【正文】 開發(fā) 渠道管理： ?汽車 4S店： 進(jìn)行每周資料的送達(dá)更換和數(shù)據(jù)反饋，有工作記錄跟蹤表。 ?咖啡店、高檔餐廳： 進(jìn)行每周資料的送達(dá)更換和數(shù)據(jù)反饋，工作記錄跟蹤表，開發(fā)產(chǎn)業(yè)帶附近的點(diǎn)。 ?已成交客戶： 進(jìn)行有針對性，以擴(kuò)散效應(yīng)為手段，以真正加大介紹成交客戶群為目的的，口碑式宣傳，網(wǎng)絡(luò)人際如到建設(shè)。 ?網(wǎng)絡(luò)媒體： 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)媒介的推動，主動參與網(wǎng)絡(luò)話語權(quán)的爭奪工作，利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行信息的介紹和發(fā)布；大力推廣項(xiàng)目信息的覆蓋面（地址應(yīng)該反映到所有平面效果上）。 ?大客戶、重點(diǎn)客戶的拜訪： 建立情感式營銷，加強(qiáng)業(yè)務(wù)與客戶的互動，增加項(xiàng)目營銷的人情味，覆蓋關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的客戶群，以點(diǎn)帶面。 明信片 客戶維護(hù)信 數(shù)據(jù)庫 /短信 數(shù)據(jù)庫 DM 銷售資料直接派發(fā) 帳單廣告 …… 客戶、渠道開發(fā) 本案一期營銷周期 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 準(zhǔn)備期 市場預(yù)熱期 開盤引爆期 開工 開盤 封頂 交工 開盤強(qiáng)銷期 續(xù)銷期 二次強(qiáng)銷期 尾盤沖刺期 本案一期產(chǎn)品推售序列 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 準(zhǔn)備期 市場預(yù)熱期 60%排屋 30%多層 開工 開盤 封頂 交工 10%排屋 20%多層 20%小高層 10%排屋 30%多層 30%小高層 20%排屋 20%多層 40%小高層 10%小高層 前期余房消化 本案一期價格策略 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 準(zhǔn)備期 市場預(yù)熱期 60%排屋 30%多層 開工 開盤 封頂 交工 10%排屋 20%多層 20%小高層 10%排屋 30%多層 30%小高層 20%排屋 20%多層 40%小高層 10%小高層 前期余房消化 排屋 3200入市 多層 2100入市 排屋 3300 多層 2150 排屋 3400 多層 2200 排屋 3500 多層 2300 本案一期銷售執(zhí)行策略 [庖丁六刀 ] 六刀心法 第一刀：客戶累積 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 準(zhǔn)備期 市場預(yù)熱期 開工 開盤 封頂 交工 根據(jù)即定銷售計劃，需累積有效意向客戶 1000組。此舉可加深早期意向買家對項(xiàng)目的了解度，從而使其盡早明確購買。在產(chǎn)品推介會前先確認(rèn) 10個特價單位。第二，作為內(nèi)部認(rèn)購的特價單元。凡支付誠意金者，將在兩周內(nèi)收到認(rèn)購當(dāng)天的邀請函。在認(rèn)購當(dāng)天，買家需持續(xù)統(tǒng)一寄發(fā)的邀請函入場，以抽號形式進(jìn)行認(rèn)購。在簽訂了內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議書后，支付 20230元認(rèn)購金，并同時享受特惠價格。 第四刀：內(nèi)部認(rèn)購 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 準(zhǔn)備期 市場預(yù)熱期 開工 開盤 封頂 交工 8月 15日為正式內(nèi)部認(rèn)購期（第一次內(nèi)部認(rèn)購）。