【正文】 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 RD 生產(chǎn) 市場(chǎng)營銷及戰(zhàn)略部 銷售部 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品經(jīng)理 客戶 /渠道開發(fā) / 管理 審批 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 (售前、售中服務(wù) ) 售后服務(wù) (審批 ) 新業(yè)務(wù)開發(fā) 審批 審批 市場(chǎng)溝通 品牌戰(zhàn)略 審批 審批 審批 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 銷售 執(zhí)行 審批 輸入 制定 輸入 /執(zhí)行 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 22 片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)員 (市區(qū)，2) 華東片區(qū)舉例 業(yè)務(wù)員 (郊縣， 2) 上海 分公司 關(guān)鍵客戶經(jīng)理 非關(guān)鍵客戶經(jīng)理 江蘇 分公司 關(guān)鍵客戶經(jīng)理 浙江 分公司 安徽 分公司 銷售部 渠道部 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)員 大客戶部 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 售后服務(wù) 其他 (財(cái)務(wù)、后勤 華東片區(qū)負(fù)責(zé)人 23 分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問題 問題 建議的答案 ?全國大客戶部和銷售分公司在對(duì)全國性大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？ ?全國大客戶部在對(duì)全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務(wù)由客戶所在地的分公司執(zhí)行。由于原直銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線帶來的直銷客戶面的擴(kuò)大及銷售復(fù)雜性的增加，大客戶 /關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾? ? 依靠價(jià)格策略和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，公司在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)建立起了一個(gè)初具規(guī)模的 PC業(yè)務(wù)。 公司新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。 新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政”的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線的交叉銷售，同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的市場(chǎng)營銷體系，確保了公司集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長期的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績管理及激勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 182。 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給公司帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。但正如 PC公司已經(jīng)意識(shí)到并開始計(jì)劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場(chǎng)渠道管理程序?qū)⒆璧K公司建立真正的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，并取得 PC及相關(guān)產(chǎn)品的長期獲利增長 ? 實(shí)際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了 VCD失敗的主要因素之一 9 公司市場(chǎng)營銷組織及程序評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場(chǎng)營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 缺乏有效的市場(chǎng)營銷組織及程序?qū)е铝斯驹谑袌?chǎng)營銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營銷部門無法有效地對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售 /渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo) ?由于市場(chǎng)營銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性 ?市場(chǎng)營銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營銷能力的嚴(yán)重缺陷，使公司的營銷職能主要還停留于狹義的廣告 /促銷上 ?市場(chǎng)營銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭力不足和品牌效應(yīng)的疲軟 10 公司業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場(chǎng)營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 公司吸引了一批有潛力的銷售人員。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個(gè)過程 ?分公司總經(jīng)理是否對(duì)直銷、分銷，也即其屬下大客戶部和渠道部的業(yè)績都應(yīng)負(fù)責(zé)？ ?都應(yīng)負(fù)責(zé)。 回顧階段一揭示的主要問題 182。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。 收集反饋意見，修改業(yè)績管理系統(tǒng)，特別是激勵(lì)機(jī)制 71 今日議題 182。 公司新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。為“有”或“無”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，完不成則沒有，超額也不多得 激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素 描述 組成部份 可能的要素 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì) ?客戶滲透率 ?新客戶數(shù) ?客戶 /渠道伙伴滿意度 ?渠道銷售量份額 ?分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率 ?新發(fā)展客戶數(shù)目 ?客戶或渠道伙伴對(duì)關(guān)系和服務(wù)的滿意程度 ?公司渠道銷售量占市場(chǎng)渠道銷售量的百分比 將進(jìn)一步展開 ?個(gè)人總體指標(biāo)超額部份 ?超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) ?僅決定于個(gè)人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān) ?將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) ?銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對(duì)“突擊銷售” ?收回貨款與銷售額的比率 ?實(shí)際費(fèi)用低于 (或高于 )目標(biāo)費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì) (或懲罰 ) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ?銷售線性度 ?貨款回籠率 ?費(fèi)用控制 61 公司可考慮的激勵(lì)組合 – 分公司總經(jīng)理舉例 基本工資 重要產(chǎn)品指標(biāo) 集體業(yè)績指標(biāo) 個(gè)人總體指標(biāo) 重要領(lǐng)域業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 正常業(yè)績收入 總收入 基本收入 視指標(biāo)超額情況和獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)而定 10%* 40%* 60%* ?個(gè)人總體指標(biāo)超額部份 ?前頁所列的 7個(gè)項(xiàng)目 ?個(gè)人總體指標(biāo) (各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均 ) ?