3關(guān)于強(qiáng)化對卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端控制的思考-資料下載頁
2025-08-17 15:18本頁面
【正文】 即做精以“ 中華 ” 為代表的高檔卷煙， 做大以 “ 紅雙喜 ” 為代表的中檔卷煙，做強(qiáng)以 “ 中南海 ” 為代表的混合型卷煙，做實(shí)以 “ 大前門 ”為代表的低檔卷煙。通過整合集中力量發(fā)展四大品牌實(shí)為上策。 （ 3）不斷提高卷煙科技含量，使 xx 卷煙走出國門。為了適應(yīng)《煙草控制框架公約》的要求，我們必須加強(qiáng)研究低焦油含量、低危害的卷煙新品，才能適應(yīng)走出國門的需要?，F(xiàn)在國際上的免稅商場已能看到 xx 煙草集團(tuán)中華、紅雙喜等品牌的影子，但是目前 xx 煙草集團(tuán)與國際著名煙草公司相比，國際市場所占比重明顯偏?。ㄒ姳矶挥袊鴥?nèi)、國際都做強(qiáng)了， xx 煙草集團(tuán)就不愁沒有零售客戶。 公司名稱 卷煙銷售（萬箱） 國內(nèi)市場比重 國際市場比重 奧馳亞集團(tuán) 2030 % % 英美煙草公司 第 20 頁 共 24 頁 1379 % % 日本煙草公司 859 % % 帝國煙草公司 374 % % 加萊赫煙草公司 365 % % 阿塔迪斯煙草公司 237 % % 韓國煙草人參公社 188 第 21 頁 共 24 頁 % % xx 煙草集團(tuán)公司 224 % % （表二： 20xx 年跨國煙草公司、與 xx 煙草集團(tuán)市場布局對比） 三、強(qiáng)化對終端網(wǎng)點(diǎn)控制的幾點(diǎn)建議 重視對自營商店統(tǒng)一管理的研究。 有限公司卷煙自營商店在全市約有 700 余戶，這是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終 端的核心，必須確實(shí)管好，使其真正發(fā)揮在 xx 煙草網(wǎng)絡(luò)終端中的榜樣作用。首先可考慮自營商店的平衡布局，如浦東有23 個(gè)街鎮(zhèn)，但只有在 10 個(gè)街鎮(zhèn)中有自營網(wǎng)點(diǎn)，影響了自營網(wǎng)店的合理布局。建議在適當(dāng)條件下做到每個(gè)街鎮(zhèn)不少于一家自營網(wǎng)點(diǎn)。第二，加強(qiáng)對外資零售企業(yè)卷煙網(wǎng)點(diǎn)退出經(jīng)營的填補(bǔ)。這些網(wǎng)點(diǎn)都是一些人氣較旺、市場銷售量較大的終端，建議近期應(yīng)在調(diào)查基礎(chǔ)上，制訂占領(lǐng)方案。第三，應(yīng)成立一個(gè)全市性的卷煙直屬零售經(jīng)營公司，將全市分散在各區(qū)有限公司的自營網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一管理，真正發(fā)揮示范核心作用。 重視對特許連鎖加盟的研究。 第 22 頁 共 24 頁 發(fā)展加盟連鎖實(shí)際是今后加強(qiáng)對卷煙網(wǎng)絡(luò)終端控制的重點(diǎn)，必須認(rèn)真加以重視。因此，第一，可成立可行性研究小組，對加盟的形式、對象、地區(qū)、步驟等進(jìn)行調(diào)研。第二，可在調(diào)研成熟的基礎(chǔ)上成立特許連鎖經(jīng)營公司，先在有條件的區(qū)內(nèi)開展試點(diǎn)工作，然后逐步推進(jìn)實(shí)施。第三，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)、人才培養(yǎng)，因?yàn)樘卦S連鎖加盟對煙草行業(yè)來說是個(gè)全新的工作，應(yīng)該將引進(jìn)與培養(yǎng)相結(jié)合，做到 “ 兵馬未動，糧草先行 ” 。 