【正文】 目的：做足時(shí)尚極致，彰顯項(xiàng)目品質(zhì) 極致活動(dòng)，引爆價(jià)值：樣板房品牌空間體驗(yàn)秀 策略一：高舉高打，樹立項(xiàng)目成長(zhǎng)價(jià)值 第 109 頁 客 戶 渠 道 重 組 1 客 戶 圈 層 營(yíng) 銷 2 中 原 資 源 運(yùn) 用 3 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 第 110 頁 客戶渠道平臺(tái)構(gòu)建 客戶渠道梳理 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 客 戶 渠 道 重 組 1 第 111 頁 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 “大客戶營(yíng)銷” 團(tuán)隊(duì) 坐銷團(tuán)隊(duì) 大客戶 服務(wù)部 一組 二組 三組 一組 二組 三組 業(yè)務(wù)對(duì)接，實(shí) 行銷售責(zé)任制 推廣經(jīng)理 銷售經(jīng)理 負(fù)責(zé)大客戶資料的收集以及聯(lián)系可能會(huì)提供大客戶資料的企業(yè)和商家 和提供大客戶資源的商家舉行聯(lián)誼活動(dòng)的同時(shí)負(fù)責(zé)聯(lián)系洽談工作。 負(fù)責(zé)日常接待洽談工作，和大客戶部緊密聯(lián)系，并在業(yè)績(jī)上形成直接的掛鉤。 坐銷團(tuán)隊(duì)將以多個(gè)銷售咨詢中心（ 23個(gè)）為基礎(chǔ)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 1客戶渠道平臺(tái)構(gòu)建 2客戶渠道梳理 第 112 頁 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 學(xué)校 事業(yè)單位 中檔品牌消費(fèi)場(chǎng)所 發(fā)展商內(nèi)部資源 及其他大企業(yè) 大客戶在哪里？ 高爾夫等 奔馳、華寶馬、豐田汽車、凱迪拉克等 30萬以上價(jià)位的品牌汽車 世紀(jì)金花品牌店、意大利古奇旗艦店、高檔餐飲消費(fèi)場(chǎng)所 開發(fā)商內(nèi)部資源。 1客戶渠道平臺(tái)構(gòu)建 2客戶渠道梳理 第 113 頁 案例一：國(guó)際品牌服裝賣場(chǎng)（如：世紀(jì)金花）合作 步驟 1：獲取資源，建立聯(lián)系 大客戶推廣人員找到世紀(jì)金花品牌從事客戶營(yíng)銷的負(fù)責(zé)人建立聯(lián)系，對(duì)方提供客戶資源給我們，給予對(duì)方一定的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，并提出聯(lián)合開展客戶活動(dòng)的要求。 步驟 2：尋找合作契機(jī) 世紀(jì)金花每年將舉行會(huì)員大型活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)我們可以以贊助的形式由世紀(jì)金花組織，我方全程參與，向會(huì)員們宣傳項(xiàng)目的形象，在客戶與銷售人員相互了解并熟悉之后，邀請(qǐng)世紀(jì)金花的會(huì)員參加我們項(xiàng)目組織的活動(dòng)，從而真正轉(zhuǎn)化成我們的資源。 1客戶渠道平臺(tái)構(gòu)建 2客戶渠道梳理 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 第 114 頁 步驟 3：合作的利益切入點(diǎn) 世紀(jì)金花提供會(huì)員資料給我方，我方也能夠提供我們的客戶資源給世紀(jì)金花； 在活動(dòng)中，由于我方贊助出錢，那么我方要求取得冠名權(quán)，并在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)臵展示中心，發(fā)放資料、豎廣告牌、在對(duì)方的宣傳資料上印上我們項(xiàng)目的信息和內(nèi)容等。