【正文】 貝格，消費者座談會，專家研討， TNS Emnid市場調(diào)研 11 羅蘭 貝格分析 N 世博會主體活動區(qū)（ 2023年建成） 陸家嘴金融貿(mào)易區(qū) 徐家匯商圈 淮海路沿線商圈 南京路沿線商圈 59 加盟店評估原則舉例 1. 銷售系統(tǒng) ? 分散化 ? 商店是獨立的法人實體 4. 公司形象 ? 名稱 /品牌 /商標(biāo) ? 標(biāo)準(zhǔn)化形象 ? 統(tǒng)一的戰(zhàn)略 2. 績效項目 ? 加盟商 ? 被加盟商 3. 縱向合作組織 ? 精簡的 組織 ? 密切合作 ? 工作的縱向分部 ? 訂貨和控制系統(tǒng) 6. 長期的合約和相應(yīng)的責(zé)任 ? 長期合作 ? 加盟商和被加盟商的權(quán)利和義務(wù) ? 支付條款 5. 獨立的法人實體 ? 加盟商具有企業(yè)家精神 ? 以自己的名義和賬戶進(jìn)行交易 加盟店 相關(guān)性 ? 現(xiàn)存的品牌名稱 ? 知名和廣受喜愛的品牌 持續(xù)的獨特性 ? 標(biāo)準(zhǔn)化和被證實的商業(yè)模型 ? 測試過的系統(tǒng)環(huán)境 高進(jìn)入壁壘 ? 無法很快被效仿的商業(yè)模型 ? 戰(zhàn)略性選址 容易控制 ? 良好的，成文的商業(yè)模型 ? 清晰的規(guī)則和建議 舉例：加盟店的特點和關(guān)鍵成功因素 加盟店的特點 關(guān)鍵成功因素 1 2 3 4 60 模塊十一任務(wù)是制定商業(yè)計劃及財務(wù)評估 項目內(nèi)容 項目方法 ? 高層訪談 ? 內(nèi)部研討會 ? 財務(wù)模型分析 ? 商業(yè)計劃及財務(wù)評估報告 – 每個業(yè)務(wù) 35年的財務(wù)計劃 模塊十一：商業(yè)計劃及財務(wù)評估 第二階段 11 ? 對每個業(yè)務(wù) ，制定 3至 5年的財務(wù)計劃 : – 損益表 – 一次性費用 – 投資計劃 – 資金來源（上市的需求分析） – 現(xiàn)金流 – ?? 61 羅蘭 ?貝格將用財務(wù)模型為美特斯邦威未來的業(yè)務(wù)制定商業(yè)計劃 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 銷售額（不含稅） 自由現(xiàn)金流（稅前） 折舊 營運(yùn)資本變動 新增固定資產(chǎn)投資 EBIT 管理 +銷售費用 毛利 產(chǎn)品銷售成本 964 1,704 2,000 2,427 2,859 706 1,189 1,442 1,769 2,132 259 515 558 658 727 126 225 264 319 374 105 263 267 310 325 140 0 0 0 0 75 144 34 52 35 16 30 30 30 30 65 176 291 317 348 舉例 62 模塊十二是在既定的商業(yè)計劃的基礎(chǔ)上設(shè)計戰(zhàn)略的實施計劃 項目內(nèi)容 項目方法 ? 訪談 ? 案頭分析 ? 羅蘭 咨詢項目建議書 ———項目目標(biāo)、內(nèi)容和方法 1 為了回答以上關(guān)鍵問題， 羅蘭 ?貝格公司建議如下 具體目標(biāo) 項目的具體目標(biāo) 1. 通過對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深入分析和消費者調(diào)查的結(jié)果，確定美特斯邦威現(xiàn)有業(yè)務(wù)未來的發(fā)展?jié)摿? 2. 通過對各細(xì)分市場的分析，消費者消費習(xí)慣的準(zhǔn)確了解，以及國際成功企業(yè)的基準(zhǔn)比較和經(jīng)驗借鑒，選擇美特斯邦威適合的增長機(jī)會 3. 制定戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)模式和戰(zhàn)略實施舉措 4. 制定集團(tuán)品牌戰(zhàn)略 5. 制定集團(tuán)渠道戰(zhàn)略 6. 