【導(dǎo)讀】北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部

　　

【正文】 的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。 在強(qiáng)調(diào)公司發(fā)展的同時(shí)，也 要不失時(shí)機(jī)地調(diào)整和完善商業(yè)營(yíng)銷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)方式。企業(yè)資源與能力的理想特征 產(chǎn)生于企業(yè)資源與能力 (戰(zhàn)略資產(chǎn)與核心能力 )的經(jīng)濟(jì)租金 持久性 與戰(zhàn)略產(chǎn) 業(yè)因素重 疊互補(bǔ)性 不可模 仿性 稀缺性 較差的 交易性 有限的 替代性 租金的 可獲性 互補(bǔ)性 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 21 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 緊緊把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和變化方向，適應(yīng)國(guó)家體制改革和信息化建設(shè)的需要，減少溝通環(huán)節(jié)、降低交易成本，爭(zhēng)取更多的項(xiàng)目。積極創(chuàng)造條件爭(zhēng)取 5年后能夠成為上市公司，進(jìn)行直接融資、籌資，以便為公司今后的進(jìn)一步大發(fā)展創(chuàng)造好的條件。 公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇 要完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的目標(biāo)，需要一個(gè)由眾多層次構(gòu)成的完整的戰(zhàn)略體系來(lái)支撐，主要包括整體戰(zhàn)略（也稱為公司戰(zhàn)略）、事務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略三個(gè)層次。 一、企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇 整體戰(zhàn)略（ general strategy）是指為實(shí)現(xiàn) 企業(yè)總體目標(biāo)，為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的總方向所作的長(zhǎng)期的總體性的戰(zhàn)略謀劃。它也是統(tǒng)籌企業(yè)各業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略等分戰(zhàn)略的全局性指導(dǎo)綱領(lǐng)。 總的說(shuō)來(lái)，企業(yè)整體戰(zhàn)略通?？梢杂兴姆N選擇：穩(wěn)定性戰(zhàn)略、發(fā)展性戰(zhàn)略、收縮性戰(zhàn)略、放棄性戰(zhàn)略。 波士頓矩陣方法為企業(yè)提出了一個(gè)整體戰(zhàn)略選擇的初步框架和方案。 說(shuō)明： 問(wèn)號(hào)類： 是指公司主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率高、相對(duì)市場(chǎng)份額低。 具有發(fā)展為明星或現(xiàn)波士頓矩陣圖 明星 ? 問(wèn)題 A B $ 現(xiàn)金牛 瘦狗 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 高 低 高 低 相對(duì)市場(chǎng)份額 高 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 22 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 金牛的潛力。這是現(xiàn)在 Intergraph產(chǎn)品所處的位置。根據(jù)上面我們對(duì) GIS市場(chǎng)的分析，這個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)是很快的，但是因 為 Intergraph 的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，才導(dǎo)致他現(xiàn)在在中國(guó)的市場(chǎng)份額的相對(duì)弱化。但 Intergraph的產(chǎn)品在中國(guó)的一些行業(yè)市場(chǎng)是有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。 戰(zhàn) 略：主要采用發(fā)展戰(zhàn)略，在行業(yè)里尋求戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。 明星類： 是指公司主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率高、相對(duì)市場(chǎng)份額也高。 能產(chǎn)生較大收入，需要大量的人力與物力。這就是我們的數(shù)字城市的產(chǎn)品。以資源換建設(shè)。我們的以資源換建設(shè)可以是多種多樣的。但要考慮到政策的限制。 戰(zhàn) 略：投入大量資金謀求未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展。 