【正文】 預(yù)計(jì)收回投 資成本期 回收投資期 =總投資金額247。因此我們要本著求真務(wù)實(shí)的精神來預(yù)測(cè)經(jīng)營目標(biāo)。 l 報(bào)紙廣告以餐飲、休閑、娛樂項(xiàng)目新開張優(yōu)惠政策促銷為手段，與客房 實(shí)現(xiàn)捆綁銷售 2 電視、廣告片制作、國語、粵語兩條標(biāo)準(zhǔn)帶分別針對(duì)外地客投放于省臺(tái)和針對(duì)本地客投放于市臺(tái)。主要以信函、郵寄宣傳資料等形式與外省各行各業(yè)取 得廣泛聯(lián)系?？梢灾攸c(diǎn)放在附近的單位，如廣州 電視臺(tái)、省移動(dòng)公司廣州分公司等接待量大的企事業(yè)單位。具體要通過各省外貿(mào)及駐廣州辦事處、以及網(wǎng)上訂房及涉外旅行社爭取客源。如“五一”“十一”“元旦”等“消費(fèi)黃金周” (續(xù)表 ) 序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 以上旺季重中之重當(dāng)屬兩屆交易會(huì)。由董事會(huì)下達(dá)任務(wù)給總經(jīng)理。有鑒于此，通常采取設(shè)立訂房中心來完成這一工作。以較低的房價(jià)吸引業(yè)務(wù)員參與客房銷售，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。 總而言之，可以采取門市價(jià)走高，開房價(jià)走低的價(jià)格策略。如果以 5折開房即平均開房價(jià)為 184元／問 每天的成本保本點(diǎn) =50萬元247。 30天247。由于受時(shí)間、人力、財(cái)力、物力的限制，本人只有通過綜合分析周邊旅業(yè)的客房配置結(jié)構(gòu) (特別 是 5家直接競爭對(duì)手和 7家間接競爭對(duì)手 )來逆推它們的目標(biāo)市場，作為我們確立目標(biāo)市場 的參照。 ) 單位客房的日均費(fèi)用＝ 34682元／元／間247。 )寬帶網(wǎng) (上網(wǎng)速度快 )雙線布人每個(gè)房間作為全新賣點(diǎn)，勢(shì)必引 起業(yè)界及同行的關(guān)注 本大酒店首推全新和商務(wù)概念彰顯尊貴地位，突出高科技、智能化 (商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)、電子門進(jìn)系 統(tǒng)、電腦管理系統(tǒng)、環(huán)保節(jié)能中央空調(diào)熱水系統(tǒng)、全天保安檢系統(tǒng) )酒店形象，確立獨(dú)樹一幟的功能 優(yōu)勢(shì)；再針對(duì)路的賓 館推出環(huán)境優(yōu)勢(shì) (湖、著名的湖高爾夫球場、雕塑公園近 在咫尺 )、交通優(yōu)勢(shì) (驅(qū)車上內(nèi)環(huán)至火車站僅需 3分鐘 )?? (注：智能化概念在商住樓、大廈等房地產(chǎn)開發(fā)名牌項(xiàng)目中被廣泛采用，本大酒店推出智能化酒 店，在本市賓館酒店業(yè)中尚屬首例?！耸康男枨?)。酒店的這一 經(jīng)營策略無疑又是一塊“試金石”，向我們傳遞出酒店賓館業(yè)向“ IT39?！耸浚S之出現(xiàn)了“ IT經(jīng)濟(jì)”滲透到各個(gè)領(lǐng)域，甚至普及到各種行業(yè)的每個(gè)公司。于是出現(xiàn)了五星級(jí)賓館酒店“吃”四星級(jí)賓館 的客，四星級(jí)賓館“吃”三星級(jí)賓館的客，三星級(jí)賓館“吃”兩星級(jí)賓館的客的局面。再如二星級(jí)的酒店 (位于 路 )標(biāo)準(zhǔn)房的成本也在 80元左右，現(xiàn)時(shí)推出的底價(jià) (給業(yè)務(wù)員的價(jià)格 )低至 50元，即使如此，人住 率仍不能突破 45％。正是這 一因素而導(dǎo)致相互產(chǎn)生激烈的價(jià)格競爭，紛紛制造價(jià)格優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)市場。其中三星級(jí)的有賓館、賓館、華僑賓館 (正在裝修 )，接近三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的有賓 館、大酒店。旅業(yè)浮現(xiàn)出美好的 市場前景，勢(shì)必引發(fā)一場新的市場爭奪。還有一個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)值得我們注 意，那就是 2021年 11月 21日《廣州日?qǐng)?bào)》 A2版題為“廣州或取消星級(jí)賓館服務(wù)費(fèi)”的文章，文章中指出 9l屆春交會(huì) 將在今年的房價(jià) (政府指導(dǎo)價(jià) )的基礎(chǔ)上再降 10％，并取消服務(wù)費(fèi)。在市場逐步萎縮的形勢(shì)下，各賓館酒店之間展開了激烈 的客源爭奪戰(zhàn)，一時(shí)間使廣州整個(gè)旅業(yè)變成了沒有硝煙的戰(zhàn)場。 (請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部 經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì)，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理。酒店內(nèi)所有電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片 內(nèi)部消 費(fèi)鏈的 促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并通過贈(zèng)送住房折扣卡等完成 內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成 (續(xù)表 ) 序 號(hào) 類別 內(nèi) 容 提高回 頭率 通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率 (當(dāng)然 指在價(jià)格定位準(zhǔn)確的前提下 )、才能提高存量。 (每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào) 單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系 。策劃一止匕侖、 Ip繹濟(jì)類的學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議 散 客 客 源 散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房 追求的最主要的客源市場，散團(tuán)比例的 改變是根本途徑。主要是市內(nèi) 旅行社，他們的客源是酒店生存的基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主 要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，基本不存在障礙問題，而價(jià)格競爭是對(duì)手最容易 做到的。