xx市卷煙銷售網(wǎng)路建設(shè)實施方案-資料下載頁
2025-07-13 16:56本頁面
【導(dǎo)讀】廣州市轄10市區(qū)、2個縣級市，面積平方公里,人口萬人。廣州市局(公司). 下屬10個分局、2個縣級市局(公司)。20xx年捲煙銷量萬箱，單箱銷售額7795元，截止20xx年3月底，全市持證零售戶30344戶。配送汽車101臺，配送摩。托車48臺，市場佔有率爲%，入網(wǎng)銷售率爲%，送貨率爲%。月保持持證零售戶33000戶，訪銷員397名，稽查員466名，配送員269名。ISO9001質(zhì)量管理體系，制定廣州市捲煙銷售網(wǎng)路建設(shè)聯(lián)動工作實施方案。建成優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、規(guī)範化經(jīng)營、專業(yè)化分工、資訊化管理的捲煙銷售網(wǎng)路，形。全激勵機制，加快資訊管理步伐。州市網(wǎng)建聯(lián)動工作責任狀》，規(guī)定獎懲條例，嚴格考核。保留2個縣級市公司的獨立經(jīng)營體制?；橹ш牎?2個稽查大隊，加大稽查工作力度。原則上平均每80戶配備一名訪銷員，并實行有效的客戶。全市設(shè)立1個配送中心，《稽查員管理辦法》，依法行政，對零售戶實行全面、有效的動態(tài)管理。
【正文】 走訪對象，在監(jiān)督訪銷員工作是否到位的同時，重點掌握此類客戶的經(jīng)營狀況、進貨渠道等，分析訪銷不成功的原因，提出有效的解決辦法。 D、認真查看訪銷員文書作業(yè)及專賣管理所反饋的信息，檢查工作質(zhì)量，實行 痕跡 管理。 E、匯總、分析客戶每月購進量和訂貨頻率，對購進量或訂貨頻率排前 20 名及后 20 名的客戶進 行分析，并把有關(guān)信息反饋給專賣管理所。 F、做好分析報告。重點分析總結(jié)卷煙價格、市場供求和品牌走勢等情況。每周小結(jié)，每月總結(jié)，并向分局報告。 G、講評一周工作情況。對訪銷員每周完成任務(wù)情通報，分析市場動態(tài)，介紹名優(yōu)新品牌，總結(jié)訪銷工作質(zhì)量，評價服務(wù)態(tài)度，落實專銷結(jié)合工作，提出合理化建議等，做好會議記錄。 H、每月考核訪銷員工作質(zhì)量，公布工作業(yè)績，并實行末位淘汰制度。減員后，重新分配訪銷任務(wù)，每人平均負責的客戶由原來的 80100 戶逐步調(diào)整到 100120 戶。 （ 2）訪銷員 A、全面訪銷。 IC 卡必須發(fā)放給客戶 ，訪銷員按規(guī)定的路線、時間，使用 POS 機對客戶實現(xiàn)百分之百的訪銷，把轄區(qū)內(nèi)所有持證零售戶納入網(wǎng)內(nèi)。使用 IC 后，不允許通過手工輸入客戶編碼的方法實施銷售。 B、分析訪銷不成功的原因。每日對訪銷不成功的情況做好記錄并進行分析，將未定貨的客戶列為工作重點，加強管理和服務(wù)，對有嚴重違規(guī)行為的客戶及時反饋給對應(yīng)的稽查員和訪銷經(jīng)理部經(jīng)理。訪銷成功率作為訪銷員的考核依據(jù)，達到 70%以上為合格。 C、做好客戶進貨情況分析。掌握轄區(qū)內(nèi)每個零售戶基本情況，核定其進貨量、并與當月實際購進量作對比分析。對購進量每月超過 30 件、訂貨 頻率少于 4 次或多于 12 次的客戶要做好記錄，并分析其經(jīng)營情況。 （五）提高專賣管理工作質(zhì)量，提高信息化建設(shè)水平 崗位職責 （ 1） 專賣管理所所長職責 A、 負責規(guī)范管理所的日常工作，督促稽查員依法行政，文明執(zhí)法，考核稽查員工作質(zhì)量。 B、 負責對轄區(qū)卷煙市場的監(jiān)管。 C、 組織稽查員對擺賣 假、私、非 卷煙行為進行查扣。 D、 負責保證管轄區(qū)域持證入網(wǎng)率、市場凈化率達標。 E、 負責保證管轄區(qū)卷煙市場的信息提供和情況匯報工作。 F、 督促稽查員建立戶籍管理檔案，實行戶籍化管理。 G、 定期與訪銷經(jīng) 理部交流工作情況，做好專銷結(jié)合工作。 （ 2）稽查員職責 A、向卷煙經(jīng)營戶宣傳煙草法律法規(guī)，提高卷煙經(jīng)營戶守法經(jīng)營自覺性。 B、負責轄區(qū)卷煙市場監(jiān)管工作，對卷煙經(jīng)營戶建立戶籍管理檔案，實行戶籍化管理。 