【正文】 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。 公司新的營銷及銷售組織結構 182。 收集反饋意見，修改業(yè)績管理系統(tǒng)，特別是激勵機制 71 今日議題 182。 加強溝通，增加透明度，使銷售和營銷人員明白： ? 他們的工作業(yè)績是怎樣與激勵掛鉤的 ? 公司對每個人在業(yè)績和行為上的期望是怎樣的 ? 新的業(yè)績管理系統(tǒng)與舊有系統(tǒng)有哪些不同，這些不同對每個人意味著什么 182?；臼杖?=基本工資 +完成指標獎勵 ** 等于“個人總體指標”、“集體指標”、”重要產品指標“三項之和 供參考 70%* 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ √ √ 系數 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ 系數 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ 系數 較小 60% 40% 25% 15% 10% √ √ √ √ √ √ √ 系數 較大 60% 40% 20% 5% 15% 10% √ √ √ √ 系數 較大 60% 40% 20% 5% 15% 10% √ √ √ √ 系數 較小 銷售總監(jiān) 全國大客戶經理 全國渠道經理 分公司總經理 關鍵客戶經理 渠道經理 68 公司營銷各崗位激勵辦法舉例 基本工資 完成指標獎勵 ** – 個人總體指標 – 集體指標 – 重要產品指標 重要領域獎勵 – 新產品推出數量 – 新產品成功率 (到達預期目標 ) – 消費者對產品 /品牌的滿意程度 – 消費者對服務的滿意程度 – 廣告的效果和效率 – 促銷活動的效果和效率 超指標獎勵 * 所有百分比均為基本收入百分比。為“有”或“無”的指標，即某一產品完成指標則得到與之相應的獎勵，完不成則沒有，超額也不多得 激勵機制各組成部份可能的要素 描述 組成部份 可能的要素 基本工資 完成指標獎勵 重要領域業(yè)績獎勵 ?客戶滲透率 ?新客戶數 ?客戶 /渠道伙伴滿意度 ?渠道銷售量份額 ?分管的關鍵客戶中的平均滲透率 ?新發(fā)展客戶數目 ?客戶或渠道伙伴對關系和服務的滿意程度 ?公司渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比 將進一步展開 ?個人總體指標超額部份 ?超指標獎勵系數 ?僅決定于個人總體指標完成率而與其他要素無關 ?將指標超額率換算成基本收入百分比進行獎勵 ?銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對“突擊銷售” ?收回貨款與銷售額的比率 ?實際費用低于 (或高于 )目標費用的獎勵 (或懲罰 ) 超指標獎勵 ?銷售線性度 ?貨款回籠率 ?費用控制 61 公司可考慮的激勵組合 – 分公司總經理舉例 基本工資 重要產品指標 集體業(yè)績指標 個人總體指標 重要領域業(yè)績獎勵 超指標獎勵 基本收入 正常業(yè)績收入 總收入 基本收入 視指標超額情況和獎勵系數而定 10%* 40%* 60%* ?個人總體指標超額部份 ?前頁所列的 7個項目 ?個人總體指標 (各產品銷售額的加權平均 ) ?集體業(yè)績指標 ?重要產品指標 (加權平均 ) 要素 各要素基本收入百分比 每項 12%* 25%* 0%* 15%* 供參考 完成指標獎勵 * 所有這些百分數均為基本收入百分比 62 基本工資增幅的確定 指標業(yè)績： 今年完成崗位各項業(yè)績指標狀況 行為業(yè)績： 參照《關鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個崗位制訂出類似的考核評估方法，并照此評估行為業(yè)績 評分 人數 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評分及各業(yè)績檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個分公司 )范圍內進行 63 不同崗位收入組成的比例 客戶經理、 渠道經理、 分公司總經理 * 完成一些特殊項目的獎勵 舉例說明 70/30類 80/20類 90/10類 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 特殊獎勵 * 10% 2% 完成指標獎勵 基本工資 業(yè)務單元 (BU) 總經理 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 重要領域獎勵 7% 完成指標獎勵 基本工資 產品經理， 技術支持人員 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 重要領域獎勵 3% 完成指標獎勵 基本工資 重要領域獎勵 70% 30% 20% 10% 80% 90% 64 重要產品指標獎勵的確定方法 完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數以鼓勵銷售人員盡力完成每個重要產品的任務。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。 公司新的營銷及銷售組織結構 182。 實施挑戰(zhàn)及計劃 30 經營程序的重要性 合理的組織結構固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經營程序支持，及這些程序在組織結構上的順利執(zhí)行 ?管理及經營程序是公司管理活動及經營活動的具體載體，和對部門及個人職責、行動的具體定義 ?程序是將公司內各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調工作的紐帶 ?程序是公司聯(lián)結市場、客戶，進行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石 31 公司所需的各種管理和經營程序 管理程序 本項目范圍所含的關鍵程序 營銷程序 銷售程序 生產程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 產品戰(zhàn)略、 業(yè)務計劃 年度預算計 劃 (含業(yè)務 計劃 ) 新產品 開發(fā) 關鍵客 戶管理 渠道戰(zhàn)略 及管理 產品設計 資本計劃 定價 廣告促銷 訂單履行 生產計劃 品牌管理 客戶長期 關系管理 采購 裝配 生產 質量 保證 庫存及后 勤管理 售后服務 人力資源計 劃及管理 信用管理 32 關鍵程序的預期利益及要點 程序 關鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產品開發(fā)程序 預期利益 要點 ?