重視對其他營銷方式的研究。 其他營銷方式主要是指擺脫了傳統(tǒng)的商場式、柜臺式的與消費(fèi)者接觸的銷售方式。如當(dāng)前比較時(shí) 新的 “ 直復(fù)營銷 ” 思想。目前國際煙草行業(yè)直復(fù)營銷工具主要包括：直郵、免費(fèi)電話和網(wǎng)絡(luò)連線。然而上述營銷方式在卷煙營銷中由于面對的消費(fèi)者不明確，容易造成向未成年人售煙的后果，遭到國家發(fā)改委《煙草專賣許可證管理辦法》的封殺。但從長遠(yuǎn)看，只要能夠避免不向未成年人售煙的不良影響，這些先進(jìn)的營銷方式有朝一日還會開禁的。因此，目前可以用煙草公司的名義開設(shè)一些網(wǎng)絡(luò)，先與消費(fèi)者建立宣傳、信息聯(lián)系。另外，自動售貨機(jī)也不失為占領(lǐng)市場終端的一種有效形式，但也因上述原因遭 “ 管理辦法 ” 的封殺。從國際上看，日本的自動售貨機(jī)銷售卷煙約占日本 卷煙銷售額的 40%左右，因此也可先在一些商務(wù)樓、地鐵站、人流量集中的區(qū)域設(shè)置一些不售煙的自動售貨機(jī)，同時(shí)冠以煙草集團(tuán)的名稱，一來是宣 第 23 頁 共 24 頁 傳了集團(tuán)形象，二來可以實(shí)現(xiàn)飲料、其他食品的銷售，三來一旦可以用自動售貨機(jī)出售卷煙，可迅速占領(lǐng)市場。 重視與煙草行業(yè)協(xié)會的聯(lián)系。 在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的社會中，行業(yè)協(xié)會將越來越發(fā)揮其積極作用。目前， xx的煙草經(jīng)營企業(yè)隸屬于 xx糖煙酒茶商業(yè)行業(yè)協(xié)會，煙草行業(yè)與該協(xié)會有著良好的關(guān)系。我們可利用 xx 煙草在財(cái)力、物力、商品上的優(yōu)勢，加強(qiáng)對協(xié)會的控制，利用協(xié)會發(fā)揮代表行業(yè)、行 業(yè)服務(wù)、行業(yè)協(xié)調(diào)、行業(yè)自律作用。一旦煙草加速市場化的步驟，可相應(yīng)發(fā)揮協(xié)會對卷煙終端市場的調(diào)控、協(xié)調(diào)作用。 加強(qiáng)提升實(shí)力、加速擴(kuò)張品牌 市場經(jīng)濟(jì)也是實(shí)力經(jīng)濟(jì)、品牌經(jīng)濟(jì)，優(yōu)勝劣汰已是規(guī)律。世界 500 強(qiáng)企業(yè)中既是有相當(dāng)規(guī)模，又是有一定品牌，更具有雄厚實(shí)力。津京滬三地?zé)煵葜亟M為集團(tuán)做大做強(qiáng)跨出了重要一步，縱觀奧馳亞、英美煙草、日本煙草等跨國煙草公司的發(fā)展歷程，它們在向全球市場的擴(kuò)張過程中，無一例外的都開展了大量的跨國并購活動。因此， xx 煙草應(yīng)在全國煙草進(jìn)一步重組中發(fā)揮重要作用，進(jìn)一步做大做強(qiáng)，在 全國卷煙市場中增加市場份額。同時(shí)，進(jìn)一步做精做強(qiáng)品牌，由于 “ 紅雙喜 ” 品牌受到廣東 “ 雙喜 ” 的沖擊，以及中檔卷煙市場的競爭激烈，應(yīng)以立足本地、鞏固江浙、拓展北方為主，同時(shí)應(yīng)做精做強(qiáng) “ 二中 ” —— 即中華、中南海，在中國的高檔卷煙與混合型卷煙中起到領(lǐng)頭羊的作用，也使今后 第 24 頁 共 24 頁 成為煙草市場客戶的忠實(shí)喜愛的品牌。通過目前的網(wǎng)絡(luò)拓展品牌、做大品牌，是良好時(shí)機(jī)，否則今后就是 “ 手中無米，叫雞雞也不來 ” 。
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