【正文】 再具 體地講，由于我國(guó)以出乎意料的速度步入質(zhì)量市場(chǎng)，很難再不斷地涌現(xiàn)尚未開(kāi)發(fā)的商機(jī)， 廠商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也就不再是“斗平斗快”。究其原因，是市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)而廠商繼續(xù)沿用數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)的方式必然會(huì)導(dǎo)致失敗。 進(jìn)入 96 年以來(lái)，無(wú)論是廠家還是商家，都明顯感到了業(yè)務(wù)發(fā)展上的困惑；競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈；利潤(rùn)越來(lái)越低；客戶(hù)越來(lái)越挑剔；機(jī)會(huì)越來(lái)越少；招數(shù)越來(lái)越不靈。廠商憑積極進(jìn)取的精神、敏銳的直覺(jué)和同國(guó)際市場(chǎng)的溝通來(lái)推出一個(gè)又一個(gè)的新產(chǎn)品、新點(diǎn)子和新的營(yíng)銷(xiāo)方式，填補(bǔ)著國(guó)內(nèi)一個(gè)個(gè)商品和市場(chǎng)的空白。成功的企業(yè)家往往知識(shí)水平較低，但膽子大、實(shí)干能力強(qiáng)，他們中很多人是由于走投無(wú)路而從商發(fā)跡的。 從宏觀上看， 1985 年 — 1990 年應(yīng)該算作改革開(kāi)放后市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形成期，消費(fèi)者的市場(chǎng)意識(shí)還沒(méi)有開(kāi)放，特權(quán)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位。此時(shí)廠商再也難以像從前一樣靠數(shù)量的優(yōu)勢(shì)賺錢(qián)，而必須穩(wěn)步的建立質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如系統(tǒng)的市場(chǎng)研究、嚴(yán)密的營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂及實(shí)施、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度以及產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量等等。通過(guò)破產(chǎn)、重組和兼并，廠商的數(shù)量大大減少而單一個(gè)體的規(guī)模增加。此時(shí)商品極大豐富，消費(fèi)者更加注重的是商品的內(nèi)在質(zhì)量及增值特征，如購(gòu)買(mǎi)的便利 、同質(zhì)的優(yōu)價(jià)及售后服務(wù)等等。我們稱(chēng)這種營(yíng)銷(xiāo)方式為 數(shù)量營(yíng)銷(xiāo) 。消費(fèi)者對(duì)于商品有了較大的選擇機(jī)會(huì)，但對(duì)于商品的決定主要取決于一些外部的、數(shù)量的影響因素，如產(chǎn)品和廠商的知名度或廠商主要領(lǐng)先廣告宣傳和媒體炒作來(lái)提高知名度來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售商品的目的。 數(shù)量市場(chǎng)： 數(shù)量市場(chǎng)是計(jì)劃 經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的初階段，其特征是 買(mǎi)方市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn) 。商品不足，而且由政府分配給消費(fèi)者。其實(shí)，只要看看我國(guó)市場(chǎng)的演變和廠商的營(yíng)銷(xiāo)行為，便函不難了解“火”不過(guò)五看的道理。這很可笑：高尚的品德無(wú)法保證廠商的發(fā)展，決策失誤則是結(jié)果而不是原因。最近的報(bào)刊也頻頻報(bào)道幾年前的企業(yè)家目前僅有少數(shù)尚存的消息，也印證了這一點(diǎn)。然而卻往往無(wú)法繼續(xù)發(fā)展，只是倚仗原來(lái)成名的產(chǎn)品或市場(chǎng)“火”上幾年，然后不是經(jīng)營(yíng)不善而銷(xiāo)聲匿跡，就是盲目擴(kuò)張而自身難保。在此，我希望越來(lái)越多的企業(yè)能夠建立自身的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)，而不是依靠輸液般的策劃維系生命。領(lǐng)先策劃可以一夜成名，但成功與成功是兩個(gè)概念，不可混淆，更不容偷換。那么，三國(guó)演義多少年，沙場(chǎng)征戰(zhàn)千萬(wàn)次，蜀國(guó)三分天下到底靠的是諸葛亮的上述計(jì)策，還是他在隆中尚未出任軍師時(shí)就在胸的入住天府、三國(guó)鼎立的深謀遠(yuǎn)略？ 再?gòu)牧硪粋€(gè)角度看，曹操?zèng)]有什么 人幫助策劃，而只有一個(gè)“一言不發(fā)”的徐庶，卻非但未敗給劉、孫聯(lián)盟，并且最終統(tǒng)一了中國(guó)。 三國(guó)鼎秘訣是什么 關(guān)于諸葛亮，人們津津樂(lè)道的是借東風(fēng)、草船借箭、錦囊妙計(jì)和空城計(jì)，似乎這一個(gè)個(gè)的計(jì)策是蜀國(guó)成功的關(guān)鍵。 