【正文】 點(diǎn)； 項(xiàng)目品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌； 釋義： 提早入市，產(chǎn)品先走，重塑形象 ：本項(xiàng)目由于之前停工影響 ，重塑項(xiàng)目形象是營(yíng)銷重點(diǎn)，而住宅工程進(jìn)度晚于片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤世紀(jì)經(jīng)典、貴港國(guó)際新城、盛世名門、貴港普羅旺斯、貴港國(guó)際新城等項(xiàng)目，在營(yíng)銷入市時(shí)間上，均晚于這些樓盤。高端”形象。大型的、有影響力的公關(guān)活動(dòng)能吸引媒體的跟蹤炒作、有效節(jié)約媒體費(fèi)用，增加宣傳效果。本項(xiàng)目是城北新區(qū)首個(gè)大型純高端住宅，配套設(shè)置高端，“中央頂級(jí)庭院式生態(tài)住宅”產(chǎn)品特色突出，通過(guò)有效營(yíng)銷 組合， 我們有信心將項(xiàng)目打造成城北新區(qū)的品牌項(xiàng)目，通過(guò)項(xiàng)目建立起來(lái)的市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度及品牌形象，完成發(fā)展商品牌形象的打造。 一、價(jià)格策略 （一）價(jià)格路線 目前城 北新區(qū)市場(chǎng)正處于競(jìng)爭(zhēng)激烈階段，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目都已先后動(dòng)工，計(jì)劃在今年底推向市場(chǎng)， 因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈，在產(chǎn)品可能“同質(zhì)”的情況下，價(jià)格策略的運(yùn)用將在某種程度決定項(xiàng)目的成敗。因此若采用跟隨定價(jià)法定價(jià)，雖然項(xiàng)目具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但利潤(rùn)的空間將會(huì)非常小，甚至?xí)?dǎo)致“零”利潤(rùn)乃至項(xiàng)目虧損；而且中心區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈，若其它樓盤降價(jià)促銷，本項(xiàng)目因地價(jià)過(guò)高，樓盤再降價(jià)促銷的空間基本不 存在，因此在競(jìng)爭(zhēng)中將非常不利。 在項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告中，我們知道貴港客戶的市場(chǎng)購(gòu)買力及投資意識(shí)都極強(qiáng)，不同階段推出的都銷售非常良好。在確保項(xiàng)目“高質(zhì)”的情況下，我們沒(méi)有理由去懷疑市場(chǎng)的購(gòu)買力。 （二）項(xiàng)目均價(jià) 確定項(xiàng)目均價(jià)的方法一般有市場(chǎng)比較法及成本利潤(rùn)法，大多數(shù)樓盤采取市場(chǎng)比較法初步制定出項(xiàng)目均價(jià)，以成本利潤(rùn)法予以參考、修正。 已售（在售）樓盤價(jià)格一覽： 根據(jù)三明對(duì)本片區(qū)市場(chǎng)的了解及豐富定價(jià)經(jīng)驗(yàn)，初步預(yù)計(jì)本項(xiàng)目 均價(jià)在 21002500 元 左右 。即在發(fā)售初期以相對(duì)高價(jià)入市，率先推出“中央頂級(jí)庭院式生態(tài)住宅”，首先在市面上形成“頂級(jí)物業(yè)、頂級(jí)價(jià)格”印象，憑借產(chǎn)品獨(dú)特性，在取得良好的市場(chǎng)反應(yīng)后，逐步推出三房的“入戶庭院住宅”、四房的“空中行宮住宅”，掀起一波又一波銷售高潮，同時(shí)逐步提升項(xiàng)目?jī)r(jià)格。 （二）付款方式建議 ? 付款方式方面應(yīng)充分考慮本項(xiàng)目的特征，客戶的首期購(gòu)買能力較強(qiáng)； ? 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶基本為多次（二次以上）置業(yè)者，遠(yuǎn)期樓花對(duì)購(gòu)買信心的影響等因素。 （一）競(jìng)爭(zhēng)角度評(píng)估： 本項(xiàng)目的工程進(jìn)度晚于片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，相應(yīng)入市時(shí)間也會(huì)稍晚。本項(xiàng)目可以充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱炒、宣傳之利，采用 VIP 認(rèn)籌的形式率先推出“中央頂級(jí)庭院式生態(tài)住宅”，憑借地盤包裝、產(chǎn)品（樣板房及部分 園林）的市場(chǎng)差異性，搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶。 （三）導(dǎo)入時(shí)機(jī)綜合評(píng)述： 根據(jù)我司多年操作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)形式及貴港樓盤銷售的規(guī)律，在項(xiàng)目一期部分符合預(yù)售條件前后，將進(jìn) 入五一旅游黃金周 旺季；我司認(rèn)為此階段是項(xiàng)目入市的理想時(shí)機(jī)。 四 、營(yíng)銷階段 劃分： 三明根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、貴港類似檔次樓盤的銷售進(jìn)度，將整個(gè)項(xiàng)目的推廣分成兩期（項(xiàng)目南區(qū)為一期，項(xiàng)目北區(qū)為二期，）；在各項(xiàng)工作配合密切、廣告投入緊扣銷售的情況下，預(yù)計(jì)項(xiàng)目一期在項(xiàng)目公開發(fā)售后 10 個(gè)月左右的時(shí)間可以實(shí)現(xiàn) 90％以上的銷售率，整個(gè)項(xiàng)目一、二期約用時(shí) 24 至 32 個(gè)月（ 2 年半左右）可以基本銷售完畢。 