【正文】 從而使其盡早明確購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)也可增加早期買(mǎi)家的被重視感。在產(chǎn)品推介會(huì)前先確認(rèn) 10個(gè)特價(jià)單位。第一，作為配合 SP活動(dòng) 產(chǎn)品推介會(huì)的內(nèi)容。第二，作為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的特價(jià)單元。 第三刀：接受誠(chéng)意 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 準(zhǔn)備期 市場(chǎng)預(yù)熱期 開(kāi)工 開(kāi)盤(pán) 封頂 交工 在產(chǎn)品推介會(huì)上公布兩周后（ 8月中旬）即將接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的特價(jià)單元，并同時(shí)以人民幣 3000元作為誠(chéng)意金。凡支付誠(chéng)意金者，將在兩周內(nèi)收到認(rèn)購(gòu)當(dāng)天的邀請(qǐng)函。目標(biāo)接受 50位內(nèi)部認(rèn)購(gòu)買(mǎi)家的誠(chéng)意金。在認(rèn)購(gòu)當(dāng)天，買(mǎi)家需持續(xù)統(tǒng)一寄發(fā)的邀請(qǐng)函入場(chǎng)，以抽號(hào)形式進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。即客戶(hù)入場(chǎng)后，憑邀請(qǐng)函參加抽號(hào)，每份邀請(qǐng)函限抽號(hào)一次，按抽取的序號(hào)先后認(rèn)購(gòu)。在簽訂了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)后，支付 20230元認(rèn)購(gòu)金，并同時(shí)享受特惠價(jià)格。逾期不來(lái)或未達(dá)成交易者，序號(hào)作廢，誠(chéng)意金無(wú)息退還。 第四刀：內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 準(zhǔn)備期 市場(chǎng)預(yù)熱期 開(kāi)工 開(kāi)盤(pán) 封頂 交工 8月 15日為正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（第一次內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）。認(rèn)購(gòu)當(dāng)天，憑邀請(qǐng)函分批入場(chǎng)及抽取序號(hào)，預(yù)計(jì)誠(chéng)意客戶(hù) 100人，買(mǎi)家可按序號(hào)先后在所推出的特價(jià)單元中任意挑選，簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)并補(bǔ)足 20230元認(rèn)購(gòu)金。認(rèn)購(gòu)當(dāng)天計(jì)劃安排 10套單位推量，若認(rèn)購(gòu)?fù)瓴⑶铱蛻?hù)反響較好，則可再行加推。 第五刀： VIP金卡認(rèn)購(gòu)（認(rèn)籌） 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 準(zhǔn)備期 市場(chǎng)預(yù)熱期 開(kāi)工 開(kāi)盤(pán) 封頂 交工 9月 1日推出 VIP金卡認(rèn)購(gòu)方案，認(rèn)購(gòu)金 20230元，憑本人身份證每人限購(gòu)一張，獲得 VIP金卡一張，憑金卡于開(kāi)盤(pán)當(dāng)日進(jìn)行選房認(rèn)購(gòu)，并且自購(gòu)買(mǎi)金卡之日起直至開(kāi)盤(pán)當(dāng)日為止每日累積增加 100元購(gòu)房抵用金，以此類(lèi)推，只可用于抵扣房款，限本人使用，不可轉(zhuǎn)讓及折現(xiàn)，每張金卡可認(rèn)購(gòu)一套。金卡銷(xiāo)售期及有效截止期為開(kāi)盤(pán)后第三天。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)序號(hào)在 50位以后且未購(gòu)得本項(xiàng)目之買(mǎi)家優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)金卡。目標(biāo)接受150200位金卡認(rèn)購(gòu)者。