【正文】 發(fā)經(jīng) 營方案 環(huán) 境 狀 況 大 環(huán) 境 分 析 經(jīng)廣州市旅游局統(tǒng)計，廣州地區(qū)二星級以上酒店在 2021年度平均開房率為 63％。通過以上方法和 其他促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來 內(nèi)部宣 傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) —— 自走 進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況 (制作總體設(shè)施燈箱和圖片 )。 推出“年價團(tuán)隊房” (一年一個價 ) 為擴(kuò)大餐飲消費，團(tuán)隊要求含早餐、正餐 加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷 會 務(wù) 客 源 促 銷 促銷時問：上半年 1至 4月 下半年 10至 12月 促銷對象 政府各職能部門 本地商務(wù)公司 市外商務(wù)公司 以本市企業(yè)單位和建立市外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。 iil、 6日，團(tuán)：散 =7： 3，房價／團(tuán)： 120元／間，散： 220元／ 問開房率： 90％即 161問／日每日收 Jk／團(tuán)： 13524元，散： 10626元 iii7日，團(tuán)：散 =7： 3房價／團(tuán)： 110元／問 (含雙早 )，散： 160元／間開房率： 80％即 143問／日每日收入／團(tuán)： 1 1011元， 散： 6864元 iv黃金周收入 ： 當(dāng)月余下日 24天收人： ／團(tuán)：散 =6： 4，房價 ／團(tuán)隊價： 100元／間，散平均價： 170元／間開房率： 90％即 161間／ 日每日收入／團(tuán)： 9666元，散： 10948元 本月總收入： 本月 工作 重點 加強(qiáng)對 6月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié) —— 以“享受親情、歡樂 無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。1． 某大酒店營銷 、 激勵方案 序號 類別 內(nèi) 容 目標(biāo) 任務(wù) 客房目標(biāo)任務(wù) 萬元／年 餐飲目標(biāo)任務(wù) 萬／元年 起止時間：自 2021年 8月至 2021年 7月 (調(diào)整期為一個月 ) 形勢 分析 市場形勢 2021年的全市酒店客房 10000多間，預(yù)計今年還會有 1— 2個酒店相繼開業(yè) 競爭形勢相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù) 今年與本店競爭團(tuán)體市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、賓館、海 景大酒店、酒店、大酒店、海潤酒 店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等 與本店競爭散客市場的有：泰華、海景大酒店、酒店、海外、賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等 預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大 競爭優(yōu)、 劣勢 三星級酒店地理位置好 老三星酒店知名度高、客房品種全 餐飲、會務(wù)設(shè)施全 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還有差距 市場 定位 作為市內(nèi) 中檔旅游 商務(wù)型酒 店，充分發(fā) 揮酒店地 理位置優(yōu) 勢，餐飲、 會務(wù)設(shè)施 優(yōu)勢，瞄準(zhǔn) 中層次消 費群體 國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊 客源市場分為 團(tuán)隊 —— 本省旅行社及島外旅行社 (北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等 ) 境外旅游團(tuán)隊 散客 —— 首先本市及周邊地區(qū)，再有市外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司 中檔的商務(wù)散客 會議 —— 政府各職能部門、駐本市企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及市內(nèi)外各商務(wù)公司 各種會議 銷售季節(jié)劃分 旺季： lO、 1 12月份 (其中黃金周月份： 5，三個月 ) 平季： 8月份 淡季： 9月份 旅行社分類 按團(tuán)量大小分成 a、 b、 c三類 a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、國旅、 旅行社、國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、 航空假日、南山錦江、等 (續(xù)表 ) 序 號 類別 內(nèi) 容 b類：旅行社、省職旅、市職旅、雁南飛、國航、春 秋、東方假 期、天馬國旅、神州、明珠國旅、旅行社等 c類：按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊價格，穩(wěn)定 a類客戶，逐步提高 a 類價格。 i 5日，團(tuán)：散 =6： 4，房價／團(tuán)： 150元／間，散： 260元／間；開房率： 90％即 161間／日；每日收入／團(tuán)： 14490 元，散： 16744元。怎樣在同等價格或稍高價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其他地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。 ) 內(nèi) 部 消 費 鏈 建 立 通 過 內(nèi) 外 促 銷 宣 傳 鏈 完 成 內(nèi) 部 消 費 鏈 外部宣 傳和促 銷 省內(nèi)外新聞媒體的全面合作外，除正常的廣告播放和欄目的合作外，同時抓住時機(jī)策劃和炒作一 些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度 交通工具上的宣傳 飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù) 省內(nèi)豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。 ) 銷售部編 制： 6人 總監(jiān)： 1人 助理： 1人 (負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊業(yè)務(wù) ) 主管： 2人 (負(fù)責(zé)商務(wù)、會務(wù)散客 ) 文員： 1人 (負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù) ) 美工： 1人 銷售費用 通信、交通、招待、辦公等費用可按財務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個人交通、通信費總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn) 各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案 前廳部 目標(biāo)考核指標(biāo)： l5萬元／月 (在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi) ) 工資發(fā)放 經(jīng)理 (助理 )： 50％保底， 30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給， 20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給 ，每月扣除，半年總 評．完成任務(wù)補發(fā) 部門員工按工資總額 50％保底， 50％浮動 (按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給 )，每月扣除，半年總評，完成任務(wù) 補發(fā) 超額完成任務(wù)，按超出比例 工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金 給散客高 價房提成 獎勵 每問普標(biāo)散客房價達(dá)到 180元／問、豪標(biāo) 200元／問、套房 350元／間以上部分的 50％獎勵，其中給當(dāng)班人 (組 ) 40％，部門 10％，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金 為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務(wù)和提成 餐飲部 目標(biāo)考 核指標(biāo)： 40力元／月 工資發(fā)放 經(jīng)理 (助理 )： 50％保底， 30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給， 20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā) 部門員工按工資總額 50％保底， 50％浮動 (按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給 )，每月扣除，半年總評，完成任務(wù) 補發(fā) 超額完成任務(wù)，按超出比例 工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金 成本節(jié)約獎勵 餐飲成本在財務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的 50％獎勵，其中給當(dāng)班人 (組 )40％，部門 10％，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金 說明 提高散客房價、入住率 ，降低開房率 各項活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點只能在提前 45天左右制定方案才會有實際意義 餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案 2． 某大酒店客房開發(fā)經(jīng)營方案 序號 類別 內(nèi) 容 備注 前言 在過去很長的一段時間里，我國大多數(shù)賓館酒店還停留在僅關(guān)注國內(nèi)市場的局面上，對國際市場關(guān)注不夠。看來，交易期間的房價“暴利時代”將逐步成為歷 史，但就總體形勢來說，交易會仍然會是一個“黃金收獲季節(jié)”。以上五家旅業(yè)應(yīng)視為本酒店的直接競爭對手。由此可見，競爭的激烈程度可見一斑。為了搶占 這一新的市場，路的酒店在同行業(yè)中率先推出標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)房 91間，并以 4萬元／間的高昂成 本包裝推出 29套豪華商務(wù)房，取得了較好的銷售勢頭。因此，本大酒店根據(jù)“ IT39。 365天＝ 95元／間 (注： 95元／間只是普通房、豪華房、商務(wù)房的中間平均值，要準(zhǔn)確的計算出各種檔次房間的成本價格， 需要財務(wù)人員核算不同檔次房間的原始投入成本和新增投入成本。平均開房價 即 50萬元247。有了一個好的產(chǎn)品和好價格，又該通過怎樣的方式把產(chǎn)品銷售 出去呢 ?這就是本文要闡述的重點：客房的營銷策略 附件 3 ＼＼房型 樓層＼＼ 雙人房 三人房 套房 費用 改造內(nèi)容 備注 ◇ 5樓 28 6 1450元／間 34間 計 49300元 設(shè)備、設(shè)施可搬 8樓的下來， 洗手間不動，換窗簾、床罩、 增加保險柜、修飾墻體 普通三人房 ◇ 6樓 28 6 5200元／問 34問計 176800元 更換家、床關(guān)板、電板等， 洗手問、浴缸換淋浴器式 ； 床上用品更換新的，電視機(jī)、 保險柜翻新 標(biāo)準(zhǔn)雙人房、標(biāo)準(zhǔn)三人房