【正文】 、魔術(shù)、雜技酒店，其實，無論何種文化定位都營造了一個主題。參加活動的客人還可填寫一張自己的介紹表，其中有本人的職業(yè)，愛好等檔目，內(nèi)容可部分虛 擬或全部虛擬?？腿?進(jìn)入飯店已不僅僅是要滿足口、胃上需要，而是渴望獲得全身心的享受。 4． 1市場調(diào)研與市場分析 一、了解消費需求： 不同類型的消費者對于飯店的需求是不一樣的，消費者的主要需要求大概有以下幾種 第 19 頁 共 24 頁 此資料來自 1． 擺脫束縛的需求，（生活累，工作枯燥。 只要采取不同的營銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費需求，消費動機(jī) 才能使其轉(zhuǎn)化為消費行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。 通過對消費者不同消費需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求 ，如果不能怎樣才能有針對性的滿足呢／這將為我們制定營銷計劃提出依據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么 二．了解消費動機(jī) 通過消費者消費動機(jī)的分析，我們將不難看出， 1． 光顧我處的消費者使我們滿足了他們什么動機(jī)，（或者說客人出于什么動機(jī)光顧了我們的酒店） 2． 不光顧我們酒店的消費者又是為什么／我們將怎樣使其來消費呢？ 那末消費者到底有哪些消費動機(jī)呢？ 1． 健康的動機(jī)：（客人出于對健康的追求而來我處消費，因為我們環(huán)境氣氛比較 適合他 ） 求吃的動機(jī)（追求物美價廉的各種美味） 第 20 頁 共 24 頁 此資料來自 求知的動機(jī)（又叫求奇動機(jī)）（因為好奇，而想來想消費，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業(yè)大打折服務(wù)客人對酒店不了解，好廳，而來消費一次） 求往的動機(jī)（追求社會交往往人越來越多，希望結(jié)識趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動機(jī)組織俱樂部，聯(lián)誼會，友好協(xié)會等組織和互動，以滿足客人交往的心理需求。不難看出市場營銷觀念是飯店經(jīng)營管理的核心指導(dǎo)思想，是酒店開盡營銷活動了必須出發(fā)點酒店競爭如此激烈了今天，酒店的管理者，更應(yīng)是一位高層次的經(jīng)營管理者。 僅做到基本方面是不夠的 目前，飯店業(yè)的低層次競爭已無戲可唱。豪門大賈們趨之若鶩，不少人竟用 10 萬港元之巨吃一席皇帝飯。 游人們坐在綠蔭樹下，品鮮美之海味，聽拍岸之 濤聲，羨水天地之一色，發(fā)思古之幽情，無不感到心曠神怡，樂而忘返?，F(xiàn)在，爐子已重新砌過，烹調(diào)時烘、烤、煎、炸、熏、煮、都用這兩座爐子。誰會利用開發(fā)這座文化寶庫為經(jīng)營所用，就就取得好的經(jīng)營效果。最后，它終于下定決心簡單整修后，專營生煎饅頭與油豆腐細(xì)粉湯 ―― 典型有大眾化，結(jié)果卻出現(xiàn)了意想不到而人合乎情理的結(jié)果。出手時都會顧及自己的錢袋子，因而趨向低檔。公款吃喝不花自己的錢，花起來自然大方，因而趨向高檔。女士們來此可亨受到男人們?yōu)樗麄兲峁┑囊涣鞣?wù)，所以，生意異常興隆。為了該意營造熱帶氣氛，他特意購買了一些低矮的熱帶樹木，種植于四周。 總之不管你采用何種方法，客人是否回頭，一在于服務(wù)二在于你的經(jīng)營決竅和營銷藝術(shù)，你的客人就會由頭回客成 了回頭客。一招即出，果然招致?？陀T，使他的小餐館生意異常興隆。因此，你要想占領(lǐng)市場，必須招徠回頭客。 四、 選擇天然調(diào)味品如牛骨頭、蒜、蔥、等盡量避免使用化學(xué)調(diào)味品。那里是開發(fā)新商品的寶庫，里面隱藏著很多你前所未聞的食用方式和未開發(fā)的素材。 二創(chuàng)高吸入必須開發(fā)讓人驚奇的新素材 平時常會聽到這樣的抱怨：幾家餐廳的菜都是一個味。 同時，他們認(rèn)為大牌廚師大多有墨守成規(guī)的特性。長年漂居海外的華人，多有一種思鄉(xiāng)之情 。如今已是信息時代，信息是事物的核心，是成功的鑰匙，誰掌握的信息越多，知道得越細(xì)，誰就越會有取勝的把握。這些食品之奇怪，是因為一般人都不會想到去吃他們，而廣東人卻獨具慧眼，做成各種美味佳肴。 便宜的價格； 清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象； 食品要豐富； 上菜的速度要適度，不可過快，也不能太慢； 好吃的味道； 只用女店員，雇傭女店員的餐館，會使客人有一種好感覺； 第 12 頁 共 24 頁 此資料來自 代表方法三 ―― 開發(fā)吃中三味新、奇、特、 中國人是世界上最注重吃的民族，經(jīng)過幾千年的發(fā)展，逐漸形成了博大精深的食文化。 