金卡無(wú)先后序號(hào)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天先到先選。 第六刀：正式開(kāi)盤(pán)（解籌） 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 準(zhǔn)備期 市場(chǎng)預(yù)熱期 開(kāi)工 開(kāi)盤(pán) 封頂 交工 10月正式開(kāi)盤(pán)預(yù)售 前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶(hù)于開(kāi)盤(pán)當(dāng)天進(jìn)行簽約。 金卡客戶(hù)憑金卡于當(dāng)日先到先選，排隊(duì)選房。金卡認(rèn)購(gòu)金直接轉(zhuǎn)為大定金，并簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，累積的抵扣額直接于總房款中扣除。開(kāi)盤(pán)后第四日起恢復(fù)正常小定 → 大定 → 簽約銷(xiāo)售方案。開(kāi)盤(pán)當(dāng)日價(jià)格較內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期上漲 2%.計(jì)劃當(dāng)天安排 30套推量，售完后若客戶(hù)強(qiáng)烈要求，則再行加推。逾期不來(lái)或退卡者，金卡及所累積的抵扣金額同時(shí)作廢，金卡認(rèn)購(gòu)金無(wú)息退還。 本案銷(xiāo)售進(jìn)度及銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 階段 銷(xiāo)售 進(jìn)度 排屋 20% 20% 15% 10% 5% 5% 5% 10% 多層 20% 20% 15% 10% 5% 5% 10% 10% 5% 小高層 20% 15% 5% 10% 10% 20% 10% 銷(xiāo)售 回款 排屋每月回款 195萬(wàn) 195萬(wàn) 146萬(wàn) 100萬(wàn) 50 萬(wàn) 50 萬(wàn) 50 萬(wàn) 100 萬(wàn) 多層每月回款 1200萬(wàn) 1200萬(wàn) 900萬(wàn) 600萬(wàn) 300萬(wàn) 300萬(wàn) 600萬(wàn) 600萬(wàn) 300萬(wàn) 小高層每月回款 400萬(wàn) 300萬(wàn) 100萬(wàn) 200萬(wàn) 200萬(wàn) 400萬(wàn) 200萬(wàn) 每月回款合計(jì) 1395 1395 1446 1000 450 550 850 1100 500 每月回款累積 1395 2790 4236 5236 5686 6236 7086 8186 8686 總體銷(xiāo)售進(jìn)度 15% 30% 46% 58% 63% 69% 79% 91% 95% PART IIV THE PROMOTION TACTICS 推廣策略 產(chǎn)品展示及營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)系統(tǒng) 售樓中心 產(chǎn)品展示及營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)系統(tǒng) 示范單位 產(chǎn)品展示及營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)系統(tǒng) 導(dǎo)視系統(tǒng) 產(chǎn)品展示及營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)系統(tǒng) 物業(yè)形象 價(jià)值認(rèn)同 身份象征 升值潛力 綜合素質(zhì) 生活品位 北京路、泗溏河高尚生活圈 泗陽(yáng)新興的高貴圈層社區(qū) 未來(lái)泗陽(yáng)發(fā)展的潛力地段 幼兒園，商業(yè)內(nèi)街，產(chǎn)品 符號(hào)感、格調(diào)感、引領(lǐng)性 [ ] [ ] 本案推廣之消費(fèi)群需求對(duì)位： 以下我們將以主力消費(fèi)群體為代表進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)兩個(gè)層面剖析： 名仕生活的形式感 生活的形式感 建筑的美景 美術(shù)的色彩 文學(xué)的詞匯 電影的鏡頭 就是生活的品位、美感、意義 是從物質(zhì)生活向精神生活的過(guò)度 是從形而下向形而上的超越 目標(biāo)客層 消費(fèi)心理描述 高尚社交圈 名流的社交場(chǎng) , 人脈的聚集地 城市名利圈 文化與思想的碰撞場(chǎng) ,靈感與火花的發(fā)源地 名仕生活圈 …… 綠地，廣場(chǎng)，享受生活的天堂 生活藝術(shù)圈 …… 人文、視覺(jué)、行為，現(xiàn)實(shí)與精神的雙重愉悅 居住享樂(lè)圈 城市尖端階層的專(zhuān)屬領(lǐng)地 ,精英群體聚集地 大隱于市，大顯于宅。 