【正文】 單價 46000 47500 46,600 總銷額 569,167,200 391,818,000 960,985,200 11 25264 去化比 60% 20% 20% 100% 單價 39000 40800 42800 40,120 總銷額 591,177,600 206,154,240 216,259,840 1,013,591,680 合計 87832 1,501,323,800 1,439,073,390 903,938,140 3,844,335,330 入市方案一：穩(wěn)健型推盤 注： 每期價格各樓存在價差，進行有效銷售引導(dǎo)。 每季度有 5％左右的價格漲幅。 11不做針對營銷，結(jié)合住宅類產(chǎn)品銷售。 住宅均價： 45243元 /平方米 公建均價： 40120元 /平方米 總銷額： Code of this report | 88 169。 Copyright Centaline Group, 2023 入市方案二：形象樹立型推盤 注：首期主推住宅，強調(diào)統(tǒng)一的住宅形象。 縮短單棟消化周期。 每季度有 5％左右的價格漲幅。 一期產(chǎn)品 銷售周期 面積 (估算 ) 2023 合計 說明 Q2 Q3 Q4 3 20983 去化比 60% 40% 100% 單價 44000 45500 44,600 總銷額 553,951,200 381,890,600 935,841,800 9 20963 去化比 80% 20% 100% 單價 43000 45000 43,400 總銷額 721,127,200 188,667,000 909,794,200 10 20622 去化比 100% 100% 單價 46500 46,500 總銷額 958,923,000 958,923,000 11 25264 去化比 70% 30% 100% 單價 40000 42023 40,600 總銷額 707,392,000 318,326,400 1,025,718,400 合計 87832 1,275,078,400 1,277,949,600 1,277,249,400 3,830,277,400 住宅均價： 44824元 /平方米 公建均價： 40600元 /平方米 總銷額： Code of this report | 89 169。 Copyright Centaline Group, 2023 另一種思路 ——物以稀為貴！ 前期蓄積大量意向客戶 開出少量房源； 具有一定的性價比優(yōu)勢； 短時間內(nèi)售罄，造成一房難求的熱銷局面 “應(yīng)客戶要求”補充貨源并再次短時間售罄； 繼續(xù)蓄積客戶 補貨、提價，再次補貨 Code of this report | 90 169。 Copyright Centaline Group, 2023 推售計劃推導(dǎo)思路 9同時取得銷證，合計體量相對較大，且總價較高，不適宜作為首批次推出 10體量、總價適中，最適合首批次推出，達到短時間售罄的效果、。 11是公建產(chǎn)品，最具價格優(yōu)勢，但無法樹立項目高端形象，適合開盤后推出，利用熱銷勢頭及價格優(yōu)勢快速去化 項目入市方案三：小步快跑式推盤 首批次， 10入市，短時間內(nèi)售罄，營造熱銷氛圍 二批次隨后 11＃入市，承接熱銷勢頭，利用性價比優(yōu)勢消化難點產(chǎn)品； 最后 9入市，利用前期熱銷勢頭，及長時間客戶需求擠壓，消化高總價房源。 Code of this report | 91 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客戶蓄積及認籌 .2 Code of this report | 92 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客戶蓄積方案制定背景 制定目的： 保證項目開盤熱銷，為項目順利銷售奠定良好基礎(chǔ)； 完成既定的銷售目標。 制定基礎(chǔ)： 中原建議根據(jù)較為穩(wěn)妥的第一種入市方案作為儲客基礎(chǔ)； 根據(jù)穩(wěn)妥型入市方案，項目在入市的 一期產(chǎn)品 銷售周期 面積 2023 說明 二季度 3 20983 去化比 40% 單價 44000 總銷額 369,300,800 9 20963 去化比 60% 單價 43000 總銷額 540,845,400 10 20622 去化比 單價 總銷額 11 25264 去化比 60% 單價 39000 總銷額 591,177,600 合計 87832 1,501,323,800 Code of this report | 93 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售目標 根據(jù)目前時間節(jié)點判斷，預(yù)計開盤時間為 4月中旬，按照 10月初具備巡展開展條件計算，前期儲客時間約 6個月。