【正文】 導 ? 集中負責各產品公司產品的調撥，以提供給各銷售分公司一個單一的“窗口” (其他財務職能部門 ) 26 關鍵職位定義 職位：產品經理 使命 ? 主持年度產品戰(zhàn)略、新產品開發(fā)和營銷活動計劃的制定和實施 ? 設置和認可所負責產品的銷售目標和獎勵制度 ? 確保所負責產品線的市場份額、利潤和投資回報的最大化 領導：行業(yè)產品營銷主管或商用 /家用產品營銷主管 關鍵業(yè)績指標 (KPI) ? 財務指標： 產品線銷售額、毛利、營業(yè)利潤的業(yè)務目標完成度 ? 客戶 /市場指標： 產品線市場份額、客戶 /合作伙伴的滿意度和保留率 ? 行為指標： 對市場跟蹤的積極性、及時性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及團隊精神 主要職責 ? 產品戰(zhàn)略： 負責所負責產品線戰(zhàn)略的制定，包括產品組合的管理、產品定位和定價 (價值號召力 ) ? 新產品開發(fā)和推廣： 主持及推動新產品開發(fā)和推廣，以及對內和對外的新產品市場溝通和新產品培訓 ? 業(yè)務目標： “ 負責 ” 產品線的損益表，驅動財務和業(yè)務目標的實現 ? 銷售目標： 根據銷售部門的輸入，制定產品線的 銷售目標，并分配和下達給各地區(qū)銷售分公司，并制定所負責產品的銷售獎勵辦法 (預算 ) ? 營銷活動： 在營銷服務部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實施產品線具體的廣告和促銷方案 ? 合伙 /戰(zhàn)略聯盟： 保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯盟伙伴的關系 技能和經驗要求 ? 三年以上豐富的市場營銷經驗 ? 高科技行業(yè)的豐富經驗 ? 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠， 把握全局的意識 ? 曾有在銷售，研發(fā)部門及產品公司工作的相關經驗 領導或參與的關鍵程序 ? 業(yè)務計劃制訂程序： 驅動 /制訂 ? 關鍵客戶管理程序： 提供輸入 ? 渠道策略與管理程序： 提供輸入 ? 促銷程序： 制訂計劃及執(zhí)行 ? 新產品開發(fā)程序： 驅動 /執(zhí)行 /協調 ? 定價程序： 執(zhí)行 ? 品牌管理程序： 提供輸入 舉例 27 關鍵職位定義 使命 ? 實現在所分管客戶的銷售和貢獻最大化 ? 開發(fā)和維持對公司長期獲利增長有利的客戶 ? 有效地執(zhí)行產品線的戰(zhàn)略 職位：客戶經理 (分公司 ) 領導：分公司總經理 (實線 )；全國大客戶主管 (虛線 ) 關鍵業(yè)績指標 (KPI) ? 財務指標： 所分管客戶的銷售總額、重點產品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標的完成度 ? 客戶 /市場指標： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率 ? 行動指標： 高質量、以事實為依據的客戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產品經理的配合 主要職責 ? 客戶責任： 在全國大客戶部的業(yè)務指導下，依據全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對公司長期獲利增長有利的關鍵客戶 (或非關鍵客戶 ) ? 銷售和貢獻： 合理調動技術支持部門、售后服務人員以及銷售業(yè)務員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務，以最終達到所分管客戶的最大滲透；協助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售(如定單履行 )及售后服務 ? 產品線責任： 與各產品線產品經理協作執(zhí)行產品線策略和促銷活動 ? 市場信息： 及時收集并向產品營銷部門 (產品經理 )反饋市場、客戶需求及競爭信息 技能和經驗要求 ? IT產品銷售經驗，尤其是直銷的經驗 ? 敏于行動，注重結果 ? 較強的人際交往能力和領導小組的能力 領導或參與的關鍵程序 ? 業(yè)務計劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計劃 ? 關鍵客戶管理程序： 執(zhí)行 ? 促銷程序： 執(zhí)行 ? 定價程序： 提供輸入及執(zhí)行 ? 品牌管理程序： 提供輸入 舉例 28 新的組織結構成功運作需克服的挑戰(zhàn) 潛在問題 挑戰(zhàn) ?不再擁有真正意義上的 BU (業(yè)務單元 )來負責其完整的損益表 (PL)， 完成其利潤及投資回報指標 ?要求營銷部門代理總裁“擁有或負責”損益表，更要求三大部門緊密配合及團隊合作 ?三大部門的產品及市場覆蓋跨度大增 ?特別要求營銷部在行業(yè)產品及商用 /家用產品兩大市場有足夠的、專注的領導力度 ?