具體說來，有如下幾個方面： a) 軟件 ――看不見的部分的特點主要是： 給人一個好的印象 必須使客人在用餐時和用餐后，都能對餐館產(chǎn)生深刻的好印象。 有一家廣東餐館的老板突發(fā)奇想，匠心獨運，采用了傳銷式的 第 11 頁 共 24 頁 此資料來自 經(jīng)營策略，而且效果很好。廣東人可貴之處就在于善于創(chuàng)新。 第二、必須不斷學(xué)習(xí)。 二、 什么叫酒店商業(yè)意識？ 商業(yè)意識如此重要，在酒店經(jīng)營中該怎么運用呢 酒店商業(yè)意識：就是必須對餐飲的狀況深入了解，具備對市場的敏銳感覺和強(qiáng)烈的競爭意識。 所以每一位經(jīng)營酒店的人員都應(yīng)細(xì)心的去運用： “ 客人是上帝，客人是對的 ” 這兩句話，不是去說的，而是用心去做的。在酒店也是如此南方的這家大賓館明知王經(jīng)理是在故意炫耀自己，卻還在努力做到真情服務(wù)，爭取把 王經(jīng)理這位頭回客，變成回頭而不是一錘買賣。正想作適當(dāng)?shù)慕忉?，早就在遠(yuǎn)處留心觀常的蔣經(jīng)理及時趕上前來，和氣地對王經(jīng)理說 “ 我是餐廳經(jīng)理，歡迎您對這道魚翅多 提寶貴意見。說完便把蝦仁端進(jìn)廚房，并立即把餐廳蔣經(jīng)理和廚師長仔細(xì)品嘗了炒蝦仁，都認(rèn)為咸淡適中，是嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)烹制的。 “ 小羅一愣，心中暗忖道 ” 先放話梅后倒酒，這是餐廳的一貫做法，從沒有人提出異議。我講的是否正確了。原來 1800 元的結(jié)帳單， 10瓶礦泉水競占了 800元，我不 得不去帳臺問一下，小姐咱們的礦泉水 80 元一瓶，是金水呀， “ 先生那是世上最好的法國礦泉水，是嗎剛才服務(wù)員為什么不告訴我價格呢。 南方人在愛情上都這么樣，在經(jīng)商上那就更不用說了，因此可見南方人經(jīng)營酒店時成功那就是一種必然的了。必須及時運用抵制性營銷進(jìn)行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應(yīng)注意自己酒店的正常環(huán)境和 氣氛。 12 月 1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調(diào)整。長城飯店的五伍服務(wù)推出后很受歡迎。 例如：一些大酒店在開業(yè)前多采用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認(rèn)識。提高服務(wù)質(zhì)量，用強(qiáng)有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。而酒店營銷學(xué)也可以說就是研究市場需求的管理科學(xué)。開業(yè)前三天所有人持報紙全天白吃白喝。就象現(xiàn)如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上經(jīng)營有道的小飯店。顧客永 遠(yuǎn)是上帝的名言由此產(chǎn)生。一批批飯店拔地而起，原先是排隊去飯店，飯店的服務(wù)質(zhì)量還是菜品好壞都不重要。它是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)，行為科學(xué)，心理學(xué)，價格學(xué)等學(xué)科的理論基礎(chǔ)上，專門研究現(xiàn)代酒店市場營銷活動規(guī)律的綜合性應(yīng)用科學(xué)。同時管理是經(jīng)營中分化出來的。根本不需要專門的管理。 一定義： 酒店管理： 是指在一定生產(chǎn)方式條件下，遵循客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求。達(dá)到最少的勞動耗費取得最大的經(jīng)濟(jì)效益的活動過程。其實經(jīng)營與管理是酒店經(jīng)濟(jì)活動過程中缺一不可的兩方面。 管理從經(jīng)營中分離出來的目的就是為了更好地經(jīng)營。海外游客蜂擁而至，而當(dāng)時的接待能力明顯不足。飯店之間也開始學(xué)會競爭了當(dāng)時很多的管理者都己意識到了 “ 要以質(zhì)量求生存 ” 酒店進(jìn)入質(zhì)量時代。還應(yīng)該想出更多的措施。酒店營銷學(xué)不是一個簡單的學(xué)科。那后果就不好說了，也許今天人們已經(jīng)不知道老華西這個名字了。那么如今的市場到底有幾種狀況呢？ 第 4 頁 共 24 頁 此資料來自 （一） 負(fù)需求狀況與扭轉(zhuǎn)性營銷。使負(fù)需求（不需求）變?yōu)檎枨蟆＃ɡ纾阂恍┕ば綄訉Ω邫n酒店即向往對懼怕。在 2 月 14 日推出情人節(jié)情人套餐以及