(yè)能否趕超美國(guó)企業(yè)?？傮w來講，在判斷經(jīng)營(yíng)協(xié)調(diào)情況時(shí)我們?cè)O(shè)計(jì)了三個(gè)指標(biāo)，分別從企業(yè)投融資活動(dòng)的 協(xié)調(diào)情況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)情況和企業(yè)現(xiàn)金支付的協(xié)調(diào)情況三個(gè)方面來進(jìn)行分析判斷；在進(jìn)行企業(yè)合理的資金結(jié)構(gòu)確定時(shí)，需要首先分別確定出企業(yè)合理的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和合理的負(fù)債結(jié)構(gòu)。 中國(guó)最大的管理資源中心 我們的專家正是從新的分析思路和分析方法出發(fā)來分析和判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況。我想知道，被你們所修改或者否定的財(cái)務(wù)分析方法或分析思路多不多？能否給我們介紹一下？ 答：比較多。而流動(dòng)比率為 ，實(shí)際上是說該企業(yè)的流動(dòng)負(fù)債是流動(dòng)資產(chǎn)的 2 倍， 即如果流動(dòng)資產(chǎn)為 50 元，則流動(dòng)負(fù)債為 100 元。例如，按照現(xiàn)在書本上介紹的原則，一個(gè)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率為 94%，流動(dòng)比率為 ，速動(dòng)比率為 ，這個(gè)企業(yè)是沒有償債能力。首次，我們不是簡(jiǎn)單地依據(jù)單個(gè)指標(biāo)數(shù)據(jù)來得出結(jié)論，而是從評(píng)價(jià)內(nèi)容出發(fā)進(jìn)行多指標(biāo)、多層次分析判斷之后得出結(jié)論；其次我 們的判斷標(biāo)準(zhǔn)不是基于行業(yè)平均數(shù)據(jù)，而是基于企業(yè)自身的狀況，以行業(yè)平均水平來作為標(biāo)準(zhǔn)判斷大家是有爭(zhēng)議的，而我們基于企業(yè)自身的數(shù)據(jù)來進(jìn)行判斷并得出結(jié)論是不會(huì)有爭(zhēng)議的。但國(guó)外七個(gè)主要發(fā)達(dá)國(guó)家均公布這方面的數(shù)據(jù)，也同時(shí)公布行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)的指標(biāo)數(shù)據(jù)。三期分析的工作量則成倍增加。我舉一個(gè)例子，光“實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增減變化”的文字說 明，就需要我們一個(gè)專家用一個(gè)月的時(shí)間。 診斷專家 XXXX 元的價(jià)格，只是參加幾次培訓(xùn)的錢，您購(gòu)買我們的軟件，不僅僅是新方法的培訓(xùn)，是一種長(zhǎng) 中國(guó)最大的管理資源中心 期能夠使用的工具，是一種能夠幫助我們提高財(cái)務(wù)分析水平和客觀性的工具，能夠給我們撰寫財(cái)務(wù)分析報(bào)告時(shí)打個(gè)草稿，非常、非常值。 90%多的造假可以通過報(bào)表之間的關(guān)系發(fā)現(xiàn)。應(yīng)當(dāng)說，是有話則長(zhǎng)，無話則短。 7．問：不同的行業(yè)有不同的判斷標(biāo)準(zhǔn)，你們拿什么標(biāo)準(zhǔn)來判斷？ 大部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問題的回答，依據(jù)企 業(yè)報(bào)表數(shù)據(jù)本身就能夠回答，并不需要事先設(shè)置或自動(dòng)生成判斷參數(shù)。 拿行業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)對(duì)單個(gè)企業(yè)進(jìn)行分析判斷，很不科學(xué)，這一點(diǎn) 企業(yè)也深有感覺。 