產品經理將成為運作的“中心”或“程序驅動人” ?要求公司在管理風格上及文化上轉變及適應 (后面將專門闡述 ) 29 今日議題 182。 實施挑戰(zhàn)及計劃 13 公司新的組織結構方案 終端 POS 針打 ATM UPS 家用PC 康柏 Epson Modem 軟件 行業(yè)產品營銷 商用 /家用產品營銷 市場營銷及戰(zhàn)略部 硬件產業(yè)部 銷售部 總裁 營銷服務 品牌管理 業(yè)務計劃 行業(yè)產品 RD 商用 /家用產品 RD 外設 打印機 PC Compaq Epson 全國渠道部 全國渠道伙伴 全國大客戶部 全國性大客戶 產品 /技術支持 行業(yè) 1 行業(yè) 2 ….. 分銷 /代理 VAR ….. 產品經理 產品經理 大客戶部 渠道部 RD* 生產制造 * 售后服務 服務中心 系統(tǒng)支持 客戶服務 商用PC 代理產品營銷 銷售分公司 * 將來的目標結構，在今后的 612個月內建議仍保留現有的產品公司格局 14 新的組織結構的優(yōu)越性 ?銷售體系不再隸屬于某產品或產品公司，而屬于整個集團，銷售集團所經營的全部產品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享 ?現代化的市場營銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團目前十分薄弱的市場營銷能力 ?銷售和營銷體系均以市場 /客戶為導向，利于公司更好地滿足客戶需求 15 公司營銷體系部門使命 部門 使命 /職責 總部營銷及戰(zhàn)略部 ?制訂集團硬件產業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務計劃 ?制訂有效的產品戰(zhàn)略，以確保公司產品市場份額及利潤最大化 ?提供高效的客戶 /市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對公司產品的需求 ?管理及強化公司品牌，創(chuàng)造最大的品牌價值 ?培養(yǎng)和提高集團整體市場營銷能力 ?協調及審核各行業(yè)產品線的產品戰(zhàn)略及新產品開發(fā)、投放 ?建立跨產品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案 ?確保公司行業(yè)產品的市場份額及利潤最大化 ?參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策 ?負責制訂本產品線的產品戰(zhàn)略 (包括產品組合管理、價值號召力、定價 ) ?主持及驅動新產品開發(fā)，計劃新產品的投放 ?制定產品線促銷廣告計劃 ?設置本產品線業(yè)務計劃及銷售目標，確保本產品線的市場份額及利潤最大化 ?協調及審核各商用 /家用產品線的產品戰(zhàn)略及新產品開發(fā)、投放 ?確保公司商用 /家用產品的市場份額及利潤最大化 ?參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略 ?(同行業(yè)產品產品經理 ) 行業(yè)產品營銷 產品經理 商用 /家用產品營銷 產品經理 16 公司營銷體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責 ?制訂并執(zhí)行集團的客戶 /市場溝通計劃 (形象廣告、產品展示會 ) ?指導和審批各產品線的廣告、促銷計劃，集中廣告代理商管理 ?進行市場調研 ?強化公司品牌，創(chuàng)造最大品牌價值 ?適時引入 /建立新品牌 ?制訂集團產品的售后服務策略，進行相應的市場宣傳 ?制訂售后服務具體政策，供銷售體系相關部門 (服務中心及地區(qū)分公司售后服務 )執(zhí)行 ?管理集團的產品咨詢電話熱線及 (今后的 )與電子商務相關的活動 (如公司的網頁管理 ) 營銷服務 品牌管理 客戶服務 總部營銷及業(yè)務計劃 ?主持集團戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務計劃程序 ?跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務計劃的執(zhí)行情況 業(yè)務計劃 17 公司銷售體系部門使命 銷售部 ?最大程度地向行業(yè)客戶及商用 /家用客戶銷售所有公司產品 ?確保實現年度總體計劃及特別指定重要產品的銷售目標及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立良好的客戶關系及穩(wěn)定、高質量的渠道體系 ?主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務指導 ?發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關系，最大程度地銷售所有公司產品 ?確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務 ?