傳播主題 傳播主題： 傳世典藏，一生一棟。 B、推廣階段屬性 本項(xiàng)目是前期入市建立形象的階段 ， 從本案品牌形象的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作來(lái)講 ， 需要告知消費(fèi)者 ， “ 我來(lái)了 ”“ 我是誰(shuí) ” 這是一次針對(duì)大眾領(lǐng)域的泛造勢(shì)以及針對(duì)目標(biāo)人群特征非常明顯的小眾推廣，所以明確對(duì)誰(shuí)說(shuō)話至關(guān)重要 —— A、推廣性質(zhì)的驗(yàn)證 形象策略 過(guò)去的半個(gè)月，合順在地塊認(rèn)識(shí)和周邊競(jìng)爭(zhēng)情況和目標(biāo)消費(fèi)者調(diào)研方面作了大量工作，使我們對(duì)于項(xiàng)目的推廣判斷有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和想法。 形象策略分析 C、產(chǎn)品再認(rèn)識(shí) 這段時(shí)間里 ， 合順關(guān)于本案產(chǎn)品建議 ，以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)集合 ， 囊括了項(xiàng)目區(qū)位 、配套 、 規(guī)劃 、 建筑 、 景觀等內(nèi)容 。 讓我們發(fā)現(xiàn)除去 “ 風(fēng)情社區(qū) ” 之外的很多別人沒(méi)有 ， 或者是沒(méi)有注意到的差異價(jià)值點(diǎn) 。 同時(shí) ， 我們還了解到 ， 針對(duì)泗陽(yáng)市場(chǎng)進(jìn)行的調(diào)查 ， 以排屋為主題的社區(qū)鮮有出現(xiàn) 。 本地客 政府客 泗陽(yáng)、周遍鄉(xiāng)鎮(zhèn) 外地客 產(chǎn)品利益點(diǎn) ?約 100000平方米排屋社區(qū)的規(guī)模氣勢(shì)、中央水景，近 6000平方米商業(yè)配備、高品質(zhì)會(huì)所。 ?架空層營(yíng)造 ?規(guī)劃設(shè)計(jì)： 依勢(shì)而建，風(fēng)情住區(qū)。世界風(fēng)情規(guī)劃，南法及北美風(fēng)情營(yíng)造，共享空間。 ?細(xì)節(jié)營(yíng)造： 產(chǎn)品高性?xún)r(jià)比。建筑依地勢(shì)錯(cuò)落，讓每一戶(hù)都有最大化的通透視野和良好日照。動(dòng)線規(guī)劃別具匠心，保證安全性和私密性，更具獨(dú)立性和體面感受。 ?構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)： 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)精心打造，融合泗陽(yáng)本土風(fēng)格，金牌物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。 ?形態(tài)價(jià)值： 稀有排屋洋房社區(qū) … ?生活價(jià)值： 高性?xún)r(jià)比，完美生活尊享無(wú)所不在。擁有享受自然，在生活中感受異域文化藝術(shù)精神內(nèi)涵 …… ?人文價(jià)值： 集異域神韻、泗陽(yáng)人文之大成。移植異域形態(tài)融合人居傳統(tǒng)，精神內(nèi)核上對(duì)歷史、人文的尊重。 ?精神價(jià)值： 標(biāo)識(shí)身份，彰顯品位。居住知身份，修飾見(jiàn)品位，本案是居住者身份與品位最好的體現(xiàn) …… 傳播的系統(tǒng)構(gòu)成 高品質(zhì) 獨(dú)院逸墅社區(qū) 產(chǎn)品利益點(diǎn)整合 人居價(jià)值發(fā)散 北京路、泗溏河高尚居住區(qū) 和而不同 人居價(jià)值外延 羅馬不是一天建成的 品牌也不是 ROME IS NOT ONE DAY COMPLETES THE BRAND IS NOT 轟炸式大眾傳播、滲透式小眾訴求 產(chǎn)品氣質(zhì) —————— 品牌氣質(zhì) 滲 透 廣告不是比誰(shuí)的嗓門(mén)大 而是用不同的聲音說(shuō)話 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 1 2 3 4 5 6 7 項(xiàng)目亮相 品牌占位 品牌維護(hù) 堅(jiān)固銷(xiāo)售 品牌維護(hù)、鞏固客戶(hù)信心 根據(jù)前期銷(xiāo)售情況調(diào)整 推廣階段： 年前戶(hù)外等先期進(jìn)行 我得住到那里去 目標(biāo)消費(fèi)群 周邊圈子 我得住到那里去？ 