【正文】 譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展 中秋節(jié) —— 月餅促銷， 7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳 促銷方案、各項工作逐步開展 序 號 類別 內 容 8 月 份 加強暑期師生活動促銷 加強“學生謝師宴”促銷 加強商務散 客促銷，制定出 9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案 國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴 —— 8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案， 餐飲、銷售部完成接待及促銷方案 淡季： 9月 份 2021年 6月 (30天 )， 2021 年 9月 (30天 ) 預定比例／團：散 =7： 3，房價／團隊價： 80元／間，散平均價： 150元／間 總開房率： 70％即 125間／日 每日收入：團： 7000元，散： 5625元 兩個月總 (60天 )收入： ，月平均： 各月工作重點 6月份 加強對“高考房”市場調查 加強暑期師生活動促銷 ． 加強商務促銷 9月份 加強會務促銷 加強商務促銷 加強對國慶節(jié)市場調查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂 預算全年客房營 業(yè) 收 入： 年平均開房率： ％ 總計： 720萬元 每日可供租房數(shù)： 179間／日 計劃每日出租房數(shù)： 154問／日 (其中：團隊 96間／日，散客 58問／日 ) 平均房價／團隊： 100元／問，散客： ／間 每天收入／團隊： ，散客： 會務設施和其他代理收入： 序 口 丐 類別 內 容 五 市場 推廣 方法 開拓市場沒 有多大捷徑 可走，吃苦 是最根本的 出路。 穩(wěn)住本市的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力 爭為指定酒店。 健全代理制，組織省內外會務客源。 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在媒體刊播祝賀廣告、電 視臺、電臺送歌活動 增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。走進電梯，能進 一步看到圖文并茂的宣傳廣告；到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服 務指南，除了各項設施的介紹圖片、計費方法、電視節(jié)目、菜譜 (含圖片 )外，還要有酒店 的背 景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內容等，同時還有酒店位置圖、各項交通設施和旅游景 點的介紹、相應的地方風土人情等。先增加合作旅行社 (中小社 )，不求每社單量，當 求積少成多 (中小社因量相對較小，價格相對較高 )，再提高旅行社接團檔次，提 高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費，采用交替更換 的方法，達到提高團隊房價的目的 改變團 散比例 改變團散比例是指散客市場客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年 內為能達到散團各占 50％，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期 發(fā)展的根本途徑 增收節(jié) 支、強 化管理 建全團、散下單程序、復查程序，公 開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞 進一步強化銷售員培訓、提高員工素質、業(yè)務水平 調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本 目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性 六 激 勵 方 案 銷售部 目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執(zhí)行 工資發(fā)放 總監(jiān)、經(jīng)理 (助理 )： 50％保底， 30％按完成部門目標比例發(fā)給， 20％按酒店完成目標比例發(fā)給 (每月扣 除，半年總評，完成任務補發(fā) ) 部門員工按工資總額 50％保底， 50％ 浮動 (按當月部門完成任務比例發(fā)給 )每月扣除，半年總評，完成任 務補發(fā) 超額完成任務，按超出比例以工資總額為基準獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金 給散客銷 售代表房 價提成獎 勵 每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行 給全部 員工壓 力， 也 給動力 散客房達到 160元／問或以上獎勵： 5元／間 (給散客銷售代表 4元，部門 l元 )，當月兌現(xiàn)獎金 為了便于對銷售代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務和提成 (總公司客人計入 任務，但不計提成 ) 序 號 類別 內 容 給旅行社 計調團隊 用房倒扣 按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上： 1元／間、散客： 5元／間 (為了在淡旺季同等價格或稍高 價格的情況下保證較高開房率，對計調部人員進行公關 ) 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部安排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷 售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務部核對，次月 10日前轉賬至各社銀行卡。不難看出廣州旅業(yè)已呈現(xiàn)出失衡的 “生產(chǎn)過剩”的局面，即供大于求 ?隨著政府一系列減緩城市人流壓力相繼推出的火車站減壓分流、新機場選址花都等措 施，使得曾經(jīng)一度繁榮的 市區(qū)旅業(yè)經(jīng)營每況愈下，形勢不容樂觀。這一政策因素在給旅業(yè)帶來生機的同時亦是一個嚴峻的挑戰(zhàn)。因此，廣州旅業(yè)再次呈現(xiàn)勃勃生機已是指日可待。從周邊旅業(yè)分布看，酒店、賓館、酒店、商業(yè) 中心、銀行 (兩層客房 )、賓館、大廈、亞洲大酒店、華僑賓館、酒店、賓 館、賓館、賓館、國際大酒店、文化假日大酒店等 20來家旅業(yè)，賓館檔次參差不齊，競 爭激烈。該賓館位路，靠近湖和高爾夫球場，具有絕對的環(huán)境優(yōu)勢 2 間接競爭 對手 通常情況下，客源主要通過機場和火車站涌人城市，所以我們把間接競爭對手的范圍定為這兩個 客源集中地的周邊旅業(yè) (三星級賓館 )，如機場賓館、民航大酒店 (新裝修后掛牌三星級 )，火車站附 近的賓館、酒店、賓館、酒店、江大酒店 3 從競爭對 手的綜合 分析做好 價格競爭 的準備 綜合分析上述三星級賓館酒店，他們各自都存在一定優(yōu)勢，但相比之下，優(yōu)勢都不突出。明明是虧本的為什么還要賣 呢 ?因為客房這種商品不像飯店里的菜，今天賣不出可明天賣， 成本不變，而客房每天都要消耗成本，所以少賺或不賺總比空著好。淡季愈演愈烈的價格戰(zhàn)， 使得各星級賓館酒店紛紛放下“架子”，以成本價銷售?！瘶I(yè)得到了迅猛發(fā)展， IT技術被人們廣泛的應用于工作和日常生活中，并涌現(xiàn)出大量 的“ IT39。這一大膽的嘗試無疑具有戰(zhàn)略眼光 和戰(zhàn)術高度?！幕? 和氛圍 (沒有寬帶網(wǎng)，遠不能滿足“ IT39。此項服務對外賓很有吸引力，目 前本市尚無一家旅業(yè)具備此項服務。 173間房＝ 34682元／間 (注：改造后的客房總數(shù)擬定 173間，詳見附件 2。 ) (續(xù)表 ) 序號 類別 內 容 備注 打造一個 市場歡迎 的好產(chǎn)品 以目標市場為基礎，定位客房結構，為參與市場競爭奠定堅實的基礎 1． 目 標 市 場 目標市場：從嚴格意義講，目標市場是要通過大量的市場調研以及一系列的數(shù)據(jù)分析得出的綜合指數(shù)來反映社 會行為人的需求。 每天的成本保本點 =月成本費用247。 220元／間 =76間 也就是說每 ~4176間客房可保本，換言之即人住率達到 44％。著重提高入住率，在目標市場中起到積極的宣傳造勢作用。因此要適應新形勢，打破傳統(tǒng)的經(jīng)營理 念，增添新舉措，多元化拓展市場 人 員 推 銷 1 建立龐大的 (無底薪 )業(yè)務隊伍，滲透廣州陸運、空運客源聚集地，是提高淡季客房人住率的重要保 證。 (注：本人已有現(xiàn)成的龐大 的業(yè)務隊伍網(wǎng)絡，存在的問題點是如果把業(yè)務隊伍納入酒店管理，監(jiān) 督有一定難度，前臺付提成與財務會 產(chǎn)生矛盾、前臺的形象會受負面影響。建議嘗試全員 銷售。一年之中客房銷售旺季主要是春交會 (4 月一 5月 )、夏季旅游 (7月一 8月 )、秋交會 (10月一 11月 )、春節(jié)前 (臘月 )，另外法定節(jié)假日也會給客 房銷售掀起一個小小的高潮。交易會參展商、業(yè)務代表、來賓三者中主要做好參展和來賓這兩大客源，這些 客源的特點是穩(wěn) 定、入住時間長。爭取承接年會及行業(yè)會。此時大力拓展省外市場，將實現(xiàn)新的經(jīng)濟超越。通討報紙、電視、廣播、戶外廣告牌、行業(yè) 雜志立體宣傳。因此創(chuàng)造拴心留人的環(huán)境，吸引顧客回 頭并帶動二次消費 (娛樂、餐飲等 )就完全依賴于服務質量了 (以上措施只是客房營銷的一個側面，在此不一而足 ) 六 目 標 管 理 綜上所述，從某種意義來講，我們對本大酒店這個投資項目在通過精心策劃、包裝后以全新的智能化酒店概念推出， 搶著積極樂觀的態(tài)度，但目前的行業(yè)現(xiàn)狀又警醒我們不能盲目樂觀。 量化目標為淡季客房入住率達 55％，旺季交易會人住率達 91％以上，實現(xiàn)全年平均人住率達 73％ (高于二星級以上 賓館酒店平均人住率十個百分點 )