【導(dǎo)讀】管理是一種社會(huì)行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。理則是近代商品經(jīng)濟(jì)商度發(fā)展的產(chǎn)物。照一定的原則，程序和方法。對(duì)酒店的人力，物力，財(cái)力及其經(jīng)營活動(dòng)過程進(jìn)行有效的計(jì)劃，組。達(dá)到最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)?？椔毮苁侵赴凑辗桨附M織實(shí)施。劃分職責(zé)與權(quán)力等）（指揮職能是指酒。店的管理者或管理機(jī)構(gòu)，通過下達(dá)各種信息，引導(dǎo)推動(dòng)下級(jí)完成酒店經(jīng)營計(jì)劃的的活動(dòng)。行動(dòng)方案）以往的中小型酒店多是家族式買賣，由于規(guī)模小，經(jīng)營活動(dòng)行為簡(jiǎn)單。從而使管理者三位。么樣的管理與其相適應(yīng)。經(jīng)營活動(dòng)從可能性變成現(xiàn)實(shí)性，所以管理之為經(jīng)營服務(wù)的。正確掌握酒店?duì)I銷學(xué)，對(duì)飯店的生存與發(fā)展將起著決定性的作用。消費(fèi)者對(duì)其感興趣。刺激需求使無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蠹磳?shí)施刺激性營銷。

　　

【正文】 它每天早上 7點(diǎn)至晚上 10點(diǎn)，連續(xù)不斷供應(yīng)生煎饅頭，任何時(shí)間顧客都要排隊(duì)，成了一大景觀。在此基礎(chǔ)上，它又連續(xù)開出三家連鎖生煎饅頭店，開一家成一家，生意甚是鼎盛。豐裕現(xiàn)象在餐飲業(yè)產(chǎn)生了不小的震動(dòng)波，小小生煎饅頭，何以具有如此大的魅力？究其原因是豐裕餐廳面向了大眾。 原來的豐裕點(diǎn)心占也是面向大眾的，一直經(jīng)營面條，豆?jié){、油條，生煎等，生意頗興。幾年前，它進(jìn)行了一次大規(guī)模裝修，竣工后便想上檔次，將大眾化點(diǎn)心取消，改為經(jīng)營當(dāng)時(shí)頗為時(shí)髦人的三黃雞，但顧客卻寥寥無幾，一招不成又換一招， 再次裝修成了燈光誘人環(huán)境雅致的小餐廳，經(jīng)營較高檔次的酒菜、火鍋等，還配上了卡拉 OK 設(shè)備，但事與愿違，生意慘淡，二次裝 第 17 頁 共 24 頁 此資料來自 修投資付諸東流。最后，它終于下定決心簡(jiǎn)單整修后，專營生煎饅頭與油豆腐細(xì)粉湯 ―― 典型有大眾化，結(jié)果卻出現(xiàn)了意想不到而人合乎情理的結(jié)果。 在豐裕餐廳買上兩個(gè)生煎 3元加一碗湯 1.50元，合計(jì) ，這筆開支，大約占人們?nèi)率杖氲?％－ ％左右，一個(gè)月吃上十次又何妨。 “ 豐裕 ” 現(xiàn)象給人最深該的啟示是：大眾消費(fèi)是市場(chǎng)的主旋律，價(jià)廉物美是消費(fèi)者永恒追求的目標(biāo)。 當(dāng)然：豐?，F(xiàn)象并不能說明你的餐館檔 次越低，就越火。高檔次的飯店、餐廳照樣有賺、低檔次的飯店，餐廳照樣的賠。問題的關(guān)鍵是選好你自己的市場(chǎng)。 三、文化主題定位 除了菜系定位和價(jià)格定位外，你還不妨來點(diǎn)文化定位。 當(dāng)今的世界是豐富多彩的，各個(gè)地方都有其獨(dú)具個(gè)性的人文景觀或文化遺產(chǎn)。誰會(huì)利用開發(fā)這座文化寶庫為經(jīng)營所用，就就取得好的經(jīng)營效果。 有家不同尋常的海盜餐館，它座落在地中海之濱一處幽靜的海灣邊，四周綠樹繁蔭，鮮花盛開，風(fēng)景秀麗，相傳，在古羅馬時(shí)代，這時(shí)曾是海盜的宿營地。如今海盜作為一個(gè)特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳 奇般的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的故事卻吸引 了成千上萬的游人，成為著名的旅游勝地。商人們借海盜攬客以奇趣競(jìng)爭(zhēng)，于是就辦起了有趣味的海盜餐館。 海盜餐館刻意依照當(dāng)年在海上神出鬼沒、殺人越貨的盜賊們的生活習(xí)慣建造布局，與現(xiàn)代餐館大不相同。餐館沒有圍墻，只是在平地上豎著一個(gè)大門，大門兩邊地上各放了一條 5米長(zhǎng)的大鐵鏈和一個(gè)大鐵錨。迎面的一堵墻旁邊砌有兩座一人多高的壁爐。據(jù)說，這正是古時(shí)海盜們烤肉煮湯的地方?，F(xiàn)在，爐子已重新砌過，烹調(diào)時(shí)烘、烤、煎、炸、熏、煮、都用這兩座爐子。到了晚上，熊熊的火 光把四周海面照的通紅。景色十分壯觀。