在我們的宣傳資料當(dāng)中，也可以印上世紀(jì)金花的信息等等。 在以后我方舉辦的活動(dòng)中，邀請(qǐng)到對(duì)方參加，對(duì)方組織其會(huì)員前來參加，同樣可以在我們的客戶中進(jìn)行宣傳推廣。 1客戶渠道平臺(tái)構(gòu)建 2客戶渠道梳理 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 第 115 頁 步驟 4：成立客戶 —— 一卡通 大客戶實(shí)際上是一個(gè)組織大客戶活動(dòng)的操作平臺(tái)，給已有客戶資源發(fā)放會(huì)員卡。 給世紀(jì)金花每位會(huì)員發(fā)放我們的卡，不定期組織活動(dòng)； 看房買房或者介紹朋友買房憑會(huì)員卡都可以優(yōu)惠； 憑借此卡，只要在與我們有會(huì)員業(yè)務(wù)合作的場(chǎng)所消費(fèi)也可以實(shí)行優(yōu)惠，比如我方和米羅咖啡建立客戶資源共享，世紀(jì)金花的會(huì)員憑借我們的可以實(shí)行優(yōu)惠，在小范圍內(nèi)實(shí)行“一卡通”。 1客戶渠道平臺(tái)構(gòu)建 2客戶渠道梳理 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 第 116 頁 “大客戶推廣”的實(shí)操過程 步驟 5：客戶跟進(jìn) 當(dāng)對(duì)方的客戶資源為我所用之時(shí)，我們可以開始對(duì)其進(jìn)行“一對(duì)一”推廣了，可以通過如下途徑： 短信群發(fā)。定期發(fā)送樓盤信息短信給客戶。 開展活動(dòng)。比如將多個(gè)或單位的會(huì)員組織起來參加項(xiàng)目自己組織的活動(dòng)，來達(dá)到宣傳、展示的目的。 郵寄。 1客戶渠道平臺(tái)構(gòu)建 2客戶渠道梳理 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 第 117 頁 促進(jìn)大客戶成交所要抓住的要點(diǎn) “優(yōu)惠才是硬道理”，應(yīng)針對(duì)大客戶制定一系列優(yōu)惠政策。 因此，我們?cè)诖谁h(huán)節(jié)不能忽視“圈子”的影響力，客戶 可能第一次并沒有產(chǎn)生明顯的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，不妨用“圈子” 生活的憧憬進(jìn)行引導(dǎo)或通過他來影響他身邊的人。 不能忽視高端客戶家人的購(gòu)買態(tài)度。同樣，在本人未能 明顯表明購(gòu)買動(dòng)機(jī)的時(shí)候，不妨試探其家人的態(tài)度，并 側(cè)面去影響客戶本人從而產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 引導(dǎo)高端客戶成交首先引導(dǎo)高端客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值觀。 步驟 6：引導(dǎo)成交 1客戶渠道平臺(tái)構(gòu)建 2客戶渠道梳理 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 第 118 頁 案例二：高星級(jí)酒店合作 “酒店”高端客戶營(yíng)銷； 針對(duì)酒店大客戶名單 舉辦地點(diǎn)：各大高檔酒店。 活動(dòng)分析： 為本項(xiàng)目提供了高端客戶的交 流平臺(tái)，化整為零，讓銷售人員 進(jìn)一步接觸并了解客戶，建立實(shí)質(zhì) 性的聯(lián)系。 同時(shí)為項(xiàng)目客戶也能為酒店帶來 了業(yè)績(jī)，有利于之間的后續(xù)工作開 展。 