【導(dǎo)讀】惡性競(jìng)爭(zhēng)總是反復(fù)出現(xiàn)？運(yùn)籌帷幄的企業(yè)家們所制訂的營(yíng)銷策略為什么貧乏到。了只有打廣告、降價(jià)和拉關(guān)系三招？行為為何屢禁不止？為什么一些行業(yè)面對(duì)大量的市。場(chǎng)需求反而由興到衰？中力推向泡沫經(jīng)濟(jì)深淵。魔鬼在我們的內(nèi)心深處。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能否改變思路，沖惡性循環(huán)，決定。國(guó)還是浮腫的病漢。研究，同時(shí)對(duì)于中外營(yíng)銷理論和理念亦進(jìn)行了分析比較。這些工作不僅使我們認(rèn)。來(lái)擺事實(shí)脫胎換骨困惑，走向未來(lái)。來(lái)自內(nèi)部成員的滿意。能否建立客戶為中心營(yíng)銷機(jī)制以及能否做到企業(yè)內(nèi)部成員。短期及投入和產(chǎn)出等關(guān)系，方可在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中取勝。米短跑而獲得萬(wàn)米冠軍。然而，在商界，這樣的運(yùn)動(dòng)員背后有大批的追隨者，于。運(yùn)動(dòng)員行為已經(jīng)使大多數(shù)企業(yè)陷入絕境。產(chǎn)XXX的難度極低。其中XXX可以是保健品、純凈水、礦泉水、VCD或。我并不認(rèn)為這是一個(gè)道德問題，而是關(guān)系我國(guó)包括長(zhǎng)虹在。個(gè)企業(yè)占領(lǐng)了高障礙行業(yè)，你長(zhǎng)虹的領(lǐng)導(dǎo)地位就岌岌可危了。數(shù)量營(yíng)銷者認(rèn)為，“一招鮮，吃遍天”。

　　

【正文】 己的需要，而非廠商的廣告、促銷和產(chǎn)品的價(jià)格。也就是說(shuō)， 消費(fèi)者的購(gòu) 買決策依據(jù)將由企業(yè)或產(chǎn)品的“知名度”轉(zhuǎn)向 “美譽(yù)度” 。這種消費(fèi)者們自主意識(shí)的增強(qiáng)將是 98 年市場(chǎng)最大的理性升華。這種意識(shí)正在將特權(quán)營(yíng)銷拋向歷史，挖掘著數(shù)量營(yíng)銷的墳?zāi)?，并奠定了質(zhì)量營(yíng)銷的基石。 工商企業(yè)的需要 慣于被束縛在“行政命令”和“政府扶植”之繭內(nèi)，或?qū)幵搞@入一些聰明人策劃的廣告與促銷的“皇帝新衣”之中的企業(yè)家們將在 98 看越來(lái)越清楚地看到了市場(chǎng)的趨勢(shì)以及企業(yè)自身在這個(gè)市場(chǎng)生存所必需的因素： 1. 首先，消費(fèi)者行為的發(fā)展使企業(yè)的行為 由突出宣傳自身的形象、提高認(rèn)知度轉(zhuǎn)達(dá)變?yōu)槿绾翁岣呦M(fèi)者的忠誠(chéng)度 。 2. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)， 已經(jīng)逐步由短期、局部的、和外部的戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的、全局的和內(nèi)部的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 。繼續(xù)將企業(yè)的有限資源（無(wú)論這些資源是自身積累所得，還是借貸、購(gòu)買來(lái)的）投入前一類優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將會(huì)發(fā)現(xiàn) 98年要比 97 年難過很多。 3. 當(dāng)前，企業(yè)需要解決的問題，已經(jīng)不是有無(wú)好的點(diǎn)子和策劃，而是如何通過一個(gè)慎密的策略，以及有能力的內(nèi)部人力資源來(lái)實(shí)施一個(gè)好的點(diǎn)子和策劃。所以 企業(yè)在市場(chǎng)中戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的建立將集中在發(fā)展戰(zhàn)略的制訂和內(nèi)部人才的培育 。 4. 