【正文】 產(chǎn)品成本 銷售及綜合行政費(fèi)用 流動資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營利潤 投資資本 稅前投資資本回報率 ? 58 公司主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)舉例 * 市場營銷與戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 商 /家用產(chǎn)品營銷主管 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績指標(biāo)，完整的 KPI描述見關(guān)鍵崗位定義 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員 銷售額 毛利 銷售費(fèi)用 應(yīng)收帳款 市場份額 集團(tuán)增長 客戶滿意度 對內(nèi)服務(wù)質(zhì)量 團(tuán)隊精神 隊伍培養(yǎng) 營業(yè)利潤 財務(wù)指標(biāo) 客戶指標(biāo)及市場 內(nèi)部指標(biāo) 行動指標(biāo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營銷費(fèi)用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 59 激勵機(jī)制組成部分 基本工資 完成指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 超指標(biāo)獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 定義 ?個人總銷售額 (或其他總量指標(biāo) )超額完成時的獎勵 ?固定的工資收入 發(fā)放頻度 ?年終發(fā)放 ?每月發(fā)放 ?與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域 (如客戶滲透率，客戶滿意度 )指標(biāo)完成時的獎勵 ?年終發(fā)放 ?業(yè)務(wù)指標(biāo) (如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等 ) 100%完成時的獎勵 ?季度發(fā)放 60 ?個人總體指標(biāo) ?集體指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) ?以職位、經(jīng)驗和以往業(yè)績而定 ?工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績 ?占基本收入的比例因不同崗位而不同 ?各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤率 ?可以是客戶小組，也可以是分公司 /辦事處的總指標(biāo) ?指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個產(chǎn)品有權(quán)重。為“有”或“無”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎勵，完不成則沒有，超額也不多得 激勵機(jī)制各組成部份可能的要素 描述 組成部份 可能的要素 基本工資 完成指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 ?客戶滲透率 ?新客戶數(shù) ?客戶 /渠道伙伴滿意度 ?渠道銷售量份額 ?分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率 ?新發(fā)展客戶數(shù)目 ?客戶或渠道伙伴對關(guān)系和服務(wù)的滿意程度 ?公司渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比 將進(jìn)一步展開 ?個人總體指標(biāo)超額部份 ?超指標(biāo)獎勵系數(shù) ?僅決定于個人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān) ?將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進(jìn)行獎勵 ?銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對“突擊銷售” ?收回貨款與銷售額的比率 ?實(shí)際費(fèi)用低于 (或高于 )目標(biāo)費(fèi)用的獎勵 (或懲罰 ) 超指標(biāo)獎勵 ?銷售線性度 ?貨款回籠率 ?費(fèi)用控制 61 公司可考慮的激勵組合 – 分公司總經(jīng)理舉例 基本工資 重要產(chǎn)品指標(biāo) 集體業(yè)績指標(biāo) 個人總體指標(biāo) 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 超指標(biāo)獎勵 基本收入 正常業(yè)績收入 總收入 基本收入 視指標(biāo)超額情況和獎勵系數(shù)而定 10%* 40%* 60%* ?個人總體指標(biāo)超額部份 ?前頁所列的 7個項目 ?個人總體指標(biāo) (各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均 ) ?集體業(yè)績指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) (加權(quán)平均 ) 要素 各要素基本收入百分比 每項 12%* 25%* 0%* 15%* 供參考 完成指標(biāo)獎勵 * 所有這些百分?jǐn)?shù)均為基本收入百分比 62 基本工資增幅的確定 指標(biāo)業(yè)績： 今年完成崗位各項業(yè)績指標(biāo)狀況 行為業(yè)績： 參照《關(guān)鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個崗位制訂出類似的考核評估方法，并照此評估行為業(yè)績 評分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評分及各業(yè)績檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個分公司 )范圍內(nèi)進(jìn)行 63 不同崗位收入組成的比例 客戶經(jīng)理、 渠道經(jīng)理、 分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項目的獎勵 舉例說明 70/30類 80/20類 90/10類 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 特殊獎勵 * 10% 2% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 業(yè)務(wù)單元 (BU) 總經(jīng)理 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 7% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 產(chǎn)品經(jīng)理， 技術(shù)支持人員 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 3% 完成指標(biāo)獎勵 基本工資 重要領(lǐng)域獎勵 70% 30% 20% 10% 80% 90% 64 重要產(chǎn)品指標(biāo)獎勵的確定方法 完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵銷售人員盡力完成每個重要產(chǎn)品的任務(wù)。