內(nèi)部認(rèn)籌期（ —— ） ：此階段恰逢元旦 —— 春節(jié) —— 五一前期，預(yù)計(jì) 片區(qū)數(shù)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤將在春節(jié)過(guò)后會(huì)有所動(dòng)作。戶外廣告使目標(biāo)客戶初步認(rèn)知樓盤，現(xiàn)場(chǎng)包裝吸引“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳推廣吸引過(guò)來(lái)的客戶”前來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，售樓處、施工現(xiàn)場(chǎng)、項(xiàng)目周邊環(huán)境“打擊”目標(biāo)客戶。 公開發(fā)售期（ —— ） ：是項(xiàng)目正式銷售的開始，也是大量硬性宣傳投入的開始。 強(qiáng)銷期 （ —— ） ： 此階段依靠公開發(fā)售期良好的宣傳造 勢(shì)及銷售業(yè)績(jī)，在初步形成口碑的同時(shí)形成客戶的持續(xù)成交，掀起新的銷售熱銷，進(jìn)一步鞏固項(xiàng)目“頂級(jí)庭院”形象； 期間有教師節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)三個(gè)盛大的節(jié)日， 可以持續(xù)的利用針對(duì)性的主題活動(dòng)和宣傳，大力的挖掘客戶。（“空中行宮”樣板房需緊密結(jié)合 D 棟施工進(jìn)程） 尾盤期 （ —— 20xx 春節(jié)前） ： 樓盤現(xiàn)樓階段，也是二期發(fā)售時(shí)期，南區(qū)一期的現(xiàn)樓形象為北區(qū)二期樓盤的銷售奠定了良好的基礎(chǔ)；同時(shí)北區(qū)二期“空中行宮”樣板房的推出拔升了整個(gè)樓盤的品質(zhì)形象，進(jìn)而也促進(jìn)剩余單位的銷售；同時(shí)適當(dāng)結(jié)合一些尾盤促銷手段，實(shí)現(xiàn)一期樓盤的全部銷售。 銷售節(jié)點(diǎn)、工程節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)關(guān)系： 銷售節(jié)點(diǎn) amp。頂級(jí)庭院”形象， 提高項(xiàng)目及華海地產(chǎn)的知名度。 ? 利用周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤宣傳之勢(shì)，通過(guò)項(xiàng)目“中央頂級(jí)庭院式”住宅樣板展示， 搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，使本項(xiàng)目達(dá)到一定數(shù)量的 VIP 卡誠(chéng)意認(rèn)購(gòu) ，實(shí)現(xiàn)開盤即可達(dá)到一定銷售率的目標(biāo)。 （四）造勢(shì)安排及促銷手段 ? 以酒會(huì)形式舉行“龍脈華庭”中央頂級(jí)庭院式生態(tài)住宅產(chǎn)品推介會(huì) ：“ 項(xiàng)目名＋檔次定位＋中央頂級(jí)庭院式新生活方式（庭院生活）” 通過(guò)媒體訪問(wèn)發(fā)展商的最高決策者，最后以新聞的形式投放，談?wù)摪l(fā)展商的開發(fā)理念、本項(xiàng)目的特色及所倡導(dǎo)的生活方式，以此推廣發(fā)展商的品牌，和項(xiàng)目的形象； ? 樣板 房設(shè)計(jì) ：聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名室內(nèi)設(shè)計(jì)師擔(dān)綱設(shè)計(jì)項(xiàng)目樣板房設(shè)計(jì)，將項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行最大限度展示； ? 讓“中央頂級(jí)庭院式生態(tài)住宅”獲得一個(gè)國(guó)際級(jí)創(chuàng)新戶型大獎(jiǎng) ，如參加“世界建筑獎(jiǎng)”或者國(guó)內(nèi)的“建筑人居大獎(jiǎng)”等，配合參選對(duì)建筑和項(xiàng)目進(jìn)行大規(guī)模炒作。 VIP 卡的運(yùn)作形式： 在項(xiàng)目正式開盤前，為了積累更多的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)客戶，采用 VIP 貴賓認(rèn)購(gòu)的推廣形式，所有前期誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的客戶，都必須繳獲 10000 元的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金，作為預(yù)定房號(hào)的誠(chéng)意金；獲得 VIP 卡的客戶同時(shí)可以獲得開發(fā)商提供的一定折扣的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，比如所有誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的客戶，均可以獲得總樓價(jià) 5%的優(yōu)惠，而誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的VIP 卡購(gòu)買金額，將會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)為樓價(jià)（或訂金）的一部分，并且可以享受 VIP 金卡的優(yōu)惠及服務(wù)； （五）前期形象宣傳 戶外廣告牌樹立 —— 形象為主，吸引市場(chǎng)關(guān)注 在貴港城北主要路口樹立 13 塊大型廣告牌，以