【正文】 貝格公司 相關的潛在 機會 關鍵決策 品牌被感知 的價值陳述 消費者需求 發(fā)掘美特斯邦威潛在增長機會的程序 28 模塊七將為美特斯邦威制定戰(zhàn)略目標 模塊七：制定戰(zhàn)略目標 項目內容 項目方法 ? 案頭分析 ? 高層訪談 ? 基準比較 ? 內部研討會 ? 美特斯邦威戰(zhàn)略目標 第一階段 7 ? 為已選定的各個業(yè)務確定目標 – 銷售收入 – 利潤 – 價值增長 – … 29 羅蘭 ?貝格公司將從銷量、份額及發(fā)展節(jié)奏等方面為美特斯邦威制定未來的戰(zhàn)略目標 總體策略：通過提高性價比和強化營銷來迅速提高市場份額、形成規(guī)模 0 . 3 9 0 . 4 3 0 . 4 7 0 . 4 80 . 3 60 . 3 20 . 2 70 . 2 02023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 202320%26%28%29% 29% 30% 30% 30%2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023% % 銷量 份額 發(fā)展節(jié)奏 ? 市場份額和數(shù)量迅速提高 ? 市場份額趨向穩(wěn)定，數(shù)量仍呈上升趨勢 ? 市場鞏固期 20232023年 20232023年 20232023年 % % % % % % 舉例 30 模塊八將設計業(yè)務模式，并制定增長戰(zhàn)略 模塊八：制定業(yè)務模式 /增長戰(zhàn)略 項目內容 項目方法 ? 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 ? 內部研討會 ? 業(yè)務模式 /增長戰(zhàn)略 第一階段 8 ? 針對不同的目標市場制定成功的業(yè)務模式： – 價值鏈模型 – 品類、新產品上市的節(jié)奏理念 – 定價理念 – 并購 /自我增長 – 區(qū)域擴張模式 – 初步財務評估 31 Zara作為世界上最成功的持續(xù)增長企業(yè)之一，其成功關鍵在于卓越的業(yè)務模式 32 Inditex是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時裝零售商 男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時裝 507 家商店 35 個國家 男式休閑裝 249 家商店 12 個國家 30歲以上男女經(jīng)典款式服裝 223 家商店 19 個國家 1020歲青少年服裝 151 家商店 7 個國家 1020歲青少年服裝 高端市場、高品質產品 120 家商店 8 個國家 女式內衣 中檔市場 34 家商店 9 個國家 33 Inditex 服裝 – 概覽 支持 34 Inditex的增長速度遠遠超過其競爭對手，其國際市場的銷售在全部業(yè)務中的比重越來越大 1996 1997 1998 1999 2023 2023國 際市場 西班牙 (本地市場 ) 資料來源 : Inditex年報 凈銷售額 [百萬歐元 ] 36% 42% 46% 49% 52% 54% 64% 58% 54% 51% 48% 46% 年均增長率% 年均增長率% 年均增長率 % 支持 35 Inditex的凈利潤增長比銷售增長更加令人印象深刻 7 2 . 71 1 7 . 41 5 3 . 12 0 4 . 72 5 9 . 23 4 0 . 41996 1997 1998 1999 2023 2023年均增長率 36% 資料來源 : Inditex 年報 凈利潤 [百萬歐元 ] 支持 36 在 Inditex集團中， Zara是最具領導地位的品牌 6 0 . 5 %3 9 . 5 %2 3 . 8 %7 6 . 2 %2023 年商店總數(shù) 凈銷售額 [百萬歐元 ] 資料來源 : Inditex年報 其它商店 : 777 Zara: 507 其它 : 773 Zara: 2,477 共計 : 1,284 共計 : 3,250 37 Zara作為 Inditex最重要的品牌，其成功來自獨特的戰(zhàn)略定位和有效的執(zhí)行 Zara的戰(zhàn)略定位： Affordable quick fashion（買得起的快速時尚） 1 2 3 ? Zara價格遠低于同等時尚程度的時裝品牌 ? 除每年 2次的店內促銷外，幾乎不做任何廣告 ? Zara首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應概念 ? 強大的供應鏈是Zara能對市場作出快速反應的保障 ? IT技術也將設計、生產、配送和銷售迅速融為一體 ? Zara的設計流程十分關注顧客和最新潮流趨勢 ? 