3關(guān)于強(qiáng)化對卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端控制的思考(存儲(chǔ)版)
【正文】 度來看，根本以條是能夠贏利，否則都是空談。因此，做精做強(qiáng) xx 煙草集團(tuán)，培育強(qiáng)勢品牌是今后煙草專賣一旦放開，控制卷煙銷售終端的關(guān)鍵所在。 20xx 年 xx 煙草集團(tuán)卷煙產(chǎn)量約為 224 萬箱，約為我國卷煙總銷量 4070 萬箱的 %左右，與國 第 18 頁 共 24 頁 際煙草巨頭奧馳亞集團(tuán)的 2030 萬箱相比，約為 11%左右。 xx的最大品牌卷煙紅雙喜的產(chǎn)量始終排在全國的 1820 位， 20xx年為 萬箱。 （ 2）抓住重點(diǎn)品牌的發(fā)展定位。首先可考慮自營商店的平衡布局，如浦東有23 個(gè)街鎮(zhèn)，但只有在 10 個(gè)街鎮(zhèn)中有自營網(wǎng)點(diǎn)，影響了自營網(wǎng)店的合理布局。第二，可在調(diào)研成熟的基礎(chǔ)上成立特許連鎖經(jīng)營公司，先在有條件的區(qū)內(nèi)開展試點(diǎn)工作，然后逐步推進(jìn)實(shí)施。因此，目前可以用煙草公司的名義開設(shè)一些網(wǎng)絡(luò)，先與消費(fèi)者建立宣傳、信息聯(lián)系。 加強(qiáng)提升實(shí)力、加速擴(kuò)張品牌 市場經(jīng)濟(jì)也是實(shí)力經(jīng)濟(jì)、品牌經(jīng)濟(jì)，優(yōu)勝劣汰已是規(guī)律。 。我們可利用 xx 煙草在財(cái)力、物力、商品上的優(yōu)勢，加強(qiáng)對協(xié)會(huì)的控制，利用協(xié)會(huì)發(fā)揮代表行業(yè)、行 業(yè)服務(wù)、行業(yè)協(xié)調(diào)、行業(yè)自律作用。然而上述營銷方式在卷煙營銷中由于面對的消費(fèi)者不明確，容易造成向未成年人售煙的后果，遭到國家發(fā)改委《煙草專賣許可證管理辦法》的封殺。 第 22 頁 共 24 頁 發(fā)展加盟連鎖實(shí)際是今后加強(qiáng)對卷煙網(wǎng)絡(luò)終端控制的重點(diǎn)，必須認(rèn)真加以重視。 公司名稱 卷煙銷售（萬箱） 國內(nèi)市場比重 國際市場比重 奧馳亞集團(tuán) 2030 % % 英美煙草公司 第 20 頁 共 24 頁 1379 % % 日本煙草公司 859 % % 帝國煙草公司 374 % % 加萊赫煙草公司 365 % % 阿塔迪斯煙草公司 237 % % 韓國煙草人參公社 188 第 21 頁 共 24 頁 % % xx 煙草集團(tuán)公司 224 % % （表二： 20xx 年跨國煙草公司、與 xx 煙草集團(tuán)市場布局對比） 三、強(qiáng)化對終端網(wǎng)點(diǎn)控制的幾點(diǎn)建議 重視對自營商店統(tǒng)一管理的研究。從目前看全國 10 多個(gè)重點(diǎn)骨干企業(yè)尚未形成，還需要進(jìn)一步通過重組、整合。 （ 3）單品牌的銷售量不高。手勢之大、力度之強(qiáng)為歷年少見。美國廣告研究專家萊利 雖然我們花了一定的費(fèi)用，但是以市場化形式占領(lǐng)了中小網(wǎng)點(diǎn)的重要終端網(wǎng)點(diǎn)中的最佳陳列位置，及時(shí)對他們的扶持，也是對他們規(guī)范經(jīng)營的控制能力的滲透。樹立客戶至上的觀念不是一句空話：我們的管理制度應(yīng)當(dāng)滿足客戶合理需要，如客戶因訂貨時(shí)資金一時(shí)不到位，即使馬上補(bǔ)款也不行，使客戶失去一周的貨源；客戶因特殊需要，臨時(shí)要增加貨源，即使是一般貨源，有時(shí)也不能及時(shí)補(bǔ)貨；送貨時(shí)間自認(rèn)為精確到天就可以了，而沒有考慮到終端客戶在配送日的勞動(dòng)力安排，及消費(fèi)者等候購買等問題。 ② 為了培育網(wǎng)絡(luò)終端客戶的忠誠度，必須提高客戶的滿意度。 