【正文】 產(chǎn)品所針對的客戶的需求。每一有種營銷方法是放之四海而皆準的，所以做營銷的人也要對自己的產(chǎn)品深入研究，從客戶的角度出發(fā)，更好的做到客戶體驗，只有這樣才能做出好的營銷方案。 ? 有一個人到非洲打獵，找到著名的老獵人說要打獅子。老獵手說你要打獅子，第一要知道獅子在哪出沒，有草的地方，最好還有水。第二你要知道哪些地方獅子多，第三你要知道什么樣獅子不能打，比如懷了孩子，帶著孩子母獅子不能打。比如夫妻雙方在一塊的時候不能打，獅子在進食離它遠一些，還有把獅子逼到絕境不要拼命，等等諸如此類的。這小伙子回去以后想老獵人的教導(dǎo)，帶著槍出去了，三天后后來了，大家發(fā)現(xiàn)他帶了一個不是母獅子，也不老，也沒進食，性情比較溫和的獅子狗回來，這是他能做到結(jié)果。 ? 有一年，有一個國家，一群精英分子坐在一起，說現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展太快，人越來越閑著，堵車越來越厲害，到哪兒都有閑工夫，說得把全民閑工夫用起來，否則對我國發(fā)展不利。體育界有一個代表說，全民打太極，這強身健體為我中華，底下一片否決聲，上廁所也是無聊時間讓人怎么打，談戀愛也是無聊時間，你讓他打太極。教育界委員說全民背論語，說論語好，底下一片反對聲，說普及教育都沒教育好，連普通話，簡體字都沒說好。第三個經(jīng)濟界委員主張全民選基金，又被否決了，說這是典型泡沫經(jīng)濟，又被否決了。整個會場亂成一片，這時候一個聲音高叫著，來自于廣告界的委員提出，全民看廣告，這是一個偉大的提案，這個提案一出，全場掌聲雷動，這個提案太偉大了，全票通過。后來又人說你怎么想到這個，這有用嗎？說我不知道，至少我能找企業(yè)收銀子。 ? 大郎遺囑講你眼中精準群體未必是別人認準的群體，武大郎自認為天下所有人定位都是高個子，定位大炊餅，對他來說是正確的，但換一個人賣東西策略是錯的，所以做營銷公司，做精準營銷公司要記住一點，你所描述，你所借鑒目標對象，精準對象未必是真正企業(yè)所需要的精準對象。 ? 第二不要由于完美計劃而忘記目標，我看了很多做營銷，特別做精準營銷企業(yè)的投放計劃，策略計劃也好，從技術(shù)上講完美無比，但是最終忘了，和打獅子人一樣，有一套完美計劃，最終只找到一條獅子狗，認為獅子狗是計劃目標。營銷上無論用什么目標組合，你要替你廣告主實現(xiàn)的是什么？ 一、精準營銷的一般背景與普遍內(nèi)涵 ? 1 2023年，菲利普 科特勒在一次世界級營銷會議上正式提出 “ 精準營銷 ” 概念。 ? 精確營銷 (Precision Marketing)，是在充分了解顧客信息的基礎(chǔ)上，針對顧客偏好，有針對性地進行一對一的營銷。 精確營銷往往由直復(fù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等多種手段的結(jié)合，前提是掌握精確的營銷信息，精確的目標受眾資訊以及有效的市場手段。 精確營銷是不同于大眾營銷的一種營銷新趨勢。可以這樣形象的來比喻、傳統(tǒng)的營銷模式好像是過去戰(zhàn)爭中的狂轟濫炸，而這種做法在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中已經(jīng)不怎么采用了，現(xiàn)代戰(zhàn)爭中更多的是利用先進的定位系統(tǒng)來有效地打擊目標，精確營銷就如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的這種做法。 ? 最早是以郵購、目錄銷售的形式出現(xiàn)的。原因是有些產(chǎn)品適合寄送或是建立渠道費力，或是競爭壓力大，或是因地域廣大，或是產(chǎn)品冷門等，采用了直郵廣告，以達成銷售。一些沒有中間商（批發(fā)、零售）的行業(yè)受到了郵購行業(yè)的刺激，開始采用這種方式進行銷售工作，如出版業(yè)及金融業(yè)。 ? 萊斯特 偉門 1999年提出了精確營銷的概念，最初定義是：改變以往營銷渠道及方法，以生產(chǎn)廠商的客戶和銷售商為中心，通過電子媒介、電話訪問、郵寄、國際互聯(lián)網(wǎng)等方式建立客戶、銷售商資料庫。然后通過科學分析，確定可能購買的客戶，從而引導(dǎo)生產(chǎn)廠商改變銷售策略，為其制定出一套可操作性強的銷售推廣方案，同時為生產(chǎn)廠商提供客戶、銷售商的追蹤服務(wù)。 ? 萊斯特 偉門給出了精確營銷最為原始的方法，但是精確營銷在它以后的發(fā)展中，隨著行業(yè)應(yīng)用空間的拓展，開始有了更為新鮮而廣泛的內(nèi)涵：精確營銷以科學管理為基礎(chǔ)，以客戶洞察為手段，恰當而貼切地對市場進行細分，并采取耕作的營銷操作方式，將市場做深透，進而獲得預(yù)期效益。 