【正文】 別墅 \多層 \小高層 園林風格： 水岸城市 總占地面積： 300畝 總建筑面積： 30萬平米 項目構(gòu)成 : 住宅 +底商 +寫字樓 +別墅 容積率 ： 總戶數(shù)： — 車位數(shù)： — 產(chǎn)品品質(zhì)及規(guī)劃評述： 利用中心別墅多層小高層間的豐富變化，同時增加立面色彩的厚重感，天際線處理成熟 園林景觀規(guī)劃評述： 6000平方米休閑廣場， 10000平方米水岸景觀 配套設(shè)施 : 齊全 本期開盤時間 08年 1月開盤 本期推出總戶數(shù)： 第一批 4棟多層 +1棟小高層 第二批 2棟多層 +2棟小高層 本次推出體量： —本次開盤項目構(gòu)成： 多層住宅 +小高層住宅 套內(nèi)均價（分類別）： 1800～ 2300 整體銷售率： 第一批推出部分 銷售大部分完成 銷售周期： 本期推出戶型配比 前期開盤時間： 2023年 5月 后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃情況： 小高層 +別墅 目標人群概述： 區(qū)域：泗陽老城區(qū) +少量外來客戶 產(chǎn)品類別 戶型 面積 戶數(shù) 比例 銷售率 多層 2房 多層 2房 108 多層 3房 小高 4房 149/150 — 銷售分析 —— 項目從 2023年 5月開盤，至今已經(jīng)推出第二期； 2023年 1月推出沿北京路的小高層產(chǎn)品，面積在 150平方米左右，現(xiàn)已售完。 營銷分析 —— 該項目主要的推廣手段為道旗、外墻、樓書等；而且銷售無優(yōu)惠措施。 小結(jié)： 具有地段優(yōu)勢及社區(qū)品質(zhì)的社區(qū)，小高層產(chǎn)品較易為市場接受。 區(qū)域分析 —— 項目所處區(qū)域為泗陽“行政文教區(qū)”，是泗陽重點打造的區(qū)域，目前已經(jīng)具備整體形象展示，而且各種生活配套設(shè)施不全 營銷分析 —— 項目未推出相關(guān)的促銷優(yōu)惠措施 物業(yè)分析 —— 項目的整體規(guī)劃無亮點，戶型分配比較合理，三房占 70%，并有少數(shù)聯(lián)排。 金康華府 泗陽小高層樓盤重點個案研究 泗陽小高層樓盤重點個案研究 項目名稱： 翰林院 項目位置： 文成路安居路 項目開發(fā)單位： 泗陽新源房地產(chǎn)開發(fā)有限公 項目電話： 052785511111 整體定位： 構(gòu)筑一種生活的高度 建筑形態(tài)： 多層 \小高層 園林風格： 水景住宅 總占地面積： 79270平方米 總建筑面積： 15萬平米 項目構(gòu)成 : 住宅 +底商 容積率 ： 總戶數(shù)： 668 車位數(shù)： 340 產(chǎn)品品質(zhì)及規(guī)劃： 小區(qū)布局方正、合理分區(qū)，小區(qū)道路根據(jù)地形特征和建筑布局設(shè)置，立面為北歐風格 園林景觀規(guī)劃評述： 景觀設(shè)計層次感豐富，突出水景和社區(qū)的結(jié)合 配套設(shè)施 : 有泗陽新高中等 本期開盤時間 08年 4月 1日 本期推出總戶數(shù)： 300 本次推出體量： — 本次開盤項目構(gòu)成： 住宅，底商 套內(nèi)均價（分類別）： 2200（報價） 整體銷售率： 約 30%左右 銷售周期： — 本期推出戶型配比 前期開盤時間： —— 后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃情況： 