【正文】 zwZf? 一個(gè)高效的促銷活動是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要充分準(zhǔn)備和多方面的協(xié)調(diào)與支持。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 R+~1X?7ba 人員保障。eL1]OcIdGA 169。 n|ef]j 169。營銷過程就是創(chuàng)造差異的過程，沒有差異就沒有競爭優(yōu)勢。比如對終端商實(shí)行買十送一政策，但必須限定在終端商必須按每瓶 2 元的價(jià)格 零售，否則取消這項(xiàng) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 21 頁 優(yōu)惠政策。如某品牌啤酒曾在武漢市場針對高考中榜學(xué)生擺謝師宴較多的現(xiàn)象，適時(shí)推出凡在指定終端店舉行謝師宴并 消費(fèi)該品牌啤酒，可免費(fèi)獲贈燙金紀(jì)念照片一幅和祝賀條幅一條促銷活動，迅速提升了品牌的精神價(jià)值，塑造了品牌良好的親和力。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 HD1dUu+w 5. 要靈活地運(yùn)用促銷工具組合。 F6W2K 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 $r/D_ 8. 加強(qiáng)對促銷員的技能培訓(xùn)。西漢時(shí)期有位富家美女叫卓文君，她與辭官而歸的司馬相如從四川臨邛私奔之后，與司馬相在成都開酒館為生，才子才女，夫唱婦隨，當(dāng)夜深人靜、酒店關(guān)閉閣門之后，他倆仍在邊飲邊歌，吟唱《鳳求凰》之曲：鳳兮鳳兮歸故鄉(xiāng)，遨游四海求其凰 。雖然事過多年，文君酒卻永遠(yuǎn)記在我心里。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 bPQaPs 重視促銷效果評估。然后在推介自己的產(chǎn)品，結(jié)果大部分客人都會非常樂意的點(diǎn)這一品牌的白酒，就是因其它原因不點(diǎn)，也會因?yàn)檫@首歌深深記住這一品牌。女孩講的浪漫故事和真誠祝福使 我們深深感動，幾乎不假思索地點(diǎn)了文酒，七八個(gè)人喝了四瓶，連怎么不喝白酒的我也喝了。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 |`Rk~fZx_E$ 案例：文君酒情感促銷 WBpS 169。 MI。高效的促銷三分策略七分執(zhí)行，良好的過程管理確定了促銷活動的有效執(zhí)行。只有這樣才能使促銷費(fèi)用得到科學(xué)控制，有效控制營銷成本，確保市場效益。只有細(xì)致入微地關(guān)心并滿足消費(fèi)者的需求，開展人性化的促銷才能吸引消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)有效消費(fèi)。不能因促銷而影響終端價(jià)格的穩(wěn)定，否則促銷不但犧牲了當(dāng)前的市場利益，而且喪失了未來的市場獲得能力。H 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 IZ 過程監(jiān)督。促銷是針對第二方的，必須通過 POP 廣告、傳單、口送傳達(dá)等方式把促銷信息快速高效地傳播給促銷對象如終端老板、服務(wù)員或消費(fèi)者。方案制訂后并不是要馬上執(zhí)行，而是要讓有關(guān)執(zhí)行人員充分的對方案的意圖、目標(biāo)、步驟等詳細(xì)了解，能夠充分理解促銷目的和目標(biāo)、明確個(gè)人職責(zé)、掌握實(shí)施步驟，充分調(diào)動人員的積極性和主動性。 這種沒有信譽(yù)的促銷只能是 “玩火者自焚的結(jié)局”，消費(fèi)者對品牌的信任度是非常脆弱的，一旦遭到傷害是難以彌補(bǔ) 的。這樣，短期促銷變成了長期的利潤流失，有的企業(yè)說：“不搞促銷是等死，搞促銷是找死”。中國廣告人社區(qū) 朋友 ＊廣告人的樂園 ,xjMIxu 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 21 頁 7. 相互模仿，千篇一律。又因?yàn)椴煌K端店進(jìn)貨成本不同，在零售價(jià)格上就會出現(xiàn)不統(tǒng)一，導(dǎo)致零售價(jià)格的混亂，極易影響消費(fèi)者對這種酒類產(chǎn)品消費(fèi)情緒，降低消費(fèi)者的忠誠度。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 XHwmMRzziX 4. 對手火并，騎虎難下。銷量對促銷過分依賴，使酒類企業(yè)欲罷不能。