現(xiàn)金牛類： 是指公司主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率低、相對(duì)市場(chǎng)份額高。 產(chǎn)生強(qiáng)有力的現(xiàn) 金流動(dòng)。我們現(xiàn)在還沒(méi)有這樣的產(chǎn)品，要把 Intergraph這個(gè)總代產(chǎn)品變成這個(gè)產(chǎn)品。 狗 類： 是指公司主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率低、相對(duì)市場(chǎng)份額也低。 只能產(chǎn)生微利潤(rùn)。 戰(zhàn) 略：考慮收縮或放棄。這個(gè)產(chǎn)品我們也沒(méi)有。 通過(guò)我們前面兩部分的分析， GIS 行業(yè)公司處在一個(gè)比較有發(fā)展優(yōu)勢(shì)的行業(yè)中，在我們所其涉及的 GIS行業(yè)的各個(gè)板塊中均有較高的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，就其公司現(xiàn)有資源和能力來(lái)看通過(guò)努力還可以取得更高的增長(zhǎng)水平。但我們?cè)趪?guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率雖然在某些行業(yè)相對(duì)較高，但與國(guó)內(nèi)外同行相比較現(xiàn)得很微薄，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也決定了我們必 須面對(duì)更廣闊的市場(chǎng)領(lǐng)域。所以我們是“問(wèn)號(hào)類”的公司業(yè)務(wù)。 結(jié)合前面我們所做的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析，我們還可以采用 SWOT— CLPV矩陣分析方法來(lái)進(jìn)一步細(xì)化企業(yè)的整體戰(zhàn)略，這種分析模式存在著四種主要的因素，即優(yōu)勢(shì)（ S）、劣勢(shì)（ W）、機(jī)會(huì)（ O）、威脅（ T）。這四種主要因素相互作用影響，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展構(gòu)成巨大影響。從而在四大因素的相互作用下，變化和產(chǎn)生出四種不同的市場(chǎng)環(huán)境及戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)，即具有“杠桿作用（ L）”的優(yōu)勢(shì)態(tài)勢(shì)；影響企業(yè)優(yōu)勢(shì)能力發(fā)揮的“抑制性”（ C）市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，降低企業(yè)優(yōu)勢(shì)能力強(qiáng)度的“脆弱性”（ V）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 和由外部威脅與內(nèi)部劣勢(shì)共同作用下危害性較大的“問(wèn)題性”（ P）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。 北大千方公司 SWOT矩陣分析 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 23 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 優(yōu)勢(shì) —— S 1. 公司有北京大學(xué)的參與背景 ,技術(shù)和資金充裕； 2. 公司在 GIS 市場(chǎng)扎根多年 ,具有一定的知名度和美譽(yù)度； 3. 公司有良好的社會(huì)關(guān)系體系； 4. 公司有一只成熟的項(xiàng)目隊(duì)伍 ,特別是在交通領(lǐng)域內(nèi)有好的市場(chǎng)份額； 5. 公司國(guó)家認(rèn)證 , 在市場(chǎng)和產(chǎn)品方面發(fā)展?jié)摿涂臻g很大 6. 員工的文化程度高； 7. 與國(guó)內(nèi)外行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)正在建立了通暢的合作關(guān)系 ,正準(zhǔn)備取得名牌 GIS 產(chǎn)品的代理權(quán)； 數(shù)字城市市場(chǎng)的覆蓋有一定的規(guī)模。 優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略： 抓住 GIS優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持以現(xiàn)有行業(yè)業(yè)務(wù)為主集中資源實(shí)行聚焦戰(zhàn)略； 筑造整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力； 鞏固擴(kuò)大行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，全力開拓全國(guó) GIS市場(chǎng)； 結(jié)合數(shù)字城市的成功優(yōu)勢(shì)和國(guó)際 GIS平臺(tái)的代理優(yōu)勢(shì)，發(fā)展和培育特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。 