此外，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所需要的外部顧問(wèn)，應(yīng)該首先是那些可以幫助企業(yè)了解市場(chǎng) 、研制策略和提升人才這些戰(zhàn)略性?xún)?yōu)勢(shì)的咨詢(xún)公司，策劃如同味精，有多了使人倒胃。例如，一個(gè)國(guó)外的知外企業(yè)在中國(guó)每年要投入上百萬(wàn)，甚至和千萬(wàn)美金來(lái)請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司研究市場(chǎng)，同時(shí)以相同甚至更高的費(fèi)用投入于員工的培訓(xùn)。此時(shí)銷(xiāo)量能否增加，主要取決于客戶(hù)對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的需求，所以客戶(hù) 的滿(mǎn)意度乃至忠誠(chéng)度才是企業(yè)長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)該將營(yíng)銷(xiāo)資源投入到了解客戶(hù)需求，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度上。誰(shuí)早著手就會(huì)早成功。所以，希望長(zhǎng)期成功的企業(yè)，一定要在現(xiàn)在便扎扎實(shí)實(shí)地開(kāi)始耕耘，以便十年后收獲。 在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)企業(yè)只能通過(guò)長(zhǎng)期、整體和內(nèi)在的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)才可能取得成功，思路上就這么簡(jiǎn)單；但建立這種優(yōu)勢(shì)則需要長(zhǎng)期限不懈努力，這在行動(dòng)上又是極不簡(jiǎn)單的事情。這正是熱衷策劃的人們無(wú)法跳出的怪圈：最需要策劃的大概是那些有名有實(shí)的企業(yè)。 我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)的成功需要什么？ 有一位策劃人曾經(jīng)說(shuō)，我們的一個(gè)策劃能否成功，還要看企業(yè)的實(shí)施如何。我們有很多因?yàn)椴邉澏Z動(dòng)一時(shí)的企業(yè)都已經(jīng)難以為繼：而國(guó)內(nèi)外成功的企業(yè)中有哪家是靠策劃持續(xù)發(fā)展的？ 企業(yè)的發(fā)展是長(zhǎng)跑，決定長(zhǎng)跑勝負(fù)的因素中，起跑速度快慢是 無(wú)足輕重的178。但瀟灑以后怎么辦？這是企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。這樣的定義，可能有人不同意，但我相位企業(yè)家們不會(huì)希望一個(gè)成功的企業(yè)在明天就破產(chǎn)，即便今天十分成功。但策劃的成功能夠帶來(lái)企業(yè)的成功嗎？ 首先我們有必要定義一下什么是“成功”。 此外，策劃也誤導(dǎo)消費(fèi)者，使之相信最出名的公司或商品便是最好的，使消費(fèi)者的決策過(guò)程受到嚴(yán)重的干擾，而不恰當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)決策會(huì)帶來(lái)一系列的不便乃至損失，最終也導(dǎo)致了被策劃的消費(fèi)者對(duì)于廠商和品牌的“信任危機(jī)” 所以在現(xiàn)階段，策劃弊大于利。 一旦面對(duì)國(guó)外高水平的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就很難應(yīng)付了。他們的成功策劃使成千上萬(wàn)有能力的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不去扎扎實(shí)實(shí)創(chuàng)造財(cái)富，而是不斷地回到起跑線上，從頭策劃，轉(zhuǎn)瞬成名。我們不妨從理性的角度看看策劃到底給我國(guó)的市場(chǎng)帶來(lái)什么結(jié)果。 無(wú)論如何，在當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)上，“策劃”一詞比市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所述的； LANNING更加了一層玄妙，給人們的感覺(jué)，一是 短期行為 ，雖招招見(jiàn)血，但不難持久；二是 無(wú)中生有 ，一旦消費(fèi)者成熟，便不會(huì)附庸風(fēng)雅，甚至產(chǎn)生逆反心理。策劃人也當(dāng)然是將“營(yíng)銷(xiāo)普遍真理同中國(guó)市場(chǎng)的具體實(shí)踐相結(jié)合”的領(lǐng)袖了。 什么是策劃？ 據(jù)權(quán)威人士講，策劃一詞即為英文的 PLANNING，而且是東洋人翻譯，還通過(guò)臺(tái)灣人傳播到大陸。通過(guò)“策劃”，處于破產(chǎn)邊緣的小廠搖身變成了全國(guó)知名的“現(xiàn)代化企業(yè)”；名不見(jiàn)經(jīng)傳的小經(jīng)理一夜間成為叱剎風(fēng)云的企業(yè)家；一時(shí)間，“策劃”成了天山的雪蓮、西藏的蟲(chóng)草、徐福的不老丹和馬家軍的中華鱉湯。因此，理性的 98 年將是中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主流由數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)向質(zhì)量或銷(xiāo)轉(zhuǎn)移的一處，是理性飛躍的一年，也是通向十一世紀(jì)關(guān)鍵的一看。 