認(rèn)購當(dāng)天計劃安排 10套單位推量，若認(rèn)購?fù)瓴⑶铱蛻舴错戄^好，則可再行加推。金卡銷售期及有效截止期為開盤后第三天。目標(biāo)接受150200位金卡認(rèn)購者。 第六刀：正式開盤（解籌） 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 準(zhǔn)備期 市場預(yù)熱期 開工 開盤 封頂 交工 10月正式開盤預(yù)售 前期內(nèi)部認(rèn)購客戶于開盤當(dāng)天進(jìn)行簽約。金卡認(rèn)購金直接轉(zhuǎn)為大定金，并簽定認(rèn)購書，累積的抵扣額直接于總房款中扣除。開盤當(dāng)日價格較內(nèi)部認(rèn)購期上漲 2%.計劃當(dāng)天安排 30套推量，售完后若客戶強(qiáng)烈要求，則再行加推。 本案銷售進(jìn)度及銷售執(zhí)行計劃 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 階段 銷售 進(jìn)度 排屋 20% 20% 15% 10% 5% 5% 5% 10% 多層 20% 20% 15% 10% 5% 5% 10% 10% 5% 小高層 20% 15% 5% 10% 10% 20% 10% 銷售 回款 排屋每月回款 195萬 195萬 146萬 100萬 50 萬 50 萬 50 萬 100 萬 多層每月回款 1200萬 1200萬 900萬 600萬 300萬 300萬 600萬 600萬 300萬 小高層每月回款 400萬 300萬 100萬 200萬 200萬 400萬 200萬 每月回款合計 1395 1395 1446 1000 450 550 850 1100 500 每月回款累積 1395 2790 4236 5236 5686 6236 7086 8186 8686 總體銷售進(jìn)度 15% 30% 46% 58% 63% 69% 79% 91% 95% PART IIV THE PROMOTION TACTICS 推廣策略 產(chǎn)品展示及營銷體驗(yàn)系統(tǒng) 售樓中心 產(chǎn)品展示及營銷體驗(yàn)系統(tǒng) 示范單位 產(chǎn)品展示及營銷體驗(yàn)系統(tǒng) 導(dǎo)視系統(tǒng) 產(chǎn)品展示及營銷體驗(yàn)系統(tǒng) 物業(yè)形象 價值認(rèn)同 身份象征 升值潛力 綜合素質(zhì) 生活品位 北京路、泗溏河高尚生活圈 泗陽新興的高貴圈層社區(qū) 未來泗陽發(fā)展的潛力地段 幼兒園，商業(yè)內(nèi)街，產(chǎn)品 符號感、格調(diào)感、引領(lǐng)性 [ ] [ ] 本案推廣之消費(fèi)群需求對位： 以下我們將以主力消費(fèi)群體為代表進(jìn)行營銷、開發(fā)兩個層面剖析： 名仕生活的形式感 生活的形式感 建筑的美景 美術(shù)的色彩 文學(xué)的詞匯 電影的鏡頭 就是生活的品位、美感、意義 是從物質(zhì)生活向精神生活的過度 是從形而下向形而上的超越 目標(biāo)客層 消費(fèi)心理描述 高尚社交圈 名流的社交場 , 人脈的聚集地 城市名利圈 文化與思想的碰撞場 ,靈感與火花的發(fā)源地 名仕生活圈 …… 綠地，廣場，享受生活的天堂 生活藝術(shù)圈 …… 人文、視覺、行為，現(xiàn)實(shí)與精神的雙重愉悅 居住享樂圈 城市尖端階層的專屬領(lǐng)地 ,精英群體聚集地 大隱于市，大顯于宅。 B、推廣階段屬性 本項(xiàng)目是前期入市建立形象的階段 ， 從本案品牌形象的營銷動作來講 ， 需要告知消費(fèi)者 ， “ 我來了 ”“ 我是誰 ” 這是一次針對大眾領(lǐng)域的泛造勢以及針對目標(biāo)人群特征非常明顯的小眾推廣，所以明確對誰說話至關(guān)重要 —— A、推廣性質(zhì)的驗(yàn)證 形象策略 過去的半個月，合順在地塊認(rèn)識和周邊競爭情況和目標(biāo)消費(fèi)者調(diào)研方面作了大量工作，使我們對于項(xiàng)目的推廣判斷有了進(jìn)一步的認(rèn)識和想法。 