【正文】 回顧階段一揭示的主要問題 182。 實施挑戰(zhàn)及計劃 55 業(yè)績管理及激勵機制的設計原則 關鍵業(yè)績指標 (KPI)設計原則 ?以價值創(chuàng)造為出發(fā)點，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標 ?KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標準 ?能夠促進短期財務業(yè)績及與公司戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務計劃及指標設置程序之支持 ?必須和激勵機制掛鉤 激勵機制設計原則 ?激勵機制的目標應是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性 ?促進人員的行為 ?獎勵應基于可測量或觀察的數據和事實，而不能主觀臆斷 ?激勵機制應易于理解，操作和監(jiān)督 ?對大部分人員能公平并起作用即可，不必強求使每個人滿意 ?激勵機制應鼓勵平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售” ?激勵組合每年應視公司業(yè)務戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產生的效益和激勵所需的成本 56 選擇關鍵業(yè)績指標 (KPI)的步驟 第一步： 確定業(yè)務的價值樹 第二步： 找出具有重大影響的關鍵業(yè)績指標 第三步： 給各崗位確定關鍵業(yè)績指標 價值體系 有重大影響的財務指標項目 個人關鍵業(yè)績指標 ?占最大比例的指標 ?對經濟利潤影響大 ?有很大的改善潛力 –波動性較大 –與最佳做法之間的差距較大 行業(yè)產品營銷主管 ? ? ? 商用 /家用產品營銷主管 ? ? ? 產品經理 ? ? ? 市場營銷總監(jiān) ? ? ... ... 57 關鍵業(yè)績指標的確定 價值及投資回報驅動因素 行動的業(yè)績指標 指標負責部門 ?營銷及銷售 ?營銷 ?生產及研發(fā) ?銷量 /市場份額 ?價格 ?售出產品成本 ?營銷 ?銷售 ?營銷費用 ?銷售費用 ?銷售 ?生產及銷售 ?應收帳款天數 ?庫存天數 ?生產 ?廠房及設備利用率 ?銷售 ?后勤設備 (倉庫等 )利用率 銷售收入 售出產品成本 銷售及綜合行政費用 流動資金 廠房、設備資產凈值 其他 + + 息稅前經營利潤 投資資本 稅前投資資本回報率 ? 58 公司主要崗位關鍵業(yè)績指標舉例 * 市場營銷與戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產品營銷主管 商 /家用產品營銷主管 * 此處僅列出關鍵崗位的主要業(yè)績指標，完整的 KPI描述見關鍵崗位定義 產品經理 營銷服務經理 品牌管理經理 客戶服務經理 業(yè)務計劃經理 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經理 銷售人員 銷售額 毛利 銷售費用 應收帳款 市場份額 集團增長 客戶滿意度 對內服務質量 團隊精神 隊伍培養(yǎng) 營業(yè)利潤 財務指標 客戶指標及市場 內部指標 行動指標 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營銷費用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 59 激勵機制組成部分 基本工資 完成指標獎勵 重要領域業(yè)績獎勵 超指標獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 定義 ?個人總銷售額 (或其他總量指標 )超額完成時的獎勵 ?固定的工資收入 發(fā)放頻度 ?年終發(fā)放 ?每月發(fā)放 ?與崗位相關連的重要領域 (如客戶滲透率，客戶滿意度 )指標完成時的獎勵 ?年終發(fā)放 ?業(yè)務指標 (如總銷售額，產品線目標等 ) 100%完成時的獎勵 ?季度發(fā)放 60 ?個人總體指標 ?集體指標 ?重要產品指標 ?以職位、經驗和以往業(yè)績而定 ?工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績 ?占基本收入的比例因不同崗位而不同 ?各產品銷售額的加權平均，權重決定于產品利潤率 ?可以是客戶小組，也可以是分公司 /辦事處的總指標 ?指定的重要產品的指標，每個產品有權重。 公司新的營銷及銷售組織結構 182。分公司總經理的考核指標是本分公司銷售的總指標。但現有的業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導致了銷售人員銷售行為和集團整體或長遠利益之間的偏差。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏 182。 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。但其缺乏在直銷市場的關鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場的渠道管理程序，將阻礙其現有及新業(yè)務的長期獲利的發(fā)展 ? 公司缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶 /關鍵客戶管理及銷售程序。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。業(yè)務員可以按區(qū)域進行分工 ?一個業(yè)務員可能面對不止一個關鍵客戶經理，因此客戶經理應協(xié)調安排業(yè)務員工作。 公司新的營銷及銷售組織結構 182。 加強溝通，增加透明度，使銷售和營銷人員明白： ? 他們的工作業(yè)績是怎樣與激勵掛鉤的 ? 公司對每個人在業(yè)績和行為上的期望是怎樣的 ? 新的業(yè)績管理系統(tǒng)與舊有系統(tǒng)有哪些不同，這些不同對每個人意味著什么 182。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182?