1客戶渠道平臺(tái)構(gòu)建 2客戶渠道梳理 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 第 119 頁 在汽車 4S店和高爾夫場(chǎng)所設(shè)臵 宣傳報(bào)架及廣告位 案例三：與汽車俱樂部高爾夫合作 與汽車 4S店和高爾夫合作，就 雙方文化切合點(diǎn)開展互動(dòng)宣傳 活動(dòng) 銷售人員與客戶現(xiàn)場(chǎng)建立關(guān)系， 事后進(jìn)行跟進(jìn)，并促進(jìn)客戶來 訪成交 1客戶渠道平臺(tái)構(gòu)建 2客戶渠道梳理 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 第 120 頁 針對(duì)大客戶給予一定優(yōu)惠措施，并推廣客戶介紹獎(jiǎng)勵(lì)政策 項(xiàng)目信息 內(nèi)部客戶 內(nèi)部客戶實(shí)際上成為口碑 傳播的單個(gè)載體 購(gòu)買成交 介紹購(gòu)買 實(shí)行優(yōu)惠政策 進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)政策 案例四：內(nèi)部營(yíng)銷 1客戶渠道平臺(tái)構(gòu)建 2客戶渠道梳理 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 第 121 頁 多賣場(chǎng)營(yíng)銷策略 片區(qū)不成熟 ， 人流車流較少 ， 自然上門量不足 ， 項(xiàng)目開發(fā)周期內(nèi) ，在西安各區(qū)中心地段 ， 設(shè)臵中小型外賣場(chǎng) ， 吸納各區(qū)域客戶 位臵建議： 高新世紀(jì)金花 曲江大唐不夜城 、 新樂匯區(qū)域 1客戶渠道平臺(tái)構(gòu)建 2客戶渠道梳理 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 第 122 頁 設(shè)臵社區(qū)品牌展示中心； 行銷隊(duì)伍派單掃社區(qū)； 在曲江的大學(xué)成教師社區(qū)如舉辦社區(qū)活動(dòng)，宣傳本項(xiàng)目； 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 拓區(qū)域內(nèi)社區(qū)客戶 第 123 頁 刺激買父母房客戶群，凡一次購(gòu)買兩套房或以上客戶，且其中一套是為父母購(gòu)房的客戶都享受 5個(gè)點(diǎn)的贈(zèng)送折扣 1活動(dòng)引爆 2渠道拓客 3營(yíng)銷包裝 4現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 5推售節(jié)奏 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 拓購(gòu)父母房客戶 第 124 頁 ? 挖西安科技大學(xué)等學(xué)校教師群體團(tuán)購(gòu)力量，專設(shè)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。 ? 拓安臵房土地主客戶，實(shí)現(xiàn)小團(tuán)購(gòu)方案，如十人團(tuán)購(gòu) 1活動(dòng)引爆 2渠道拓客 3營(yíng)銷包裝 4現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 5推售節(jié)奏 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 拓區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)客戶 第 125 頁 發(fā)放社區(qū)貴賓卡，周邊社區(qū)居民自己購(gòu)房或帶朋友購(gòu)房，可享受 1千元獎(jiǎng)勵(lì)； 1活動(dòng)引爆 2渠道拓客 3營(yíng)銷包裝 4現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 5推售節(jié)奏 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 拓社區(qū)居民身邊客戶 第 126 頁 法 Ⅴ ： 烈士公園每周固定地點(diǎn)、時(shí)間（客戶）設(shè)臵巡展場(chǎng)，拓展周邊客戶； 金鷹廣電藝術(shù)展覽，資源嫁接。 