后期主要打造社區(qū)中央水景 目標人群概述： 泗陽城區(qū) +農(nóng)村 產(chǎn)品類別 戶型 面積 戶數(shù) 比例 銷售率 小高 3 109/118/122 —— —— —— 小高 4 144 —— —— —— 小高 2 78/82/93 —— —— —— 銷售分析 —— 項目的銷售均價在 2200元 /平方米之間，而位置相對較偏，導致樓盤的去化情況較相同品質(zhì)，但地段較好的區(qū)域有一定落差。 營銷分析 —— 目前項目并未推出具有誘惑力的營銷手段 物業(yè)分析 —— 項目物業(yè)為多層和小高層為主，是泗陽目前在售樓盤中，唯一主打產(chǎn)品為小高層的；而且社區(qū)還引入了水景的設(shè)計，戶型在市場上也比較有競爭力。 翰學院 泗陽小高層樓盤重點個案研究 項目名稱： 萬誠國際廣場 項目位置： 淮海路上海路 項目開發(fā)單位： 江蘇萬誠置業(yè) 項目電話： 052785588666 整體定位： 36萬平方米城市摩爾生活特區(qū) 建筑形態(tài)： 多層 \小高層 園林風格： 無 總占地面積： 20萬平方米 總建筑面積： 36萬平米 項目構(gòu)成 : 住宅 +底商 +酒店 容積率 ： 總戶數(shù)： 786戶 車位數(shù)： —— 產(chǎn)品品質(zhì)及規(guī)劃評述： 由于樓盤產(chǎn)品類型比較豐富，同時利用了酒店等產(chǎn)品，豐富了外立面 語言，整體色彩較為明亮，但天際線處理一般 園林景觀規(guī)劃評述： 由于建筑密度較大，基本無園林景觀 配套設(shè)施 : 周邊基本設(shè)施配套齊全 本期開盤時間 08年 4月 20日 本期推出總戶數(shù)： —— 本次推出體量： 3棟小高層 本次開盤項目構(gòu)成： 小高層住宅 +底商 套內(nèi)均價（分類別）： 2023（報價） 整體銷售率： 100多套 銷售周期： —— 本期推出戶型配比 前期開盤時間： 2023年 12月 后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃情況： 小區(qū)產(chǎn)品組合豐富，但是由于容積率高達 2以上，因此規(guī)劃景觀質(zhì)量比較差，沿上海路、淮海路布置高層建筑。小高層 4月 20日推出，目前也去化了 100多套 區(qū)域分析 —— 項目所處區(qū)域為泗陽“黃金商圈”所在，未來城市發(fā)展的重點，與泗陽汽車站的距離較近，今后的前景為當?shù)厝怂春谩? 小結(jié) ：具備地段優(yōu)勢，較有影響力的物業(yè)組合，加上適當?shù)臓I銷技巧，從而取得了市場的成功。 區(qū)域分析 —— 項目所處區(qū)域為泗陽城區(qū)比較成熟區(qū)域，無論是周邊的生活配套還是教育設(shè)施都比較齊全，生活氛圍濃厚，具有投資潛力。 世紀華庭 項目名稱： 中勝翡翠城 項目位置： 北京路 項目開發(fā)單位： 中勝置業(yè)公司 項目電話： 052785689999 整體定位： 獨具江南庭院雋秀品質(zhì)、開創(chuàng)泗陽江南庭院之 “凈態(tài)社區(qū) ” 建筑形態(tài)： 多層 \小高層 園林風格： 無 總占地面積： 88畝 總建筑面積： 10萬平米 項目構(gòu)成 : 住宅 +底商 容積率 ： 約 總戶數(shù)： —— 車位數(shù)： —— 產(chǎn)品品質(zhì)及規(guī)劃評述： 品質(zhì)一般，基本的兵營式布局，加部分的中央景觀，運用新古典主義外立面 園林景觀規(guī)劃評述： 采用傳統(tǒng)玉佩的形式，經(jīng)過一定的抽象變形使之成為小區(qū)景觀軸線和中心景觀。 