；臼杖?=基本工資 +完成指標獎勵 ** 等于“個人總體指標”、“集體指標”、”重要產品指標“三項之和 供參考 70%* 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ √ √ 系數 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ 系數 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ 系數 較小 60% 40% 25% 15% 10% √ √ √ √ √ √ √ 系數 較大 60% 40% 20% 5% 15% 10% √ √ √ √ 系數 較大 60% 40% 20% 5% 15% 10% √ √ √ √ 系數 較小 銷售總監(jiān) 全國大客戶經理 全國渠道經理 分公司總經理 關鍵客戶經理 渠道經理 68 公司營銷各崗位激勵辦法舉例 基本工資 完成指標獎勵 ** – 個人總體指標 – 集體指標 – 重要產品指標 重要領域獎勵 – 新產品推出數量 – 新產品成功率 (到達預期目標 ) – 消費者對產品 /品牌的滿意程度 – 消費者對服務的滿意程度 – 廣告的效果和效率 – 促銷活動的效果和效率 超指標獎勵 * 所有百分比均為基本收入百分比。 實施挑戰(zhàn)及計劃 30 經營程序的重要性 合理的組織結構固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經營程序支持，及這些程序在組織結構上的順利執(zhí)行 ?管理及經營程序是公司管理活動及經營活動的具體載體，和對部門及個人職責、行動的具體定義 ?程序是將公司內各部門、職能、及個人聯系在一起、協(xié)調工作的紐帶 ?程序是公司聯結市場、客戶，進行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石 31 公司所需的各種管理和經營程序 管理程序 本項目范圍所含的關鍵程序 營銷程序 銷售程序 生產程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 產品戰(zhàn)略、 業(yè)務計劃 年度預算計 劃 (含業(yè)務 計劃 ) 新產品 開發(fā) 關鍵客 戶管理 渠道戰(zhàn)略 及管理 產品設計 資本計劃 定價 廣告促銷 訂單履行 生產計劃 品牌管理 客戶長期 關系管理 采購 裝配 生產 質量 保證 庫存及后 勤管理 售后服務 人力資源計 劃及管理 信用管理 32 關鍵程序的預期利益及要點 程序 關鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產品開發(fā)程序 預期利益 要點 ?合理且有難度的業(yè)績指標，以充分調動人員積極性 ?明確的考核及激勵依據 ?集團長遠戰(zhàn)略、近期目標及資源分配的有機結合，以實現價值最大化 ?業(yè)務計劃的目標必須根據市場的現狀和趨勢，及公司本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心 ?不僅自上而下，還有自下而上，即目標擁有者參與制訂 ?業(yè)務計劃一旦形成，即為集團內各部門的業(yè)績指標合同，須有嚴格的監(jiān)督、考核機制，而不是流于形式 33 標匯總協(xié)調 施，公布目標 度 /修改目標 ? 將各部門的目標匯總、平衡 ? 各部門和總部就目標設置中的問題共同討論來解決問題 ? 協(xié)調各部門策略以避免重復投入和沖突 ? 制訂與目標相一致的激勵措施 ? 正式發(fā)布全公司目標和實施計劃 ? 將公司目標分解到各分公司或區(qū) ? 各分公司將目標分解到個人 ? 自上而下的溝通 ? 定期監(jiān)督各部門對目標執(zhí)行的進程 ? 定期討論執(zhí)行中出現的問題和對策 ? 將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務目標設置的改進 ? 根據新情況修改目標 ? 各分公司初步目標 ? 總部初步目標 ? 市場信息數據 ? 內部信息數據 ? 正式確認的各項目標 ? 現有激勵體系 ? 正式確認的各項目標 ? 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異 業(yè)務計劃制訂程序 設置目標 主要活動 ? 根據集團戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案 ? 制訂各產品線計劃草案 ? 制訂大客戶計劃草案 ? 制訂渠道計劃草案 主要輸入 上制定計劃 ? 分公司客戶經理做關鍵客戶計劃 ? 業(yè)務員做非關鍵客戶計劃 ? 分公司渠道經理做渠道計劃 ? 分公司總經理將各計劃匯總成分公司計劃 /目標 ? 主要行業(yè)和市場研究分析報告 ? 對本公司業(yè)務發(fā)展情況 ? 公司收集的市場信息 ? 銷售人員對客戶的購買意向的分析 ? 當地市場發(fā)展分析 ? 去年完成計劃情況 最終成果 ? 公司總體目標初稿 ? 按產品線的目標初稿 ? 按客戶 /渠道的目標初稿 ? 分公司計劃 /目標 ? 各部門計劃 /目標的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務目標和計劃 ? 與目標 /計劃相一致的激勵措施 ? 修改后的業(yè)務目標 ? 業(yè)務目標的完成 34 度 /修改目標 各部門在業(yè)務計劃程序中的角色 總裁 設置目標 上制定計劃 總協(xié)調 ，公布目標 審核 /整合 監(jiān)督 領導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產品營銷 商用 /家用產品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產業(yè)部 RD 生產 指導 指導 參與 /審批 參與 /審批 審批 /執(zhí)行 監(jiān)督 審批 監(jiān)督 審核 /整合 審核 /整合 輸入 輸入 輸入 驅動 /制定 審核 /整合 制定 /審核 /整合 制定 /審核 /整合 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 產品經理 制