1活動(dòng)引爆 2渠道拓客 3營(yíng)銷包裝 4現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 5推售節(jié)奏 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 拓周邊公共場(chǎng)所聚集客戶 第 127 頁 中原 優(yōu)勢(shì) 中原狼騰軍團(tuán)出動(dòng) 曲江、高新主要街道，掃街拓客； 主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目門口蹲點(diǎn)截客戶。 中原客戶資源庫(kù) 銷售員電話客，中原平臺(tái)客戶資源。 1活動(dòng)引爆 2渠道拓客 3營(yíng)銷包裝 4現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 5推售節(jié)奏 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 拓區(qū)域內(nèi)外目標(biāo)客戶群 第 128 頁 中原資源運(yùn)用 整體指導(dǎo)原則： “立足西安、輻射省內(nèi)、多層結(jié)網(wǎng)、多城營(yíng)銷” 立足西安： 樹立項(xiàng)目核心價(jià)值體系，同時(shí)通過高端媒介和圈層營(yíng)銷滲透西安客戶； 多層結(jié)網(wǎng)： 利用中原強(qiáng)大聯(lián)動(dòng)資源，積極開展多個(gè)城市同時(shí)運(yùn)營(yíng)的方式，實(shí)現(xiàn)“化零為整”； 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷： 各個(gè)城市根據(jù)自己的市場(chǎng)、客戶不同，“化整為零”做出適合自己銷售的策略； 1活動(dòng)引爆 2渠道拓客 3營(yíng)銷包裝 4現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 5推售節(jié)奏 策略二：特色渠道，擴(kuò)大整體客戶覆蓋 中原 優(yōu)勢(shì) 拓區(qū)域內(nèi)外目標(biāo)客戶群 第 129 頁 策略三：銅墻鐵壁，完成項(xiàng)目個(gè)性體驗(yàn)，留住客戶 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)策略 1 社區(qū)配套體驗(yàn) 2 第 130 頁 策略三：銅墻鐵壁，完成項(xiàng)目個(gè)性體驗(yàn)，留住客戶 第一步 ?保安負(fù)責(zé)代客泊車，并通知售樓部做好接待。 第二步 ?售樓部銷售員給客戶講解沙 ? 盤等項(xiàng)目詳細(xì)資料 第三步 ?穿過景觀示范帶。 第四步 ?在樣板房?jī)?nèi)設(shè)置情景服務(wù)，如由演員扮演主人和客戶交流，讓客戶在樣板房?jī)?nèi)觀賞項(xiàng)目廣告片或欣賞 10分鐘鋼琴曲等等 樣板間位臵及參觀線路圖 體驗(yàn)路線 營(yíng)銷中心 項(xiàng)目包裝 樣板房 大堂體驗(yàn) 個(gè)性體驗(yàn) 第 131 頁 增加功能區(qū) 調(diào)性區(qū) 材料展示區(qū) 城市發(fā)展示意區(qū) 刪減（弱化）功能區(qū) 客戶接待區(qū) 一般營(yíng)銷中心功能分析 模型展示區(qū) 區(qū) 洽談及交流區(qū) 簽約區(qū) 客戶接待區(qū) 我們建議改變功能方向：變賣場(chǎng)為體驗(yàn)館 華潤(rùn)鳳凰城展示區(qū)用材及細(xì)節(jié) 金域藍(lán)灣營(yíng)銷中心樣板間 營(yíng)銷中心洋酒體驗(yàn) 策略三：銅墻鐵壁，完成項(xiàng)目個(gè)性體驗(yàn)，留住客戶 體驗(yàn)路線 營(yíng)銷中心 項(xiàng)目包裝 樣板房 大堂體驗(yàn) 個(gè)性體驗(yàn) 第 132 頁 ? 