【正文】 目 ?個人總體指標 (各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均 ) ?集體業(yè)績指標 ?重要產(chǎn)品指標 (加權(quán)平均 ) 要素 各要素基本收入百分比 每項 12%* 25%* 0%* 15%* 供參考 完成指標獎勵 * 所有這些百分數(shù)均為基本收入百分比 62 基本工資增幅的確定 指標業(yè)績： 今年完成崗位各項業(yè)績指標狀況 行為業(yè)績： 參照《關(guān)鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個崗位制訂出類似的考核評估方法，并照此評估行為業(yè)績 評分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評分及各業(yè)績檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個分公司 )范圍內(nèi)進行 63 不同崗位收入組成的比例 客戶經(jīng)理、 渠道經(jīng)理、 分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項目的獎勵 舉例說明 70/30類 80/20類 90/10類 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 特殊獎勵 * 10% 2% 完成指標獎勵 基本工資 業(yè)務單元 (BU) 總經(jīng)理 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 7% 完成指標獎勵 基本工資 產(chǎn)品經(jīng)理， 技術(shù)支持人員 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 3% 完成指標獎勵 基本工資 重要領(lǐng)域獎勵 70% 30% 20% 10% 80% 90% 64 重要產(chǎn)品指標獎勵的確定方法 完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵銷售人員盡力完成每個重要產(chǎn)品的任務。 公司新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。業(yè)務員可以按區(qū)域進行分工 ?一個業(yè)務員可能面對不止一個關(guān)鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應協(xié)調(diào)安排業(yè)務員工作。因為渠道部人員將在行政上受其管理，他有責任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作 ?分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導？ ?全國渠道部提供業(yè)務上領(lǐng)導，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導、監(jiān)督。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。而缺乏系統(tǒng)的培訓體制將會進一步制約銷售人員適應新的銷售體系和程序的能力 ?公司缺乏一個有效的業(yè)績管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實分析為依據(jù)的業(yè)務計劃及目標設置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績指標無法培養(yǎng)和促進各級銷售人員的與集團整體及長遠利益一致的銷售行為，如缺乏對交叉銷售的積極性，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道 ?雖然公司吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求 11 項目階段二的目標 組織結(jié)構(gòu) ?整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷售體系，以促進最大的交叉銷售 ?建立功能完整的市場營銷體系，使集團從以產(chǎn)品為導向轉(zhuǎn)向以市場為導向 關(guān)鍵程序 ?建立市場營銷和銷售關(guān)鍵程序，幫助公司樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢 ?使公司集團走上程序化、制度化運作的軌道 業(yè)績管理及激勵機制 ?建立有效的業(yè)績管理及激勵機制，促進銷售并鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 12 今日議題 182。但其缺乏在直銷市場的關(guān)鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務的長期獲利的發(fā)展 ? 公司缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶 /關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。 實施挑戰(zhàn)及計劃 7 公司銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。 回顧階段一揭示的主要問題 182。 為此，公司應首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅定的領(lǐng)導決心，真正形成一個精誠合作的高層團隊，確立制度化、程序化動作的管理風格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓及推廣力度，并采取一個有計劃、分步驟、嚴格的實施計劃 5 對本報告會及文件的幾點說明 本報告會的目的是總結(jié)本項目的成果，以標志項目的正式結(jié)束。 182。但是，這些僅僅是公司走向更高層次發(fā)展的起點，公司還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運行。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏 182。 6 今日議題 182。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。分析表明，整合對分銷網(wǎng)絡的管理可以提高資源利用率高達 3040% ? 結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題 , 重要的是建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng) 8 公司銷售程序評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 現(xiàn)有的銷售方法和實踐為公司樹立了在終端市場的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的 PC業(yè)務。但現(xiàn)有的業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導致了銷售人員銷售行為和集團整體或長遠利益之間的偏差。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。分公司總經(jīng)理的考核指標是本分公司銷售的總指標。當然，在初期業(yè)務員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識培訓，這種側(cè)重可逐漸消失 24 分公司銷售活動運作中的幾個關(guān)鍵問題 (續(xù) ) 問題 建議的答案 ?分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務員分工上的區(qū)別是什么？ ?關(guān)鍵客戶經(jīng)理負責客戶的省行工作以及地市行的關(guān)系 ?