你得住到那里去 德華 逸墅項(xiàng)目 認(rèn)同 行政文教、生態(tài) 富人區(qū) 顛覆富人居住現(xiàn)狀 樹(shù)立富人居住區(qū)標(biāo)桿 本案富人區(qū)的支持點(diǎn) 探索富人區(qū) 居住憧憬 大眾傳播 亮相 占位 維持 鞏固 1 2 3 4 5 維持 區(qū)域亮相，針對(duì)主動(dòng)探索的周邊客 在顛覆汜陽(yáng)現(xiàn)有富人居住環(huán)境中樹(shù)立本案富人區(qū)形象及標(biāo)準(zhǔn) 展示本案富人區(qū)的支持點(diǎn) —深化產(chǎn)品力 維持前期投入的影響力，幫助從探索到選擇的轉(zhuǎn)化 強(qiáng)化信心 維持前期投入的影響力，為一期二批蓄水 VI運(yùn)用 新獨(dú)院主張的概念傳播 傳世名宅的產(chǎn)品力展示 促進(jìn)選擇傾向 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng) 固化傳播概念 ? 土地合同簽約 ? 工程隊(duì)進(jìn)場(chǎng) ? 項(xiàng)目奠基 ? 樣板段施工 ? 目標(biāo)：泗陽(yáng)及周邊人群 ? 知道德華項(xiàng)目開(kāi)始啟動(dòng) ? 泗陽(yáng)的準(zhǔn)備購(gòu)房者知道有一個(gè)比現(xiàn)在的樓盤(pán)都高級(jí)的樓盤(pán)將要出現(xiàn)了 ， 但是 ，他們不太了解 ， 也無(wú)從了解細(xì)節(jié) ， 只是知道好像很高級(jí)的富人區(qū) ? 有些人主動(dòng)了解信息 ， 只知道環(huán)境非常棒 ， 細(xì)節(jié)未透露 ， 他們很想知道 1 亮相 階段推廣重點(diǎn)： 工作大項(xiàng) ? 土地合同簽約儀式 / 奠基儀式 / 外賣(mài)場(chǎng) / 售樓中心接待 ? 泗陽(yáng)周邊戶(hù)外 / 各儀式的物料 / 案場(chǎng)道具及物料 ? 泗陽(yáng)電視臺(tái)對(duì)兩儀式的報(bào)道 / 政府媒體對(duì)兩個(gè)儀式的報(bào)道 ? 泗陽(yáng)某些區(qū)域戶(hù)外 第一階段主線 —— 顛峰領(lǐng)地，一生一棟 泗陽(yáng)首席新城市主義傳世獨(dú)院名宅 2 占位 階段推廣重點(diǎn)： ? 概念尚未公開(kāi) ? 線上傳播達(dá)致社會(huì)層面認(rèn)同這是一個(gè)專(zhuān)屬富人區(qū) ， 住在里面應(yīng)該都是事業(yè)有成的人士 ? 與其他盤(pán)訴求不同 ， 泗陽(yáng)購(gòu)房意向的人嘗試對(duì)本案了解后才作出抉擇 ， 所以 ， 他們來(lái)到現(xiàn)場(chǎng) ? 高端人群都認(rèn)為我該去看看 ? 在現(xiàn)場(chǎng) ， 我被德華逸墅的環(huán)境震撼 ， 在各各樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)中左右權(quán)衡 ? 沿四個(gè)板塊的攔截工作 ， 提醒看房的客戶(hù)看完了本案才能做出判斷 ? 戶(hù)外廣告鉤起目標(biāo)消費(fèi)群的喜好 大隱于市，大顯于宅 修身養(yǎng)心，只為擁有和超越 第二階段主線 工作大項(xiàng) ? 戶(hù)外 2 ? 泗陽(yáng)電視臺(tái)跟蹤報(bào)道 /專(zhuān)題片 ? 現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)：各工業(yè)區(qū) ? DM：泗陽(yáng) /工業(yè)區(qū) ? 終端攔截： DM、戶(hù)外 ３ 維持 階段推廣重點(diǎn)： ? 持續(xù)兩個(gè)月的傳播攻勢(shì) ， 已經(jīng)達(dá)致社會(huì)認(rèn)知 ? 源源不斷的客戶(hù)來(lái)看房 ? 臨近簽約時(shí)間 ， 需要提高成功率 ? 還要為 1期 1批蓄水 ? 提高意向客戶(hù)從探索到選擇轉(zhuǎn)化的成功率 ? 讓喜好的潛在人群轉(zhuǎn)化為探索 ? 對(duì)于在選擇中傾向本案的意向客戶(hù)增強(qiáng)信心 第三階段主線 工作大項(xiàng) ? NP ? 政