應(yīng)收賬款催收技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-03-08 12:16本頁(yè)面
【正文】 的名義發(fā)出； ? 語(yǔ)氣更加肯定，更加嚴(yán)肅。 標(biāo)準(zhǔn)函件（第二封） 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 69 ? 第三封函件的發(fā)出時(shí)間應(yīng)于第二封函件后的二十日內(nèi)； ? 在信函中應(yīng)標(biāo)明案情嚴(yán)重，已經(jīng)交由公司法務(wù)部跟進(jìn)處理； ? 以法務(wù)的名義發(fā)出； ? 言明可能動(dòng)用的手段。 標(biāo)準(zhǔn)函件（第三封） 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 70 ? 第四封函件也可稱為最后警告信，應(yīng)于第三封函件后的四十五日內(nèi)發(fā)出； ? 最后警告信只能有一封，不能多； ? 要言之有物，不能空談； ? 要直接指出欠款金額及拖欠時(shí)間； ? 要言明最后期限及面對(duì)的后果； ? 要將函件副本抄送給欠款方的其他人。 標(biāo)準(zhǔn)函件（第四封） 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 71 ? 傳真與函件的作用相似，但產(chǎn)生不同的效果； ? 函件是比較官方的，比較保密和含蓄； ? 傳真是比較粗野的，比較公開和直接； ? 傳真適用于金額少，或?qū)Ψ讲换貜?fù)的時(shí)候，但必須要跟上電話； ? 如果債務(wù)方在國(guó)外，應(yīng)該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本。 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 傳 真 72 ? 當(dāng) 迫不得 已 或 遇 上 重點(diǎn)客戶時(shí) ， 需要進(jìn)行上門面訪 ； ? 上門面訪 是一件十分 困難 的事， 很容易 惹麻煩 ， 但成 效 卻比較高 ； ? 因人權(quán)備受重視 ， 所以 上 門 追 債極為容易引發(fā) 矛盾 沖突 ； ? 商業(yè)債務(wù) 的 面訪 有 兩種 ： 對(duì)賬 及追 債 。 面 訪 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 73 ? 情景一：本已 約 好，但到 達(dá)時(shí) 不在！ ? 應(yīng) 在 辦 公室中 大聲 地 與 其通 電話 ， 說 明 在已經(jīng)約 定 的情況下 失 約是難以接受的，并 告知下一步 要采取的行動(dòng)。 找到當(dāng)時(shí) 的 負(fù)責(zé) 人，留下 資料 ，要求 回復(fù)。 ? 情景二： 軟聲 要求， 訴說 生意不佳！ ? 應(yīng) 要求查看 賬本 及 供應(yīng) 商和 客戶名單 ，以 核實(shí) 情況。 ? 情景三：粗 魯 地 趕 出 門 ！ ? 順從 地出 門 ， 同時(shí)禮貌地告之，只是對(duì) 事不 對(duì) 人，能否 靜下心來 解決欠債問題。 面訪的情景及應(yīng)對(duì)（ 1） 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 74 應(yīng)收賬款基本催收程序 ? 信用期內(nèi) ：定期走訪、電話聯(lián)系，及時(shí)解決客戶提出的問題。在最佳收款時(shí)間內(nèi)，向客戶發(fā)出清晰準(zhǔn)確的書面對(duì)賬通知，約定付款時(shí)間并定時(shí)拜訪。 ? 逾期 30天以內(nèi) ：可通過電話催收，了解遲付原因。要求客戶提供有關(guān)證據(jù)，并收集資料來核實(shí)判斷，反駁其不合理的要求。及時(shí)發(fā)出第一封催款函，適當(dāng)施壓。 ? 逾期 31～ 75天 ：不能接受，應(yīng)發(fā)出第二封書面催款函，適當(dāng)提高收賬級(jí)別。可由業(yè)務(wù)主管或信用監(jiān)控人員出面，大客戶可考慮由財(cái)務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理出面施壓。 ? 逾期 76～ 120天 ：不能有絲毫的懈怠。應(yīng)發(fā)出比較嚴(yán)厲的第三封催款函，甚至考慮應(yīng)停止供貨。除非現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則一律停止交易。若債務(wù)人還是無動(dòng)于衷，則要發(fā)送最后通牒。 ? 逾期 121天以上 ：立即采取行動(dòng)，委托律所催收或進(jìn)行訴訟。 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 75 一般客戶收賬程序 下列收賬程序示意表接近國(guó)際慣例，展示通常情況下的催收步驟。在實(shí)際操作過程中，各欠款時(shí)間段內(nèi)所有相關(guān)部門都必須共同參與，以達(dá)到最大成效。 