對旺季前生產量的控制，保證了Zara總能引領最新的時尚 資料來源： Fortune；羅蘭 ?貝格分析 買得起的 快速 時尚 戰(zhàn)略定位 38 Zara的時尚程度與一些世界頂級品牌相近，但價格卻是大多數(shù)消費者可以承受的 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 1) 時尚程度綜合考慮季數(shù)、款式等因素 時尚程度 1) 價格 ? 每年 12季服裝，而Esprit正由每年 4季向6季改進 ? 每年 10,000多款新的式樣 品牌定位 39 Zara 為了節(jié)約成本，除了每年兩次的店內廣告外幾乎沒有其它促銷活動 不用太多的促銷來建立品牌忠誠度 資料來源 : Fortune 報道； 羅蘭 ?貝格分析 以快速變化的新潮時裝來吸引消費者 以強有力的品牌形象來幫助新品推介 以商店和消費者之間的溝通來彌補缺乏廣告的不足 不同的商店擁有不同的時裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到 在全世界一流的地方開店 : – 紐約 5th Av. – 東京 Shiboya – 巴黎 Champs Ely sees – 倫敦 Regent Street 品牌定位 ——可承受的價格 40 Zara 的設計流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關注和最新市場潮流放在最重要的位置 資料來源 : Market News Express,羅蘭 ?貝格分析 商店 商店 商店 … 顧客 顧客 … 分析家 其它品牌 … … … Zara 總部 商店 商店 商店 … 時尚觀察員 時尚觀察員 … 顧客 顧客 … … … … … ? 大量的時尚觀察員分布在酒吧等時尚場所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會，搜集最新時尚信息，及時向總部匯報 品牌定位 ——時尚先鋒 41 將旺季前的生產量保持在最小程度給了 Zara 更大的靈活度、更少的退貨以及更低的折舊，使其能保持引領最新的時尚潮流 85%15%60%40%Zara Zara 的競爭對手 在旺季開始時已經(jīng)生產的商品占整個旺季所產商品的百分比 資料來源 : 已生產的產量 可自由安排的產量 可自由安排的產量 已生產的產量 品牌定位 ——時尚先鋒 42 不同于其它快速擴張的企業(yè)， Inditex只有少數(shù)商店是特許經(jīng)營的 2023年商店數(shù) 品牌 Zara PullBear Massimo Dutti Stradivarius Bershka Oysho 共計 自有 476 220 135 86 146 34 特許 31 29 88 34 5 0 187 共計 507 249 223 120 151 34 1,284 資料來源 : Inditex 年報 , Wright investors’ service 報告 自有商店 特許商店 其它紡織品 服務 88% 6% 5% 1% 項目 所占銷售 額百分比 渠道戰(zhàn)略 43 店面設計是時裝銷售的重要組成部分， Inditex為每個品牌都規(guī)定有嚴格的店面設計模式 ? Inditex 的每個品牌都有統(tǒng)一的店面設計 ? 店面設計全球統(tǒng)一 ? 店面設計統(tǒng)一由位于西班牙 Avteixo 的總部負責 ? 每個商店只擺放 Inditex 的一個品牌（專營），特例 : Oysho 被引入 Zara 商店以增加該品牌的知名度 店面設計 ? 在西班牙所有商店都是由 Inditex 運作的 ? 在西班牙 90% 的商店由 Inditex所有 , 其它是租用的 ? 在西班牙以外的所有商店都是租用的 商店所有權 業(yè)態(tài) 44 Zara首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應概念并一直是這一領域的大師 資料來源 : Fortune 報道 , Straits Times 報道 最新時裝 流行趨勢 設計 生產 商店 商店 商店 每年都創(chuàng)造出超過 10,000 項新的式樣 10~15 天 每周兩次 與之形成對比，Gap 或 H.M. 在這一過程上需花費 3~5 個月的時間 其結果是： 庫存降低， 存貨周轉率 達到 11次 /年 … … 3 周 快速反應 45 羅蘭 ?貝格將 制訂美特斯邦威各區(qū)域的擴張模式 可能的擴張模式 “洋蔥圈”模式 “點到點”模式 主要的城市 一級城市 一級城市 二級城市 二級城市 ? 能在短時間內在一個區(qū)域范圍內獲得較集中的市