1 ? 1 （一）精準營銷提出的時代背景 ? 1 傳統(tǒng)的機關(guān)槍掃射，海陸空全方位覆蓋營銷模式已經(jīng)不再適用。 緊緊鎖定目標消費群體，細分目標消費市場，只有這樣才能夠達到資源集優(yōu)。 傳統(tǒng)市場營銷模式已經(jīng)不再顯靈 “我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半”。 菲利普 科特勒：“具體來說，就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動”。 4P中某些 P已被瓦解 4C中某些 C得到強化 精準營銷存在和發(fā)展的動因 ? 1 （ 1）市場細分是精準營銷的基礎(chǔ) 面對消費者需求的這種轉(zhuǎn)變，營銷唯一能做的也是轉(zhuǎn)型：從傳統(tǒng)的、大眾的和粗放的模式演化為深度化、細分化和精確化的模式。 大 眾 分 眾 個 眾 碎片化 ? 1 在對的時間，對的地方，遇到對的人，采取了對的策略，達成了對的結(jié)果。 營銷越來越像談戀愛，必須“一對一” ? 1 （ 2）技術(shù)進步是精準營銷的推動力 科技發(fā)展使每個互動都留了一個尾巴，這尾巴就是精準營銷的發(fā)展威力。 （二）精準營銷的普遍內(nèi)涵 ? 1 按照《現(xiàn)代漢語詞典》，“精準”即： “非常準確；精確”， 并可衡量。 ? 1 精準營銷 (Precision marketing)就是在 精準定位 的基礎(chǔ)上，依托 現(xiàn)代信息技術(shù)手段 建立 個性化的顧客溝通服務(wù)體系 ，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。 精準營銷： 以 科學管理 為基礎(chǔ)，以 消費者洞察 為手段，以 精細操作 為特征，對 目標市場實行精準有效的出擊 ，從而達到整體性、結(jié)構(gòu)性地解決市場問題。 精準營銷的三大要素 ? 1 精準的市場定位 巧妙的推廣策略 更高的客戶體驗 ? 1 精準營銷的理論依據(jù) —— 4C理論 —— 讓客價值理論 —— 一對一直接溝通理論 —— 顧客鏈式反應(yīng)原理 （三）精準營銷舉例 ? 1 案例 1：比亞迪 F3的精準營銷 產(chǎn)品價格精準 —— 讓消費者感受到實惠，性價比高； 產(chǎn)品投放精準 —— 選擇準備最充分的市場，一舉成功； 市場定位精準 —— 3F理念，設(shè)計新穎，追求時尚，值得信賴； 產(chǎn)品工藝精準 —— 產(chǎn)品高質(zhì)量，高品質(zhì)，做缺陷最少的車； 服務(wù)質(zhì)量精準 —— 建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)； 培訓精準 —— 實車操作，每個技師都親手拆裝過一輛 F3的整車。 ? 1 “ 721原則”體現(xiàn)的正是高度重視消費者的需求，以消費者的需求為營銷導(dǎo)向。在大難以后，史玉柱準備從江陰啟動“腦白金”市場，之前史玉柱親自做“江陰調(diào)查”。史玉柱走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪，搬個板凳坐在院子里跟人們聊天，了解人們對保健品的消費需求和意愿以及對價格的看法。就這樣，在“腦白金”上市之前，史玉柱親自與 300位潛在消費者進行深入的交流，對市場營銷中可能遇到的各種問題做到心里有底，這就是消費者的需求，也是市場營銷的核心。 案例 2：史玉柱的 “ 721原則” 花 70%的精力服務(wù)于消費者 花 20%的精力做好終端建設(shè)與管理 花 10%的精力來處理經(jīng)銷商關(guān)系 ? 1 王永慶從“賣米王子”到“經(jīng)營之神”的秘密 王永慶，號稱“臺灣經(jīng)營之神”。 1932年 ,16歲 ,借200元開始開米店。今天，其臺塑集團已經(jīng)是臺灣最大的民營企業(yè)集團，資產(chǎn)總額 。 ? 1 別的米店都是大米、沙礫、小石子一起賣 (當然也不是故意的 )， 而王永慶卻在賣米之前，把這些雜物全部挑揀出來。 別的米店都是坐以待“幣”，而王永慶卻在當時就能夠走街串巷去做推銷，并且配置運輸工具，送貨上門，方便顧客。 在送米上門的同時，還總是見縫插針地做了一些精心的統(tǒng)計，比如這戶人家有幾口人，每天用米量是多少，需要多長時間送一次，每次送多少，他都一一列在本子上。 送米的時候王永慶還細心地為顧客擦洗米缸，記下米缸的容量，把新米放在下面，陳米放在上面。 王永慶還了解顧客家發(fā)工資的日子，并記錄下來，在他們發(fā)了工資一兩天內(nèi)去討米錢。 ? 1 精準營銷 恰當信息 適當策略 恰當時間 恰當方式 恰當人群 〓 ＋ ＋ ＋ ＋