【正文】 因此， xx 煙草應(yīng)在全國(guó)煙草進(jìn)一步重組中發(fā)揮重要作用，進(jìn)一步做大做強(qiáng)，在 全國(guó)卷煙市場(chǎng)中增加市場(chǎng)份額。 重視與煙草行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系。 其他營(yíng)銷方式主要是指擺脫了傳統(tǒng)的商場(chǎng)式、柜臺(tái)式的與消費(fèi)者接觸的銷售方式。這些網(wǎng)點(diǎn)都是一些人氣較旺、市場(chǎng)銷售量較大的終端，建議近期應(yīng)在調(diào)查基礎(chǔ)上，制訂占領(lǐng)方案。 （ 3）不斷提高卷煙科技含量，使 xx 卷煙走出國(guó)門。我們必須緊緊圍繞國(guó)家局“ 兩個(gè) 10 多個(gè) ” 的戰(zhàn)略目標(biāo)，提升 xx 煙草集團(tuán)的產(chǎn)量在全國(guó)煙草中的比重。 xx 的卷煙產(chǎn)品主要依賴本地市場(chǎng)。近年來(lái)，國(guó)家煙草專賣局為了提高中國(guó)煙草的整體實(shí)力，提出了培育 “ 兩個(gè) 10 多個(gè) ” 的戰(zhàn)略目標(biāo)，即 “10 多個(gè)重點(diǎn)骨干企業(yè) ” 、 “10 多個(gè)重點(diǎn)名優(yōu)品牌 ” 。這一獲利水平從浦東地區(qū)來(lái)說(shuō)基本滿足終端客戶的租賃費(fèi)用以及人員的費(fèi)用開支（以租賃費(fèi)用 2500 元 /月，人員開支 1500 元 /月計(jì)算），如果再低就會(huì)入不敷出，影響其銷售積極性。中小企業(yè)大都屬個(gè)體經(jīng)營(yíng)，他們既有一種散漫的離心性，又有一種尋求依靠的依附性。有時(shí)卷煙貨源受到總量控制，客戶經(jīng)理應(yīng)該說(shuō)明情況并設(shè)身處地的為客戶尋找替代商品。同時(shí)，由于貨源不滿足、服務(wù)不到位，不滿意的情緒也時(shí)有表露，不少持證經(jīng)營(yíng)戶私下里亂渠道進(jìn)貨還是存在。第三階段達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)總量的 50%左右，銷售量占市場(chǎng)銷售總量的 80%左右。 第三類。但由于其有一定的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，如“ 百聯(lián) ” 集團(tuán)就擁有網(wǎng)絡(luò) 4000 多戶，有銷售優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)，獨(dú)立性強(qiáng)。 （ 7）加盟店必須按合同規(guī)定，向轉(zhuǎn)讓方采購(gòu)商品，店內(nèi)的配置、商標(biāo)、標(biāo)識(shí)等也需依約行事。因此發(fā)展卷煙銷售終端的特許連鎖，以經(jīng)濟(jì)上的互惠、法律關(guān)系上的制約，加強(qiáng)對(duì)社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)的控制，應(yīng)放上重要位置。 ② 直營(yíng)連鎖的基本做法： （ 1）利用煙草集團(tuán)目前雄厚的資金實(shí)力，可在主要馬路、商圈等地適當(dāng)購(gòu)置一些商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或租借一些網(wǎng)點(diǎn)，開設(shè)直營(yíng)店， 第 7 頁(yè) 共 24 頁(yè) 以提高實(shí)際控制力。本章主要著重從卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的管理模式上與集團(tuán)的影響力上尋找對(duì)策，提高對(duì)卷煙銷售網(wǎng)點(diǎn)的控制力度。 卷煙市場(chǎng)無(wú)證經(jīng)營(yíng)狀況無(wú)法根治：在現(xiàn)有卷煙零售商店中， 第 5 頁(yè) 共 24 頁(yè) 卷煙無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶還占有相當(dāng)比重。經(jīng)營(yíng)戶從建網(wǎng)初期不愿入網(wǎng)到現(xiàn)在主動(dòng)入網(wǎng)，網(wǎng) 第 4 頁(yè) 共 24 頁(yè) 絡(luò)商店對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)的向心力不斷提高。同時(shí)也提升了科學(xué)管理水平。 一、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的現(xiàn)狀 所謂銷售終端是指企業(yè)產(chǎn)品在銷售渠道中，處于直接面對(duì)消費(fèi)者的商店，屬于企業(yè)營(yíng)銷渠道中最前線的一環(huán)，也是最重要的環(huán)節(jié)。 