如中獎率極低且存在欺騙行為的開蓋有獎活動被許多酒類企業(yè)爭相防效后，越來越不能讓消費(fèi)者為之心動。 |50g3lwk 169。 _QIZ。以確定性的物質(zhì)或精神獎勵(lì)激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)激情的促銷方式。tJ$gV 人員促銷。如某啤酒品牌在五一期間，終端進(jìn)貨價(jià)格每箱降價(jià) 2 元，節(jié)后恢復(fù)到原價(jià) 35 元 /箱的價(jià)格，并在節(jié)日期間實(shí)行買 20 送 1，節(jié)后取消。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 o)FlKA[vO} 消費(fèi)者的促銷。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 MoSiw[ 銷售部門的促銷。j q,SliU_ 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人 的樂園 .j]z . 7. 效益性。 pTA[%P:/ 169。如某啤酒品牌在走流通渠道為主 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 21 頁 的產(chǎn)品包裝箱中針對購買者以男性為主，投入一次性剃須刀，在走餐飲終端為主的產(chǎn)品包裝箱中為提高服務(wù)員開瓶率，而服務(wù)員以女性居多，投入一次性女襪，起到了良好的效果。物質(zhì)利益的滿足是消費(fèi)者消費(fèi)的最基本需求，促銷必須讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。在老產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，而新產(chǎn)品卻沒有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場時(shí)，需要對老產(chǎn)品進(jìn)行促銷，以創(chuàng)新競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長期有一個(gè)平穩(wěn)的過渡。為此通過有效的促銷手段，創(chuàng)新競爭優(yōu)勢從競爭對手手中搶奪消費(fèi)者來開拓市場，是商家常用的手段。 169。 %/4 169。促進(jìn)銷量的提升主要途徑就是促銷。狹義的促銷指得是為了增加銷量而采取的一系列措施。戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升 P 在實(shí)踐中，促銷的目的一般包括如下四種： iEmY 169。促銷是創(chuàng)造競爭差異性，提升競爭優(yōu)勢，打擊競爭對手的有效手段。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 s7Peee 4) 讓利消費(fèi)者，增加銷量。促銷不僅僅是要提升眼前的銷量，更重要的是通過促銷提升消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度和忠誠度，提升品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷量的持續(xù)增長。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 Hjb]wW8 2. 娛樂性。實(shí)物促銷，贈品必須突出實(shí)用性方能起到促銷的效果。形式和階段性的促銷活動 U`tE|80z| 169。 _XdYePL0 169。如據(jù)【江蘇商報(bào)報(bào)道】安徽一家酒廠以“買酒贈送美元、港幣”的形式搞促銷活動，自從搞了這樣的促銷活動，酒非常好賣，經(jīng)常有人一買就是一箱。促銷工具主要有 ：企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)統(tǒng)一、高效的薪酬制度、內(nèi)部培訓(xùn)、銷售競賽、榜樣樹立等。 b。 贈品促銷。ZEE=kCL? 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 C9Hx`vP4 展示促銷。 jWQpFX[] 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 eaL% 五、目前酒類產(chǎn)品終端促銷過程存在的問題 Y:(+ 169。有的促銷活動開展之后，短時(shí)期內(nèi)銷量會快速增長，但如果促銷一停止，銷量馬上就銳減。Ik!6( 3. 成本劇增，利潤下滑。這樣雙方 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11