為什 么這樣說， 因?yàn)闇?zhǔn)確的 定位、合理 的房價(jià)、良 好的合作信 譽(yù)都具備的 同時(shí)，信息 輸出 (宣傳 促銷 )是關(guān) 鍵。 銷售部、餐飲部 10月下旬完成廣告 宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于 春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可 貫穿起來 2021 年 2 月份 (本月 只有 28天 ) 春節(jié) 黃金 周： 全部 7天 5日，團(tuán)：散 =5： 5；房價(jià)／團(tuán)： 180元／間，散： 280元／問；開房率： 98％即 175間／日；每日收入／團(tuán)： 15750元，散： 24500元 6日，團(tuán)：散 =6： 4，房價(jià)／團(tuán)： 150元／間，散： 220 元／間；開房率： 92％即 165間／日；每日收． L／團(tuán)： 14850元，散： 14520元 7日，團(tuán)：散 =7： 3；房價(jià)／團(tuán)： 100元／間 (含雙早 )，散： 160元／間；開房率： 80％即 143間／日；每日收入／團(tuán)： 10010元，散： 6864元 黃金周收入： 當(dāng)月余下日收入： (21天 )，預(yù)定比例／團(tuán)：散 =6 ： 4，房價(jià)／團(tuán)隊(duì)價(jià)： 100元／問，散平均價(jià)： 170元／間開房率： 90％即 161問／日每日收入／團(tuán)： 9666元，散： 10948 本月總收入：．萬元 本月 工作 重點(diǎn) 加強(qiáng)會(huì)議促銷 加強(qiáng)婚宴促銷 加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷 (續(xù)表 ) 序 號(hào) 類別 內(nèi) 容 2021 年 5 月份 (3l 天 ) “五 黃金 周， 全部 七天 。 (5月第二個(gè)星期天 ) 2021 年 11 月 、 12 月份 加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場調(diào)查 加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷 加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂 加強(qiáng)婚宴促銷 其中 黃金 周月 份： 三個(gè) 月。大力發(fā)展 b類、 c類客戶，擴(kuò)大 b、 c類比例 其他 境外團(tuán) 旅行社 香港市場：港中旅、中航假期、康 輝假期、旅游 地接社：港澳國旅、國旅、 國旅 馬來西亞、東南亞市場 地接社：國旅 新加坡：山海國旅 韓國市場 —— 熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 確定重 點(diǎn) 合作的旅 行社 省中旅、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳 國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、 、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等 四 不同 季節(jié) 營銷 策略 在本章節(jié) 中根據(jù)淡 旺季不同 月份、各 黃金周制 定了不同 的價(jià)格， 月 日 團(tuán) 隊(duì)、散客 比例，每 天營業(yè)收 入，月度 完成任務(wù) 及各月份 工作重點(diǎn) 旺季： l、 l l、 12月份 2021年 1月 (31天 )3月 (3l天 )、 4月 (30天 )、 2021 年 11月 (30 天 )、 12月 (3l 天 ) 每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例： 6： 4 房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 110元／間，散平均價(jià)： 180元／間 月平均開房率： 90％即 161間／日 每日收入：團(tuán)隊(duì)： 9666元，散客： 10948元 五個(gè)月總 (153天 )收入： ，月平均： 各 月 工 作 重 點(diǎn) 2021 年 1 月份 加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂 加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷 加強(qiáng)商務(wù)促銷 和協(xié)議簽訂 加強(qiáng)婚宴促銷 2021 年 3 月份 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷 加強(qiáng)婚宴促銷 “五一”黃金周 —— 客房銷售 3月中下旬完成促銷及接待方案 (續(xù)表 ) 序 號(hào) 類別 內(nèi) 容 2021 年 4 月份 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷 加強(qiáng)婚宴促銷 加強(qiáng)對(duì)“五一”節(jié)市場調(diào)查，制定“五一”節(jié)促銷方案和“五～”節(jié)團(tuán)、 散預(yù)訂 制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；“母 親節(jié)” —— 以“獻(xiàn)給母親的愛”為主 題進(jìn)行餐、房組合銷售。 10月上 旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè) 計(jì)方案及環(huán)境布 置方案，各項(xiàng)工作逐步開展 春節(jié) 客房、家宴或年夜 飯 —— 元宵節(jié) —— 情人節(jié) 餐飲部 10月下旬完成制作方案。制定父 親節(jié) —— 以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售 (6月第 =個(gè)星期天 ) 加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷 加強(qiáng)商務(wù)促銷 平季： 8月 份 2021年 7月 (3l天 )， 2021 年 8月 (31天 ) 預(yù)定比例／團(tuán)：散 =7： 3房價(jià)／團(tuán)隊(duì)價(jià)： 90元／間，散平均價(jià)： 160元／間開房率： 85％ 即 152間／日每日收入／團(tuán)： 9576元，散： 7296元 兩個(gè)月總 (62天 )收入： ，月平均： 各月工作重點(diǎn) 7 月 份 加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù) 散客促銷 制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷 —— 7月中旬餐飲部完成菜