合理且有難度的業(yè)績指標，以充分調動人員積極性 ?明確的考核及激勵依據 ?集團長遠戰(zhàn)略、近期目標及資源分配的有機結合，以實現(xiàn)價值最大化 ?業(yè)務計劃的目標必須根據市場的現(xiàn)狀和趨勢，及公司本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心 ?不僅自上而下，還有自下而上，即目標擁有者參與制訂 ?業(yè)務計劃一旦形成，即為集團內各部門的業(yè)績指標合同，須有嚴格的監(jiān)督、考核機制，而不是流于形式 33 標匯總協(xié)調 施，公布目標 度 /修改目標 ? 將各部門的目標匯總、平衡 ? 各部門和總部就目標設置中的問題共同討論來解決問題 ? 協(xié)調各部門策略以避免重復投入和沖突 ? 制訂與目標相一致的激勵措施 ? 正式發(fā)布全公司目標和實施計劃 ? 將公司目標分解到各分公司或區(qū) ? 各分公司將目標分解到個人 ? 自上而下的溝通 ? 定期監(jiān)督各部門對目標執(zhí)行的進程 ? 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 ? 將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務目標設置的改進 ? 根據新情況修改目標 ? 各分公司初步目標 ? 總部初步目標 ? 市場信息數據 ? 內部信息數據 ? 正式確認的各項目標 ? 現(xiàn)有激勵體系 ? 正式確認的各項目標 ? 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異 業(yè)務計劃制訂程序 設置目標 主要活動 ? 根據集團戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案 ? 制訂各產品線計劃草案 ? 制訂大客戶計劃草案 ? 制訂渠道計劃草案 主要輸入 上制定計劃 ? 分公司客戶經理做關鍵客戶計劃 ? 業(yè)務員做非關鍵客戶計劃 ? 分公司渠道經理做渠道計劃 ? 分公司總經理將各計劃匯總成分公司計劃 /目標 ? 主要行業(yè)和市場研究分析報告 ? 對本公司業(yè)務發(fā)展情況 ? 公司收集的市場信息 ? 銷售人員對客戶的購買意向的分析 ? 當地市場發(fā)展分析 ? 去年完成計劃情況 最終成果 ? 公司總體目標初稿 ? 按產品線的目標初稿 ? 按客戶 /渠道的目標初稿 ? 分公司計劃 /目標 ? 各部門計劃 /目標的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務目標和計劃 ? 與目標 /計劃相一致的激勵措施 ? 修改后的業(yè)務目標 ? 業(yè)務目標的完成 34 度 /修改目標 各部門在業(yè)務計劃程序中的角色 總裁 設置目標 上制定計劃 總協(xié)調 ，公布目標 審核 /整合 監(jiān)督 領導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產品營銷 商用 /家用產品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產業(yè)部 RD 生產 指導 指導 參與 /審批 參與 /審批 審批 /執(zhí)行 監(jiān)督 審批 監(jiān)督 審核 /整合 審核 /整合 輸入 輸入 輸入 驅動 /制定 審核 /整合 制定 /審核 /整合 制定 /審核 /整合 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 產品經理 制定 輸入 驅動 驅動 /主持 指導 指導 輸入 輸入 制定 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 跟蹤 35 關鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 ?高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保集團產品發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn) ?嚴格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經濟效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求 ?渠道戰(zhàn)略以集團戰(zhàn)略及產品發(fā)展目標為出發(fā)點 ?渠道管理有章可循、嚴格執(zhí)行 ?和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度 關鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產品開發(fā)程序 36 渠道策略和管理程序 主要活動 和架構 渠道 ? 了解公司總體戰(zhàn)略和產品營銷策略 ? 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 ? 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關系 ? 了解競爭對手的渠道策略和最新舉措 ? 確定自己的渠道策略和架構 ? 了解產品公司所要求的渠道能力 ? 確定分銷商的挑選程序和標準 ? 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 ? 計劃最優(yōu)化的代理/經銷結構 ? 挑選和確定代理商 ? 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標準 ? 簽署代理合同 ? 管理銷售的庫存和交貨期 ? 加強對信用和收帳的管理 ? 提供產品促銷支持 ? 提供技術培訓支持 ? 建立代理業(yè)績考核指標和程序 ? 定期訪問和了解代理的要求以及市場信息 ? 按合同要求的