進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整 2 羅蘭 ?貝格建議整個項目分成三個階段，并根據(jù)項目進(jìn)度提供相關(guān)培訓(xùn) 階段 時間 模塊 第一階段： 制定發(fā)展 戰(zhàn)略 階段 行業(yè) 分析 項目啟動 1 2 現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析 消費者分析 評估美特斯邦威的潛在增長機(jī)會 制定戰(zhàn)略目標(biāo) 制定業(yè)務(wù)模式 /增長戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 商業(yè)計劃及財務(wù)評估 實施計劃 組織框架調(diào)整 3 4 6 8 7 9 11 12 13 細(xì)分市場潛力分析 5 渠道戰(zhàn)略 10 8周 6周 4周 培 訓(xùn) 3周 3周 第二階段：制定職能戰(zhàn)略、商業(yè)計劃和實施計劃 第三階段： 組織架構(gòu)調(diào)整 3 項目啟動的目的是就項目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識，建立項目團(tuán)隊 模塊一：項目啟動 項目內(nèi)容 ? 明確項目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需的工作內(nèi)容 ? 制定各項工作的先后順序和進(jìn)展時間表 ? 細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項工作的行動步驟 ? 為各項工作的進(jìn)展設(shè)定控制點 ? 成立項目組織，并進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排 ? 項目組人員培訓(xùn) ? 確定所需要的信息資料和獲取途徑 項目方法 ? 項目啟動會 ? 項目小組內(nèi)部討論 ? 確定項目的明確分工和第一階段行動計劃 ? 確定項目負(fù)責(zé)人和項目組成員 ? 確定項目的時間進(jìn)度安排 第一階段 1 4 模塊二 對整個中國服裝行業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢進(jìn)行分析 模塊二：行業(yè)分析 項目內(nèi)容 項目方法 ? 案頭分析 ? 訪談（內(nèi)部、外部行業(yè)專家、競爭對手） ? 統(tǒng)計資料及商業(yè)報告研究 ? 價值鏈分析 ? 行業(yè)分析報告 – 市場規(guī)模 – 價值鏈分析 – 細(xì)分市場分析 – 渠道分析 – 競爭分析 – 國內(nèi)外案例分析 – 關(guān)鍵成功要素 – 重要細(xì)分市場篩選 ? 服裝行業(yè)市場規(guī)模的變化（歷史和未來） ? 服裝行業(yè)價值鏈分析 ? 細(xì)分市場分析：吸引力分析、各細(xì)分市場所需的核心競爭力和資源 ? 服裝行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)分析 ? 競爭分析：識別主要競爭對手、競爭結(jié)構(gòu)（市場份額）、主要競爭對手的運(yùn)作模式（市場定位、產(chǎn)品組合、渠道、市場推廣）、主要競爭對手案例分析 ? 國際成功企業(yè)基準(zhǔn)比較 ? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素 ? 對重要的細(xì)分市場進(jìn)行篩選 第一階段 2 5 按區(qū)域 按渠道 按消費群 按價格 按品牌 按產(chǎn)品類型 中國服裝市場可以從多種角度進(jìn)行細(xì)分分析 中國服裝市場 資源來源：羅蘭 ?貝格 6 羅蘭 ?