5．問：不同的行業(yè)有不同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，你們總不能拿一個(gè)統(tǒng) 一的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)不同行業(yè)的不同企業(yè)？ 不同的行業(yè)確實(shí)有不同的情況，可以用不同的判斷標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)營(yíng)的差異化在企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上表現(xiàn)得特別突出。只有將各種情況窮盡掉，才能有準(zhǔn)確的分析判斷結(jié)論 。 銷售員必須自己準(zhǔn)備一兩個(gè)例子來把方 法說清楚。進(jìn)行三期比較分析的工作量則成倍增加。舉例來說，要描述“實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增減變化”情況，就需要用一個(gè)月的時(shí)間。會(huì)議進(jìn)展非常順利，所有人的問題均被圓滿的回答。分析：留下報(bào)告，解決了客戶當(dāng)時(shí)撰寫分析報(bào)告的需要，而降低了購(gòu)買的欲望。銷售員同意留下報(bào)告。打電話聯(lián)系，說總會(huì)要看，到客戶地點(diǎn)之后總會(huì)又沒有時(shí)間，讓另外一批人看。分析：在不懂有些技術(shù)問題的情況下隨便答應(yīng)客戶，怕不能成單連不能實(shí)現(xiàn)的功能也答應(yīng)客戶能夠?qū)崿F(xiàn)，結(jié)果在客戶那里形成了不信任感覺。同意。請(qǐng)客戶吃飯商量對(duì)策，客戶不愿意。 案例 2 電話預(yù)約，上門演示，比較滿意。領(lǐng)導(dǎo)總會(huì)說去到他公司和他談，銷售員去，領(lǐng)導(dǎo)說 3 萬元買兩套。第一個(gè)星期，要求只報(bào) AFA，第二個(gè)星期要求報(bào) ABA，第三個(gè)星期要求兩個(gè)聯(lián)合起來報(bào)價(jià)，第四個(gè)星期約總會(huì)了解情況，第五個(gè)星期成單了。我約個(gè)時(shí)間你過來讓我們看一下。其他人沒有意見。主任看了軟件，覺得不能滿足需要，要修改完善。在一次拜訪中，聽到客戶和他的其他同事之間談“余世維的講課”， 中國(guó)最大的管理資源中心 便告訴客戶我公司有余世維的全套講課光盤，您需要，可刻制一份給您送來。成了。 7． 計(jì)算機(jī)來做分 析，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不會(huì)降低我的工資，或者會(huì)把我給開了。同時(shí)，也要提醒他，許多企業(yè)已經(jīng)使用了，自己不使用就落后了；同時(shí)，也要讓他明白，確實(shí)存在這方面的高手，可以讓他看《財(cái)務(wù)分析與決策》一書。這事情沒有法做、也就沒有人做了。許多企業(yè)價(jià)格是一壓再壓，第一次要價(jià)就是你報(bào)價(jià)的一半。 六、 如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 我們的軟件是個(gè)令人激動(dòng)、讓人好奇的產(chǎn)品，一定要抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻?！敦?cái)務(wù)分析與決策》一書只提供了許多新的分析思路和方法，但與軟件相比，只占三分之一左右的內(nèi)容。能夠大大提高我們的分析速度和決策速度。并且企業(yè)的真實(shí)數(shù)據(jù)還不容易被泄露出去。 2． 報(bào)告討論 中國(guó)最大的管理資源中心 a) 回答客戶的提問（見附件） b) 了解客戶對(duì)報(bào)告的看法，詢問： i. 你們平常分析哪些內(nèi)容？讓客戶回憶一下寫報(bào)告的過程。但全報(bào)告中的第一頁(yè)主要是增減變化，看了覺得沒有價(jià)值。 