【正文】 設(shè)施優(yōu)勢的同時，瞄準中層次消費群體：（1）國內(nèi)標準團隊（2）境外旅游團隊（3）中檔的的商務(wù)散客（4）各型會議（5）區(qū)域內(nèi)的工礦企業(yè)。旺季：加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。六、市場推廣方法開拓市場除了準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，宣傳促銷是最關(guān)鍵。他們的客源是酒店淡季的生存基本客源。（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。在開拓散客市場，重點是濱江市場，其次是杭州市區(qū)，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向杭州市外，上海和江蘇等地。(4)、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。（3）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。第三篇：酒店營銷方案智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng) 第三章 市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內(nèi)標準團隊。一、客源市場分為：（1）團隊本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。*按不同分類制定不同旅行社團隊價格（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂?！拔逡弧秉S金周客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。加強婚宴促銷。*2002年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）5日，團:散=5:5 房價：團：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日每日收入：團：15750元，散：24500元 2）6日，團:散=6:4，房價：團：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日每日收入：團：14850元，散：14520元 3）7日，團:散=7:3 4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：B 當月余下日收入： (21天)，預(yù)定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng) 預(yù)定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元 C、本月總收入： D、本月工作重點：加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親情、歡樂無限”為 主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。平季：8月份*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：預(yù)定比例：團：散=7:3 房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間 開房率：85%即152間/日每日收入：團：9576元，散：7296元二個月總（62天）收入：，月平均： A、各月工作重點：7月份：加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。每天收入：團隊：，散客：會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：總計：萬元第五章 市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。一、銷售部：旅行社客源（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。（2）交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。同時還有酒店位置圖。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。（3）為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和 提成（總公司客人計入任務(wù)，但不計提成）。（請按時結(jié)算，此事僅限 總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理）銷售部編制：6人。（4）文員：1人（負責日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。