質(zhì)量管理體系培訓(xùn)系列教材-5s活動(dòng)教程(ppt-資料下載頁(yè)
2025-07-13 18:18本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】雖然因病而做癡呆狀，但“李冬寶”臉上依舊帶著“葛六億”那。事》后再次以當(dāng)時(shí)的男女主人公“葛玲”、“李冬寶”的身份合作。影視劇中的一個(gè)鏡頭，而是一片小小的“保健藥片”廣告。喉類產(chǎn)品市場(chǎng)上“火暴登場(chǎng)”的“億利甘草良咽”。告首次播出至20xx年3月份，市場(chǎng)零售額已達(dá)1億元。不僅老百姓沒聽說過，對(duì)業(yè)內(nèi)也是一個(gè)陌生的名字。更多了，其中單金嗓子喉寶的年銷售額就將近6億元。市場(chǎng)情況如此險(xiǎn)惡，億利為什么還要進(jìn)入？短時(shí)間內(nèi)，從隊(duì)伍、渠道、行業(yè)。十年來，它樹立了很高的品牌知名度、親近度，在渠道上。液等產(chǎn)品年銷售收入在6000萬到1億元之間。銷量咽喉藥品市場(chǎng)格局已經(jīng)形成。的關(guān)系既沒有品牌產(chǎn)品企業(yè)也沒有知名度。億利科技決定生產(chǎn)一種以甘草為主要原料的咽喉保健品。經(jīng)成為許多人的嗜好。業(yè)人群在使用，18%是由于煙酒過度造成不適而使用。但確定了自己的細(xì)分市場(chǎng)之后，就側(cè)重于“咽”，全名“億。有特別明確核心概念指向的產(chǎn)品名稱。
【正文】 27 歲任哈慈股份公司 V26 健康產(chǎn)品公司總經(jīng)理， 29 歲任哈慈股份公司董事、藥業(yè)公司總經(jīng)理、哈慈集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理，在哈慈從事產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)管理、新產(chǎn)品上市、營(yíng)銷管理工作近十年。她參加、領(lǐng)導(dǎo)過哈慈醫(yī)療器械、保健食品、營(yíng)養(yǎng)食品、藥品中，五行針、 V26 減肥沙淇晶、驅(qū)蟲消食片、健兒三寶、康復(fù)快等多個(gè)著名品牌的成功上市及營(yíng)銷管理工作。 億利科技股份有限公司的董事長(zhǎng)王景晟認(rèn)為，自己任期內(nèi)就干了兩件大事，一是將公司上市，二是將段炬紅招至麾下。 “ 企業(yè)從 零開始并不可怕，關(guān)鍵是找對(duì)人。做營(yíng)銷工作一定要有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。告訴你一個(gè)選人的秘訣， ” 這位內(nèi)蒙大漢笑著說， “ 就是看他花過多少錢。段總在哈慈大概也花過十幾個(gè)億了吧。 ” 段炬紅為億利這個(gè)行外人帶來的是經(jīng)營(yíng)思路、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)內(nèi)資源和信息網(wǎng)絡(luò)。 20xx 年 4 月，段炬紅走馬上任， 20xx 年 7 月開始在各地建立辦事處，至 8月底共建立了 27 個(gè)辦事處。這些辦事處的主任基本上都是從國(guó)內(nèi)比較知名的醫(yī)藥企業(yè)和食品企業(yè)中挖來的，都做過相應(yīng)的職位。這些人對(duì)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)情況和終端網(wǎng)絡(luò)都非常熟悉，一個(gè)地方的藥店有多少家、怎么分布，有 多少商場(chǎng)超市、各有多大規(guī)模，都了解得一清二楚。辦事處主任上任后就開展了本地區(qū)對(duì)經(jīng)銷商的招商工作。 招地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商，不是一個(gè)很明智的選擇。企業(yè)要求產(chǎn)品有廣泛的終端覆蓋，而經(jīng)銷商很少有完整的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。因?yàn)槭仟?dú)家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與企業(yè)是現(xiàn)款交易，所以他也希望能夠現(xiàn)款將貨鋪到零售終端去。對(duì)一些他認(rèn)為有結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)、結(jié)算條件不太好、銷量比較低的終端零售店，它就不愿意做。因?yàn)槭仟?dú)家，企業(yè)雖然不滿也很難放棄他，那樣會(huì)造成一定時(shí)間內(nèi)的市場(chǎng)流失。招地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商，企業(yè)只是第一筆錢拿回來了，在經(jīng)營(yíng)的過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)不停地 被束縛與受制于人。 根據(jù)自己豐富的招商經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)、企業(yè)現(xiàn)狀，段炬紅認(rèn)為 “ 圈錢 ” 不是億利招商的目的。因此，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇，億利主要是基于對(duì)它網(wǎng)絡(luò)能力的判斷，來確定它對(duì)產(chǎn)品承載的經(jīng)銷勢(shì)力范圍，而不是象現(xiàn)在企業(yè)比較普遍的做法，經(jīng)銷商給企業(yè)多少錢，企業(yè)就給經(jīng)銷商多大的經(jīng)銷范圍。