營銷分析 —— 項目未推出相關(guān)的促銷優(yōu)惠措施 物業(yè)分析 —— 項目的整體規(guī)劃無亮點，多層戶型偏大，同時大戶型配比也較大。 中勝 翡翠城 泗陽未來市場預(yù)判 結(jié)論 Ⅰ ： 根據(jù)對 2023年春開盤的幾個重點樓盤的跟蹤分析，無論是多層還是小高層，整體去化情況比較理想，表明泗陽房地產(chǎn)市場熱度還維持在較高水平。 泗陽未來市場預(yù)判 結(jié)論 Ⅳ ： 縱觀泗陽目前取得良好銷售業(yè)績的重點樓盤，主要的決定因素有三個方面， 一是良好的地段，如萬誠國際廣場；二是通過出眾的小區(qū)規(guī)劃和恰當?shù)膽粜彤a(chǎn)品設(shè)計所打造的高品質(zhì)社區(qū)感，如名流新天地；三是全方位、多樣化的物業(yè)形態(tài)組合所帶來的升值前景預(yù)期；項目基本具備贏得良好業(yè)績?nèi)齻€條件。 合順針對市場現(xiàn)狀的結(jié)論和觀點 ? 泗陽樓市近幾年總體呈上升趨勢； ? 目前樓市需求仍保持旺盛； ? 多層仍為市場追捧熱點，小高層正逐步被接受； ? 別墅供應(yīng)目前基本空白，但后續(xù)有一定供應(yīng)量； ? 目前市場多層及小高層對外推售均價在 2023~2200左右； ? 而多層及小高層實際成交均價在 1900~2023左右； ? 相對 07年住宅成交均價上漲了 300~400元左右； ? 預(yù)計今年住宅成交均價將達到 2100~2200元左右。 二期工程： 高舉高打，利潤最大； 品質(zhì)第一，樹立標桿； 集中兵力，快打強攻。 布局決定結(jié)局 一期開發(fā)理念 /操盤思路 產(chǎn)品開發(fā) /推售序列： 聯(lián)排別墅 —— 多層 /小高層 開發(fā)理念： ? 先期以高品質(zhì)排屋入市，填補市場空白，迅速制造熱點，吸引人氣，并且確立樓盤別墅社區(qū)基調(diào)，提升整盤品質(zhì)，營造后期物業(yè)價值空間及拉升客戶對多層物業(yè)心理價格預(yù)期，并形成市場對后期多層 /小高層物業(yè)的期盼心理； ? 中期以多層 /小高層為主推物業(yè)，在前期確立的別墅社區(qū)品質(zhì)和價值體系基礎(chǔ)上以區(qū)別于別墅的總價區(qū)間形成較大銷售勢能，并結(jié)合限量推售、逐棟去化的銷售手段迅速進行去化，強占市場，在諸多同類產(chǎn)品中脫穎而出； ? 后期在樓盤已經(jīng)形成的形象和人氣積累前提下，推出精品保留產(chǎn)權(quán)商鋪，在樓盤價值得到大幅提升后獲得高額利潤回報，并交叉去化前期保留房源，確保不同階段均有多種物業(yè)形態(tài)出售，滿足市場需求。 思路決定出路 PART III THE PRODUCT FIX POSITION 產(chǎn)品定位 一期產(chǎn)品細化分析 總體統(tǒng)計 產(chǎn)品 建筑面積 所占比例 戶數(shù) 所占比例 聯(lián)排 % 12套 % 多層 70% 206套 % 小高層 % 69套 24% 總計 100% 287套 100% 產(chǎn)品總體定位 新城市主義傳世獨院名宅 產(chǎn)品理念詮釋： 新城市主義：地段的屬性，未來高尚住宅聚集區(qū)，城市主動脈 —— 市政府、各級黨政機關(guān)、教育機構(gòu)、高等學府形成的城市龍脈，整個區(qū)域?qū)⒊蔀殂絷栃碌某鞘兄行摹? 