開盤當季成交套數(shù)約為 272套。 2023年 9月底，項目將啟動前期預(yù)熱媒體計劃，蓄客以全國巡展客戶資源為主，同時可進行電話客戶登記，預(yù)計， 2023年 4月初開始誠意金收取， 4月 16日開盤。 3 9 11 合計 一期 1批次計劃推出量（套） 72 72 334 478 預(yù)計銷售率（ %） 40% 60% 60% 計劃銷售量（套） 29 43 200 272 2023年第二季度銷售計劃： Code of this report | 94 169。 Copyright Centaline Group, 2023 儲客目標拆分 根據(jù)類似產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率經(jīng)驗，以及對于未來市場形式變化趨勢、春節(jié)后供應(yīng)量增大的預(yù)估等各類因素，預(yù)估轉(zhuǎn)化率在 1014%左右，將假設(shè)高、中、低三個轉(zhuǎn)化率來推算所需來訪量。 轉(zhuǎn)化率 10% 12% 14% 預(yù)計成交套數(shù) 272 272 272 需要來訪客戶量 2720 2300 1940 根據(jù) 10%轉(zhuǎn)化率，項目推廣啟動至開盤，需要上門客戶 2720余組，按最高轉(zhuǎn)換率14%計算，也需要 1940組來訪客戶。 Code of this report | 95 169。 Copyright Centaline Group, 2023 時間 重要節(jié)氣 /節(jié)日 國慶節(jié) 圣誕、新年 春節(jié) 植樹節(jié) 關(guān)鍵動作 前期籌備 來電客戶登記 銷售現(xiàn)場開放； 接待現(xiàn)場來訪 重點城市巡展第一波； 重點城市巡展第二波 樣板間開放 重點城市巡展第四波 誠意金收取； 開盤 工作重點 物料設(shè)計制作； 銷售熱線申請； 銷售手冊制定 重點巡展城市前期工作準備 線上推廣； 線下活動 銷售案場接待； 重點巡展城市（香港、上海、深圳）； 銷售案場軟裝工作、整改 重點城市巡展（三亞、成都） 重點城市巡展（鄂爾多斯、哈爾濱） 客戶甄別；開盤工作籌備；開盤 推廣配合 企業(yè)品牌軟文炒作 銷售現(xiàn)場活動 線上集中爆發(fā)； 巡展城市媒體預(yù)熱 巡展城市媒體預(yù)熱 銷售現(xiàn)場公關(guān)活動 線上推廣集中爆發(fā) 銷售現(xiàn)場公關(guān)活動 線上媒體節(jié)點信息發(fā)布 籌備期 海量蓄客期 客戶甄別、成交期 Code of this report | 96 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客戶蓄積構(gòu)成參考 1. 經(jīng)驗占比統(tǒng)計數(shù)字來源于：昆侖公寓、萬豪白金公寓等 5個中原操盤高端項目的成交客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計； 2. 由于部分項目沒有進行其他城市巡展，因此占比較低；中原預(yù)計對于本項目來說，城市巡展將至少貢獻15%以上的客戶積累，即 400組以上。 3. 因此，對于本項目的前期儲客來說，紙媒、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告以及重點城市巡展將承擔大部分的儲客任務(wù)。 渠道 經(jīng)驗占比 任務(wù)拆分 報紙、雜志 % 311 網(wǎng)絡(luò) % 240 戶外大牌、交通藍牌 % 329 短信 % 200 公關(guān)活動 % 316 路過 % 745 城市巡展 % 62 電臺 % 111 其他 % 386 合計 100% 2700 Code of this report | 97 169。 Copyright Centaline Group, 2023 蓄客方式： 以“方興家”的名義，建立意向客戶管理體系，建立專屬感 方興家會員權(quán)益： 方興旗下各大酒店消費優(yōu)惠，優(yōu)先預(yù)定； 〃〃〃〃〃〃 銷售支持 —— 增加客戶上門率 卡片分級： 普通會員卡：海量發(fā)送，用于海量獲取客戶電話，內(nèi)涵 %購房優(yōu)惠； 金卡會員：繳納誠意金客戶獲得，升級 1%購房優(yōu)惠； 鉆石卡會員：成交客戶獲得，享受方興家會員所有權(quán)益；介紹朋友購房獲得積分，可憑積分進行酒店消費。 方興家 渠道展示 —— 會員卡 Code of this report | 98 169。 Copyright Centaline Group, 2023 目標 —— 獲得 2700組客戶積累 第一階段 （ 2023年 9月）籌備期 第二階段 （ ）海量蓄客 第三階段 （ ）客戶甄別、開盤 銷售節(jié)點： 無； 主要工作： （ 9月 30前到位）： （ 1）戶