說明：*提高散客房價、入住率，降低開房率。在歷經(jīng)無數(shù)次換將之后，找來了一位酒店策劃人，對他說：“我沒錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營業(yè)利潤”。在周邊廣州、深圳、珠海3個城市設(shè)立辦事處，每個辦事處每月人工加辦公費用都在2萬元左右，每年費用高達60多萬；酒店還有負責拜訪客戶的商務(wù)合約團隊，兩臺車的總費用每年4萬元左右，加上11人的商務(wù)合約客戶維護營銷團隊的工資加提成，其他人平6000元，每年綜合費用高達100萬。問題：酒店電話營銷，具有七大優(yōu)點，趕快拿起筆總結(jié)一下，看看你能總結(jié)出來幾條？第三、會議營銷贏利法酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽到這個皇冠卡那個鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷售人員更煩，靠一對一地推銷，根本銷售不出去。賓客根據(jù)編號，到了桌邊每桌有桌長歡迎入坐，會場異常熱鬧，賓客們快樂著，沖動著，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂響起，接下來主持人出場了，投影幕上出現(xiàn)了“節(jié)省開支等于賺取利潤”等內(nèi)容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說購買“一卡通”如何如何的好，當賓客們沖動的時候，每桌的桌長開始行動了，她們主動引導(dǎo)客戶上主席臺，會場開始進入高潮，主持人不斷報“好消息，好消息,某某董事長成為我們的帝王會員，購買了20萬元??”，現(xiàn)場掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺，在這種激動快樂的氛圍中，在這種不斷有人上臺的攀比中，主持人不斷“報好消息，報好消息??”,緊迫感、購買欲，激動的音樂，客戶競相攀比，猶如一場游戲般，不斷有人刷卡成交。怎樣查找適合自己的關(guān)鍵詞呢？最有效地方法有兩個，一般通過百度后臺，這你可能沒有賬號，那你可以通過，找準了關(guān)鍵詞，還得進行關(guān)鍵詞布局，行話叫“title”寫法，誰先誰后，選擇長尾關(guān)鍵詞，還是直接用個關(guān)鍵詞堆積？到底用多少字？一般“title”建議大家不要超過32個字節(jié)。原因之一，是沒有選擇好網(wǎng)站程序，代碼也寫得不干凈，因為靜態(tài)頁面遠遠比動態(tài)頁面排名靠前，這是最簡單的事實。當然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發(fā)器，論壇發(fā)帖，外鏈（友情鏈接）等等，都是要做的。有什么辦法可以解決這個問題呢？酒店營銷策劃人前去診斷，只用了而一個辦法，就把周邊一部分臺商骨干引進了酒店消費，用什么辦法呢？策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過協(xié)商，免費派送給臺商協(xié)會做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協(xié)會不用承擔一點成本，三個月不到，這個文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯(lián)絡(luò)臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。于是大禮盒月餅出來了，十個裝，把本應(yīng)每盒售價130元的月餅，標價高達380元/盒，這是客戶的需求問題，送價格高的有面子。因為，無論身價億萬的富翁，還是身無分文的平頭百姓，人性的弱點之一，就是人人都有貪便宜的心理，每次策劃，都可以集中幾百甚至上千人的消費人群體。在母親節(jié)前一天，確定酒店內(nèi)部售票任務(wù)完成數(shù)量，結(jié)合酒店外來報名數(shù)量，預(yù)估明天現(xiàn)場自來客人數(shù)，匯總賓客總?cè)藬?shù)給西廚準備餐料，在廣東的四五星級酒店，娛樂、桑拿、沐足三個部門的編外人員最少有300人，加上銷售人員任務(wù)100張，酒店各營業(yè)部門管理人員任務(wù)200張。因為母親用餐是免費的，還有禮物領(lǐng)取，母親知道后，做兒女的敢不帶老人來嗎？問題：“免費的是最貴的”，這是我們常用的吸引客人形成羊群效應(yīng)的手法，你還可以想出10個活動哦第八、聯(lián)合營銷贏利法有一這樣家酒店，除了沒有中餐，客房、娛樂、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應(yīng)俱全，因為中餐成本太重，被砍掉后改為沐足。消費券上規(guī)定每個部門消費每次僅限一張：“夜總會消費可當50元現(xiàn)金使用，其他部門可當20元現(xiàn)金使用”。這樣一來，不但吸引了客戶，竟然把韓國料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實客戶，他們不但帶客人來消費，沒事時自己也去KTV消費。