98 年將會(huì)有更多的人提出這種需要、更多的企業(yè)家認(rèn)同這種需要、更多的消費(fèi)者行為。而今我們逐步認(rèn)識(shí)到繁 榮的市場(chǎng)受到明顯的威脅：畸形消費(fèi)、揮霍資本、泡沫經(jīng)濟(jì)、腐敗風(fēng)氣?。 同時(shí)， 企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)咨詢(xún)的需求商業(yè)亦將由尋求信息、請(qǐng)人出點(diǎn)子和活動(dòng)策劃轉(zhuǎn)變?yōu)閷で髽I(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)來(lái)幫助企業(yè)了解市場(chǎng)，制訂長(zhǎng)期策略和提升人力資源 。 所以企業(yè)的根本出路還是自身優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)建立。 4. 97 年興起的全社會(huì)范圍的資本運(yùn)作熱潮并未真正提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，相反使競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模升級(jí)，造成的后果就是， 取得 同樣的收益所需的投入大大增加：大部分新的投資都丟進(jìn)了“背底噪音”中，從而造成資本貶值 。 3. 當(dāng)前，企業(yè)需要解決的問(wèn)題，已經(jīng)不是有無(wú)好的點(diǎn)子和策劃，而是如何通過(guò)一個(gè)慎密的策略，以及有能力的內(nèi)部人力資源來(lái)實(shí)施一個(gè)好的點(diǎn)子和策劃。 2. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)， 已經(jīng)逐步由短期、局部的、和外部的戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的、全局的和內(nèi)部的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì) 。這種意識(shí)正在將特權(quán)營(yíng)銷(xiāo)拋向歷史，挖掘著數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)的墳?zāi)?，并奠定了質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的基石。也就是說(shuō)， 消費(fèi)者的購(gòu) 買(mǎi)決策依據(jù)將由企業(yè)或產(chǎn)品的“知名度”轉(zhuǎn)向 “美譽(yù)度” 。很多從“混清退”的 97 年市場(chǎng)走過(guò)來(lái)的消費(fèi)者，都會(huì)捫心自問(wèn)幾個(gè)“為什么”： ? 為什么忽然間，全國(guó)出現(xiàn)這么多“行業(yè)協(xié)會(huì)推薦”品牌？為什么行業(yè)協(xié)會(huì)推薦這些品牌？對(duì)于行業(yè)協(xié)會(huì)的公正性由誰(shuí)來(lái)監(jiān)督？ ? 為什么我要買(mǎi)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)商品？有多少人能夠得獎(jiǎng)？有了獎(jiǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格怎樣？抽到獎(jiǎng)品是否有質(zhì)量問(wèn)題？消費(fèi) 者是否需要這些獎(jiǎng)品？ ? 動(dòng)輒上 1000 萬(wàn)的廣告投入會(huì)給我?guī)?lái)什么好處？投入廣告的錢(qián)是那里來(lái)的？我為什么要買(mǎi)廣告投入高的商品？ ? 為什么有些企業(yè)和商家沒(méi)有繁多的促銷(xiāo)的花樣、跳樓般的降價(jià)，也沒(méi)有鋪天蓋地的廣告卻產(chǎn)品暢銷(xiāo)、顧客盈門(mén)？ ? 廠商滿(mǎn)足了多少我的需要？廠商投入氣力和資金來(lái)做的事情，又有多少是我需要的？能滿(mǎn)足我需要的廠商在哪里？有什么方法可以鑒別一個(gè)廠商？ 行動(dòng)是受理念支配的。而正是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)步入 98 年后的發(fā)展趨勢(shì)令人振奮。 以往的形勢(shì)仍將繼續(xù)，特權(quán)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)繼續(xù)通過(guò)行政手段來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品或影響消費(fèi)行為；數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)者將繼續(xù)尋找一個(gè)個(gè)新的“興奮點(diǎn)”，并不斷通過(guò)“廣告轟炸”和“跳樓降價(jià)”來(lái)在市場(chǎng)上取得“數(shù)量”上的勝利：而質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐者估然會(huì)鍥而不舍地制訂并實(shí)施奔向二十一世紀(jì)的每 一步計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)其在 98 年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。 