科法斯風(fēng)險(xiǎn)管理-有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)-資料下載頁
2025-01-20 14:01本頁面
【正文】 收賬款管理培訓(xùn) 危險(xiǎn)信號(hào) 背景 ? 開業(yè)時(shí)間含糊 ? 相似名稱 /夸耀名稱 ? 神秘的下屬機(jī)構(gòu) ? 業(yè)主變更 ? 重要人物 /背景不清 ? 公司業(yè)主 /經(jīng)理不清 ? 前任不確定 60 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn) 危險(xiǎn)信號(hào) 訂單 ? 主動(dòng)訂貨 ? 訂貨迅速增加 ? 單一產(chǎn)品突然大定單 ? 新客戶匆忙下定單 ? 跨行業(yè)定單 ? 交易會(huì)上大定單 ? 小定單后接大定單 ? 好價(jià)格 61 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn) ? 公司重組、改制或破產(chǎn) ? 變換銀行 ? 業(yè)務(wù)人員跳槽 ? 領(lǐng)導(dǎo)人變更 ? 無法找尋到聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人 ? 對帳單不回復(fù) ? 拖欠款的理由經(jīng)常變換 ? 應(yīng)收帳款逾期的時(shí)間越來越長 ? 不守承諾的次數(shù)逐浙增多 ? 態(tài)度惡劣 ? 重要的訴訟事項(xiàng) 危險(xiǎn)信號(hào) 催款 62 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn) 一般客戶拖延付款的手法 ? 我沒有足夠的流動(dòng)資金 ? 我的客戶沒有付款 ? 你為什么不相信我？ ? 公司將會(huì)清盤，我會(huì)破產(chǎn) ? 老板跑了 /被抓了 ? 貨物不符合規(guī)格 ? 購貨單與賬單不對 ? 老板不在 ? 錢已匯出 ? 還沒有收到單據(jù) 帳款催收中的危險(xiǎn)信號(hào)是信用評估的重要線索 63 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn) 收款方式 特點(diǎn) 適用范圍電話 效率高, 成本低 幾乎適用于所有的客戶書面 較正式, 效率較低 較重要的客戶。 強(qiáng)調(diào)雙方達(dá)成的承諾拜訪 很正式, 高成本, 效率往往較高 重點(diǎn)客戶。 較大金額的問題應(yīng)收第三方 高成本, 周期長, 影響關(guān)系 難以收回且非戰(zhàn)略合作伙伴法律解決 很高成本且有一定風(fēng)險(xiǎn) 較大金額的 無賴 客戶常用收款方法的比較 64 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn) 實(shí)用的帳款催收技巧 65 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn) 系統(tǒng)的帳款催討技巧 Preparation 前期準(zhǔn)備工作是否充分 ? ? 回顧該筆欠款的細(xì)節(jié)情況，尤其注意以下四方面 : ? 付款歷史 ? 欠款的帳齡 ? 以前的收款行為 ? 是否與該客戶有糾紛 ? 準(zhǔn)確找到可決定付款的關(guān)鍵人 ? 下決心要堅(jiān)定并有技巧 ? 做好面對不同類型客戶的準(zhǔn)備 ? 設(shè)法掌握、控制整個(gè)催款過程 POWER法則 (一 ) 66 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn) POWER法則 (二 ) Open Strongly清楚、堅(jiān)定地表達(dá)收款意圖。 ? 提出議程 : ? 加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系 ,增進(jìn)溝通 ? 理解目前存在的問題 ,尋求解決的途徑 ,為以后的發(fā)展鋪平道路 ? 以收款為目的 ? 陳述議程對客戶的價(jià)值 ? 詢問是否接受 ? 問題一：若不知道誰是關(guān)鍵人，如何設(shè)法找到？ ? 問題二：若關(guān)鍵人不在，如何處理？ 系統(tǒng)的帳款催討技巧 67 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn) POWER法則 (三 ) Work with Objections: 針對收款過程中遇到的各種障礙提出解決方案以加快收款的速度。 ? 用開放式和限制式的詢問達(dá)到你的目的 ? 客戶內(nèi)部的操作流程 ,包括 :采購流程 ,驗(yàn)收流程 ,付款流程 負(fù)責(zé)人 ,所需時(shí)間等 ? 公司近期有無重大的人事及股權(quán)變更計(jì)劃 ? 公司的經(jīng)營方向 ,業(yè)務(wù)范圍是否會(huì)有變化 ? 客戶計(jì)劃何時(shí)以何種方式解決拖欠的帳款 ? 對以往合作的總結(jié)及建議 不要給客戶創(chuàng)造借口 系統(tǒng)的帳款催討技巧 68 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn) POWER法則 (四 ) End with Commitment 在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必要再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾。 ? 重復(fù)與客戶談話過程中的關(guān)鍵點(diǎn) ? 確認(rèn)客戶知道準(zhǔn)確的帳戶信息 ? 再次重復(fù)與客戶達(dá)成的付款約定 系統(tǒng)的帳款催討技巧 69 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn) POWER法則 (五 ) React Quickly for Broken Promise 對客戶的違約迅速做出反應(yīng)。 ? 快速回顧先前達(dá)成的付款約定 ? 對客戶的付款誠意進(jìn)行識(shí)別后決定是否與客戶再次達(dá)成新的付款約定 系統(tǒng)的帳款催討技巧 70 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn) 科學(xué)地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)利潤的最大化！ 科法斯版權(quán)所有，使用條件如下：在不將信息用于商業(yè)用途，明確表明資料來源于科法斯，并且告知科法斯的情況下，您可以復(fù)制和公布本信息。科法斯對本信息的準(zhǔn)確性不提供擔(dān)保，并不受其任何約束。 講師：趙杰 電話： 135 0196 1587 MSN： 71 有效的信用及應(yīng)收賬款管理培訓(xùn) 演講完畢，謝謝觀看！
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