【正文】 營銷能力相對較 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 27 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網中心 7 層 717 號 100086 電話： 0。 主要的市場范圍在政府內，約占 70％以上，市場范圍過于集中。 ▲ 顧客的數量及其規(guī)模 目前 20xx 年的 中國 GDP 億 美 元 ，每一個 行業(yè)都處于經濟高速增長和合理調配資源的階段。但國內最大的 GIS平 臺 企業(yè)，年銷售收入僅 3000萬 元人民幣，占市場總份額 3 億的 10%，因而相對來說，國內 GIS 市場主要由為數眾多的中小型企業(yè)組成競爭。 目前的競爭范圍主要局限于行業(yè)內和國內?？傮w規(guī)模的發(fā)展趨勢較好?？梢哉f， GIS 市場是一個規(guī)模較大且增長速度喜人的市場。在這里我們主要來分析北大千方在 GIS平臺、數字城市和 GIS項目三個不同板塊所應該采取的不同戰(zhàn)略。 這是我們在交通行業(yè)里發(fā)展的戰(zhàn)略 W + T = P 劣勢 + 威脅 = 問題性 戰(zhàn)略：正視危機，調整戰(zhàn)略。 弱點的戰(zhàn)略 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 24 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 建設現在化的公司體制，調整人力資源結構，建設現在化的人力資源體系，培育創(chuàng)新性企業(yè)文化； 整合內外部資源，拓寬市場渠道； 理順項目研發(fā)和 GIS平臺渠道，打造核心產品與品牌； 創(chuàng)建學習型組織，提高企業(yè)全面競爭能力； 機會 —— O 隨著中國經濟的持續(xù)發(fā)展，政府執(zhí)政力度的提高；對 GIS產品的需求旺盛； 隨著人我國經濟的發(fā)展，企業(yè)經濟能力和決策能力的提高，企業(yè) IT投入比例的不斷增長，使 GIS需求增長，帶動了 GIS產業(yè)增長； 隨著以 GIS為標志的信息技術的突飛猛進，整個 GIS平臺產業(yè)鏈面臨重大機遇； 全球的化的競爭的變化，導致了競爭加劇，刺激了對高技術產品的研發(fā)； 國家對 GIS行業(yè)的重視和投入程度提高； 威脅 —— T 加入 WTO也給軟件產業(yè)鏈上各個板塊內的企業(yè)帶來了更劇烈的競爭和壓力； 研發(fā)經費與能力的不足削弱了公司在 GIS企業(yè)的競爭力； 我國 GIS市場體 系欠發(fā)達，市場管理尚待完善； 生產規(guī)模小、項目管理水平落后、結構老化、管理水平低下、資金嚴重短缺的現狀使中國大多數軟件企業(yè)不具備發(fā)展優(yōu)勢； 國家對 GIS行業(yè)開放力度比較小，各項法律法規(guī)完善、招標采購的實施； 行業(yè)內的競爭程度的加劇、市場范圍的局限不利于企業(yè)的成長 ST戰(zhàn)略 １、調整各板塊的競爭模式，擴大區(qū)域競爭優(yōu)勢； ２、與有實力的外部合作伙伴結成戰(zhàn)略聯盟，共同抵御市場風險； ３、完善管理體系，培養(yǎng)企業(yè)的柔性競爭能力； ４、結合地緣優(yōu)勢，開發(fā)和拓展邊貿業(yè)務； 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 25 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 WT 戰(zhàn)略 強調業(yè)績管理，強 化以發(fā)展戰(zhàn)略為核心的激勵體制； 圍繞核心能力的培育調整資源配置； 提高經營管理手段，增強信息化管理程度。 劣勢 —— W 1. 市場開發(fā)緩慢，市場份額低 ,市場區(qū)域太狹窄； 2. 項目產品化能力太差 ,沒有響亮的市場名牌產品； 3. 人力資源缺乏 ,特別是市場營銷、策劃、研發(fā)和產業(yè)技術人員； 4. 企業(yè)文化創(chuàng)新力和吸引力欠缺，員工士氣 一般； 5. 資源分散 ,對每個產業(yè)板塊的投入都不夠； 6. 各子部門間協調力有待提高 ,不利于競爭； 7. 總體管理和服務的理念、方法和水平尚有待提高； 8. 企業(yè)信息化程度差 ,信息資料收集整理能力較差。 