確保實現年度大客戶總體和特別指定重要產品銷售目標 ?主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務指導 ?發(fā)展并管理全國性渠道伙伴 ?確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持 全國大客戶部 全國渠道部 部門 使命 /職責 銷售 分公司 ?提供全國性的產品售后服務支持 (如電話技術支持及售后服務熱線等 ) ?為各分公司的售后服務活動提供業(yè)務支持 服務中心 ?開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案 (現以 POS系統(tǒng)及方案為主 ) ?幫助地區(qū)及全國大客戶部進行售前、售中服務 系統(tǒng)支持 18 大客戶部 渠道部 產品 /技術支持部 公司銷售體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責 銷售部 ?最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有公司產品 (以行業(yè)產品為主 )，實現客戶貢獻最大化 ?確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產品銷售目標的實現及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關系，提供對全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務 ?最大程度地通過分銷渠道 (包括 VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有公司產品 (以商用 /家用產品為主 ) ?確保年度渠道總體及特別指定產品銷售目標的實現及銷售費用最小化 ?建立穩(wěn)定、高質量的本地區(qū)分銷渠道，提供對全國性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務及支持 ?幫助大客戶部及渠道部進行售前、售中服務 (包括介紹產品特性，解決方案等 ) ?幫助新產品順利滲透進入現有大客戶及銷售渠道 售后服務 ?提供公司產品在本地區(qū)的售后服務 銷售 分公司 ?(同銷售部，但職責僅限于分公司所在省份 ) 19 跨部門的協調 總裁 銷售部 硬件產業(yè)部 市場營銷及戰(zhàn)略部 新產品開發(fā) 銷售指標/預算制定 渠道戰(zhàn)略制定 新的組織結構要求三大部門及其下屬機構在主要程序活動上互相配合及協調，部門之間的 協調界面 具體反映在： ?各部門在主要程序 /活動中的明確職責 ?各部門在主要程序 /活動中應承諾并產生的輸出及時間約束 20 各部門在主要程序及活動中的角色 主要程序 /活動 總裁 領導小組 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產品營銷 商用 /家用產品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 RD 生產 市場營銷及戰(zhàn)略部 銷售部 硬 件產業(yè)部 產品戰(zhàn)略 審批 審批 審批 審核 審核 主持 /開發(fā) 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 審核 審核 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 /審核 /執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 審核 審核 監(jiān)督 驅動 審批 審批 輸入 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 開發(fā) 輸入 /執(zhí)行 輸入 驅動 /執(zhí)行 開發(fā) 輸入 新產品開發(fā) 新產品投放 定價 解決方案開發(fā) 大客戶戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 銷售指標 /預算 廣告 促銷 審批 (審批 ) 審批 產品經理 制定 計劃 /執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 制定 計劃 制定 計劃 主持 / 驅動 審批 輸入 審批 審核 審核 輸入 輸入 21 各部門在主要程序及活動中的角色 (續(xù) ) 業(yè)務計劃 輸入 輸入 審核 輸入 審核 計劃 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 輸入 執(zhí)行 制定 輸入 開發(fā) 主持 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 制定 輸入 /執(zhí)行 主要程序 /活動 總裁 領導小組 市場營銷總監(jiān)