售樓部特色裝修風(fēng)格，新穎時(shí)尚、多運(yùn)用現(xiàn)代科技； ? 沙盤模型運(yùn)用四維技術(shù)，虛擬圖像，生動(dòng)展示項(xiàng)目形象及產(chǎn)品； ? 用現(xiàn)代的科技模式，來吸引客戶注意力，展示項(xiàng)目卓越品質(zhì) 策略三：銅墻鐵壁，完成項(xiàng)目個(gè)性體驗(yàn)，留住客戶 體驗(yàn)路線 營(yíng)銷中心 項(xiàng)目包裝 樣板房 大堂體驗(yàn) 個(gè)性體驗(yàn) 營(yíng)銷中心：國(guó)際、個(gè)性、品質(zhì) 第 133 頁 清水涂鴉板房體驗(yàn)：把傳統(tǒng)樣板房家居，裝飾局部用涂鴉表示。典型案例：尚品 居住型樣板房體驗(yàn)：展示住宅舒適性，給客戶溫馨的體驗(yàn)。典型案例：星河丹堤 工法樣板體驗(yàn)：向用戶展示產(chǎn)品材料。典型案例：皇庭港灣 涂鴉清水 板房體驗(yàn) 居住樣板房 體驗(yàn) 工法樣板房 體驗(yàn) 策略三：銅墻鐵壁，完成項(xiàng)目個(gè)性體驗(yàn)，留住客戶 體驗(yàn)路線 營(yíng)銷中心 項(xiàng)目包裝 樣板房 大堂體驗(yàn) 個(gè)性體驗(yàn) 第 134 頁 ... 儀式感建立（對(duì)植樹列） 現(xiàn)代感強(qiáng)的導(dǎo)示系統(tǒng) 懸念式通道包裝 策略三：銅墻鐵壁，完成項(xiàng)目個(gè)性體驗(yàn)，留住客戶 體驗(yàn)路線 營(yíng)銷中心 項(xiàng)目包裝 樣板房 大堂體驗(yàn) 個(gè)性體驗(yàn) 第 135 頁 現(xiàn)場(chǎng)配套展示 圍擋 樓體 導(dǎo)視牌 策略三：銅墻鐵壁，完成項(xiàng)目個(gè)性體驗(yàn)，留住客戶 體驗(yàn)路線 營(yíng)銷中心 項(xiàng)目包裝 樣板房 大堂體驗(yàn) 個(gè)性體驗(yàn) 第 136 頁 ? 入戶大堂是可以體驗(yàn)的第二環(huán)節(jié)； ? 直接展示項(xiàng)目的檔次和品質(zhì) 標(biāo)識(shí)的細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì) 藝術(shù)品 大堂布局及層高 策略三：銅墻鐵壁，完成項(xiàng)目個(gè)性體驗(yàn)，留住客戶 體驗(yàn)路線 營(yíng)銷中心 項(xiàng)目包裝 樣板房 大堂體驗(yàn) 個(gè)性體驗(yàn) 第 137 頁 〉 個(gè)性樓書 : 新穎的樓書引起客戶對(duì)樓盤的關(guān)注 〉 系統(tǒng) : 三維的產(chǎn)品體驗(yàn)，印象更為深刻 〉 測(cè)距筆：墻間距迅速測(cè)出，方便快捷 〉 銷售系統(tǒng)：讓客戶對(duì)產(chǎn)品更了解 個(gè)性樓書 電子測(cè)距筆 系統(tǒng) 銷售系統(tǒng) 策略三：銅墻鐵壁，完成項(xiàng)目個(gè)性體驗(yàn)，留住客戶 體驗(yàn)路線 營(yíng)銷中心 項(xiàng)目包裝 樣板房 大堂體驗(yàn) 個(gè)性體驗(yàn) 個(gè)性體驗(yàn) 第 138 頁 特別個(gè)性體驗(yàn)：售樓部低碳生活 “ 環(huán)保紙 ” 印刷； ，全面實(shí)行環(huán)保瓷口杯； ，全面推廣紡織鞋套； ，將洽談區(qū)分割為自由接待區(qū)與無煙接待區(qū)； ，夏日溫度不得低于 26℃ ，冬日溫度不得高于20℃ 。 ，于所有辦公電器旁醒目位臵貼設(shè) “ 請(qǐng)隨手關(guān)閉電器設(shè)備 ” 標(biāo)識(shí)。 . “ 節(jié)約每一滴水 ” 標(biāo)識(shí)，提醒客戶與工作批員隨手關(guān)閉水龍頭，節(jié)約用水。 9. 打印機(jī)旁貼設(shè)提示牌，提醒工作批員相關(guān)銷售文件盡量雙面打印，提升紙張利用率。 策略三：銅墻鐵壁，完成項(xiàng)目個(gè)