【正文】 大件事 STEP4：偉業(yè)銷售執(zhí)行力保障 115 我們的營銷工作已經(jīng)提前開始 …… 前沿陣地的全面接觸 蓄勢待發(fā)的武漢專業(yè)團(tuán)隊(duì) 競爭項(xiàng)目的有效跟蹤監(jiān)測 萬科金色家園精確制導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) …… 116 認(rèn) 購 操作流程 注意要點(diǎn) 后臺工具 精確引導(dǎo)客戶需求，針對性制定不同產(chǎn)品價(jià)格，最大程度去化產(chǎn)品 操作的目的 精確制導(dǎo)營銷升級 —— 為定價(jià)提供依據(jù)； 提高開盤解籌率； 降低客戶流失率； 提高集中開盤效率； 降低調(diào)退房比例； 提高客戶滿意度； 需求類別摸底 首輪需求調(diào)查 首輪三順位裝戶 二次產(chǎn)品引導(dǎo) 二輪三順位裝戶 供需對比表 首輪裝戶表 確定合理的分類規(guī)則； 了解客戶的原始需求； 及時(shí)總結(jié)引導(dǎo)說辭； 重在引導(dǎo)排號靠后客戶； 開盤前天精確裝戶，做好現(xiàn)場應(yīng)對和逼定策略； 117 特色銷售管理 “客戶滿意度及現(xiàn)場管理” 偉業(yè)特色銷售管理 118 偉業(yè)特色銷售管理 從客戶感官素求出發(fā)，在細(xì)節(jié)之處體貼客戶，滿足客戶需求 傳遞項(xiàng)目訊息，樹立品牌形象，搭建溝通平臺 建立情感交流，為后續(xù)工作的順利開展奠定基礎(chǔ) 售中服務(wù) 售后服務(wù) 感官營銷，一切從懂得客戶開始 …… 售前服務(wù) 119 偉業(yè)特色銷售管理 感官營銷 客戶滿意服務(wù) 客戶 0流 失永續(xù)進(jìn)行 客戶需求滿足 客戶需求 深度挖掘 客戶需求調(diào)查 定制化 顧問服務(wù) 客戶維 護(hù)保養(yǎng) 120 偉業(yè)特色銷售管理 執(zhí)行手段 從 客戶有意到訪前 就開始對客戶需求進(jìn)行有意識的挖掘，再通過 接待過程中的接觸和服務(wù)以及 后期的客戶涵養(yǎng) ，配合各種 相關(guān)執(zhí)行手段 ，我們將使用 感官營銷 客戶滿意服務(wù) ， 爭取最大限度保有客戶，并實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。 接待中 購買后 到訪前 121 偉業(yè)特色銷售管理 作為感官營銷的前奏，在客戶到訪前，就開始有意識的收集客戶信息，如客戶的喜好、習(xí)慣以及對產(chǎn)品的需求等；以便在客戶來訪時(shí)可為其提供針對性的、體貼的、專署性的定制化服務(wù)。這些工作作為感官營銷的前期準(zhǔn)備，可使客戶在感受尊貴的同時(shí)，更有親切的歸屬感。 感官營銷 客戶滿意服務(wù)體系 —— 到訪前的客戶服務(wù) 從需求調(diào)查到服務(wù)定制化 售前服務(wù) 122 偉業(yè)特色銷售管理 感官營銷 客戶滿意服務(wù)體系 —— 接待過程中的客戶服務(wù) 感官營銷具體兌現(xiàn)在銷售現(xiàn)場管理、銷售道具、銷售說辭、客戶認(rèn)購、簽約、入住流程、售后服務(wù)等多方面，充分滿足客戶的 “視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、心理” 的感官素求。向廣大消費(fèi)者展示企業(yè)文化和經(jīng)營理念，樹立品牌形象。 聽覺 嗅覺 心理 從客戶需求出發(fā) 售中服務(wù) 123 偉業(yè)特色銷售管理 溫情速遞 拒絕冷漠 針對那些提出問題 ， 期望盡快得到明確答復(fù)的客戶 ， 應(yīng)第一時(shí)間將客戶疑問反饋給開發(fā)商 ， 并隨時(shí)轉(zhuǎn)告客戶事情發(fā)展態(tài)勢 ， 直至問題解決 。 珍惜每一組客戶資源 ， 認(rèn)真對待與客戶有關(guān)的任何問題 ， 提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì) ， 對已發(fā)生的事情不回避 ， 不推卸責(zé)任 ， 積極配合公司及客戶解決問題 。 推行首問責(zé)任制 ， 即使不是由自己直接提供服務(wù)的客戶 ， 一旦有事找到自己 ， 也一定提供熱情周到服務(wù) 。 定期組織各類發(fā)布活動 ， 對項(xiàng)目近期動態(tài)發(fā)表聲明 。 向客戶及時(shí)輸送最新的項(xiàng)目進(jìn)展信息 ， 包括工程進(jìn)度 、 價(jià)格調(diào)整 、 銷售政策 、 宏觀政策等 。 售后服務(wù) 感官營銷 客戶滿意服務(wù)體系 —— 后續(xù)的客戶涵養(yǎng)服務(wù) 124 偉業(yè)特色銷售管理 對于所有客戶采取一對一專人全程跟蹤服務(wù) 。 及時(shí)反饋可能出現(xiàn)的任何客戶問題 ，并積極協(xié)助盡快落實(shí) 。 一對一全程跟蹤服務(wù) 125 偉業(yè)特色銷售管理 專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)管理機(jī)制為提升客戶滿意度提供全面保障 系統(tǒng)培訓(xùn)三步走 126 偉業(yè)特色銷售管理 專業(yè)知識 市場調(diào)研 產(chǎn)品分析 房地產(chǎn)從業(yè)人員必須了解的最基礎(chǔ)的專業(yè)常識，包括房地產(chǎn)市場、交易程序、建筑常識等。時(shí)刻加強(qiáng)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)是偉業(yè)顧問管理培訓(xùn)課程的一貫要求。 TEXT TEXT TEXT 房地產(chǎn)知識 TEXT TEXT TEXT TEXT TEXT 政策法規(guī) 合同及金融貸款 整體市場供求分析 區(qū)域市場競品調(diào)研 自身產(chǎn)品解讀分析 銷售說辭凝練與潤色 了解整體市場供求狀況，對 周遍在售樓盤進(jìn)行市場調(diào)查，使銷售人體及時(shí)掌握房地產(chǎn)市場。調(diào)查內(nèi)容包括地理位臵、區(qū)域交通、公共配套、人文環(huán)境、價(jià)格組合、付款方式、廣告策略、銷售執(zhí)行、市場需求等逐一了解，并考核上崗。 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。收集和整理項(xiàng)目答客問手冊，牢記產(chǎn)品信息和關(guān)鍵數(shù)據(jù)，結(jié)合自身與市場競爭情況，對項(xiàng)目進(jìn)行綜合分析研究，最后轉(zhuǎn)化為銷售語言并傳達(dá)給消費(fèi)者。對產(chǎn)品的熟悉程度將直接反映出銷售人員的專業(yè)度，并影響客戶對服務(wù)的滿意程度。 