1998 年中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)展望 ：理性的飛躍 北京博納敏智科技有限公司總經(jīng)理 張洵 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》 98 年 1 月 13 日 許多人期望著 98 年的到來(lái)，期望著 98 年交好運(yùn)。當(dāng)特權(quán)營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)基礎(chǔ)隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和市場(chǎng)意識(shí)的成熟而根本性地削弱后，我們的企業(yè)家們將會(huì)產(chǎn)生學(xué)習(xí)質(zhì)量營(yíng)、建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的欲望。人是有學(xué)習(xí)能力的，關(guān)于通過(guò)在混沌中的摸索和總結(jié)來(lái)認(rèn)識(shí)自然、利用自然。因?yàn)槭澜缡且粋€(gè)開(kāi)放體系。聽(tīng)起來(lái)好像醫(yī)生提醒病人“防止治艾滋病的最好辦法是你本人對(duì)于艾滋病有免疫功能（注：艾滋病是“綜合免疫功能喪失癥”的英文縮寫(xiě)）！” 你說(shuō)“混沌”不“混沌”？！ 混沌中的理性 看似混沌，往往孕育著生機(jī)。消費(fèi)者還須借助“慧眼”“霧里看花”。拉郎配式的企業(yè)集團(tuán)最多不過(guò)是曹操在赤壁搭建的“鐵甲連環(huán)”船隊(duì)，經(jīng)不起周瑜的一把火，又何談航空母艦？ 不知什么是真正的世界五百?gòu)?qiáng)卻人人爭(zhēng)做五百?gòu)?qiáng)，乃 97看最耐人尋味的“混沌”。于是，就有了“迎接香港回歸、乘十五大東風(fēng)、造航空母艦，向世界五百?gòu)?qiáng)進(jìn)軍”的口號(hào)和行動(dòng)。在過(guò)去的幾年中，站在經(jīng)濟(jì)前沿的企業(yè)（它們多數(shù)為非國(guó)有企業(yè)）已經(jīng)制造了諸如家電、房地產(chǎn)、服市、白 酒及 VCD等一個(gè)又一個(gè)的混亂局面，試想一下國(guó)企大隊(duì)人馬都采用數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)，中國(guó)會(huì)怎樣？ “破”后不知如何“立”，此乃 97 年中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)另一個(gè)“混沌”之處 混沌之三：世界五面強(qiáng) 今年最令人困惑的時(shí)髦詞是“世界五百?gòu)?qiáng)”。特別是當(dāng)“十五大”在所有制改革方面躺 國(guó)企提供了“核動(dòng)力”后，國(guó)企開(kāi)始了從所有制、資本運(yùn)作，到經(jīng)營(yíng)策略全方位的改革。緊急中尋找出路，最容易看到的是靠廣告一夜揚(yáng)名的企業(yè)新星；最容易聽(tīng)到是令人心動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃 絕招，殊不知這些“最容易”是數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的產(chǎn)物，非但不能持久，而且正在將一個(gè)個(gè)企業(yè)和整個(gè)行業(yè)逼上絕境。 混沌之二：國(guó)企的“破”與“立” 國(guó)家決心革除落后的“特營(yíng)銷(xiāo)”所帶來(lái)的弊端，決定通過(guò)企業(yè)產(chǎn)權(quán)重組等一系列改革措施將國(guó)有企業(yè)推市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。 有如去年 PC 機(jī)市場(chǎng) DOS、 16 位的 和 32 位的 WIN95 并存一樣，這三種營(yíng)銷(xiāo)方式的并存仍然會(huì)繼續(xù)下去，之所以“混沌”，是因?yàn)榇蟛糠秩藗兘衲赀€缺乏對(duì)于他們孰優(yōu)孰劣的清醒認(rèn)識(shí)，每種營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)都有外部的市場(chǎng)和內(nèi)部的動(dòng)力。能夠使這些企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，是質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)思想和方法，它主要表現(xiàn)為：專(zhuān)注于一個(gè)行業(yè)或市場(chǎng)、致力于建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的優(yōu)勢(shì)、扎扎實(shí)實(shí)做到客戶(hù)滿(mǎn)意、并系統(tǒng)地組織自己的營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)兼顧短期的利益和長(zhǎng)期的發(fā)展。