【正文】 單價(jià) 46000 47500 46,600 總銷(xiāo)額 569,167,200 391,818,000 960,985,200 11 25264 去化比 60% 20% 20% 100% 單價(jià) 39000 40800 42800 40,120 總銷(xiāo)額 591,177,600 206,154,240 216,259,840 1,013,591,680 合計(jì) 87832 1,501,323,800 1,439,073,390 903,938,140 3,844,335,330 入市方案一：穩(wěn)健型推盤(pán) 注： 每期價(jià)格各樓存在價(jià)差，進(jìn)行有效銷(xiāo)售引導(dǎo)。 每季度有 5％左右的價(jià)格漲幅。 11不做針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)合住宅類產(chǎn)品銷(xiāo)售。 住宅均價(jià)： 45243元 /平方米 公建均價(jià)： 40120元 /平方米 總銷(xiāo)額： Code of this report | 88 169。 Copyright Centaline Group, 2023 入市方案二：形象樹(shù)立型推盤(pán) 注：首期主推住宅，強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一的住宅形象。 縮短單棟消化周期。 每季度有 5％左右的價(jià)格漲幅。 一期產(chǎn)品 銷(xiāo)售周期 面積 (估算 ) 2023 合計(jì) 說(shuō)明 Q2 Q3 Q4 3 20983 去化比 60% 40% 100% 單價(jià) 44000 45500 44,600 總銷(xiāo)額 553,951,200 381,890,600 935,841,800 9 20963 去化比 80% 20% 100% 單價(jià) 43000 45000 43,400 總銷(xiāo)額 721,127,200 188,667,000 909,794,200 10 20622 去化比 100% 100% 單價(jià) 46500 46,500 總銷(xiāo)額 958,923,000 958,923,000 11 25264 去化比 70% 30% 100% 單價(jià) 40000 42023 40,600 總銷(xiāo)額 707,392,000 318,326,400 1,025,718,400 合計(jì) 87832 1,275,078,400 1,277,949,600 1,277,249,400 3,830,277,400 住宅均價(jià)： 44824元 /平方米 公建均價(jià)： 40600元 /平方米 總銷(xiāo)額： Code of this report | 89 169。 Copyright Centaline Group, 2023 另一種思路 ——物以稀為貴！ 前期蓄積大量意向客戶 開(kāi)出少量房源； 具有一定的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)； 短時(shí)間內(nèi)售罄，造成一房難求的熱銷(xiāo)局面 “應(yīng)客戶要求”補(bǔ)充貨源并再次短時(shí)間售罄； 繼續(xù)蓄積客戶 補(bǔ)貨、提價(jià)，再次補(bǔ)貨 Code of this report | 90 169。 Copyright Centaline Group, 2023 推售計(jì)劃推導(dǎo)思路 9同時(shí)取得銷(xiāo)證，合計(jì)體量相對(duì)較大，且總價(jià)較高，不適宜作為首批次推出 10體量、總價(jià)適中，最適合首批次推出，達(dá)到短時(shí)間售罄的效果、。 11是公建產(chǎn)品，最具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但無(wú)法樹(shù)立項(xiàng)目高端形象，適合開(kāi)盤(pán)后推出，利用熱銷(xiāo)勢(shì)頭及價(jià)格優(yōu)勢(shì)快速去化 項(xiàng)目入市方案三：小步快跑式推盤(pán) 首批次， 10入市，短時(shí)間內(nèi)售罄，營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍 二批次隨后 11＃入市，承接熱銷(xiāo)勢(shì)頭，利用性價(jià)比優(yōu)勢(shì)消化難點(diǎn)產(chǎn)品； 最后 9入市，利用前期熱銷(xiāo)勢(shì)頭，及長(zhǎng)時(shí)間客戶需求擠壓，消化高總價(jià)房源。 Code of this report | 91 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客戶蓄積及認(rèn)籌 .2 Code of this report | 92 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客戶蓄積方案制定背景 制定目的： 保證項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)，為項(xiàng)目順利銷(xiāo)售奠定良好基礎(chǔ)； 完成既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。 制定基礎(chǔ)： 中原建議根據(jù)較為穩(wěn)妥的第一種入市方案作為儲(chǔ)客基礎(chǔ)； 根據(jù)穩(wěn)妥型入市方案，項(xiàng)目在入市的 一期產(chǎn)品 銷(xiāo)售周期 面積 2023 說(shuō)明 二季度 3 20983 去化比 40% 單價(jià) 44000 總銷(xiāo)額 369,300,800 9 20963 去化比 60% 單價(jià) 43000 總銷(xiāo)額 540,845,400 10 20622 去化比 單價(jià) 總銷(xiāo)額 11 25264 去化比 60% 單價(jià) 39000 總銷(xiāo)額 591,177,600 合計(jì) 87832 1,501,323,800 Code of this report | 93 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)目前時(shí)間節(jié)點(diǎn)判斷，預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)時(shí)間為 4月中旬，按照 10月初具備巡展開(kāi)展條件計(jì)算，前期儲(chǔ)客時(shí)間約 6個(gè)月。開(kāi)盤(pán)當(dāng)季成交套數(shù)約為 272套。 