97 年興起的全社會(huì)范圍的資本運(yùn)作熱潮并未真正提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，相反使競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模升級(jí)，造成的后果就是， 取得 同樣的收益所需的投入大大增加：大部分新的投資都丟進(jìn)了“背底噪音”中，從而造成資本貶值 。所以如果一個(gè)企業(yè)不具備內(nèi)部的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，是難以通過資本運(yùn)作而取勝的。 所以企業(yè)的根本出路還是自身優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)建立。一些有遠(yuǎn)見的企業(yè)家將在98 年著手投入于此，力圖就在即將進(jìn)入二十一世紀(jì)處于本行業(yè)或市場(chǎng)中生存乃至確立領(lǐng)先地位。 同時(shí)， 企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)咨詢的需求商業(yè)亦將由尋求信息、請(qǐng)人出點(diǎn)子和活動(dòng)策劃轉(zhuǎn)變?yōu)閷で髽I(yè)化的營(yíng)銷顧問來(lái)幫助企業(yè)了解市場(chǎng)，制訂長(zhǎng)期策略和提升人力資源 。 我們習(xí)慣以“繁榮”與否來(lái)判斷市場(chǎng)的好壞。而今我們逐步認(rèn)識(shí)到繁 榮的市場(chǎng)受到明顯的威脅：畸形消費(fèi)、揮霍資本、泡沫經(jīng)濟(jì)、腐敗風(fēng)氣?。根本的變化來(lái)自理念的更新，進(jìn)一步繁榮（或真正的繁榮）需要更加成熟的市場(chǎng)，而一個(gè)成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要適應(yīng)系統(tǒng)、消費(fèi)心態(tài)以及企業(yè)營(yíng)銷行為。 98 年將會(huì)有更多的人提出這種需要、更多的企業(yè)家認(rèn)同這種需要、更多的消費(fèi)者行為。 98 年將會(huì)有更多的人提出這種需要、更多的企業(yè)家認(rèn)同這種需要、更多的消費(fèi)者以行動(dòng)支持這種需要。因此，理性的 98 年將是中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷主流由數(shù)量營(yíng)銷向質(zhì)量或銷轉(zhuǎn)移的一處，是理性飛躍的一年，也是通向十一世紀(jì)關(guān)鍵的一看。 策劃如味精，吃多會(huì)反胃 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》 98 年 2 月 10 日 如今，提到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，自然少不了“策劃”一詞。通過“策劃”，處于破產(chǎn)邊緣的小廠搖身變成了全國(guó)知名的“現(xiàn)代化企業(yè)”；名不見經(jīng)傳的小經(jīng)理一夜間成為叱剎風(fēng)云的企業(yè)家；一時(shí)間，“策劃”成了天山的雪蓮、西藏的蟲草、徐福的不老丹和馬家軍的中華鱉湯?！吧讨藸?zhēng)奔走焉”。 什么是策劃？ 據(jù)權(quán)威人士講，策劃一詞即為英文的 PLANNING，而且是東洋人翻譯，還通過臺(tái)灣人傳播到大陸。也就是說(shuō)，“策劃”的家庭出 身是西洋的“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”，不但在中國(guó)靈驗(yàn)而且是根紅苗正，渠道正宗。策劃人也當(dāng)然是將“營(yíng)銷普遍真理同中國(guó)市場(chǎng)的具體實(shí)踐相結(jié)合”的領(lǐng)袖了。 但我一事不明：西方的理論明明闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè) RESEARCH（調(diào)研）、ANALYSIS（分析）、決策（ STRATEGY）、 PLANNING、 IMPLEMENTATION（實(shí)施）及評(píng)估（ MEASUREMENT）構(gòu)成的完整系統(tǒng)，為什么我們一不提調(diào)研、二不提分析，三不問決策，而單單拿出 PLANNING 來(lái)？再者， PLANNING 為什么不譯為人人都知道的“計(jì)劃”，而需稱為“策劃” ？