優(yōu)勢戰(zhàn)略： 抓住 GIS優(yōu)勢，堅持以現有行業(yè)業(yè)務為主集中資源實行聚焦戰(zhàn)略； 筑造整體競爭優(yōu)勢，培育企業(yè)核心競爭能力； 鞏固擴大行業(yè)內市場份額的基礎上，全力開拓全國 GIS市場； 結合數字城市的成功優(yōu)勢和國際 GIS平臺的代理優(yōu)勢，發(fā)展和培育特色優(yōu)勢產品。從而在四大因素的相互作用下，變化和產生出四種不同的市場環(huán)境及戰(zhàn)略態(tài)勢，即具有“杠桿作用（ L）”的優(yōu)勢態(tài)勢；影響企業(yè)優(yōu)勢能力發(fā)揮的“抑制性”（ C）市場態(tài)勢，降低企業(yè)優(yōu)勢能力強度的“脆弱性”（ V）競爭態(tài)勢 和由外部威脅與內部劣勢共同作用下危害性較大的“問題性”（ P）競爭態(tài)勢。 結合前面我們所做的企業(yè)內外部環(huán)境分析，我們還可以采用 SWOT— CLPV矩陣分析方法來進一步細化企業(yè)的整體戰(zhàn)略，這種分析模式存在著四種主要的因素，即優(yōu)勢（ S）、劣勢（ W）、機會（ O）、威脅（ T）。但我們在國內的市場占有率雖然在某些行業(yè)相對較高，但與國內外同行相比較現得很微薄，行業(yè)的競爭態(tài)勢也決定了我們必 須面對更廣闊的市場領域。這個產品我們也沒有。 只能產生微利潤。我們現在還沒有這樣的產品，要把 Intergraph這個總代產品變成這個產品。 現金牛類： 是指公司主要業(yè)務市場增長率低、相對市場份額高。但要考慮到政策的限制。以資源換建設。 能產生較大收入，需要大量的人力與物力。 戰(zhàn) 略：主要采用發(fā)展戰(zhàn)略，在行業(yè)里尋求戰(zhàn)略優(yōu)勢。根據上面我們對 GIS市場的分析，這個市場的增長是很快的，但是因 為 Intergraph 的經營問題，才導致他現在在中國的市場份額的相對弱化。 具有發(fā)展為明星或現波士頓矩陣圖 明星 ? 問題 A B $ 現金牛 瘦狗 市場增長率 高 低 高 低 相對市場份額 高 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 22 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 金牛的潛力。 波士頓矩陣方法為企業(yè)提出了一個整體戰(zhàn)略選擇的初步框架和方案。它也是統籌企業(yè)各業(yè)務單位戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略等分戰(zhàn)略的全局性指導綱領。 公司經營戰(zhàn)略選擇 要完成企業(yè)經營戰(zhàn)略的目標，需要一個由眾多層次構成的完整的戰(zhàn)略體系來支撐，主要包括整體戰(zhàn)略（也稱為公司戰(zhàn)略）、事務戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略三個層次。企業(yè)資源與能力的理想特征 產生于企業(yè)資源與能力 (戰(zhàn)略資產與核心能力 )的經濟租金 持久性 與戰(zhàn)略產 業(yè)因素重 疊互補性 不可模 仿性 稀缺性 較差的 交易性 有限的 替代性 租金的 可獲性 互補性 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 21 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 緊緊把握市場發(fā)展趨勢和變化方向，適應國家體制改革和信息化建設的需要，減少溝通環(huán)節(jié)、降低交易成本，爭取更多的項目。以此進一步引進或開發(fā) 23 個具有獨立知識產權和專利權的高檔次、高附加值的新軟件產品；建立一支面向國際的市場銷售隊伍和一個全面的市場銷售網絡。利用Intergraph 這個國際知名 GIS 平臺品牌產品吸引項目和完善以 及加大公司的競爭力，進一步增強公司抵御風險的力度 ,以此為重點培育出系列化的名牌產品（方案）；同時加快對交通行業(yè)的縱深控制和發(fā)展原則，以交規(guī)院為技術主線，在此基礎發(fā)展成為交通行業(yè)大型的行業(yè)軟件企業(yè)集團。比如我公司在交通行業(yè)已經初步形成了行業(yè)的核心能力，而北大千方在嘉善更是初步形成了很好的商業(yè)壁壘。