2023年 9月底，項(xiàng)目將啟動(dòng)前期預(yù)熱媒體計(jì)劃，蓄客以全國(guó)巡展客戶資源為主，同時(shí)可進(jìn)行電話客戶登記，預(yù)計(jì)， 2023年 4月初開(kāi)始誠(chéng)意金收取， 4月 16日開(kāi)盤(pán)。 3 9 11 合計(jì) 一期 1批次計(jì)劃推出量（套） 72 72 334 478 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售率（ %） 40% 60% 60% 計(jì)劃銷(xiāo)售量（套） 29 43 200 272 2023年第二季度銷(xiāo)售計(jì)劃： Code of this report | 94 169。 Copyright Centaline Group, 2023 儲(chǔ)客目標(biāo)拆分 根據(jù)類似產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)形式變化趨勢(shì)、春節(jié)后供應(yīng)量增大的預(yù)估等各類因素，預(yù)估轉(zhuǎn)化率在 1014%左右，將假設(shè)高、中、低三個(gè)轉(zhuǎn)化率來(lái)推算所需來(lái)訪量。 轉(zhuǎn)化率 10% 12% 14% 預(yù)計(jì)成交套數(shù) 272 272 272 需要來(lái)訪客戶量 2720 2300 1940 根據(jù) 10%轉(zhuǎn)化率，項(xiàng)目推廣啟動(dòng)至開(kāi)盤(pán)，需要上門(mén)客戶 2720余組，按最高轉(zhuǎn)換率14%計(jì)算，也需要 1940組來(lái)訪客戶。 Code of this report | 95 169。 Copyright Centaline Group, 2023 時(shí)間 重要節(jié)氣 /節(jié)日 國(guó)慶節(jié) 圣誕、新年 春節(jié) 植樹(shù)節(jié) 關(guān)鍵動(dòng)作 前期籌備 來(lái)電客戶登記 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放； 接待現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪 重點(diǎn)城市巡展第一波； 重點(diǎn)城市巡展第二波 樣板間開(kāi)放 重點(diǎn)城市巡展第四波 誠(chéng)意金收??； 開(kāi)盤(pán) 工作重點(diǎn) 物料設(shè)計(jì)制作； 銷(xiāo)售熱線申請(qǐng)； 銷(xiāo)售手冊(cè)制定 重點(diǎn)巡展城市前期工作準(zhǔn)備 線上推廣； 線下活動(dòng) 銷(xiāo)售案場(chǎng)接待； 重點(diǎn)巡展城市（香港、上海、深圳）； 銷(xiāo)售案場(chǎng)軟裝工作、整改 重點(diǎn)城市巡展（三亞、成都） 重點(diǎn)城市巡展（鄂爾多斯、哈爾濱） 客戶甄別；開(kāi)盤(pán)工作籌備；開(kāi)盤(pán) 推廣配合 企業(yè)品牌軟文炒作 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 線上集中爆發(fā)； 巡展城市媒體預(yù)熱 巡展城市媒體預(yù)熱 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng) 線上推廣集中爆發(fā) 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng) 線上媒體節(jié)點(diǎn)信息發(fā)布 籌備期 海量蓄客期 客戶甄別、成交期 Code of this report | 96 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客戶蓄積構(gòu)成參考 1. 經(jīng)驗(yàn)占比統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)源于：昆侖公寓、萬(wàn)豪白金公寓等 5個(gè)中原操盤(pán)高端項(xiàng)目的成交客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)； 2. 由于部分項(xiàng)目沒(méi)有進(jìn)行其他城市巡展，因此占比較低；中原預(yù)計(jì)對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，城市巡展將至少貢獻(xiàn)15%以上的客戶積累，即 400組以上。 3. 因此，對(duì)于本項(xiàng)目的前期儲(chǔ)客來(lái)說(shuō)，紙媒、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告以及重點(diǎn)城市巡展將承擔(dān)大部分的儲(chǔ)客任務(wù)。 渠道 經(jīng)驗(yàn)占比 任務(wù)拆分 報(bào)紙、雜志 % 311 網(wǎng)絡(luò) % 240 戶外大牌、交通藍(lán)牌 % 329 短信 % 200 公關(guān)活動(dòng) % 316 路過(guò) % 745 城市巡展 % 62 電臺(tái) % 111 其他 % 386 合計(jì) 100% 2700 Code of this report | 97 169。 Copyright Centaline Group, 2023 蓄客方式： 以“方興家”的名義，建立意向客戶管理體系，建立專屬感 方興家會(huì)員權(quán)益： 方興旗下各大酒店消費(fèi)優(yōu)惠，優(yōu)先預(yù)定； 〃〃〃〃〃〃 銷(xiāo)售支持 —— 增加客戶上門(mén)率 卡片分級(jí)： 普通會(huì)員卡：海量發(fā)送，用于海量獲取客戶電話，內(nèi)涵 %購(gòu)房?jī)?yōu)惠； 金卡會(huì)員：繳納誠(chéng)意金客戶獲得，升級(jí) 1%購(gòu)房?jī)?yōu)惠； 鉆石卡會(huì)員：成交客戶獲得，享受方興家會(huì)員所有權(quán)益；介紹朋友購(gòu)房獲得積分，可憑積分進(jìn)行酒店消費(fèi)。 方興家 渠道展示 —— 會(huì)員卡 Code of this report | 98 169。 Copyright Centaline Group, 2023 目標(biāo) —— 獲得 2700組客戶積累 第一階段 （ 2023年 9月）籌備期 第二階段 （ ）海量蓄客 第三階段 （ ）客戶甄別、開(kāi)盤(pán) 銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)： 無(wú)； 主要工作： （ 9月 30前到位）： （ 1）戶