這使我想起了不知從哪年開始，“發(fā)揚(yáng)”被“弘揚(yáng)”取代，詞匯意義的貶值，如同解放前國(guó)民黨發(fā)行的金銀券。 無(wú)論如何，在當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)上，“策劃”一詞比市場(chǎng)營(yíng)銷中所述的； LANNING更加了一層玄妙，給人們的感覺，一是 短期行為 ，雖招招見血，但不難持久；二是 無(wú)中生有 ，一旦消費(fèi)者成熟，便不會(huì)附庸風(fēng)雅，甚至產(chǎn)生逆反心理。 策劃給中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)什么？ 存在有其合理性，但存在的時(shí)間長(zhǎng)短和規(guī)模大小則取決于其對(duì)于社會(huì)的作用。我們不妨從理性的角度看看策劃到底給我國(guó)的市場(chǎng)帶來(lái)什么結(jié)果。 首先，策劃造成了巨大的隱型浪費(fèi)：一個(gè)新的品牌的誕 生，需要付出多少代價(jià)？一個(gè)新的品牌成為名牌，需要多少投入，如果是通過長(zhǎng)期的努力，得到消費(fèi)者認(rèn)同而產(chǎn)生的名牌，它的成長(zhǎng)同對(duì)于社會(huì)的貢獻(xiàn)是成比例的；而一個(gè)策劃出來(lái)的名牌，靠關(guān)系、媒體和降價(jià)扶值出來(lái)的名牌，它的投入有多少是造福社會(huì)和消費(fèi)者的？！而全社會(huì)將資源如此投入，經(jīng)濟(jì)能不泡沫嗎？ 其次，企業(yè)夢(mèng)想不勞而獲，一夜成名，于是便有了策劃人和策劃公司。他們的成功策劃使成千上萬(wàn)有能力的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不去扎扎實(shí)實(shí)創(chuàng)造財(cái)富，而是不斷地回到起跑線上，從頭策劃，轉(zhuǎn)瞬成名。這樣策劃越是成功，企業(yè)專項(xiàng)是領(lǐng)帶策劃，而內(nèi)部并沒有實(shí)力的積累。 一旦面對(duì)國(guó)外高水平的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就很難應(yīng)付了。而且，隨著市場(chǎng)的成熟，領(lǐng)帶策劃的企業(yè)和企業(yè)家的日子也會(huì)越來(lái)越難過。 此外，策劃也誤導(dǎo)消費(fèi)者，使之相信最出名的公司或商品便是最好的，使消費(fèi)者的決策過程受到嚴(yán)重的干擾，而不恰當(dāng)?shù)馁?gòu)買決策會(huì)帶來(lái)一系列的不便乃至損失，最終也導(dǎo)致了被策劃的消費(fèi)者對(duì)于廠商和品牌的“信任危機(jī)” 所以在現(xiàn)階段，策劃弊大于利。 企業(yè)靠策劃能成功嗎？ 的的確確有很多成功的策劃案例。但策劃的成功能夠帶來(lái)企業(yè)的成功嗎？ 首先我們有必要定義一下什么是“成功”。我認(rèn)為，成功，用最流行的說(shuō)法，應(yīng)該是“可持續(xù)發(fā) 展”，即企業(yè)不但過去和現(xiàn)在成功，而且還將成功下去。這樣的定義，可能有人不同意，但我相位企業(yè)家們不會(huì)希望一個(gè)成功的企業(yè)在明天就破產(chǎn)，即便今天十分成功。 策劃可以使企業(yè)“瀟灑走一回”。但瀟灑以后怎么辦？這是企業(yè)必須面對(duì)的問題。事實(shí)上，策劃不但無(wú)法保障企業(yè)在未來(lái)的成功，而且由于策劃本身的投入過度以及企業(yè)出名后為滿足市場(chǎng)需求的超常擴(kuò)張而對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面作用。我們有很多因?yàn)椴邉澏Z動(dòng)一時(shí)的企業(yè)都已經(jīng)難以為繼：而國(guó)內(nèi)外成功的企業(yè)中有哪家是靠策劃持續(xù)發(fā)展的？ 企業(yè)的發(fā)展是長(zhǎng)跑，決定長(zhǎng)跑勝負(fù)的因素中，起跑速度快慢是 無(wú)足輕重的178。而且起跑速度過快還會(huì)帶來(lái)后勁的不足。 我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)的成功需要什么？ 