127 Top5 Top1 Top2 Top3 Top4 五大實(shí)戰(zhàn)操練： 沙盤模型講解演練 周邊配套講解演練 戶型優(yōu)勢講解演練 樣板間講解演練 園林講解演練 偉業(yè)特色銷售管理 128 偉業(yè)特色銷售管理 現(xiàn)場接待基本流程 現(xiàn)場模擬客戶來訪的情景，由銷售人員互為扮演不同的角色，實(shí)地考察業(yè)務(wù)員的對基礎(chǔ)知識、區(qū)域市場、產(chǎn)品特色等的熟悉程度，以及其對購房客戶心理需求的把握、現(xiàn)場應(yīng)變能力等重要環(huán)節(jié)。 迎接客戶 詢問是否已有預(yù)約 講解沙盤、戶型分析 沿銷售動線參觀、講解 洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項(xiàng)需求及財(cái)務(wù)情況 確認(rèn)銷控 交納定金 提供給客戶參考資料，送客戶離開 完成客戶到訪記錄，以便回訪 引導(dǎo)客戶參觀樣板間（突出戶型特點(diǎn)） N Y 129 偉業(yè)特色銷售管理 考勤制度 日常行為規(guī)范 報(bào)表制度 離職制度 業(yè)績獎懲制度 沒有規(guī)矩 不成方圓 健全的業(yè)務(wù)管理體制使各項(xiàng)工作積極有序展開的前提條件 會議制度 管理制度培訓(xùn) 130 偉業(yè)特色銷售管理 全面、及時(shí)掌控最新銷售動態(tài)，對階段營銷工作推進(jìn)形成指導(dǎo)和判斷 會議制度 項(xiàng)目例會 業(yè)務(wù)專題會 來電來訪登記表 成交客戶檔案表 營業(yè)周報(bào)表 報(bào)表制度 營業(yè)日報(bào)表 月銷售分析表 131 偉業(yè)特色銷售管理 業(yè)績考核及獎罰制度 合理的競爭機(jī)制是創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績的原動力 銷售小組 b)以組為單位，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)精神配合爭先 a)每季度評出業(yè)績最佳銷售組給予獎勵(lì) 銷售代表 c)連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)的銷售組長予以降職處理 c)末位淘汰制 :累計(jì)兩個(gè)月銷售業(yè)績排名最后將自動淘汰 b)連續(xù)三個(gè)月業(yè)績第一的銷售代表，將獲得晉升機(jī)會 a)每季度評出業(yè)績最佳銷售 組給予獎勵(lì) 132 THANKS！ 領(lǐng)主新華西，國際魅力城。我們翹首以盼王者歸來 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:20:1604:20:1604:203/7/2023 4:20:16 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :20:1604:20Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:20:1604:20:1604:20Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :20:1604:20:16March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 上午 4時(shí) 20分 16秒 04:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 4時(shí) 20分 :20March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 7日星期二 4時(shí) 20分 16秒 04:20:167 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時(shí) 20分 16秒 上午 4時(shí) 20分 04:20: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:20:1604:20:1604:203/7/2023 4:20:16 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :20:1604:20Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:20:1604:20:1604:20Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :20:1604:20:16March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 上午 4時(shí) 20分 16秒 04:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 4時(shí) 20分 :20March 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 7日星期二 4時(shí) 20分 16秒 04:20:167 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時(shí) 20分 16秒 上午 4時(shí) 20分 04:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:20:1604:20:1604:203/7/2023 4:20:16 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :20:1604:20Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 04:20:1604:20:1604:20Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :20:1604:20:16March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 上午 4時(shí) 20分 16秒 04:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 4時(shí) 20分 :20March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 7日星期二 4時(shí) 20分 16秒 04:20:167 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時(shí) 20分 16秒 上午 4時(shí) 20分 04:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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