【正文】 導(dǎo) ? 集中負(fù)責(zé)各產(chǎn)品公司產(chǎn)品的調(diào)撥，以提供給各銷售分公司一個(gè)單一的“窗口” (其他財(cái)務(wù)職能部門 ) 26 關(guān)鍵職位定義 職位：產(chǎn)品經(jīng)理 使命 ? 主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃的制定和實(shí)施 ? 設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和投資回報(bào)的最大化 領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷主管或商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷主管 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) ? 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 產(chǎn)品線銷售額、毛利、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度 ? 客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)： 產(chǎn)品線市場(chǎng)份額、客戶 /合作伙伴的滿意度和保留率 ? 行為指標(biāo)： 對(duì)市場(chǎng)跟蹤的積極性、及時(shí)性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動(dòng)性及團(tuán)隊(duì)精神 主要職責(zé) ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略： 負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(jià) (價(jià)值號(hào)召力 ) ? 新產(chǎn)品開發(fā)和推廣： 主持及推動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，以及對(duì)內(nèi)和對(duì)外的新產(chǎn)品市場(chǎng)溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)目標(biāo)： “ 負(fù)責(zé) ” 產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 銷售目標(biāo)： 根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的 銷售目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷售分公司，并制定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法 (預(yù)算 ) ? 營(yíng)銷活動(dòng)： 在營(yíng)銷服務(wù)部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實(shí)施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案 ? 合伙 /戰(zhàn)略聯(lián)盟： 保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 ? 三年以上豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) ? 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn) ? 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)， 把握全局的意識(shí) ? 曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)品公司工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 驅(qū)動(dòng) /制訂 ? 關(guān)鍵客戶管理程序： 提供輸入 ? 渠道策略與管理程序： 提供輸入 ? 促銷程序： 制訂計(jì)劃及執(zhí)行 ? 新產(chǎn)品開發(fā)程序： 驅(qū)動(dòng) /執(zhí)行 /協(xié)調(diào) ? 定價(jià)程序： 執(zhí)行 ? 品牌管理程序： 提供輸入 舉例 27 關(guān)鍵職位定義 使命 ? 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化 ? 開發(fā)和維持對(duì)公司長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶 ? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略 職位：客戶經(jīng)理 (分公司 ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線 )；全國(guó)大客戶主管 (虛線 ) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) ? 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 ? 客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率 ? 行動(dòng)指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國(guó)大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合 主要職責(zé) ? 客戶責(zé)任： 在全國(guó)大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國(guó)大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對(duì)公司長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 ) ? 銷售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國(guó)大客戶部，提供全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售(如定單履行 )及售后服務(wù) ? 產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動(dòng) ? 市場(chǎng)信息： 及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 ? IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn) ? 敏于行動(dòng)，注重結(jié)果 ? 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃 ? 關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行 ? 促銷程序： 執(zhí)行 ? 定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行 ? 品牌管理程序： 提供輸入 舉例 28 新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn) 潛在問題 挑戰(zhàn) ?不再擁有真正意義上的 BU (業(yè)務(wù)單元 )來(lái)負(fù)責(zé)其完整的損益表 (PL)， 完成其利潤(rùn)及投資回報(bào)指標(biāo) ?要求營(yíng)銷部門代理總裁“擁有或負(fù)責(zé)”損益表，更要求三大部門緊密配合及團(tuán)隊(duì)合作 ?三大部門的產(chǎn)品及市場(chǎng)覆蓋跨度大增 ?特別要求營(yíng)銷部在行業(yè)產(chǎn)品及商用 /家用產(chǎn)品兩大市場(chǎng)有足夠的、專注的領(lǐng)導(dǎo)力度 ?產(chǎn)品經(jīng)理將成為運(yùn)作的“中心”或“程序驅(qū)動(dòng)人” ?要求公司在管理風(fēng)格上及文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng) (后面將專門闡述 ) 29 今日議題 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 13 公司新的組織結(jié)構(gòu)方案 終端 POS 針打 ATM UPS 家用PC 康柏 Epson Modem 軟件 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部 硬件產(chǎn)業(yè)部 銷售部 總裁 營(yíng)銷服務(wù) 品牌管理 業(yè)務(wù)計(jì)劃 行業(yè)產(chǎn)品 RD 商用 /家用產(chǎn)品 RD 外設(shè) 打印機(jī) PC Compaq Epson 全國(guó)渠道部 全國(guó)渠道伙伴 全國(guó)大客戶部 全國(guó)性大客戶 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 行業(yè) 1 行業(yè) 2 ….. 分銷 /代理 VAR ….. 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 大客戶部 渠道部 RD* 生產(chǎn)制造 * 售后服務(wù) 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 客戶服務(wù) 商用PC 代理產(chǎn)品營(yíng)銷 銷售分公司 * 將來(lái)的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的 612個(gè)月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局 14 新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性 ?銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個(gè)集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享 ?現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場(chǎng)營(yíng)銷能力 ?銷售和營(yíng)銷體系均以市場(chǎng) /客戶為導(dǎo)向，利于公司更好地滿足客戶需求 15 公司營(yíng)銷體系部門使命 部門 使命 /職責(zé) 總部營(yíng)銷及戰(zhàn)略部 ?制訂集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 ?提供高效的客戶 /市場(chǎng)溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對(duì)公司產(chǎn)品的需求 ?管理及強(qiáng)化公司品牌，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值 ?培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場(chǎng)營(yíng)銷能力 ?協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 ?