B、 管理的區(qū)域持證入網(wǎng)率、市場凈化率達標。 C、 監(jiān)督訪銷員、送貨員工作是否到位。 戶籍化管理 一是要樹立管理與服務(wù)并重的意識。 二是將查扣一般案件的權(quán)限下放到專賣管理所。對違法經(jīng)營行為，應(yīng)組織查扣并及時上報分局稽查大隊處理。 三是對經(jīng)營戶實行分類、動態(tài)管理，建立卷煙零售戶的戶籍檔案，按照 A、 B、 C 分類管理原則，記錄每月市場檢查及經(jīng)營情況，予以調(diào)整類別（三個月調(diào)整一次）。加強動態(tài)、長效管理，同時對無證經(jīng)營戶登記造冊，并觀察其經(jīng)營活動，且商請工商行政管理部門查處或取締。 加強專銷結(jié)合 三員 在工作中發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時將信息反饋，接收信息的部門負責落實問題的查處和解決，填寫互控信息反饋表。 完善信息系統(tǒng)，提高管理水平 （ 1）調(diào)整客戶貨源分配計算方法。系統(tǒng)根據(jù)零售客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和專賣數(shù)據(jù)，確定零售客戶的類型，并自動計算出相應(yīng)的貨源分配比例。 （ 2）完善專賣系統(tǒng)。包括專賣證件管 理、稽查、案件處理、 POS 機數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等子系統(tǒng)。實現(xiàn)專賣系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)共享和訪銷員、稽查員的互控功能。 （ 3）建立配送中心計算機管理系統(tǒng)。實現(xiàn)倉庫業(yè)務(wù)、配送、運輸?shù)雀黜棙I(yè)務(wù)的計算機管理，從而提高工作質(zhì)量和效率。 （ 4）建立貨源調(diào)劑系統(tǒng)。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實現(xiàn)各網(wǎng)點在網(wǎng)上進行貨源申請，銷售公司根據(jù)實際貨源情況確定網(wǎng)上調(diào)劑指令，提高商品調(diào)劑的效率，加快商品流轉(zhuǎn)速度。 （ 5）調(diào)整信息處理的流程，實現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的集中處理，同時完善、加強數(shù)據(jù)處理中心的建設(shè)，保證數(shù)據(jù)處理的效率能夠滿足各部門的工作需要。 （六） 統(tǒng)一形象，健全制度 在原有硬件建設(shè)的基礎(chǔ)上，進一步規(guī)范訪銷經(jīng)理部、專賣管理所及配送中心（分貨點）的形象，統(tǒng)一上墻圖表、制度、職責的內(nèi)容，公開 三員 工作業(yè)績，健全規(guī)章制度，加強網(wǎng)絡(luò)管理。 訪銷經(jīng)理部、專賣管理所 （ 1）上墻圖表：人員崗位一覽表；卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)圖；訪銷、稽查路線圖；訪銷員業(yè)績進度表；（訪銷成功率、電子結(jié)算率、工效掛鉤考核分值）；稽查員業(yè)績進度表（持證率、市場凈化率、案件處理及時率、工效掛鉤考核分值）。 （ 2）制度、職責：訪銷工作制度；專賣管理工作制度；訪銷經(jīng)理部經(jīng)理職責；訪銷 員職責；專賣管理所所長職責；稽查員職責。 分貨點 （ 1）上墻圖表：崗位人員一覽表；送貨路線圖；送貨員業(yè)績進度表（送貨量、送貨成功率、工效掛鉤考核分值）。 （ 2）制度、職責：倉庫安全制度；進出倉庫管理制度；卷煙保管制度；配送制度等及崗位職責。 （七）完善工效掛鉤制度 加強檢查考核力度，全面推行層級檢查和考評工作；緊緊圍繞網(wǎng)建聯(lián)動工作的各項指標任務(wù)，完善二級考核分配辦法。對分局的考核項目為：卷煙銷量、單箱銷售額、名優(yōu)煙銷量、市場凈化率；對配送中心的考核項目為：卷煙按時按量交付率。加強對 三員 的考核力度，尤其是要把把成功率作為訪銷員考核的指標。
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