有一位策劃人曾經(jīng)說(shuō)，我們的一個(gè)策劃能否成功，還要看企業(yè)的實(shí)施如何。這是千真萬(wàn)確的。這正是熱衷策劃的人們無(wú)法跳出的怪圈：最需要策劃的大概是那些有名有實(shí)的企業(yè)。企業(yè)當(dāng)今恰恰需要的，正是具有“如何實(shí)施”的實(shí)力。 在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)企業(yè)只能通過長(zhǎng)期、整體和內(nèi)在的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)才可能取得成功，思路上就這么簡(jiǎn)單；但建立這種優(yōu)勢(shì)則需要長(zhǎng)期限不懈努力，這在行動(dòng)上又是極不簡(jiǎn)單的事情。首先，企業(yè)家們一定要有“持久戰(zhàn)”心理準(zhǔn)備，成功沒有捷徑，試 圖走捷徑者，無(wú)論是中國(guó)的小縣的酒廠，還是韓國(guó)的大企業(yè)，都在劫難逃。所以，希望長(zhǎng)期成功的企業(yè)，一定要在現(xiàn)在便扎扎實(shí)實(shí)地開始耕耘，以便十年后收獲。這也許對(duì)很多人時(shí)間太長(zhǎng)了，但這是自然的法則。誰(shuí)早著手就會(huì)早成功。 其次，戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)中的根本體現(xiàn)是贏得客戶。企業(yè)應(yīng)該將營(yíng)銷資源投入到了解客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度上。市場(chǎng)研究表明，在企業(yè)開拓市場(chǎng)的初期，銷售額同企業(yè)的市場(chǎng)宣傳之投入是成正比的，但達(dá)到一定的程度后，投入的增加就無(wú)法帶來(lái)收入的增加了。此時(shí)銷量能否增加，主要取決于客戶對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的需求，所以客戶 的滿意度乃至忠誠(chéng)度才是企業(yè)長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵。 再次，企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在兩方面，一是對(duì)于市場(chǎng)的深入研究和基于這種研究之上而制訂的發(fā)展戰(zhàn)略；二是培訓(xùn)提升能夠接受并正確實(shí)施這些戰(zhàn)略的人才。例如，一個(gè)國(guó)外的知外企業(yè)在中國(guó)每年要投入上百萬(wàn)，甚至和千萬(wàn)美金來(lái)請(qǐng)營(yíng)銷顧問公司研究市場(chǎng)，同時(shí)以相同甚至更高的費(fèi)用投入于員工的培訓(xùn)。他們并不傻，也不是錢多得沒處花，而是幾十年的直接與間接的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)使他們認(rèn)識(shí)到正確的策略和高素質(zhì)的人才是企業(yè)成功的關(guān)鍵。 此外，企業(yè)在發(fā)展過程中所需要的外部顧問，應(yīng)該首先是那些可以幫助企業(yè)了解市場(chǎng) 、研制策略和提升人才這些戰(zhàn)略性優(yōu)勢(shì)的咨詢公司，策劃如同味精，有多了使人倒胃。目前市場(chǎng)上策劃公司泛濫，而專業(yè)營(yíng)銷策略顧問公司不足的現(xiàn)象是不合理的。 三國(guó)鼎秘訣是什么 關(guān)于諸葛亮，人們津津樂道的是借東風(fēng)、草船借箭、錦囊妙計(jì)和空城計(jì)，似乎這一個(gè)個(gè)的計(jì)策是蜀國(guó)成功的關(guān)鍵。但每一個(gè)計(jì)策諸葛亮只能用一次，而且別人再用也很難再取得諸葛亮當(dāng)初的效果。那么，三國(guó)演義多少年，沙場(chǎng)征戰(zhàn)千萬(wàn)次，蜀國(guó)三分天下到底靠的是諸葛亮的上述計(jì)策，還是他在隆中尚未出任軍師時(shí)就在胸的入住天府、三國(guó)鼎立的深謀遠(yuǎn)略？ 再?gòu)牧硪粋€(gè)角度看，曹操?zèng)]有什么 人幫助策劃，而只有一個(gè)“一言不發(fā)”的徐庶，卻非但未敗給劉、孫聯(lián)盟，并且最終統(tǒng)一了中國(guó)。