【正文】 ，同時還要了解競爭對手的情況，搜集競品的信息，理貨員要多看一看同類競爭產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)，主動了解一些動態(tài)，并詳細記錄下來，及時向業(yè)務主管匯報，以便采取相應的對策。 第六步 花上 4 分鐘時間，同零售店的售貨員進行溝通，了解本公司的產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的銷售情況，要注意選擇售貨員清閑的時間去和對方聊天，要做到輕松自然。 正面擺放產(chǎn) 品 □ 側(cè)面擺放產(chǎn)品 □ （ 2）產(chǎn)品的相（不）同品種陳列。在當今的市場上，許多廠家吸取了失敗的教訓，開始實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好網(wǎng)絡推廣工作及終端管理工作，努力提高零售店的鋪貨率和零售店內(nèi)產(chǎn)品占有率，以及產(chǎn)品的陳列效果，以期達到提升銷售量的功效。 【自檢】 請你判斷下列產(chǎn)品陳列的正誤（在相應的方框內(nèi)打“”或“√”）。要記錄本公司產(chǎn)品上架的品種數(shù)；本公司有多少個品種擺放到貨架上了；記錄貨架的寬度；產(chǎn)品在貨架上的陳列面積有多 大；記錄相關(guān)的生產(chǎn)日期；記錄上架品種的生產(chǎn)日期；記錄競爭品牌的品種批號。 （ 4）調(diào)換不合格的產(chǎn)品 企業(yè)沒有任何理由把一個不合格的產(chǎn)品賣給消費者，因此對于那些已過保質(zhì)期、缺少份量、表面不清潔、破損、溢出外表，尤其是發(fā)生質(zhì)變的產(chǎn)品，應當主動從貨架上拿出來調(diào)換。 ■要做到顯眼、醒目、集中 產(chǎn)品在零售店的陳列要做到醒目， 要將產(chǎn)品主要陳列在入口處、拐角處或貨架的兩端、收銀臺旁邊，價格標簽也要準確而容易識別，使消費者一目了然。 第九 營業(yè)員容易諒解業(yè)務 員的疏忽和過失。 3．理貨管理要訣 （ 1）建立并維護良好的客情關(guān)系 業(yè)務人員要與營業(yè)員、零售店的有關(guān)人員建立良好的客情關(guān)系，因為良好的客情關(guān)系對于 銷售能夠產(chǎn)生如下好處： 第一 零售店的有關(guān)人員會樂意接受業(yè)務員的銷售建議和積極銷售企業(yè)推出的新產(chǎn)品。零售店的貨架是一個寶貴的資源，給零售店提供一個產(chǎn)品陳列架，這樣就可以擴大飲料廠產(chǎn)品的陳列面積，在終端零售店提高飲料廠產(chǎn)品的展示度，更有利于飲料廠產(chǎn)品的銷售。例如將不同包裝的產(chǎn)品，集中制作在一張可懸掛的紙牌上。 2．貨架不同高度對銷售量的影響 貨架上的產(chǎn)品從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15%； 齊膝的高度換到伸手可及的高度，銷售量會上升 20%； 從伸手可及的高度到直視可見的高度，銷售 量會上升 30%～ 50%； 從直視可見的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降 30%～ 60%； 從直視可見的高度換到伸手可及的高度，銷售量會下降 15%。當兒童走進零售店之后，一眼就能看到放在貨架上的棒棒糖，馬上就會拉住他父母的手 ，提出購買棒棒糖的要求，棒棒糖就這樣一個一個被賣出去了。 終端促銷就是要爭取產(chǎn)品能夠在零售店陳列在一個好的貨架位置上，能夠大量的陳列，富有藝術(shù)性的陳列，即做好商品化 工作，以 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 22 頁 共 29 頁 此來吸引消費者的注意力。過了一段時間之后，企 業(yè)估計營業(yè)員都有了分裝盒，又把分裝盒改成普通的包裝盒，每個包裝盒里放兩瓶女用香水，營業(yè)員為了拿到香水就要想辦法多推銷產(chǎn)品。 3．企業(yè)要對營業(yè)員進行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識培訓 企業(yè)要對營業(yè)員進行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識培訓 ，特別是如果產(chǎn)品操作相當復雜，有技術(shù)含量，企業(yè)就應當培訓營業(yè)員，讓營業(yè)員會用，能演示；讓營業(yè)員熟悉和了解產(chǎn)品，特別要了解本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點；讓營業(yè)員對企業(yè)產(chǎn)生好感，這樣他們才能夠熟練地向消費者推薦產(chǎn)品。原因是當有消費者來到這家廚具零售店，問該品牌的抽油煙機使用效果怎么樣時，營業(yè)員消極的一句話就打消了 消費者的購買欲望?，F(xiàn)在許多企業(yè)的促銷員、導購員是企業(yè)自己培養(yǎng)的，或者是經(jīng)銷商自己培訓的。 軟終端比硬終端更重要 1．軟終端與硬終端的區(qū)別 軟終端與硬終端的區(qū)別在于：硬終端是有形的，看得見、摸得著，可以用量化指標進行考核管理的內(nèi)容；而軟終端是無形的，看不見、摸不著，卻具有豐富內(nèi)涵、極為重要的內(nèi)容。在河南鄭州市場上， 95%以上的藥店門口都有匯仁腎寶的燈箱。