餐館里沒有店堂、餐廳、門的左側(cè)是長(zhǎng)著椰子樹和棕櫚樹的一個(gè)庭院，樹下放著木制的椅子和桌子，供客人進(jìn)餐。旅客在這里可以一邊品嘗佳肴，一邊欣賞海上景致。下雨刮風(fēng)時(shí)，可將桌椅搬至旁邊的小屋中。 小屋蓋成山洞模樣，窗戶很小，里面點(diǎn)著油燈，亮光如豆，隨風(fēng)搖扔曳別具風(fēng)情，餐館用具也十分簡(jiǎn)單粗糙，客人們用大陶碗喝葡萄酒，用橄欖枝扎成的小筐盛名的美味，而鮮牡蠣則是來客必點(diǎn)的菜肴。其制作之精細(xì)、味道之鮮美，就連來自牡蠣家鄉(xiāng) ――法國的食客也拍手叫好。 游人們坐在綠蔭樹下，品鮮美之海味，聽拍岸之 濤聲，羨水天地之一色，發(fā)思古之幽情，無不感到心曠神怡，樂而忘返。因此，海盜餐館終日生意興隆，賓客如云。 文化品位可以從不同方面來定位再如辦一個(gè)電腦樂園，幽默、魔術(shù)、雜技酒店，其實(shí)，無論何種文化定位都營造了一個(gè)主題。比如在文化定位下可以借用：紅樓夢(mèng)設(shè)定主題，設(shè)置假定大觀和紅樓菜糸，可以借用西游記等為主題。 香港某酒樓推出滿漢席，它是由前宮廷的滿漢全席衍化而來的，酒家提供可擺 40 桌的宴會(huì)場(chǎng)地。劃分娛樂和御膳兩區(qū)，依照清延宮女及侍衛(wèi)打份的服務(wù)員站立兩旁，娛樂廳搭置亭臺(tái)樓閣，備有金龍纏身的黃袍，客人還可穿戴龍袍扮皇 帝。席間還 第 18 頁 共 24 頁 此資料來自 有樂隊(duì)演奏， “ 宮廷舞女 ” 翩翩起舞，民間藝人獻(xiàn)藝，文人騷客弄墨，真是好不熱鬧。光顧過的客人說：眼福多于口福，排場(chǎng)勝過佳肴。豪門大賈們趨之若鶩，不少人竟用 10 萬港元之巨吃一席皇帝飯。 在獨(dú)具匠心的環(huán)境中，在鮮明的文化主題之下，飯店也可組織與之相關(guān)的專題活動(dòng)，可向客人提供服裝，道具（以出租或售形式），并提供基本的腳本，使客人充當(dāng)賞，而飯店職工當(dāng)然是基本角色，在他們的組織和秘而不宣的導(dǎo)演下，有聲有色的劇情可實(shí)現(xiàn)任意的發(fā)展。參加活動(dòng)的客人還可填寫一張自己的介紹表，其中有本人的職業(yè)，愛好等檔目，內(nèi)容可部分虛 擬或全部虛擬。整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行錄相攝制，事后提供給參與的客人?？梢钥隙?，這樣的活動(dòng)會(huì)深受客人們的歡迎。因?yàn)樵诘攴胶筒邉澫?，客人們成為宴席中的新娘、新朗、海盜大俠、皇帝 ――― 古今中外文學(xué)劇本中的特定人物?？腿嗽趨⑴c中顯示了自己的表演才華，體驗(yàn)了獨(dú)特的人生經(jīng)歷，這種有趣的活動(dòng)必須吸引許多客人。 可以設(shè)想，先行實(shí)施文化定位的飯店將帶來較大的新聞性和新鮮感，從而會(huì)使你贏得顧客的心。 僅做到基本方面是不夠的 目前，飯店業(yè)的低層次競(jìng)爭(zhēng)已無戲可唱。因?yàn)?，僅僅是優(yōu)雅的環(huán)境、可味的菜肴、可味菜肴已無法對(duì)客人產(chǎn)生更大的吸引力?？腿?進(jìn)入飯店已不僅僅是要滿足口、胃上需要，而是渴望獲得全身心的享受。同時(shí)優(yōu)雅的環(huán)境、可口的菜肴，這是一家飯店就做到的最基本的服務(wù)。所以，你如果僅僅做到這些，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，你便沒有什么優(yōu)勢(shì)可言。因此，飯店業(yè)應(yīng)進(jìn)入高層次的文化氛圍競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)入多種定位時(shí)代。 針對(duì)目前酒店所面臨了幾種需示，以及我們所采取營銷策略。不難看出市場(chǎng)營銷觀念是飯店經(jīng)營管理的核心指導(dǎo)思想，是酒店開盡營銷活動(dòng)了必須出發(fā)點(diǎn)酒店競(jìng)爭(zhēng)如此激烈了今天，酒店的管理者，更應(yīng)是一位高層次的經(jīng)營管理者。 第四章 營銷計(jì)劃的制訂 好的酒 店經(jīng)營管理都在制訂營銷計(jì)劃，營銷方案之前，必須經(jīng)過嚴(yán)格而周密的準(zhǔn)備工作之后，才能更好的開展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營銷計(jì)劃來。 4． 1市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析 一、了解消費(fèi)需求： 不同類型的消費(fèi)者對(duì)于飯店的需求是不一樣的，消費(fèi)者的主要需要求大概有以下幾種 第 19 頁 共 24 頁 此資料來自 1． 擺脫束縛的需求，（生活累，工作枯燥。