發(fā)揮我們的院校優(yōu)勢(shì)，在知識(shí)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)上大力發(fā)展。 劣勢(shì) —— W 1. 市場(chǎng)開發(fā)緩慢，市場(chǎng)份額低 ,市場(chǎng)區(qū)域太狹窄； 2. 項(xiàng)目產(chǎn)品化能力太差 ,沒(méi)有響亮的市場(chǎng)名牌產(chǎn)品； 3. 人力資源缺乏 ,特別是市場(chǎng)營(yíng)銷、策劃、研發(fā)和產(chǎn)業(yè)技術(shù)人員； 4. 企業(yè)文化創(chuàng)新力和吸引力欠缺，員工士氣 一般； 5. 資源分散 ,對(duì)每個(gè)產(chǎn)業(yè)板塊的投入都不夠； 6. 各子部門間協(xié)調(diào)力有待提高 ,不利于競(jìng)爭(zhēng)； 7. 總體管理和服務(wù)的理念、方法和水平尚有待提高； 8. 企業(yè)信息化程度差 ,信息資料收集整理能力較差。 9. 企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)不健全。 弱點(diǎn)的戰(zhàn)略 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 24 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 建設(shè)現(xiàn)在化的公司體制，調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)，建設(shè)現(xiàn)在化的人力資源體系，培育創(chuàng)新性企業(yè)文化； 整合內(nèi)外部資源，拓寬市場(chǎng)渠道； 理順項(xiàng)目研發(fā)和 GIS平臺(tái)渠道，打造核心產(chǎn)品與品牌； 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，提高企業(yè)全面競(jìng)爭(zhēng)能力； 機(jī)會(huì) —— O 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，政府執(zhí)政力度的提高；對(duì) GIS產(chǎn)品的需求旺盛； 隨著人我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)經(jīng)濟(jì)能力和決策能力的提高，企業(yè) IT投入比例的不斷增長(zhǎng)，使 GIS需求增長(zhǎng)，帶動(dòng)了 GIS產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)； 隨著以 GIS為標(biāo)志的信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)，整個(gè) GIS平臺(tái)產(chǎn)業(yè)鏈面臨重大機(jī)遇； 全球的化的競(jìng)爭(zhēng)的變化，導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)加劇，刺激了對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)； 國(guó)家對(duì) GIS行業(yè)的重視和投入程度提高； 威脅 —— T 加入 WTO也給軟件產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)板塊內(nèi)的企業(yè)帶來(lái)了更劇烈的競(jìng)爭(zhēng)和壓力； 研發(fā)經(jīng)費(fèi)與能力的不足削弱了公司在 GIS企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力； 我國(guó) GIS市場(chǎng)體 系欠發(fā)達(dá)，市場(chǎng)管理尚待完善； 生產(chǎn)規(guī)模小、項(xiàng)目管理水平落后、結(jié)構(gòu)老化、管理水平低下、資金嚴(yán)重短缺的現(xiàn)狀使中國(guó)大多數(shù)軟件企業(yè)不具備發(fā)展優(yōu)勢(shì)； 國(guó)家對(duì) GIS行業(yè)開放力度比較小，各項(xiàng)法律法規(guī)完善、招標(biāo)采購(gòu)的實(shí)施； 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇、市場(chǎng)范圍的局限不利于企業(yè)的成長(zhǎng) ST戰(zhàn)略 １、調(diào)整各板塊的競(jìng)爭(zhēng)模式，擴(kuò)大區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ２、與有實(shí)力的外部合作伙伴結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)； ３、完善管理體系，培養(yǎng)企業(yè)的柔性競(jìng)爭(zhēng)能力； ４、結(jié)合地緣優(yōu)勢(shì)，開發(fā)和拓展邊貿(mào)業(yè)務(wù)； 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 25 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 WT 戰(zhàn)略 強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)管理，強(qiáng) 化以發(fā)展戰(zhàn)略為核心的激勵(lì)體制； 圍繞核心能力的培育調(diào)整資源配置； 提高經(jīng)營(yíng)管理手段，增強(qiáng)信息化管理程度。 