提高客戶滿意度，培育客戶忠誠度 推進(jìn)直屬連鎖和特許連鎖是從經(jīng)濟(jì)上和法律上或者說是從 第 13 頁 共 24 頁 “ 硬件 ” 上來控制銷售網(wǎng)絡(luò)終端的途徑，而培育終端客戶的忠誠度也是從感情上或者說從 “ 軟件 ” 上來達(dá)到控制的目的。由于其經(jīng)營地段、管理能力、商店規(guī)模差距較大，雖然其經(jīng)營能力不如前面一、二類網(wǎng)點(diǎn)，但也不能忽視，沃爾瑪集團(tuán)在發(fā)展初期就是利用科馬特公司留下的小社區(qū)和一些小折扣商店的空隙基礎(chǔ)上發(fā)展起來，現(xiàn)在成為世界的大哥大。 第二類：以中型商店為主 。這樣卷煙網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)、低成本的擴(kuò)張，實(shí)施對網(wǎng)點(diǎn)的高度經(jīng)營控制權(quán)。 （ 2）通過一對一簽訂加盟合同，以法律形式明確各自的權(quán)利與義務(wù)。使其成為卷煙網(wǎng)絡(luò)中一個(gè)規(guī)范店、示范店、形象店，成為特許連鎖的樣板店，培訓(xùn)基地。直營連鎖又叫正規(guī)連鎖，是連鎖企業(yè)的總部，通過獨(dú)資、控股、兼并等途徑開設(shè)的門店，并由同一資本及同一總部集權(quán)性管理下，進(jìn)行共同經(jīng)營活動(dòng)的連鎖經(jīng)營模式。 緊迫感﹑危機(jī)感不強(qiáng)。 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的不足 隨著對外開放，市場經(jīng)濟(jì)的深入，網(wǎng)建的不足也有顯露。數(shù)量之多，分布之廣是 xx 任何一個(gè)商業(yè)集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)所無法相比的。如何強(qiáng)化對卷煙銷售終端的控制力度，是 xx 煙草行業(yè)的一個(gè)重大的營銷戰(zhàn)略，為此我們必須對卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的現(xiàn)狀作一系統(tǒng)分析，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。一方面是有煙草專賣局的行政管理權(quán)，對準(zhǔn)入市場具有話語權(quán)，另一方面是有煙草公司的經(jīng)營權(quán)，對市場經(jīng)營的卷煙具有話語權(quán)。 第 1 頁 共 24 頁 關(guān)于強(qiáng)化對卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端控制的思考 摘要。在目前的體制下，煙草行業(yè)的壟斷經(jīng)營地位得到加強(qiáng)。卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端是指目前卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的持證戶，是出售卷煙商品的最終環(huán)節(jié)。卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)商店從無到有，從小到大，從不規(guī)范到規(guī)范，市場從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，在 xx 一個(gè)遍布全市大街小巷、城市鄉(xiāng)村的近 35000 戶的卷煙銷售終端網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成。各地紛紛建設(shè)卷煙物流配送中心，如 xx 投資七億元的海煙物流中心，集商流、物流、信息流、資金流于一體，采用衛(wèi)星定位，制訂配送路線，自動(dòng)揀貨、集中配送，世界一流的現(xiàn)代 物流將大大
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