【正文】 zwZf? 一個(gè)高效的促銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要充分準(zhǔn)備和多方面的協(xié)調(diào)與支持。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂(lè)園 R+~1X?7ba 人員保障。eL1]OcIdGA 169。 n|ef]j 169。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是創(chuàng)造差異的過(guò)程，沒(méi)有差異就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如對(duì)終端商實(shí)行買(mǎi)十送一政策，但必須限定在終端商必須按每瓶 2 元的價(jià)格 零售，否則取消這項(xiàng) 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁(yè) 共 21 頁(yè) 優(yōu)惠政策。如某品牌啤酒曾在武漢市場(chǎng)針對(duì)高考中榜學(xué)生擺謝師宴較多的現(xiàn)象，適時(shí)推出凡在指定終端店舉行謝師宴并 消費(fèi)該品牌啤酒，可免費(fèi)獲贈(zèng)燙金紀(jì)念照片一幅和祝賀條幅一條促銷(xiāo)活動(dòng)，迅速提升了品牌的精神價(jià)值，塑造了品牌良好的親和力。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂(lè)園 HD1dUu+w 5. 要靈活地運(yùn)用促銷(xiāo)工具組合。 F6W2K 169。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂(lè)園 $r/D_ 8. 加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員的技能培訓(xùn)。西漢時(shí)期有位富家美女叫卓文君，她與辭官而歸的司馬相如從四川臨邛私奔之后，與司馬相在成都開(kāi)酒館為生，才子才女，夫唱婦隨，當(dāng)夜深人靜、酒店關(guān)閉閣門(mén)之后，他倆仍在邊飲邊歌，吟唱《鳳求凰》之曲：鳳兮鳳兮歸故鄉(xiāng)，遨游四海求其凰 。雖然事過(guò)多年，文君酒卻永遠(yuǎn)記在我心里。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂(lè)園 bPQaPs 重視促銷(xiāo)效果評(píng)估。然后在推介自己的產(chǎn)品，結(jié)果大部分客人都會(huì)非常樂(lè)意的點(diǎn)這一品牌的白酒，就是因其它原因不點(diǎn)，也會(huì)因?yàn)檫@首歌深深記住這一品牌。女孩講的浪漫故事和真誠(chéng)祝福使 我們深深感動(dòng)，幾乎不假思索地點(diǎn)了文酒，七八個(gè)人喝了四瓶，連怎么不喝白酒的我也喝了。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂(lè)園 |`Rk~fZx_E$ 案例：文君酒情感促銷(xiāo) WBpS 169。 MI。高效的促銷(xiāo)三分策略七分執(zhí)行，良好的過(guò)程管理確定了促銷(xiāo)活動(dòng)的有效執(zhí)行。只有這樣才能使促銷(xiāo)費(fèi)用得到科學(xué)控制，有效控制營(yíng)銷(xiāo)成本，確保市場(chǎng)效益。只有細(xì)致入微地關(guān)心并滿足消費(fèi)者的需求，開(kāi)展人性化的促銷(xiāo)才能吸引消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)有效消費(fèi)。不能因促銷(xiāo)而影響終端價(jià)格的穩(wěn)定，否則促銷(xiāo)不但犧牲了當(dāng)前的市場(chǎng)利益，而且喪失了未來(lái)的市場(chǎng)獲得能力。H 169。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂(lè)園 IZ 過(guò)程監(jiān)督。促銷(xiāo)是針對(duì)第二方的，必須通過(guò) POP 廣告、傳單、口送傳達(dá)等方式把促銷(xiāo)信息快速高效地傳播給促銷(xiāo)對(duì)象如終端老板、服務(wù)員或消費(fèi)者。方案制訂后并不是要馬上執(zhí)行，而是要讓有關(guān)執(zhí)行人員充分的對(duì)方案的意圖、目標(biāo)、步驟等詳細(xì)了解，能夠充分理解促銷(xiāo)目的和目標(biāo)、明確個(gè)人職責(zé)、掌握實(shí)施步驟，充分調(diào)動(dòng)人員的積極性和主動(dòng)性。 這種沒(méi)有信譽(yù)的促銷(xiāo)只能是 “玩火者自焚的結(jié)局”，消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度是非常脆弱的，一旦遭到傷害是難以彌補(bǔ) 的。這樣，短期促銷(xiāo)變成了長(zhǎng)期的利潤(rùn)流失，有的企業(yè)說(shuō)：“不搞促銷(xiāo)是等死，搞促銷(xiāo)是找死”。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友 ＊廣告人的樂(lè)園 ,xjMIxu 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁(yè) 共 21 頁(yè) 7. 相互模仿，千篇一律。又因?yàn)椴煌K端店進(jìn)貨成本不同，在零售價(jià)格上就會(huì)出現(xiàn)不統(tǒng)一，導(dǎo)致零售價(jià)格的混亂，極易影響消費(fèi)者對(duì)這種酒類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)情緒，降低消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂(lè)園 XHwmMRzziX 4. 對(duì)手火并，騎虎難下。銷(xiāo)量對(duì)促銷(xiāo)過(guò)分依賴，使酒類(lèi)企業(yè)欲罷不能。