建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識(shí)，主持開發(fā)行業(yè)解決方案 ?確保公司行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 ?參與并幫助全國(guó)大客戶部及全國(guó)渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策 ?負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價(jià)值號(hào)召力、定價(jià) ) ?主持及驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放 ?制定產(chǎn)品線促銷廣告計(jì)劃 ?設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 ?協(xié)調(diào)及審核各商用 /家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 ?確保公司商用 /家用產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 ?參與并幫助全國(guó)渠道部及全國(guó)大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略 ?(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理 ) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷 產(chǎn)品經(jīng)理 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷 產(chǎn)品經(jīng)理 16 公司營(yíng)銷體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責(zé) ?制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶 /市場(chǎng)溝通計(jì)劃 (形象廣告、產(chǎn)品展示會(huì) ) ?指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計(jì)劃，集中廣告代理商管理 ?進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ?強(qiáng)化公司品牌，創(chuàng)造最大品牌價(jià)值 ?適時(shí)引入 /建立新品牌 ?制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)宣傳 ?制訂售后服務(wù)具體政策，供銷售體系相關(guān)部門 (服務(wù)中心及地區(qū)分公司售后服務(wù) )執(zhí)行 ?管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢電話熱線及 (今后的 )與電子商務(wù)相關(guān)的活動(dòng) (如公司的網(wǎng)頁(yè)管理 ) 營(yíng)銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 總部營(yíng)銷及業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃程序 ?跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況 業(yè)務(wù)計(jì)劃 17 公司銷售體系部門使命 銷售部 ?最大程度地向行業(yè)客戶及商用 /家用客戶銷售所有公司產(chǎn)品 ?確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化 ?發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系 ?主持制訂全國(guó)大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?發(fā)展、建立并管理全國(guó)性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有公司產(chǎn)品 ?確保全國(guó)性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù) ?確保實(shí)現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo) ?主持制訂全國(guó)渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?發(fā)展并管理全國(guó)性渠道伙伴 ?確保全國(guó)性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持 全國(guó)大客戶部 全國(guó)渠道部 部門 使命 /職責(zé) 銷售 分公司 ?提供全國(guó)性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持 (如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等 ) ?為各分公司的售后服務(wù)活動(dòng)提供業(yè)務(wù)支持 服務(wù)中心 ?開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案 (現(xiàn)以 POS系統(tǒng)及方案為主 ) ?幫助地區(qū)及全國(guó)大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù) 系統(tǒng)支持 18 大客戶部 渠道部 產(chǎn)品 /技術(shù)支持部 公司銷售體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責(zé) 銷售部 ?最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有公司產(chǎn)品 (以行業(yè)產(chǎn)品為主 )，實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化 ?確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化 ?發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對(duì)全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售服務(wù) ?最大程度地通過分銷渠道 (包括 VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有公司產(chǎn)品 (以商用 /家用產(chǎn)品為主 ) ?確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化 ?建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對(duì)全國(guó)性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務(wù)及支持 ?幫助大客戶部及渠道部進(jìn)行售前、售中服務(wù) (包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等 ) ?幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道 售后服務(wù) ?提供公司產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù) 銷售 分公司 ?(同銷售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份 ) 19 跨部門的協(xié)調(diào) 總裁 銷售部 硬件產(chǎn)業(yè)部 市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部 新產(chǎn)品開發(fā) 銷售指標(biāo)/預(yù)算制定 渠道戰(zhàn)略制定 新的組織結(jié)構(gòu)要求三大部門及其下屬機(jī)構(gòu)在主要程序活動(dòng)上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的 協(xié)調(diào)界面 具體反映在： ?各部門在主要程序 /活動(dòng)中的明確職責(zé) ?各部門在主要程序 /活動(dòng)中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時(shí)間約束 20 各部門在主要程序及活動(dòng)中的角色 主要程序 /活動(dòng) 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷 營(yíng)銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售總監(jiān) 全國(guó)大客戶部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 RD 生產(chǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部 銷售部 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品戰(zhàn)略 審批 審批 審批 審核 審核 主持 /開發(fā) 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 審核 審核 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 /審核 /執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 審核 審核 監(jiān)督 驅(qū)動(dòng) 審批 審批 輸入 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 開發(fā) 輸入 /執(zhí)行 輸入 驅(qū)動(dòng) /執(zhí)行 開發(fā) 輸入 新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品投放 定價(jià) 解決方案開發(fā) 大客戶戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 銷售指標(biāo) /預(yù)算 廣告 促銷 審批 (審批 ) 審批 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 計(jì)劃 /執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 制定 計(jì)劃 制定 計(jì)劃 主持 / 驅(qū)動(dòng) 審批 輸入 審批 審核 審核 輸入 輸入 21 各部門在主要程序及活動(dòng)中的角色 (續(xù) ) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 輸入 輸入 審核 輸入 審核 計(jì)劃 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 輸入 執(zhí)行 制定 輸入 開發(fā) 主持 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 制定 輸入 /執(zhí)行 主要程序 /活動(dòng) 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)