這更加說(shuō)明了實(shí)力長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)是取勝的關(guān)鍵！ 企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)營(yíng)銷視為一個(gè)整個(gè)系統(tǒng)。領(lǐng)先策劃可以一夜成名，但成功與成功是兩個(gè)概念，不可混淆，更不容偷換。全社會(huì)策劃的興旺造成的最終結(jié)果，使企業(yè)在市場(chǎng)上成名已經(jīng)越來(lái)越難，更談不上成功了。在此，我希望越來(lái)越多的企業(yè)能夠建立自身的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，而不是依靠輸液般的策劃維系生命。 中國(guó)廠商：火不過五年 北京博峰營(yíng)銷顧問有限公司 總經(jīng)理 張洵 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》 98 年 3 月 31 日 很多廠商及企業(yè)家艱苦創(chuàng)業(yè)、一朝成名，成為世人矚目和敬慕的榜樣。然而卻往往無(wú)法繼續(xù)發(fā)展，只是倚仗原來(lái)成名的產(chǎn)品或市場(chǎng)“火”上幾年，然后不是經(jīng)營(yíng)不善而銷聲匿跡，就是盲目擴(kuò)張而自身難保。所以很多人說(shuō)，中國(guó)廠商最多火不過五看，甚至活不過五年。最近的報(bào)刊也頻頻報(bào)道幾年前的企業(yè)家目前僅有少數(shù)尚存的消息，也印證了這一點(diǎn)。 社會(huì)上往往把“火不過五年”這種現(xiàn)象歸咎于企業(yè)家的個(gè)人品德或決策失誤。這很可笑：高尚的品德無(wú)法保證廠商的發(fā)展，決策失誤則是結(jié)果而不是原因。好比中國(guó)足協(xié)僅一句“技不如人”是無(wú)法解釋國(guó)家隊(duì)在十強(qiáng)賽中的表現(xiàn)，更不能逃避其責(zé)任一般。其實(shí)，只要看看我國(guó)市場(chǎng)的演變和廠商的營(yíng)銷行為，便函不難了解“火”不過五看的道理。 我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的步伐真正始于八十年你的中期，這十五年的發(fā)展歷程可以劃分為三個(gè)階段： 特權(quán)市場(chǎng)： 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)形態(tài)，其特征是 明顯的賣方市場(chǎng) 。商品不足，而且由政府分配給消費(fèi)者。消費(fèi)迷信國(guó)家和特權(quán)在市場(chǎng)中的主導(dǎo)地位，廠商在市場(chǎng)中銷售產(chǎn)品主要依靠計(jì)劃安排、行政命令以及同權(quán)力機(jī)構(gòu)建立關(guān)系，我們稱這種營(yíng)銷方式為 特權(quán)營(yíng)銷 。 數(shù)量市場(chǎng)： 數(shù)量市場(chǎng)是計(jì)劃 經(jīng)濟(jì)過渡的初階段，其特征是 買方市場(chǎng)開始出現(xiàn) 。由于需求的刺激，市場(chǎng)得以極快地增長(zhǎng)。消費(fèi)者對(duì)于商品有了較大的選擇機(jī)會(huì)，但對(duì)于商品的決定主要取決于一些外部的、數(shù)量的影響因素，如產(chǎn)品和廠商的知名度或廠商主要領(lǐng)先廣告宣傳和媒體炒作來(lái)提高知名度來(lái)達(dá)到銷售商品的目的。此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)集中在建立數(shù)量的優(yōu)勢(shì)，如新的產(chǎn)品類、獨(dú)特廣告創(chuàng)意、絕妙的促銷或公關(guān)策劃等等。我們稱這種營(yíng)銷方式為 數(shù)量營(yíng)銷 。 質(zhì)量市場(chǎng)： 質(zhì)量市場(chǎng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟階段，其特征為 買方市場(chǎng) 為主導(dǎo)。此時(shí)商品極大豐富，消費(fèi)者更加注重的是商品的內(nèi)在質(zhì)量及增值特征，如購(gòu)買的便利 、同質(zhì)的優(yōu)價(jià)及售后服務(wù)等等。