如中獎(jiǎng)率極低且存在欺騙行為的開(kāi)蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)被許多酒類(lèi)企業(yè)爭(zhēng)相防效后，越來(lái)越不能讓消費(fèi)者為之心動(dòng)。 |50g3lwk 169。 _QIZ。以確定性的物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)激情的促銷(xiāo)方式。tJ$gV 人員促銷(xiāo)。如某啤酒品牌在五一期間，終端進(jìn)貨價(jià)格每箱降價(jià) 2 元，節(jié)后恢復(fù)到原價(jià) 35 元 /箱的價(jià)格，并在節(jié)日期間實(shí)行買(mǎi) 20 送 1，節(jié)后取消。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂(lè)園 o)FlKA[vO} 消費(fèi)者的促銷(xiāo)。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂(lè)園 MoSiw[ 銷(xiāo)售部門(mén)的促銷(xiāo)。j q,SliU_ 169。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人 的樂(lè)園 .j]z . 7. 效益性。 pTA[%P:/ 169。如某啤酒品牌在走流通渠道為主 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁(yè) 共 21 頁(yè) 的產(chǎn)品包裝箱中針對(duì)購(gòu)買(mǎi)者以男性為主，投入一次性剃須刀，在走餐飲終端為主的產(chǎn)品包裝箱中為提高服務(wù)員開(kāi)瓶率，而服務(wù)員以女性居多，投入一次性女襪，起到了良好的效果。物質(zhì)利益的滿足是消費(fèi)者消費(fèi)的最基本需求，促銷(xiāo)必須讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。在老產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，而新產(chǎn)品卻沒(méi)有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)，需要對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)，以創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期有一個(gè)平穩(wěn)的過(guò)渡。為此通過(guò)有效的促銷(xiāo)手段，創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪消費(fèi)者來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，是商家常用的手段。 169。 %/4 169。促進(jìn)銷(xiāo)量的提升主要途徑就是促銷(xiāo)。狹義的促銷(xiāo)指得是為了增加銷(xiāo)量而采取的一系列措施。戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷(xiāo)量的提升 P 在實(shí)踐中，促銷(xiāo)的目的一般包括如下四種： iEmY 169。促銷(xiāo)是創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)差異性，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效手段。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂(lè)園 s7Peee 4) 讓利消費(fèi)者，增加銷(xiāo)量。促銷(xiāo)不僅僅是要提升眼前的銷(xiāo)量，更重要的是通過(guò)促銷(xiāo)提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，提升品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂(lè)園 Hjb]wW8 2. 娛樂(lè)性。實(shí)物促銷(xiāo)，贈(zèng)品必須突出實(shí)用性方能起到促銷(xiāo)的效果。形式和階段性的促銷(xiāo)活動(dòng) U`tE|80z| 169。 _XdYePL0 169。如據(jù)【江蘇商報(bào)報(bào)道】安徽一家酒廠以“買(mǎi)酒贈(zèng)送美元、港幣”的形式搞促銷(xiāo)活動(dòng)，自從搞了這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，酒非常好賣(mài)，經(jīng)常有人一買(mǎi)就是一箱。促銷(xiāo)工具主要有 ：企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)統(tǒng)一、高效的薪酬制度、內(nèi)部培訓(xùn)、銷(xiāo)售競(jìng)賽、榜樣樹(shù)立等。 b。 贈(zèng)品促銷(xiāo)。ZEE=kCL? 169。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂(lè)園 C9Hx`vP4 展示促銷(xiāo)。 jWQpFX[] 169。中國(guó)廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂(lè)園 eaL% 五、目前酒類(lèi)產(chǎn)品終端促銷(xiāo)過(guò)程存在的問(wèn)題 Y:(+ 169。有的促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展之后，短時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)量會(huì)快速增長(zhǎng)，但如果促銷(xiāo)一停止，銷(xiāo)量馬上就銳減。Ik!6( 3. 成本劇增，利潤(rùn)下滑。這樣雙方 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11