關(guān)鍵詞：卷煙銷售終端控制力思考 在專賣專營(yíng)的條件下，經(jīng)過(guò)十一年的卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)， xx 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)隨著整體推進(jìn)、全面提升和統(tǒng)一完善，卷煙銷售體系正從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變，隨著 “ 訂單供貨 ” 的穩(wěn)步推進(jìn)，卷煙網(wǎng)絡(luò)終端以市場(chǎng)為導(dǎo)向的改革也在步步深入。在專賣體制下，誰(shuí)能較好地控制卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)也能較好地控制了卷煙市場(chǎng)。因?yàn)檫@種體制適應(yīng)了目前中國(guó)的國(guó)情。卷煙生產(chǎn)、分銷渠道獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，零售終端網(wǎng)點(diǎn)必須憑許可證經(jīng)營(yíng)，卷煙零售店必須向有批發(fā)許可證 第 3 頁(yè) 共 24 頁(yè) 的煙草公司進(jìn)貨，亂渠道進(jìn)貨受到專賣查處，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)受到專賣法保護(hù)。由于價(jià)格統(tǒng)一、標(biāo)識(shí)統(tǒng)一、品種調(diào)控、質(zhì)量保證， “ 要買正宗煙，要 到卷煙網(wǎng)絡(luò)點(diǎn) ” —— xx煙草集團(tuán)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)單位的店招、銅牌、價(jià)格表已基本獲得社會(huì)的認(rèn)可。在 xx 有 35000 戶卷煙零售網(wǎng)絡(luò)戶中，煙草公司直屬網(wǎng)點(diǎn)只有 700 余戶，大量的社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)與煙草公司的關(guān)系雖有簽約保證，但實(shí)際上是一種商品經(jīng)銷關(guān)系，他們從煙草公司進(jìn)貨，承諾服從管理是一種較低層次的連鎖，在專賣的條件下，能夠較易控制，如果專賣體制一旦發(fā)生變化，這種經(jīng)銷關(guān)系還是較為脆弱的。而不是從提高市場(chǎng)滿足度，從做精做強(qiáng)煙草行業(yè)出發(fā)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)銷售終端的控制的認(rèn)識(shí)不足。 （ 2）直營(yíng)連鎖的核心是管理經(jīng)營(yíng)的高度集中統(tǒng)一，直營(yíng)連鎖的所有權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)、監(jiān)督權(quán)、控制權(quán)完全集中在總部。 （ 2）直營(yíng)連鎖目前銷售比重達(dá)到 15%左右，是由于煙草公司貨源向其傾斜所致，一旦壟斷取消 ，直營(yíng)商店的銷售優(yōu)勢(shì)會(huì)大大削弱。 （ 4）所有權(quán)是分散的，經(jīng)營(yíng)權(quán)是集中的。 ② 特許連鎖的基本做法： （ 1）以 xx 為例可以 xx 煙草貿(mào)易中心（或各區(qū)縣煙草糖酒有限公司）作為轉(zhuǎn)讓方與符合條件的網(wǎng)絡(luò)單位簽訂加盟合同，以法律形式確定各自的權(quán)利義務(wù) ； （ 2）轉(zhuǎn)讓方與加盟方都是獨(dú)立法人或自由人，自負(fù)盈虧； （ 3）允許加盟店使用 xx 煙草集團(tuán)的名稱、標(biāo)識(shí)等無(wú)形資產(chǎn)； （ 4）按照統(tǒng)一模式進(jìn)行環(huán)境設(shè)計(jì)、商場(chǎng)布局、貨架陳列、 第 11 頁(yè) 共 24 頁(yè) 統(tǒng)一服裝； （ 5）由煙草集團(tuán)統(tǒng)一配送貨，款到送貨，并接受統(tǒng)一管理； （ 6）統(tǒng)一配置軟硬件，享受信息資源，并接受統(tǒng)一培訓(xùn)； （ 7）加盟店需支付加盟權(quán)利金（一次性不退還），支付加盟保證金作為違約的保證（加盟結(jié)束可退還）； （ 8）可適當(dāng)收取店面裝潢、貨架柜臺(tái)、軟硬件設(shè)施的費(fèi)用。這些商店的特點(diǎn)是：商店經(jīng)營(yíng)市口較好，一般位于主要商業(yè)街或中心城鎮(zhèn)，規(guī)模適中，有一定的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理水平。 ④ 連鎖加盟逐步推進(jìn)：連鎖加盟的實(shí)施不可能一步到位，可實(shí)施逐步推進(jìn)的方式，分階段實(shí)施。 （ 2）實(shí)際上忠誠(chéng)度不高。 （ 1）卷煙商品供應(yīng)上基本滿足終端客戶的要求。 （ 3）在扶持力度上， 不忘中小客戶。從終端客戶的滿意