每天開班前會，夜總會服務(wù)員站在停車場排列成八大排，為了說話能讓他們聽到，只能左邊站四長排，右邊站四長排，站在中間說話稍微有點風，很多員工就聽不到，這么多服務(wù)員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。娛樂KTV是勞動密集型部門，KTV需要人海戰(zhàn)術(shù)，DJ服務(wù)員這個模式，很快在中國大陸得到了快速復(fù)制，發(fā)達的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務(wù)員的出現(xiàn)，今天，DJ服務(wù)員還在延續(xù)。今天區(qū)域制在東莞乃至大陸得到快速的復(fù)制，為東莞乃至外地的娛樂業(yè)發(fā)展起到了一定的促進。有一次，地震期間，當各家酒店都在捐款捐物的時候后，這家酒店當然也在積極行動，但是，這家酒店卻聯(lián)系當?shù)匮?，開展無償獻血活動，當所有捐款酒店名單羅列在一起報道公布的時候，這家酒店的獻血活動，卻得到了大篇幅獨立報道，這就是事件營銷之間的區(qū)別。最后，酒店營銷策劃，必須建在市場需求、用心服務(wù)、正義正面的基礎(chǔ)上，目的在于不斷滿足消費者的心理需求，營銷4p告訴我們，產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）的重要性，在多年沒的酒店實踐中，我們發(fā)現(xiàn)，客戶顧客真正購買的是兩個字：感覺。以下是筆者(中國餐飲經(jīng)營)收集整理的一些營銷技巧。異國情調(diào)的設(shè)計 餐廳選用某一國的特色來設(shè)計布置，收集該國的民俗工藝品在店內(nèi)展示裝飾，用該國的國旗、國花和民歌渲染氣氛，其 家具、設(shè)備也有一定的異國特色，營銷該國的菜肴或酒水。運動餐廳 有些餐廳在一側(cè)設(shè)小型室內(nèi)高爾夫訓(xùn)練場，依照顧客打入洞次數(shù)，餐廳可打折扣。明星餐廳 在餐廳內(nèi)張貼各種明星們的照片(也許是當代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前聞名的明星照片)，陳列明星們用 過的東西(衣飾、拍片用的道具等)、放些資料片或歌曲，并附有簡介，以吸引客人，尤其追星族人。禮拜二又變成“威尼斯之夜”，場景也隨之改更。這包括餐廳經(jīng)理、廚師、服務(wù)職員以及顧客。當然我們但愿以此贏得更多的生意。經(jīng)理無論在什么地方，甚至在社交場合，對遇見的每個人，特別是接待員和秘書要非常禮貌，面 帶微笑但不外分地一邊向潛伏顧客作自我先容，一邊遞上手刺。對重要客人，廚師可以切身端送自己的特色菜肴，并對原料及 烹制過程做簡短先容。但是有些口頭建議不起作用，如“你不想要瓶酒來佐餐嗎?”，而另 一些則具有良好的效果，如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好，恰好配你們訂的鰈魚片”。“一份冰淇淋”遠沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的 冰淇淋”來得有誘惑力。在潛伏顧客中的影響尤其大。所以對報怨客人應(yīng)給予一個補救機會，即提供免費服務(wù)，或折扣優(yōu)惠等 方法，糾正顧客對本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見，使他們再度光臨，并樂于向別人推薦你的餐館三、服務(wù)花招與營銷 寓營銷于提供的額外服務(wù)中是常見的營銷方法。表演服務(wù) 用樂隊伴奏、鋼琴吹奏、歌手駐唱、現(xiàn)場電視、卡拉oK、時裝表演等形式起到營銷的作用。一般說來，餐廳在缺少 廣告經(jīng)費時，才會考慮采用借約廣告。如你擁有某信用卡公司的信用卡，則應(yīng)及時與他們?nèi)?得聯(lián)系，但愿他們給你登廣告。標志牌 標志牌都應(yīng)具體地說明餐廳的名稱和地址，告訴顧客餐廳待售的服務(wù)，有助于說服潛伏的顧客到餐廳來。其制作同樣要和餐廳的形象一致，經(jīng)專業(yè)職員之手。電梯內(nèi)的餐飲廣告 電梯的三面通常被用來做餐廳、酒吧和娛樂場所的廣告，這對顧客是一個很好的營銷方法。常見的內(nèi)部宣傳品有；按期流動節(jié)目單 餐廳將本周、本月的各種餐飲流動、文娛流動印刷后放在餐廳門口或電梯口、總臺發(fā)送、傳遞信息?；鸩窨啥ㄖ瞥筛鞣N規(guī) 格、外形、檔次，以供不同餐廳使用。心理訂價最常用的是奇數(shù)訂價法。折扣優(yōu)惠 折扣優(yōu)惠一般是要鼓勵客人反復(fù)光顧和在營業(yè)的淡季時間里購買、消費。所以折扣考慮以下因素：(1)價格折扣能否促進銷售數(shù)目和增加銷售額；(2)是否處于經(jīng)營的低谷時間；(3)是否非價格折扣不可，能否采取其他措施進步銷售額；(4)價格折扣后能否保本，能否盈利。另外房內(nèi)用餐菜單和宴會菜單等都具有同樣的營銷作用。它可以渲染氣氛，通過其烹制，讓客人看到形，觀 到色，聞到味，從而促使他們的沖動型決議計劃，使餐廳獲得更多的銷售機會