著重注意的地方：對(duì)導(dǎo)入對(duì)方的數(shù)據(jù)以后出來的財(cái)務(wù)分析報(bào)告的解釋能力，因?yàn)槲覀兊男路椒ㄅc常用的方法思路有很大的不同點(diǎn)，對(duì)客戶的思維方式和對(duì)結(jié)果的判斷必定有出入的地方，那么怎樣解釋其中的不同，就是一個(gè)關(guān)鍵的和說服對(duì)方認(rèn)同我們結(jié)論的重點(diǎn)問題，這也是對(duì)方將信將疑并且很感興趣的地方，同時(shí)也是我們的主要賣點(diǎn) ，解釋清楚了，就為促成交易打下了良好的基礎(chǔ)，勝利在望了；解釋不清楚，就會(huì)為下一步的工作設(shè)下了重大障礙，失去了我們軟件的意義。如果財(cái)務(wù)部主任給你半個(gè)小時(shí)，你就用 3 分鐘介紹一下公司，用 10 分鐘介紹一下分析方法， 12 分鐘介紹產(chǎn)品，5 分鐘了解客戶需求；如果財(cái)務(wù)處處長(zhǎng)給你一個(gè)小時(shí)，就用 5 分鐘介紹公司，15 分鐘介紹新方法， 30 分鐘介紹產(chǎn)品， 10 分鐘了解客戶需求。 但不要讓客戶對(duì)你所談的表示懷疑。 （三） 如果客戶執(zhí)意要和你聊軟件問題或?qū)I(yè)問題，就只好在電話中聊 中國(guó)最大的管理資源中心 了。 二、 打電話銷售 （一） 第一句話就要把客戶打動(dòng)，并約他看產(chǎn)品 ，通過以下辦法： 1 （打電話給財(cái)會(huì)人員）這里有個(gè)好東西，您有沒有時(shí)間看一看？可以大量減輕您的工作量。 當(dāng)和客戶的觀點(diǎn)有明顯偏差時(shí)，也不要和客戶據(jù)理力爭(zhēng)，從心理上說，其實(shí)每個(gè)用戶都想買到自己想象中的“完美”產(chǎn)品，哪怕這個(gè)產(chǎn)品根本就不完美甚至是謬誤！但無論如何我們也應(yīng)給客戶一定的優(yōu)勝感，但底線是我們要對(duì)自己的產(chǎn)品百分之百的信賴，當(dāng)然這不是讓我們說自己的產(chǎn)品就完美無缺，聽不得半點(diǎn)建議和意見！ 關(guān)于銷售折讓問題，每一個(gè) SALES 以后都必須要面對(duì)，但也并不是說沒有銷售折扣就賣不出產(chǎn)品，這里有三個(gè)原則供參考：一、節(jié)約原則，要本著盡可能的為公司爭(zhēng)取利益最大化；二、謹(jǐn)慎原則，要分清對(duì)方的身份、企業(yè)地位和職權(quán) 范圍，千萬不可盲目許諾！三、保密原則，要為對(duì)方人員保密，減少日后各種不必要的麻煩！ 不建議每筆單子主動(dòng)提出回扣，除非客戶有要求，當(dāng)然這種要求一般是比較隱性的。我們生產(chǎn)的是能夠代替部分腦力勞動(dòng) 的機(jī)器，將來的系列產(chǎn)品可以叫分析機(jī)、決策機(jī)、預(yù)算機(jī)之類的，因此使用了 AUTOMATIC 這個(gè)詞，以便和目前國(guó)內(nèi)外所謂的商業(yè)智能（ BI， Business Intelligence）相區(qū)別，我們是國(guó)內(nèi)外第一家生產(chǎn)和提供“智能化管理”軟件的公司，如果我們推出英文版，就在國(guó)際市場(chǎng)上真正實(shí)現(xiàn)了第一家提供“智能化管理軟件”的公司。 （二） 不要在電話中 過多 介紹你的產(chǎn)品及其價(jià)格，不要郵寄或者傳真你的產(chǎn)品資料給客戶，因?yàn)槟阋尶蛻魧?duì)你的產(chǎn)品保持興趣，如果在電話里告訴他想知道的他 就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品失去興趣 。我覺得按一般的常規(guī)方法寫報(bào)告是一件非常令人頭疼的事情，既重復(fù)以前大量數(shù)據(jù)選取的工作，還要 進(jìn)行大量的判斷，又費(fèi)腦子，還不太全面。如果低版本滿足不了客戶的需求，就要及時(shí)的給他推薦高的版本，一定要在演示過程中和客戶很好的溝通，不斷發(fā)現(xiàn)他們的新問題。但要注意不要給客戶留下吹噓的感覺； 第三：介紹公司的發(fā)展方向?？蛻魰?huì)說： i. 不留報(bào)告我怎么和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，你回答 ，領(lǐng)導(dǎo)沒有時(shí)間看 2030頁(yè)的報(bào)告，留下部分報(bào)告就夠了； ii. 