集體業(yè)績指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) (加權(quán)平均 ) 要素 各要素基本收入百分比 每項(xiàng) 12%* 25%* 0%* 15%* 供參考 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) * 所有這些百分?jǐn)?shù)均為基本收入百分比 62 基本工資增幅的確定 指標(biāo)業(yè)績： 今年完成崗位各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)狀況 行為業(yè)績： 參照《關(guān)鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個(gè)崗位制訂出類似的考核評(píng)估方法，并照此評(píng)估行為業(yè)績 評(píng)分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評(píng)分及各業(yè)績檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個(gè)分公司 )范圍內(nèi)進(jìn)行 63 不同崗位收入組成的比例 客戶經(jīng)理、 渠道經(jīng)理、 分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì) 舉例說明 70/30類 80/20類 90/10類 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 特殊獎(jiǎng)勵(lì) * 10% 2% 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 業(yè)務(wù)單元 (BU) 總經(jīng)理 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 7% 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 產(chǎn)品經(jīng)理， 技術(shù)支持人員 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 3% 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 70% 30% 20% 10% 80% 90% 64 重要產(chǎn)品指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法 完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵(lì)銷售人員盡力完成每個(gè)重要產(chǎn)品的任務(wù)。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。因?yàn)榍啦咳藛T將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作 ?分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？ ?全國渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會(huì)進(jìn)一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和程序的能力 ?公司缺乏一個(gè)有效的業(yè)績管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實(shí)分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃及目標(biāo)設(shè)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)無法培養(yǎng)和促進(jìn)各級(jí)銷售人員的與集團(tuán)整體及長遠(yuǎn)利益一致的銷售行為，如缺乏對(duì)交叉銷售的積極性，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道 ?雖然公司吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求 11 項(xiàng)目階段二的目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu) ?整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷售體系，以促進(jìn)最大的交叉銷售 ?建立功能完整的市場(chǎng)營銷體系，使集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向 關(guān)鍵程序 ?建立市場(chǎng)營銷和銷售關(guān)鍵程序，幫助公司樹立真正的、長期的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) ?使公司集團(tuán)走上程序化、制度化運(yùn)作的軌道 業(yè)績管理及激勵(lì)機(jī)制 ?建立有效的業(yè)績管理及激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)銷售并鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 12 今日議題 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 7 公司銷售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場(chǎng)營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。 為此，公司應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個(gè)精誠合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動(dòng)作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個(gè)有計(jì)劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃 5 對(duì)本報(bào)告會(huì)及文件的幾點(diǎn)說明 本報(bào)告會(huì)的目的是總結(jié)本項(xiàng)目的成果，以標(biāo)志項(xiàng)目的正式結(jié)束。但是，這些僅僅是公司走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，公司還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。 6 今日議題 182。分析表明，整合對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá) 3040% ? 結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題 , 重要的是建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng) 8 公司銷售程序評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場(chǎng)營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為公司樹立了在終端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的 PC業(yè)務(wù)。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。當(dāng)然，在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失 24 分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問題 (續(xù) ) 問題 建議的答案 ?分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？ ?關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的省行工作以及地市行的關(guān)系 ?業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。 回顧階段一揭示的主要問題 182。基本收入 =基本工資 +完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ** 等于“個(gè)人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和 *** 應(yīng)預(yù)先確定以哪一個(gè)權(quán)威性市場(chǎng)資料來源為市場(chǎng)大小的依據(jù) 供參考 80%* 20% 集團(tuán)增長 , 15% 5% 10% √ √ √ √ √ √ 系數(shù)較小 營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 80% 20% 銷售額 , 利潤 ,市場(chǎng)份額 ***15% 5% 10% √ √ √ √ 個(gè)人指標(biāo)系數(shù)較大，集體指標(biāo)系數(shù)較小 90% 10% 10% 10% √ √ √ 用于集體指標(biāo)，系數(shù)較小 69 激勵(lì)機(jī)制的模擬 激勵(lì)機(jī)制的結(jié)果模擬 在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過高？ 業(yè)績最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？ 個(gè)人總收入對(duì)各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？ 模擬 調(diào)整 地區(qū)性差異是否合理？ 70 實(shí)施銷售、營銷人員業(yè)績管理系統(tǒng)的成功要素 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 72 成功實(shí)施新的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營程序的關(guān)鍵要求 ?準(zhǔn)確理解和把握產(chǎn)品經(jīng)理的職能及角色 ?對(duì)其重要性予以認(rèn)同及確定 ?大力培養(yǎng)，逐步完善 ?突破框框，大力招聘專業(yè)人才，特別是市場(chǎng)營銷方面的專業(yè)人才，幫助建立公司的市場(chǎng)營銷能力 ?大力在現(xiàn)有人員中開展新程序的培訓(xùn)，推廣程序?qū)嵤┑南冗M(jìn)經(jīng)驗(yàn) ?跨部門協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，特別是最高領(lǐng)導(dǎo)層真正成為一個(gè)“團(tuán)隊(duì)” ?程序化、制度化的管理風(fēng)格，“人人尊重程序” ?領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的大力培養(yǎng)及“放權(quán)” ?形成真正的“全國性大公司”的思維模式 ?分步驟、有明確階段性目標(biāo)和責(zé)任人的組織結(jié)構(gòu)調(diào)