業(yè)務員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。 公司新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。 實施挑戰(zhàn)及計劃 55 業(yè)績管理及激勵機制的設計原則 關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI)設計原則 ?以價值創(chuàng)造為出發(fā)點，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標 ?KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標準 ?能夠促進短期財務業(yè)績及與公司戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務計劃及指標設置程序之支持 ?必須和激勵機制掛鉤 激勵機制設計原則 ?激勵機制的目標應是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性 ?促進人員的行為 ?獎勵應基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實，而不能主觀臆斷 ?激勵機制應易于理解，操作和監(jiān)督 ?對大部分人員能公平并起作用即可，不必強求使每個人滿意 ?激勵機制應鼓勵平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售” ?激勵組合每年應視公司業(yè)務戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產(chǎn)生的效益和激勵所需的成本 56 選擇關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI)的步驟 第一步： 確定業(yè)務的價值樹 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標 價值體系 有重大影響的財務指標項目 個人關(guān)鍵業(yè)績指標 ?占最大比例的指標 ?對經(jīng)濟利潤影響大 ?有很大的改善潛力 –波動性較大 –與最佳做法之間的差距較大 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 ? ? ? 商用 /家用產(chǎn)品營銷主管 ? ? ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? ? ? 市場營銷總監(jiān) ? ? ... ... 57 關(guān)鍵業(yè)績指標的確定 價值及投資回報驅(qū)動因素 行動的業(yè)績指標 指標負責部門 ?營銷及銷售 ?營銷 ?生產(chǎn)及研發(fā) ?銷量 /市場份額 ?價格 ?售出產(chǎn)品成本 ?營銷 ?銷售 ?營銷費用 ?銷售費用 ?銷售 ?生產(chǎn)及銷售 ?應收帳款天數(shù) ?庫存天數(shù) ?生產(chǎn) ?廠房及設備利用率 ?銷售 ?后勤設備 (倉庫等 )利用率 銷售收入 售出產(chǎn)品成本 銷售及綜合行政費用 流動資金 廠房、設備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營利潤 投資資本 稅前投資資本回報率 ? 58 公司主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標舉例 * 市場營銷與戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 商 /家用產(chǎn)品營銷主管 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績指標，完整的 KPI描述見關(guān)鍵崗位定義 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務經(jīng)理 業(yè)務計劃經(jīng)理 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員 銷售額 毛利 銷售費用 應收帳款 市場份額 集團增長 客戶滿意度 對內(nèi)服務質(zhì)量 團隊精神 隊伍培養(yǎng) 營業(yè)利潤 財務指標 客戶指標及市場 內(nèi)部指標 行動指標 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營銷費用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 59 激勵機制組成部分 基本工資 完成指標獎勵 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵 超指標獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 定義 ?個人總銷售額 (或其他總量指標 )超額完成時的獎勵 ?固定的工資收入 發(fā)放頻度 ?年終發(fā)放 ?每月發(fā)放 ?與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域 (如客戶滲透率，客戶滿意度 )指標完成時的獎勵 ?年終發(fā)放 ?業(yè)務指標 (如總銷售額，產(chǎn)品線目標等 ) 100%完成時的獎勵 ?季度發(fā)放 60 ?個人總體指標 ?集體指標 ?重要產(chǎn)品指標 ?以職位、經(jīng)驗和以往業(yè)績而定 ?工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績 ?占基本收入的比例因不同崗位而不同 ?各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤率 ?可以是客戶小組，也可以是分公司 /辦事處的總指標 ?指定的重要產(chǎn)品的指標，每個產(chǎn)品有權(quán)重?；臼杖?=基本工資 +完成指標獎勵 ** 等于“個人總體指標”、“集體指標”、”重要產(chǎn)品指標“三項之和 *** 應預先確定以哪一個權(quán)威性市場資料來源為市場大小的依據(jù) 供參考 80%* 20% 集團增長 , 15% 5% 10% √ √ √ √ √ √ 系數(shù)較小 營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務經(jīng)理 80% 20% 銷售額 , 利潤 ,市場份額 ***15% 5% 10% √ √ √ √ 個人指標系數(shù)較大，集體指標系數(shù)較小 90% 10% 10% 10% √ √ √ 用于集體指標，系數(shù)較小 69 激勵機制的模擬 激勵機制的結(jié)果模擬 在基本完成指標和全面超額完成指標時的總的費用會不會過高？ 業(yè)績最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？ 個人總收入對各要素變化的敏感度是否達到預期要求？ 模擬 調(diào)整 地區(qū)性差異是否合理？ 70 實施銷售、營銷人員業(yè)績管理系統(tǒng)的成功要素 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。 實施挑戰(zhàn)及計劃 72 成功實施新的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營程序的關(guān)鍵要求 ?準確理解和把握產(chǎn)品經(jīng)理的職能及角色 ?對其重要性予以認同及確定 ?大力培養(yǎng)，逐步完善 ?突破框框，大力招聘專業(yè)人才，特別是市場營銷方面的專業(yè)人才，幫助建立公司的市場營銷能力 ?大力在現(xiàn)有人員中開展新程序的培訓，推廣程序?qū)嵤┑南冗M經(jīng)驗 ?跨部門協(xié)作的團隊精神，特別是最高領(lǐng)導層真正成為一個“團隊” ?程序化、制度化的管理風格，“人人尊重程序” ?領(lǐng)導對下屬的大力培養(yǎng)及“放權(quán)” ?形成真正的“全國性大公司”的思維模式 ?分步驟、有明確階段性目標和責任人的組織結(jié)構(gòu)調(diào)