對(duì)于經(jīng)銷商的進(jìn)貨，億利只要求能滿足通路鋪貨和正常的庫(kù)存要求即可。 20xx 年 7 月，已上任的辦事處主任開始建一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)， 9 月份大量的一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建成， 10 月底， “ 良咽 ” 開始在零售終端面市， 12 月底，億利建立了擁有 48000 家 零售終端的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，各地辦事處也建立了一支能為客戶提供營(yíng)銷服務(wù)和整體解決方案的銷售隊(duì)伍。 從 0 到 48000，只用了 5 個(gè)月的時(shí)間。一氣呵成。 正確的招商思路，是億利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)快速、健康、全面的建設(shè)，產(chǎn)品在終端迅速上架、面市的關(guān)鍵。 點(diǎn)評(píng)： 如何認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商的關(guān)系，這恐怕與企業(yè)自身的發(fā)展目標(biāo)有關(guān)。 “ 竭澤而魚 ” ，應(yīng)該不是一個(gè)健康、持續(xù)發(fā)展的企業(yè)所采取的手段。 通過招商來圈錢，企業(yè)可能會(huì)比較容易地拿到第一筆錢，但難說這對(duì)企業(yè)的發(fā)展就有正向的促進(jìn)作用。因?yàn)椋猩痰母灸康脑谟跒槠髽I(yè)建 立健全、健康的終端零售網(wǎng)絡(luò)，衡量經(jīng)銷商實(shí)力的是網(wǎng)絡(luò)控制能力而不是資金實(shí)力，雖然在有時(shí)這二者是相輔相成的。而很多企業(yè)為了迫使經(jīng)銷商主推自己的產(chǎn)品，就給經(jīng)銷商比較大的庫(kù)存壓力、資金壓力，對(duì)那些握有所謂名牌產(chǎn)品的企業(yè)這種做法是非常普遍的。但這樣做，也許會(huì) “ 搬起石頭砸自己的腳。 ” 當(dāng)經(jīng)銷商望著倉(cāng)庫(kù)中經(jīng)常堆積如山的某一種產(chǎn)品時(shí)，難保他不會(huì)喪失對(duì)這個(gè)的好感、興趣，甚至信心。 而對(duì)于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題，有一些廠家希望通過一兩個(gè)招商廣告就能解決，這基本上更是一個(gè)夢(mèng)想。如果對(duì)此不能有清醒的認(rèn)識(shí)，在三五個(gè)月后發(fā)現(xiàn)不能達(dá)到招 商的目標(biāo)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)可能就喪失了，或者市場(chǎng)格局已發(fā)生了很大變化。 20xx 年底， “ 億利甘草良咽 ” 在咽喉類產(chǎn)品中銷售額排名第五，至 20xx 年3 月底，零售額超過 1 億元?？梢哉f，已基本勝利完成了產(chǎn)品上市第一階段的任務(wù)。除此之外，在歷練隊(duì)伍、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、締造品牌和企業(yè)知名度方面，為億利科技股份有限公司樹立了一個(gè)樣板，是實(shí)現(xiàn)億利科技從化工行業(yè)向醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)。億利今后生產(chǎn)的各類 OTC（非處方藥）藥品、保健產(chǎn)品因?yàn)樵谇郎吓c“ 良咽 ” 相似，因此都可以借用良咽的通路和操作手法，可以贏利得更快、贏利能力更強(qiáng)。反過來， 由于各種費(fèi)用將被攤薄， “ 良咽 ” 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力也將更強(qiáng)。從這一點(diǎn)上， “ 億利甘草良咽 ” 的案例不僅對(duì)新產(chǎn)品上市有很好的借鑒作用，也為要實(shí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的企業(yè)提供了很好的思路。 但， “ 打江山易守江山難 ” 。 “ 良咽 ” 成功登陸后，不僅一些老產(chǎn)品加強(qiáng)了廣告推廣的力度、調(diào)整了自己的形象，更出現(xiàn)了模仿 “ 良咽 ” 產(chǎn)品定位的新產(chǎn)品； 20xx 年由于央視黃金時(shí)段的廣告招標(biāo)受到了其他一些行業(yè)中企業(yè)的強(qiáng)烈追捧，億利認(rèn)為招標(biāo)價(jià)格已明顯高于給自己帶來的效益，便放棄了對(duì)央視黃金時(shí)段的廣告投入。這雖然說明了億利非常理智，但也從另一方面說 明了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的更加惡劣。 怎樣才能使 “ 良咽 ” 從強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入到穩(wěn)固地位直至擴(kuò)大戰(zhàn)果，這不僅是一項(xiàng)艱苦的工作，更是一場(chǎng)持久的戰(zhàn)爭(zhēng)。
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