讓我們發(fā)現(xiàn)除去 “ 風(fēng)情社區(qū) ” 之外的很多別人沒有 ， 或者是沒有注意到的差異價值點(diǎn) 。 本地客 政府客 泗陽、周遍鄉(xiāng)鎮(zhèn) 外地客 產(chǎn)品利益點(diǎn) ?約 100000平方米排屋社區(qū)的規(guī)模氣勢、中央水景，近 6000平方米商業(yè)配備、高品質(zhì)會所。世界風(fēng)情規(guī)劃，南法及北美風(fēng)情營造，共享空間。建筑依地勢錯落，讓每一戶都有最大化的通透視野和良好日照。 ?構(gòu)筑團(tuán)隊： 設(shè)計團(tuán)隊精心打造，融合泗陽本土風(fēng)格，金牌物業(yè)管理團(tuán)隊。擁有享受自然，在生活中感受異域文化藝術(shù)精神內(nèi)涵 …… ?人文價值： 集異域神韻、泗陽人文之大成。 ?精神價值： 標(biāo)識身份，彰顯品位。逸墅項(xiàng)目 認(rèn)同 行政文教、生態(tài) 富人區(qū) 顛覆富人居住現(xiàn)狀 樹立富人居住區(qū)標(biāo)桿 本案富人區(qū)的支持點(diǎn) 探索富人區(qū) 居住憧憬 大眾傳播 亮相 占位 維持 鞏固 1 2 3 4 5 維持 區(qū)域亮相，針對主動探索的周邊客 在顛覆汜陽現(xiàn)有富人居住環(huán)境中樹立本案富人區(qū)形象及標(biāo)準(zhǔn) 展示本案富人區(qū)的支持點(diǎn) —深化產(chǎn)品力 維持前期投入的影響力，幫助從探索到選擇的轉(zhuǎn)化 強(qiáng)化信心 維持前期投入的影響力，為一期二批蓄水 VI運(yùn)用 新獨(dú)院主張的概念傳播 傳世名宅的產(chǎn)品力展示 促進(jìn)選擇傾向 促進(jìn)購買沖動 固化傳播概念 ? 土地合同簽約 ? 工程隊進(jìn)場 ? 項(xiàng)目奠基 ? 樣板段施工 ? 目標(biāo)：泗陽及周邊人群 ? 知道德華項(xiàng)目開始啟動 ? 泗陽的準(zhǔn)備購房者知道有一個比現(xiàn)在的樓盤都高級的樓盤將要出現(xiàn)了 ， 但是 ，他們不太了解 ， 也無從了解細(xì)節(jié) ， 只是知道好像很高級的富人區(qū) ? 有些人主動了解信息 ， 只知道環(huán)境非常棒 ， 細(xì)節(jié)未透露 ， 他們很想知道 1 亮相 階段推廣重點(diǎn)： 工作大項(xiàng) ? 土地合同簽約儀式 / 奠基儀式 / 外賣場 / 售樓中心接待 ? 泗陽周邊戶外 / 各儀式的物料 / 案場道具及物料 ? 泗陽電視臺對兩儀式的報道 / 政府媒體對兩個儀式的報道 ? 泗陽某些區(qū)域戶外 第一階段主線 —— 顛峰領(lǐng)地，一生一棟 泗陽首席新城市主義傳世獨(dú)院名宅 2 占位 階段推廣重點(diǎn)： ? 概念尚未公開 ? 線上傳播達(dá)致社會層面認(rèn)同這是一個專屬富人區(qū) ， 住在里面應(yīng)該都是事業(yè)有成的人士 ? 與其他盤訴求不同 ， 泗陽購房意向的人嘗試對本案了解后才作出抉擇 ， 所以 ， 他們來到現(xiàn)場 ? 高端人群都認(rèn)為我該去看看 ? 在現(xiàn)場 ， 我被德華逸墅的環(huán)境震撼 ， 在各各樓盤優(yōu)勢中左右權(quán)衡 ? 沿四個板塊的攔截工作 ， 提醒看房的客戶看完了本案才能做出判斷 ? 戶外廣告鉤起目標(biāo)消費(fèi)群的喜好 大隱于市，大顯于宅 修身養(yǎng)心，只為擁有和超越 第二階段主線 工作大項(xiàng) ? 戶外 2 ? 泗陽電視臺跟蹤報道 /專題片 ? 現(xiàn)場公關(guān)活動：各工業(yè)區(qū) ? DM：泗陽 /工業(yè)區(qū) ? 終端攔截： DM、戶外 ３ 維持 階段推廣重點(diǎn)： ? 持續(xù)兩個月的傳播攻勢 ， 已經(jīng)達(dá)致社會認(rèn)知 ? 源源不斷的客戶來看房 ? 臨近簽約時間 ， 需要提高成功率 ? 還要為 1期 1批蓄水 ? 提高意向客戶從探索到選擇轉(zhuǎn)化的成功率 ? 讓喜好的潛在人群轉(zhuǎn)化為探索 ? 對于在選擇中傾向本案的意向客戶增強(qiáng)信心 第三階段主線 工作大項(xiàng) ? NP ? 政府媒