獨院：別墅的產(chǎn)品屬性，生活形態(tài)的轉(zhuǎn)變。 產(chǎn)品 SLOGAN（總精神） 大隱于市，大貴于宅。 產(chǎn)品形象定位 本案 VI視覺形象系統(tǒng) PART IV THE SALES TACTICS 銷售策略 本案一期價格定位 產(chǎn)品 銷售均價 聯(lián)排 1 3500 聯(lián)排 2 3300 多層 2220 小高層 2150 本案銷售總綱 推廣層面主流產(chǎn)品 實際去化主流產(chǎn)品 手法 別墅 別墅 多層 /小高層 多層 /小高層 通過別墅產(chǎn)品屬性提升整盤品質(zhì)，拉升購買群體對多層物業(yè)心理價格預(yù)期 通過銷控及總價區(qū)間將購買群體擠壓到多層 /小高層物業(yè)，實現(xiàn)均衡去化 本案銷售策略 中心湖景別墅： 整盤最有價值的產(chǎn)品，稀缺資源，叫高價而不售，意在烘托銷售氣氛，樹立整盤高品質(zhì)標桿，形成對市場的高壓，支撐多層產(chǎn)品溢價空間； 聯(lián)排別墅： 以少量推售及限量認購來營造產(chǎn)品的稀有和珍貴，并滿足市場需求，形成市場關(guān)注熱點及搶購，并營造市場對后市推售的聯(lián)排形成期待心理。 多層 /小高層： 一期市場消化的主力產(chǎn)品，在前期營造高品質(zhì)物業(yè)形象及中心別墅 3500元的高價空吊下，形成市場較高的心理價格預(yù)期和認知，并結(jié)合強勢銷售手段進行快速去化。 實施細則： 以業(yè)務(wù)員成交代表性客群為單位進行分類登記 、 管理 、 回訪；落實建立重點客戶開發(fā)回訪計劃： “ 企業(yè)客戶開發(fā)計劃 ” 、 “ 學?？蛻糸_發(fā)計劃 ” 、 “ 公務(wù)員開發(fā)計劃 ” 、 “ 私營業(yè)主開發(fā)計劃 ” 、 “ 普通購房客戶群 ” 按指定格式進行專門的記錄 ， 定時例行檢查； 主要內(nèi)容包括：話題制造 、 SP活動 、 邀約回訪反饋情況； 每周進行此類客戶回訪 ， 每周進行 “ 話題選擇和邀約 ” 的規(guī)定完成動作； 配合事項： 專人管理和督促； 活動組織： 每月組織郵寄項目簡報或樓書或書信或節(jié)日問候 ， 需要相關(guān)的資料和企劃配合； 每兩個月組織一次現(xiàn)場小型活動：鋼琴音樂會等等； 客戶、渠道開發(fā) 資 源： 客戶 方 式： 已成交客戶的職業(yè)背景調(diào)查 ， 統(tǒng)計結(jié)果進行分析和歸類；業(yè)務(wù)人員填寫 “ 已購客戶分類分析表 ” 重點客層： 泗陽客戶群 、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 、外地客戶 客戶發(fā)展計劃 — 依托區(qū)域資源： 方 式： 重點摸排其他項目客戶資源渠道； 以積累的客戶資源庫為基礎(chǔ)，重點抓住泗陽大客戶和關(guān)鍵客戶進行長期的拜訪和“邀約組織活動”； 配合和交叉方案一中的“相對區(qū)域”、“活動組織”； 抓住區(qū)域帶頭人，建立核心客戶，培養(yǎng)忠誠客戶； 重點控制大客戶管理和維護以及活動組織 A、拜訪方式： 以專業(yè)的置業(yè)顧問形式進行私人推薦，以縮短客戶到場的時間和距離為目的，進行專業(yè)的拜訪活動。 客戶、渠道