不留報(bào)告我怎么知道你計(jì)算的準(zhǔn)確不準(zhǔn)確，你回答，準(zhǔn)確性已經(jīng)通過 XX、 XXX 近 20xx 家企業(yè)的使用檢驗(yàn)過了，您不要擔(dān)心。不同的人、不同的企業(yè)寫分析報(bào)告的習(xí)慣和要求不同，很難有一個(gè)報(bào)告范本能夠符合所有人的胃口， 結(jié)果一個(gè)小小的問題在試用之后就變成一個(gè)很大的問題。 也可以給客戶講兩個(gè)故事來喚起他的這種購(gòu)買意圖： 故事一： 一個(gè)企業(yè)財(cái)務(wù)分析人員，很難做出這樣全面、深入的分析報(bào)告，要想達(dá)到軟件生成的這樣水平的分析報(bào)告，大企業(yè)一般花費(fèi) 510 萬元請(qǐng)專家或會(huì)計(jì)師事務(wù)所來做分析診斷咨詢。另外，軟件還可以當(dāng)作企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘和存儲(chǔ)的工具，無論你想分析哪個(gè)時(shí)期，只要有數(shù)據(jù)，均可以隨時(shí)進(jìn)行分析比較。不過，不出錯(cuò)總是一件好事，更何況，一定發(fā)現(xiàn)了計(jì)算錯(cuò)誤，自己就會(huì)很沒面子。但為了表示與別人的不同，或?yàn)榱撕退麄兊姆治鰧?shí)際緊密結(jié)合，他們常常需要個(gè)性化開發(fā)的軟件?！皟r(jià)格好談”意思是說價(jià)格沒有明確規(guī)定，可多可少，客戶沒有底就無法和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，即使向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)“價(jià)格好商量”，那領(lǐng)導(dǎo)便說，你先搞清楚他們的底價(jià)是多少了再來商量。當(dāng)然，在這種情況下，要如實(shí)報(bào)價(jià)。 計(jì)算器發(fā)明以后，許多算盤打的非常熟練的會(huì)計(jì)人員一直拒絕使用。 讓計(jì)算做那些重復(fù)性的工作，自己可以將更多的時(shí)間和精力用在學(xué)習(xí)上，用在有關(guān)決策性、例外性的問題上。財(cái)務(wù)經(jīng)理答：我們有好幾個(gè)人在做財(cái)務(wù)分析，軟件怎么能夠代替，笑話，去去去！銷售員轉(zhuǎn)身到了老總辦公室，說：我給你們財(cái)務(wù)部介紹一個(gè)好的軟件，您的財(cái)務(wù)經(jīng)理連看 一看都不愿意，請(qǐng)您來看一看這是不是個(gè)好東西。老總同意了，上門演示， 5 分鐘變成了一小時(shí)。有一次，銷售員聽說老總生病住院，便通過財(cái)務(wù)經(jīng)理了解到了住院地點(diǎn)，前去看望，老總第二天，就打電話告訴財(cái)務(wù)經(jīng)理，買了。處長(zhǎng)選擇了一個(gè)最好企業(yè)和一個(gè)最差企業(yè)，分析得出兩份分析報(bào)告，并將結(jié)論性報(bào)告呈報(bào)老總。以后再說。財(cái)務(wù)部主任一 看總價(jià) 24 萬多，說，我們不需要那么多東西，告知可以分模塊銷售，主任則和處長(zhǎng)一起商討把《財(cái)務(wù)費(fèi)用》、《營(yíng)業(yè)外收支》、《投資收益》《稅金分析》等槍斃了，看主任還想砍內(nèi)容，我們又告知《成本習(xí)性分 中國(guó)最大的管理資源中心 析》等目前還不太成熟，則又把這些不成熟的模塊斃掉了，最后只剩下八萬多，主任滿意了。就走了。銷售部經(jīng)理同意了，并和客戶簽定了價(jià)格保密協(xié)議和銷售協(xié)議。并且 20 個(gè)下屬企業(yè)一起分析的需要集團(tuán)版?？蛻魡?，不同行業(yè)是怎么區(qū)分 中國(guó)最大的管理資源中心 的，回答行業(yè)一便參數(shù)變，報(bào)告跟著變?？蛻舯容^滿意。覺得較貴， 2 萬元可以考慮。客戶沒有看到全報(bào)告出來?？