貝格將研究服裝行業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié) 服裝行業(yè)價值鏈環(huán)節(jié) 零售專賣店運(yùn)營 區(qū)域分銷 品牌運(yùn)營 成衣制造商 （ OEM） 面料 /印染 服裝設(shè)計 GAP DUNHILL / ESPRIT Metersbonwe ??? 7 2024681012140 2 4 6 8 10 12Limited Gucci Jones Apparel Liz Claiborne Polo Gap Nautica Tommy Talbot39。 貝格資料庫 ? 戰(zhàn)略實施計劃 模塊十二：實施計劃 第二階段 12 ? 描述各階段所需的工作 ? 定義各項工作的時間表和目標(biāo) ? 確定各項工作的負(fù)責(zé)人或部門 ? 跟蹤實施的結(jié)果 ? 對拖延的工作或需要重復(fù)工作的項目進(jìn)行監(jiān)管和控制 ? 風(fēng)險分析 63 舉例 實施計劃包括各業(yè)務(wù)的里程碑目標(biāo)、戰(zhàn)略手段和時間表 進(jìn)入市場 % 里程碑和當(dāng)年目標(biāo)市場份額 退出市場 發(fā)展過程和策略 2023 2023 2023 2023 2023 2023 20232023 業(yè)務(wù)一 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 3 細(xì)分市場 4 …… 業(yè)務(wù)二 12% 快速取得市場份額 鞏固取得的市場份額 細(xì)分市場 5 35% 提高性價比應(yīng)對可見的激烈競爭，將份額調(diào)整到一個穩(wěn)定的水平 30% 降低分額鞏固市場 29% 提高性價比和強(qiáng)化營銷迅速提高份額 30% 提高性價比和強(qiáng)化營銷迅速提高份額 15% 20% 抓住機(jī)遇實現(xiàn)二次增長 20% 鞏固市場 15% 通過強(qiáng)化較高端的產(chǎn)品和逐漸放棄低價位產(chǎn)品來維持現(xiàn)有市場地位，實現(xiàn)高于行業(yè)平均的盈利水平 15% 通過強(qiáng)化較高價位的產(chǎn)品和逐漸放棄低價位產(chǎn)品來維持現(xiàn)有市場地位，實現(xiàn)高于行業(yè)平均的盈利水平 30% 倚托 XX產(chǎn)品平臺輻射，平穩(wěn)提高市場份額 13% 穩(wěn)定現(xiàn)有市場分額 退出市場 7% 滲透市場 19% 利用高檔產(chǎn)品帶動提高分額 25% 保持分額穩(wěn)中有升 12% 快速取得市場份額 20% 穩(wěn)步提高市場分額 20% 保持市場分額的穩(wěn)定 20% 迅速提高市場分額 20% 穩(wěn)定市場分額 25% 穩(wěn)步提高 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 3 …… 64 模塊十三是在既定的發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，對美特斯邦威組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整提出建議 項目內(nèi)容 項目方法 ? 問卷調(diào)查及訪談 ? 內(nèi)部研討會 ? 基準(zhǔn)比較及案例分析 ? 羅蘭 貝格通過大規(guī)模定量市場調(diào)研定義了中國 19個最核心的消費者 價值和需求 (II) ?易滿足，輕松，快樂 ?“ 別擔(dān)心，快樂點 ” ，無憂無慮 ?忘記每日憂愁，積極，樂觀 ?自發(fā)，簡單，靈活，有趣的多樣化 自由自在 ?身心健康，有活力 ?運(yùn)動 ?尋求健康、活力的生活方式 ?主動，活躍，積極，自由 活力 ?永久的魅力和風(fēng)格 ?美麗，審美和設(shè)計 ?高雅情調(diào)，傳統(tǒng) ?貴族身份，精英思維 古典 ?標(biāo)新立異，喜愛新鮮事物 ?尋求變化和新的刺激 ?追求反叛式的與眾不同 ?前衛(wèi)，激進(jìn) 新潮 /酷 ?尋求興奮和冒險 ?對個人的挑戰(zhàn)，尋求極限體驗 ?反叛和煽動性的逃避 ?刺激，挑戰(zhàn)膽量，在冒險中尋求樂趣 和證