說(shuō)明： L C V P 相互轉(zhuǎn)化 相互轉(zhuǎn)化 S W O T S + O = L 杠桿 S + T = V 脆弱 W+O = C 抑制 W+T = P 問(wèn)題 圖 SWOT矩陣分析圖 S + O =L 優(yōu)勢(shì) + 機(jī)會(huì) = 杠桿效應(yīng)（事半功倍） 戰(zhàn)略：把握住機(jī)會(huì)，尋求更大的發(fā)展 。 這是我們?cè)诮煌ㄐ袠I(yè)里發(fā)展的戰(zhàn)略 W + T = P 劣勢(shì) + 威脅 = 問(wèn)題性 戰(zhàn)略：正視危機(jī)，調(diào)整戰(zhàn)略。 這是我們?cè)?電子政務(wù)的領(lǐng)域里的發(fā)展戰(zhàn)略 W + O = C 機(jī)會(huì) + 劣勢(shì) = 抑制性 戰(zhàn)略：追加資源，轉(zhuǎn)化內(nèi)部劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì) S + T = V 優(yōu)勢(shì) + 威脅 = 脆弱性 戰(zhàn)略：克服威脅，發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 26 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 北大千方事務(wù)戰(zhàn)略的選擇 事務(wù)戰(zhàn)略是指企業(yè)組織下屬的各個(gè)板塊或戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，在特定的市場(chǎng)范圍內(nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的策略。在這里我們主要來(lái)分析北大千方在 GIS平臺(tái)、數(shù)字城市和 GIS項(xiàng)目三個(gè)不同板塊所應(yīng)該采取的不同戰(zhàn)略。 A、 GIS平臺(tái)產(chǎn)品 比 較 矩 陣 我國(guó) GIS市場(chǎng)特征 GIS公司綜合能力比較 ▲ 市場(chǎng)規(guī)模及其增長(zhǎng)率 預(yù)計(jì)到 20xx 年，全國(guó) GIS 市場(chǎng) 需求量將達(dá)到 4億元 人民幣 ，比 20xx 年凈增 1 億元，預(yù)計(jì) “十一 五 ”期間，我國(guó) GIS需求年平均遞增速度可能達(dá)到 30%左右。可以說(shuō)， GIS 市場(chǎng)是一個(gè)規(guī)模較大且增長(zhǎng)速度喜人的市場(chǎng)。 幾年來(lái)的增長(zhǎng)速度較快，平均達(dá)到 25％左右?？傮w規(guī)模的發(fā)展趨勢(shì)較好。 ▲ 競(jìng)爭(zhēng)范圍 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，以及中國(guó)加入WTO，國(guó)內(nèi) GIS市場(chǎng)正式成為一個(gè)國(guó)際性的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)已無(wú)庸質(zhì)疑。 目前的競(jìng)爭(zhēng)范圍主要局限于行業(yè)內(nèi)和國(guó)內(nèi)。 ▲ 競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量及其相對(duì)規(guī)模 目前中國(guó) GIS 平臺(tái)廠家有 20 余家。但國(guó)內(nèi)最大的 GIS平 臺(tái) 企業(yè)，年銷售收入僅 3000萬(wàn) 元人民幣，占市場(chǎng)總份額 3 億的 10%，因而相對(duì)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi) GIS 市場(chǎng)主要由為數(shù)眾多的中小型企業(yè)組成競(jìng)爭(zhēng)。 這些廠家都面臨極其激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，都處在競(jìng)爭(zhēng)和成長(zhǎng)的關(guān)鍵時(shí)期。 ▲ 顧客的數(shù)量及其規(guī)模 目前 20xx 年的 中國(guó) GDP 億 美 元 ，每一個(gè) 行業(yè)都處于經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和合理調(diào)配資源的階段。需要 GIS 系統(tǒng)的配合和支持。 主要的市場(chǎng)范圍在政府內(nèi)，約占 70％以上，市場(chǎng)范圍過(guò)于集中。除了 ESRI 以外的另外三個(gè)公司在行業(yè)和政府銷售式相對(duì)落后。營(yíng)銷能力相對(duì)較 北京北大千方科技有限公司營(yíng)銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 27 頁(yè) 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號(hào) 銀網(wǎng)中心 7 層 717 號(hào) 100086 電話： 0