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 16 頁 共 29 頁 如何加強硬終端 硬終端的定義 硬終端 硬終端是指生產(chǎn)者或者經(jīng)營者在產(chǎn)品或商品銷售場所，或其他地點設置的一種面向消費者傳達信息的有效宣傳形式?？煽诳蓸饭緩娬{(diào)，公司的成功與否，往往可以從市場上可口可樂產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡工作做得好壞中 看出來。例如可以通過陳列、包裝、ＰＯＰ、柜臺包裝展示等各種各樣的方式，把產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)別開，使產(chǎn)品鶴立雞群，使產(chǎn)品能夠馬上吸引住消費者的目光。 “我看到了” 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 14 頁 共 29 頁 “我喜歡它” “我購買它” 據(jù)日本賣場營銷研究所進行的研究表明，消費者已經(jīng)計劃好的購買行為也會受銷售現(xiàn)場各種因素，例如店里陳列、廣告物等等的影響而改變。 表 5－ 1 可口可樂產(chǎn)品的 22 種銷售網(wǎng)絡 序號 銷售渠道 銷售地點 銷 購買對 消費對 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 8 頁 共 29 頁 售方式 象 象 （ 1） （ 1）傳統(tǒng)網(wǎng)絡 食品店、食品商場、副食店、副食商場、菜市場 零售 家庭購物者 家庭成員 （ 2） 超級市場網(wǎng)絡 獨立超級市場、連鎖超級市場、酒店和商場的超級市場、批發(fā)式超級市場、自選市場、倉儲式超級市場 零售 家庭購物者 家庭成員 （ 3） 平價商場網(wǎng)絡 經(jīng)營規(guī)模較大，零售價格較低的大型賣場 零售 家庭購物者 家庭成員 （ 4） 食雜店網(wǎng)絡 居民小區(qū) 零售 小區(qū)居民 家庭成員 （ 5） 百貨商 綜 合性大中 零 購物者 家庭成 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 9 頁 共 29 頁 場、百貨商店網(wǎng)絡 型零售商場 售 員 （ 6） 購物及服務網(wǎng)絡 經(jīng)營非食品類專業(yè)商品的商店和服務行業(yè) 零售 購物者 家庭成員 （ 7） 酒樓網(wǎng)絡 各種檔次的飯店、餐館、酒樓 零售 就餐者 （ 8） 快餐網(wǎng)絡 各類快餐店 零售 就餐者 （ 9） 街道攤位網(wǎng)絡 街邊 零售 行人 （ 10） 工礦企事業(yè)網(wǎng)絡 不定 批發(fā) 行政后勤人員 職工 （ 11） 公共機構(gòu)網(wǎng)絡 不定 批發(fā) 行政后勤人員 職工 （ 12） 部隊軍營網(wǎng)絡 不定 批發(fā) 部隊后勤部門 部隊官兵及家屬 （ 13） 大專院校網(wǎng)絡 大專院校內(nèi)小賣部、 食零售 大（專）學生 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 10 頁 共 29 頁 堂、咖啡冷飲座 （ 14） 中小學網(wǎng)絡 中小學校內(nèi)小賣部 零售 中小學生 （ 15） 在職培訓網(wǎng)絡 在職教育機構(gòu)院內(nèi)小賣部 零售 在職學習人員 （ 16） 運動健身網(wǎng)絡 運動健身場所出售飲料、食品、煙、酒的柜臺 零售 觀眾及運動員 （ 17） 娛樂場所網(wǎng)絡 電影院、音樂廳、歌舞廳、娛樂場等食品飲料柜臺 零售 觀眾及娛樂人員 （ 18） 交通站點網(wǎng)絡 機場、火車站、碼頭、汽車站等場所的小賣部 零售 外出旅行者 （ 19） 賓館飯店網(wǎng)絡 餐飲、娛樂地點和房間酒吧或附設小零售 在外旅游 者 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 11 頁 共 29 頁 賣部 （ 20） 旅游景點網(wǎng)絡 公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀和各種文化場館等 零售 旅游參觀者 （ 21） 第三方消費網(wǎng)絡 各種批發(fā)商、批發(fā)市場、批發(fā)中心、商品交易所 批發(fā) 批發(fā)商 終端消費者 （ 22） 其他網(wǎng)絡 產(chǎn)品出口、贈送、直接售賣給消費者等 零售 相關(guān)人員 相關(guān)客戶 【自檢】 診斷企業(yè)的銷售網(wǎng)絡是否通暢。 18． 交通站點網(wǎng)絡 即向在外旅游者提供飲料服務。 12．部隊軍營網(wǎng) 絡 即由部隊后勤部供應，以解決官兵日常生活、訓練及部隊請客、節(jié)假日聯(lián)歡之需。 7．酒樓網(wǎng)絡 即各種檔次的飯店、餐館、酒樓，包括咖啡廳、酒吧、冷飲店等等。平價商場的毛利率一般控制在 5%～ 10%，這類商場通過大客流量、高銷售額來獲取利潤，因此在飲料經(jīng)營中常常采取鼓勵購買、價格更低的策略。今天的可口可樂發(fā)展了它的網(wǎng)絡策略，由過去的“三Ａ”策略變成了“三Ｂ”策略；由過去強調(diào)消費者買得到，到今天強調(diào)要使可口可樂的產(chǎn)品無處不在。然而十幾年時間過去了，健力寶集團順利轉(zhuǎn)制，可口可樂巍然屹立，而這家企業(yè)早就關(guān)門大吉了。 1．只有看見產(chǎn)品才能增加購買產(chǎn)品的機會 寶潔公司在《銷