蛻粢罅粝聢?bào)告，銷售員很勉強(qiáng)，但心理想這次他那么認(rèn)可，買是沒有問題了，就等給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了，就留下了報(bào)告。便安排讓總會(huì)看產(chǎn)品演示。教訓(xùn)：與其給一大群人演 示，不如先給總會(huì)一個(gè)人演示；與其讓大家都說好，不如先讓總會(huì)說好；與其讓手下的人發(fā)現(xiàn)一個(gè)好東西，部不如讓領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)一個(gè)好東西。而大量的判斷并不是單個(gè)指標(biāo)的判斷， 中國(guó)最大的管理資源中心 而是多個(gè)指標(biāo)的判斷。其實(shí)就是設(shè)定好數(shù)據(jù)變化的區(qū)間（情況）組合，然后將每種組合事先寫出來。舉例來說，在收入大幅度增加、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)大幅度增加、資產(chǎn)報(bào)酬率大幅度增加的情況下，還不能得出“經(jīng)營(yíng)業(yè) 務(wù)開展良好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)突出”的結(jié)論，因?yàn)檫@種情況可能是應(yīng)收賬款大幅度增加造成的，也可能是企業(yè)少核算成本費(fèi)用造成的，因此還要結(jié)合這兩個(gè)指標(biāo)的變化情況，才能下結(jié)論。 國(guó)內(nèi)外許多公司的財(cái)務(wù)分析軟件均以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為判斷和評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況的標(biāo)準(zhǔn)，但在同一行業(yè)內(nèi)部的企業(yè)之間，因產(chǎn)品、規(guī)模、管理模式、經(jīng)營(yíng)方法、技術(shù)水平的不同而在各個(gè)方面相差甚遠(yuǎn)，和同行業(yè)企業(yè)的平均情況比較的意義非常有限，而企業(yè)自身的實(shí)際情況才是最關(guān)鍵的；我們的分析判斷方法正是以企業(yè)自己的數(shù)據(jù)為核心的。你們是怎么得出一個(gè)判斷結(jié)論的？ 中國(guó)最大的管理資源中心 確實(shí)不同的專家在分析同一個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)時(shí)可能會(huì)得出不同的結(jié)論，但我們認(rèn)為正確的結(jié)論只有一個(gè)。 實(shí)際上企業(yè)在行業(yè)上、規(guī)模上的差別已經(jīng)反映在了企業(yè)自己的會(huì)計(jì)報(bào)表數(shù)據(jù)之中，以企業(yè)自己的歷史數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況做出分析判斷就考慮了企業(yè)的行業(yè)差別和經(jīng)營(yíng)差別，這種分析判斷反而能夠得出切合企業(yè)實(shí)際的分析結(jié)論。 6．問：不同行業(yè)分析判斷的方法和標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，用一個(gè)固定的模式來判斷怎么行？ 答：我們是從經(jīng)營(yíng)管 理者或投資者判斷企業(yè)各個(gè)方面經(jīng)營(yíng)狀況的角度提出問題和回答問題的，并不是拿某個(gè)固定的指標(biāo)來進(jìn)行簡(jiǎn)單的判斷。 8．問：軟件只是對(duì)過去的分析判斷，不能提出決策建議。這種情況在對(duì)該企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理性判斷時(shí)，會(huì)得出“ 應(yīng)收賬款超過銷售收入，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理，利潤(rùn)真實(shí)性值得懷疑”的分析結(jié)論