“營(yíng)銷(xiāo)大腕”們?nèi)匀辉诓邉澲粋€(gè)又一個(gè)的“名牌”；企業(yè)家們?cè)谝淮未蔚膼盒愿?jìng)爭(zhēng)后仍然在尋找短平快的項(xiàng)目和創(chuàng)造奇跡的絕招；中央電視臺(tái)的標(biāo)王后繼有人；這種數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)所利用的社會(huì)基礎(chǔ)是原始 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下人們“只相信廣告和名氣”的幼稚心態(tài)。而它存在的社會(huì)基礎(chǔ)是“靠政府、信國(guó)營(yíng)”這樣的在老百姓思想深處的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)余念。 特權(quán)營(yíng)銷(xiāo)即為以行政命令強(qiáng)賣(mài)和拉權(quán)威拉大旗的計(jì)劃經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)方式，如果這種方式可以被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)”的話，仍然大有市場(chǎng)。 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：混沌的 1997 年 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》 97 年 12月 30 日 歲末回首， 1997 年可謂為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“混沌”的一年。 張洵于 1784 年在東北重型機(jī)械學(xué)院取得工學(xué)學(xué)士學(xué)位，并于 1987 年在哈爾濱工業(yè)大學(xué)取得工學(xué)碩士學(xué)位。在營(yíng)銷(xiāo)策略方面，也他同公司的其他同事一起，對(duì)于中國(guó)尋呼市場(chǎng)、手機(jī)市場(chǎng)、計(jì)算機(jī)（應(yīng)用、系統(tǒng)、開(kāi)發(fā)工具、辦公自動(dòng)化等）軟件市場(chǎng)、計(jì)算機(jī)及外設(shè)硬件市場(chǎng)、以及其他信息產(chǎn)業(yè) 相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行的長(zhǎng)期和系統(tǒng)的研究，并對(duì)包括摩托羅拉、微軟、惠普和用友等多家公司提供了市場(chǎng)策略咨詢(xún)服務(wù)。 自公司成立以來(lái)，他參與和領(lǐng)導(dǎo)了 PINNACLE 的一系列營(yíng)銷(xiāo)策略研究及人力資源培訓(xùn)項(xiàng)目。 15. 1998 年 4 月，為美國(guó)微軟公司在中國(guó)的 反盜版策略提供咨詢(xún)服務(wù)，這是該公司就反盜版問(wèn)題首次在中國(guó)大陸聘請(qǐng)策略顧問(wèn)公司的項(xiàng)目。 13. 1997 年向用友軟件集團(tuán)公司提供市場(chǎng)調(diào)研及營(yíng)銷(xiāo)策略咨詢(xún)，該公司為首家自費(fèi)接受 PINNACLE 營(yíng)銷(xiāo)策略顧問(wèn)服務(wù)的國(guó)內(nèi)企業(yè)。 11. 1997 年 1 月在《摩托羅拉中國(guó)尋呼市場(chǎng)高級(jí)管理研討班》上正式提出“質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)”的理論。 10. 1997 年，受摩托羅拉公司大中華區(qū)手機(jī)部委托，對(duì)于中國(guó)手機(jī)分銷(xiāo)及堆售渠道 進(jìn)行研究，提出了手機(jī)分銷(xiāo)及零售市場(chǎng)策略。 8. 自 1996 年以來(lái)，受摩托羅拉公司大中華尋呼機(jī)部及手機(jī)部委托，設(shè)計(jì)并實(shí)施了《摩托羅拉尋呼產(chǎn)品銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)》和《摩托羅拉手機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)》，培訓(xùn)對(duì)象遍布全國(guó)上百個(gè)城市的尋呼產(chǎn)品零售商。 7. 1996 年以來(lái)，對(duì)于微軟（中國(guó)）有限公司的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 的方案設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)處理及基于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略研究進(jìn)行了咨詢(xún)。 6. 自 1995 年以來(lái)，受摩托羅拉公司呂中貨尋呼機(jī)部委托，對(duì)于中國(guó)尋呼市場(chǎng)進(jìn)行了持續(xù)的研究，并據(jù)此提出以“延長(zhǎng)客戶(hù)生命期”為目標(biāo)的尋呼臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及具體實(shí)施方案。并對(duì)于惠普的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施及回饋分析提供了咨詢(xún)。 3. 1995 年以來(lái)，向摩托羅拉、微軟、惠普、漢高、拜爾、美國(guó)信息產(chǎn)業(yè)辦公室等數(shù)十家國(guó)內(nèi)外知名的企業(yè)和組織提供了市場(chǎng)調(diào)研服務(wù)。 Pinnacle 史簡(jiǎn)介 1. 1994 年