變性特征的性質依賴于市場結構和競爭業(yè)務的特性，包括企業(yè)自身的規(guī)模和范圍經濟、專利技術、政府許可、渠道控制、營銷隊伍和服務管 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 20 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 理 與技能，形成不同于他企業(yè)的競爭和行為特征。他們構成一組彼此在同一特定目標市場上競爭的企業(yè)，形成戰(zhàn)略板塊。而板塊核心能力（ Core Capability of Strategic Group）則指的是企業(yè)在行業(yè)的細分市場（戰(zhàn)略板塊）上進行競爭時所具有的數一數二的優(yōu)勢能力。行業(yè)核心能力（ Core Capability of Industry）指提是企業(yè)所擁有的在所處行業(yè)中數一數二的優(yōu)勢競爭能力。企業(yè)利用這些資源的獨特方式是企業(yè)形成競爭優(yōu)勢，實現戰(zhàn)略管理的基礎。比如我們公司的“數字城市”的建設。 核心能力是“組織對企業(yè)擁有的資源、技能、知識的整合能力，即組織的學習能力”。 這也是我們?yōu)槭裁匆?大力發(fā)展數字城市的核心理念和以資源換建設的運營措施。“核心能力為企業(yè)提供了進入廣闊市場的途徑，并且能為使用最終產品的顧客帶來明顯的可察覺的利益”。 核心競爭能力與 競爭優(yōu)勢 與資源為基礎的競爭觀點緊密聯系的是核心專長為基礎的競爭。如果企業(yè)面對新的產業(yè)或者環(huán)境的變化，要求企業(yè)做出結構或者戰(zhàn)略的選擇 ,如果管理者不能很好的認識自身的資源 ,而采取了與企業(yè)資源不相匹配的戰(zhàn)略 ,我們的公司是不可能取得好業(yè)績。我們公司能否獲得高于平均收益水平的投資收益率很大程度上取決于公司的內部特點。所謂資源可以是財務的、人力的、不可視的、物質的、組織的或者技術上的 。同時本身 Intergraph在北美也做項目實施，有很好的項目建設經驗和管理經驗，這也是我們以后可以借鑒的。同時從成本上考慮，總 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 18 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 成本領先戰(zhàn)略，我們在項目上最大的可控成本就是平臺的購買。 隨著現在競爭的 激烈、各公司產品趨同化嚴重、客戶的信息知識水平的提高，靠一般的手法去運做項目，可能連客戶的面都見不到。我們應該從邁克爾 競爭戰(zhàn)略受制于該企業(yè)所屬的產業(yè)的結構狀況，制定戰(zhàn)略應從產業(yè)分析開始。一般地說 ，在一個產業(yè)中不管它的吸引力以及提供的盈利機會如何，處于競爭優(yōu)勢地位企業(yè)要比劣勢企業(yè)更有利可圖，而要正確地選擇有吸引力的產業(yè)以及給自己的競爭優(yōu)勢定位，必須對要進入一個或幾個產業(yè)結構狀況和競爭環(huán)境進行分析。從全球信息化的角度而言，城市數字化越來越迫切的擺在我們的面前，所以在數字城市的建設上也是非常有發(fā)展的。此外，如果再加上國外 GIS 公司所占的市場分額，還將遠遠超過現在的規(guī)模。由于GIS 領域基礎軟件平臺的市場帶動和放大作用非常明顯，據業(yè)內專家估計， GIS 基礎軟件可帶動 10 倍的行業(yè)應用工程項目，可帶動 100 倍的測繪、數據處理和硬件業(yè)務，由此推算目前 GIS 行業(yè)應用工程項目市場規(guī)模 (不計硬件 ) 全球約為 170 億美元 /年，中國內地約為 30億元人民幣，加上硬件和數據則更多。 現在在 IT行業(yè)普遍不景氣的時候，但 GIS行業(yè)卻是在這幾年異軍突起，發(fā)展非常迅速。提高市場驅動力 北京北大千方科技有限公司營銷事業(yè)部 北京北大千方科技有限公司 第 16 頁 地址：北京市海淀區(qū)知春路 113 號 銀網中心 7 層 717 號 100086 電話： 01082671299 傳真： 01062637657 5 公司經營戰(zhàn)略構造及確立 關于北大千方戰(zhàn)略的理論認識 產業(yè)結構理論的思想 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇由兩個根本問題構成， 一是產業(yè)選擇問題 ，即從長期盈利能力和決定長期盈利能力的因素來認識各產業(yè)所具有的吸引力。組織結構需要完善 各級管理人員加強學習意識 創(chuàng)新能力 授權不充分 ,無