而如果采用連續(xù)函數(shù)，則可能導(dǎo)致一個產(chǎn)品線的業(yè)績“貼補(bǔ)”另一產(chǎn)品線，因而不利于每個產(chǎn)品線目標(biāo)的完成 * 基本收入百分比 舉例 產(chǎn)品 輸入 權(quán)重 完成指標(biāo)獎勵 15% x 基本收入 15% x 基本收入 15% x 基本收入 10% 30% 60% A B C 輸出 產(chǎn)品 完成情況 相關(guān)獎勵 * A B C 1 2 3 4 15% % % 6% 達(dá)標(biāo) 未達(dá)標(biāo) 65 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵的確定方法 領(lǐng)域 (1) 供參考 說明 ( ) 客戶滲透率 新客戶數(shù) 客戶 /渠道滿意度 渠道銷售份額 銷售線性度 貸款回款率 費(fèi)用控制 說明 (1) 視崗位不同有不同的組合 (2) 采取“有”或“無”兩種狀態(tài)以簡化操作，因為連續(xù)狀態(tài)所帶來的額外激勵價值并不大 (3) 權(quán)重可設(shè)可不設(shè) (4) 基本收入百分比 (5) 各項激勵按權(quán)重的加權(quán)平均 獎勵總和 (5) 目標(biāo) 完成 情況 (2) 權(quán)重(3) 獎勵(4) 66 超指標(biāo)獎勵系數(shù)舉例 設(shè)計理由 基本收入百分比 某 IT公司舉例 ?系數(shù)應(yīng)能正確反映銷售人員的努力程度 ?此例中 120%~200%時的系數(shù)最大，旨在鼓勵銷售人員在力所能及的范圍內(nèi)充分挖掘潛力 ?200%以后的系數(shù)降低是因為銷售多是大單子， 200%以后所需努力不一定比120%~200%時多很多 ?沒有封頂以鼓勵盡可能多銷 指標(biāo)完成率 01002003004005006007000 100 200 300 400 5001X 1X 67 公司銷售各崗位激勵辦法舉例 基本工資 完成指標(biāo)獎勵 ** –個人總體指標(biāo) –集體指標(biāo) –重要產(chǎn)品指標(biāo) 重要領(lǐng)域獎勵 –客戶滲透率 –新客戶數(shù) –客戶 /渠道滿意度 –渠道銷售量份額 –銷售線性度 –貨款回籠率 –費(fèi)用控制 超指標(biāo)獎勵 * 所有百分比均為基本收入百分比。基本收入 =基本工資 +完成指標(biāo)獎勵 ** 等于“個人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項之和 供參考 70%* 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 60% 40% 25% 15% 10% √ √ √ √ √ √ √ 系數(shù) 較大 60% 40% 20% 5% 15% 10% √ √ √ √ 系數(shù) 較大 60% 40% 20% 5% 15% 10% √ √ √ √ 系數(shù) 較小 銷售總監(jiān) 全國大客戶經(jīng)理 全國渠道經(jīng)理 分公司總經(jīng)理 關(guān)鍵客戶經(jīng)理 渠道經(jīng)理 68 公司營銷各崗位激勵辦法舉例 基本工資 完成指標(biāo)獎勵 ** – 個人總體指標(biāo) – 集體指標(biāo) – 重要產(chǎn)品指標(biāo) 重要領(lǐng)域獎勵 – 新產(chǎn)品推出數(shù)量 – 新產(chǎn)品成功率 (到達(dá)預(yù)期目標(biāo) ) – 消費(fèi)者對產(chǎn)品 /品牌的滿意程度 – 消費(fèi)者對服務(wù)的滿意程度 – 廣告的效果和效率 – 促銷活動的效果和效率 超指標(biāo)獎勵 * 所有百分比均為基本收入百分比?；臼杖?=基本工資 +完成指標(biāo)獎勵 ** 等于“個人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項之和 *** 應(yīng)預(yù)先確定以哪一個權(quán)威性市場資料來源為市場大小的依據(jù) 供參考 80%* 20% 集團(tuán)增長 , 15% 5% 10% √ √ √ √ √ √ 系數(shù)較小 營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 80% 20% 銷售額 , 利潤 ,市場份額 ***15% 5% 10% √ √ √ √ 個人指標(biāo)系數(shù)較大，集體指標(biāo)系數(shù)較小 90% 10% 10% 10% √ √ √ 用于集體指標(biāo)，系數(shù)較小 69 激勵機(jī)制的模擬 激勵機(jī)制的結(jié)果模擬 在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時的總的費(fèi)用會不會過高？ 業(yè)績最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？ 個人總收入對各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？ 模擬 調(diào)整 地區(qū)性差異是否合理？ 70 實(shí)施銷售、營銷人員業(yè)績管理系統(tǒng)的成功要素 182。 加強(qiáng)溝通，增加透明度，使銷售和營銷人員明白： ? 他們的工作業(yè)績是怎樣與激勵掛鉤的 ? 公司對每個人在業(yè)績和行為上的期望是怎樣的 ? 新的業(yè)績管理系統(tǒng)與舊有系統(tǒng)有哪些不同，這些不同對每個人意味著什么 182。 系統(tǒng)的信息管理以及時準(zhǔn)確地給出業(yè)績管理系統(tǒng)所需要的數(shù)據(jù) 182。 收集反饋意見，修改業(yè)績管理系統(tǒng)，特別是激勵機(jī)制 71 今日議題 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。 公司新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計劃 72 成功實(shí)施新的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營程序的關(guān)鍵要求 ?準(zhǔn)確理解和把握產(chǎn)品經(jīng)理的職能及角色 ?對其重要性予以認(rèn)同及確定 ?大力培養(yǎng)，逐步完善 ?突破框框，大力招聘專業(yè)人才，特別是市場營銷方面的專業(yè)人才，幫助建立公司的市場營銷能力 ?大力在現(xiàn)有人員中開展新程序的培訓(xùn)，推廣程序?qū)嵤┑南冗M(jìn)經(jīng)驗 ?跨部門協(xié)作的團(tuán)隊精神，特別是最高領(lǐng)導(dǎo)層真正成為一個“團(tuán)隊” ?程序化、制度化的管理風(fēng)格，“人人尊重程序” ?領(lǐng)導(dǎo)對下屬的大力培養(yǎng)及“放權(quán)” ?形成真正的“全國性大公司”的思維模式 ?分步驟、有明確階段性目標(biāo)和責(zé)任人的組織結(jié)構(gòu)調(diào)