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，大量的廠商難以為繼。通過破產(chǎn)、重組和兼并，廠商的數(shù)量大大減少而單一個(gè)體的規(guī)模增加。例如， 96 年3000 多的保健品品牌到 97 年只乘下了 300 多個(gè)。此時(shí)廠商再也難以像從前一樣靠數(shù)量的優(yōu)勢(shì)賺錢，而必須穩(wěn)步的建立質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如系統(tǒng)的市場(chǎng)研究、嚴(yán)密的營(yíng)銷策略的制訂及實(shí)施、提高客戶滿意度以及產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量等等。我們稱這種營(yíng)銷方式為 質(zhì)量營(yíng)銷 。 從宏觀上看， 1985 年 — 1990 年應(yīng)該算作改革開放后市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形成期，消費(fèi)者的市場(chǎng)意識(shí)還沒有開放，特權(quán)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位。此時(shí)能夠有較 好的政治關(guān)系，或采取最簡(jiǎn)單的營(yíng)銷手段的廠商便可以獲得成功，從而造就了一些成功的個(gè)體戶、以及私營(yíng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。成功的企業(yè)家往往知識(shí)水平較低，但膽子大、實(shí)干能力強(qiáng)，他們中很多人是由于走投無(wú)路而從商發(fā)跡的。 在 1990— 1999 年期間，特別是 92 年以后，消費(fèi)者對(duì)于商品的需求達(dá)到了前所未有的境地，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開始戰(zhàn)勝計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，逐漸成為社會(huì)主導(dǎo)。廠商憑積極進(jìn)取的精神、敏銳的直覺和同國(guó)際市場(chǎng)的溝通來(lái)推出一個(gè)又一個(gè)的新產(chǎn)品、新點(diǎn)子和新的營(yíng)銷方式，填補(bǔ)著國(guó)內(nèi)一個(gè)個(gè)商品和市場(chǎng)的空白。這個(gè)時(shí)期廠商屬于“牛仔型”；不斷開拓新的機(jī)遇，并 對(duì)于這些機(jī)遇帶來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)行短期掠奪式開發(fā)來(lái)獲得高額利潤(rùn)。 進(jìn)入 96 年以來(lái)，無(wú)論是廠家還是商家，都明顯感到了業(yè)務(wù)發(fā)展上的困惑；競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈；利潤(rùn)越來(lái)越低；客戶越來(lái)越挑剔；機(jī)會(huì)越來(lái)越少；招數(shù)越來(lái)越不靈。許多廠商，甚至行業(yè)都遇到了生存的危機(jī)。究其原因，是市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)而廠商繼續(xù)沿用數(shù)量營(yíng)銷的方式必然會(huì)導(dǎo)致失敗。在質(zhì)量市場(chǎng)中，決定一個(gè)工商企業(yè)在市場(chǎng)中的成敗的因素已經(jīng)由能否敏銳地抓住嶄新的機(jī)會(huì)或奇妙的招數(shù)爭(zhēng)取最大的利益，變成了能否在所從事行業(yè)或市場(chǎng)中，逐步在市場(chǎng)中建立質(zhì)量上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，得到可持續(xù)的發(fā)展 。 再具 體地講，由于我國(guó)以出乎意料的速度步入質(zhì)量市場(chǎng)，很難再不斷地涌現(xiàn)尚未開發(fā)的商機(jī)， 廠商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也就不再是“斗平斗快