步驟 欠款時(shí)間段 部門 作用 聯(lián)系方法 催帳階段 催帳形式1 逾期 1 天 銷售部 提醒 電話 提醒客戶 禮貌提示已違反合同條款2 逾期 1 周 銷售部 了解 傳真 了解客戶 了解客戶發(fā)生了什么問題3 逾期 2 周 銷售部 催款 拜訪 第一次正式催帳 顯示證據(jù)，取得還款計(jì)劃4 逾期 3 周 銷售部 催款 傳真并拜訪 第二次正式催帳 嚴(yán)肅通知將采取若干措施5 逾期一個(gè)月 信控部 介入 電話或信函 壓迫客戶式談話 停止賒銷，表達(dá)不滿6 逾期一個(gè)半月 信控部 介入 電話或拜訪 第一次經(jīng)理對(duì)話 提升催款級(jí)別7 逾期兩個(gè)月 信控部 介入 拜訪 第二次經(jīng)理對(duì)話 停止銷售，全力催討8 逾期三個(gè)月 公司 通牒 掛號(hào)信 最后通知 最后通牒9 逾期四個(gè)月 律師 法律 委托律師 提起仲裁或訴訟 法律行動(dòng)商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 76 合理催收注意的細(xì)節(jié) 通過調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn) 小企業(yè) 好企業(yè) 大企業(yè) 尋找資產(chǎn) 破壞信用 律師協(xié)助 人情回扣 信函 電話 面訪 EMAIL 威懾 上級(jí)施壓 曝光 傳真 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 77 商賬追收流程 付款通知 電話 信函 傳真 面訪 停止賒銷 停止服務(wù) 逾期利息 委托追賬 法律訴訟 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 78 增加 催收 效果的方法 A、 謹(jǐn)記四項(xiàng)催收原則 B、 做好準(zhǔn)備 工作 C、 確定開始催收的時(shí)間 D、 找到關(guān)鍵人物 E、 確定催收方式 F、 確定跟進(jìn)周期 G、 考慮是否起訴 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 79 ? 取消 賒銷交易 ； ? 暫停服務(wù) ； ? 收取 延期 利息； ? 收回 設(shè)備 ； ? 委托商賬管理 公司 解決拖欠； ? 法律訴訟 。 常用的商業(yè)性質(zhì)催收辦法 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 80 訴前準(zhǔn)備 選擇管轄法院 訴訟保全 判決執(zhí)行 考慮訴訟成本 原告所在地；被告所在地；標(biāo)的物所在地。 確認(rèn)債務(wù)人的合理投訴已經(jīng)解決； 取得充分證據(jù)； 確認(rèn)債務(wù)人有足夠資產(chǎn)清償債務(wù)； 取得律師協(xié)助。 調(diào)查被告動(dòng)產(chǎn)和不動(dòng)產(chǎn)； 訴訟保全的成本和風(fēng)險(xiǎn) 律師費(fèi)； 訴訟費(fèi)。 調(diào)查對(duì)方動(dòng)產(chǎn)和不動(dòng)產(chǎn)； 強(qiáng)制執(zhí)行成本； 異地執(zhí)行和地方保護(hù)。 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 81 ? 盡可能預(yù)防產(chǎn)生新的逾期應(yīng)收賬款 ? 對(duì)剛逾期的應(yīng)收賬款加大催收力度 ? 對(duì)逾期不長(zhǎng)的應(yīng)收賬款分頭催收 ? 對(duì)逾期較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款分流追討 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 82 統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論 實(shí)施事前控制 實(shí)施事中控制 實(shí)施事后控制 實(shí)施全面控制 可以防止 70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn) 可以避免 35%的拖欠 可以挽回 41%的拖欠損失 可以減少 80%的呆賬、壞賬損失 我們的經(jīng)驗(yàn)： 83 總 結(jié) 一、樹立一種意識(shí)： 作為現(xiàn)代市場(chǎng)人員，不僅要有醇熟的溝通技巧，還應(yīng)樹立信用風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)。 二、掌握一種方法： 學(xué)會(huì)識(shí)別不同類型客戶的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)，是防范信用風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。 三、培養(yǎng)一種能力： 掌握貨款回收技巧并形成及時(shí)收回貨款的能力，是完成資金循環(huán)的最重要保證。 四、形成一種習(xí)慣： 認(rèn)真執(zhí)行信用管理制度，養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣，會(huì)成為減輕我們壓力的減壓器。 84 85 86
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