為情所困等等需要擺脫一下原來的環(huán)境，去酒店娛樂一下，當(dāng)然是最好的選擇。） 2． 顯示身份地位的需求（大公司經(jīng)理，知名人士，工 商人士，國家干部以及先富起來的個(gè)體戶等等在消費(fèi)的時(shí)候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會(huì)等原因也會(huì)光顧高檔次的飯店） 3． 得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去飯店消費(fèi)就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在飯店得到了滿意的服務(wù)，必然對(duì)此店留下深刻的印象，下次還會(huì)再來，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì)量好與壞是影響飯店消費(fèi)者多與少的，消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)短的主要原因之一。因此，為了滿足消 費(fèi)者的這種需求，我們必須提高質(zhì)量提供星級(jí)服務(wù)。 4． 娛樂的需求：長(zhǎng)期的工作勞累，上班，下班以及永遠(yuǎn)干不完的家務(wù)活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時(shí)間的時(shí)候需要去娛樂一下，放松一下，飯店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費(fèi)的全家套餐。 5． 社會(huì)交往的需求：飯店本來就是人們進(jìn)行社會(huì)交往的場(chǎng)所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會(huì)，飯店可以提供空間。 通過對(duì)消費(fèi)者不同消費(fèi)需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對(duì)比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求 ，如果不能怎樣才能有針對(duì)性的滿足呢／這將為我們制定營銷計(jì)劃提出依據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么 二．了解消費(fèi)動(dòng)機(jī) 通過消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)的分析，我們將不難看出， 1． 光顧我處的消費(fèi)者使我們滿足了他們什么動(dòng)機(jī)，（或者說客人出于什么動(dòng)機(jī)光顧了我們的酒店） 2． 不光顧我們酒店的消費(fèi)者又是為什么／我們將怎樣使其來消費(fèi)呢？ 那末消費(fèi)者到底有哪些消費(fèi)動(dòng)機(jī)呢？ 1． 健康的動(dòng)機(jī)：（客人出于對(duì)健康的追求而來我處消費(fèi)，因?yàn)槲覀儹h(huán)境氣氛比較 適合他 ） 求吃的動(dòng)機(jī)（追求物美價(jià)廉的各種美味） 第 20 頁 共 24 頁 此資料來自 求知的動(dòng)機(jī)（又叫求奇動(dòng)機(jī)）（因?yàn)楹闷?，而想來想消費(fèi)，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業(yè)大打折服務(wù)客人對(duì)酒店不了解，好廳，而來消費(fèi)一次） 求往的動(dòng)機(jī)（追求社會(huì)交往往人越來越多，希望結(jié)識(shí)趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動(dòng)機(jī)組織俱樂部，聯(lián)誼會(huì)，友好協(xié)會(huì)等組織和互動(dòng)，以滿足客人交往的心理需求。 5，求名的動(dòng)機(jī)：通過高消費(fèi)來顯示自己，為了炫耀和揚(yáng)名，而來消費(fèi)的客人。 只要采取不同的營銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費(fèi)需求，消費(fèi)動(dòng)機(jī) 才能使其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。 另外在制定計(jì)劃與調(diào)研的過程中，除了對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)需求展開調(diào)研之外，還應(yīng)該確認(rèn)市場(chǎng)的調(diào)研分析活動(dòng)。 三．確認(rèn)市場(chǎng) 確認(rèn)市