【正文】 【市場競爭特征】 特征 【競品分析】 競品銷售套數(shù)和銷售價格交叉分析n上錦頤園、華僑城銷售較好，月均銷售量在 2040套左右，而我片區(qū)內的景尚景、中鐵 【競品分析】 競品月銷售套數(shù)走勢分析n城西改善性產品銷售高峰期主要集中在 08年上半年，下半年華僑城及龍湖 2區(qū)域未形成地產開發(fā)熱點區(qū)域，雖然目前有中信、華潤、合景泰富、中鐵、上海綠地等大型品牌開發(fā)商聚集在此，但由于樓市調整期市場信心不足，開發(fā)商目前尚未有太大營銷動作。n08年初王石拋出 “ 拐點論 ” ，萬科成為 2023年全國地產市場降價的第一家企業(yè)。我國消費者信心指數(shù)、消費者預期指數(shù)和滿意指數(shù)三項指數(shù)自今年 8 月以來 持續(xù)下滑。2023年終總結報告龍湖 .弗萊明戈項目組【報告思路】【第一部分】 市場競爭現(xiàn)狀【第二部分】 銷售情況回顧【第三部分】 營銷推廣回顧【第四部分】 歷程與展望PART 1【 從統(tǒng)計局公布的宏觀經濟景氣指數(shù)預警趨勢圖來看 ,指數(shù)從今年 4 月 份開始一路下跌 ,步入趨降邊緣。其中，建筑業(yè)企業(yè)景氣指數(shù)為 ，比三季度小幅回落；房地 產業(yè)企業(yè)景氣指數(shù)為 ，比三季度回落 點。1郫縣弗萊明戈華僑城中海國際社區(qū)三千城澳龍名城翡翠城新界恒大城朗潤園錦繡森林金河谷 金域藍灣恒大綠洲龍城壹號保利 198公園新里派克公館雙楠融域南郡 7英里麓山國際社區(qū)雅居樂花園西蜀國際蜀郡華潤地塊【市場競爭特征】 特征 數(shù)據(jù)來源：成都及郫縣房管局弗萊明戈在城西同類產品中價位位居前列，甚至與城區(qū)中海國際社區(qū)、華僑城項目相差不大，項目目前沒有明顯的價格優(yōu)勢。備注：統(tǒng)計對象為 120㎡首該及 130㎡以上再改產品數(shù)據(jù)來源：成都及郫縣房管局弗萊明戈在片區(qū)月均銷售套數(shù)位居前列。弗萊明戈在城西市場內單價相對較高、戶型偏大的情況下，月均銷售套數(shù)仍高于片區(qū)內其它項目。n市場上再次改善型產品銷售緩慢。龍湖弗萊明戈，精確指導一切 由于 郫縣客群的數(shù)量及質量的增加 ,項目的推廣開始有意識的往郫縣區(qū)域傾斜 .項目一批次開盤 , 客戶觀望情緒因為經濟危機的影響較之前有進一步的加重?！炯惺叫羁?，提高項目人氣，同時確?？蛻粽\意度】 戰(zhàn)術層面之一 9月份 10月份 11月份 12月份11月 2日一批次開盤 12月 13日二批次開盤戰(zhàn)術層面之二 【多節(jié)點式營銷爆破 多渠道拓展及配合】n市內接待點開放n房交會亮相n誠意客戶下渝州n情定弗萊明戈西班牙主題月活動n郫縣接待點開放n郫縣政府推薦會郫縣政府推薦會產品推薦會一批次開盤樣板間開放實景樣板區(qū)開放達州巡展 二批次開盤n產品推薦會n一批次開盤n保號，二批次小洋房蓄客n周末砸金蛋活動n老帶新政策實施n樣板間開放n老客戶周末保養(yǎng)活動n購房積分活動n現(xiàn)場 DIYn二批次開盤n周末嘉年華活動n達州巡展n新年促銷政策實施910月份 11月份 12月份下渝州 郫縣接待點開放達州巡展 二批次開盤1月份n達州客戶龍湖行n南安商會團拜會 成都與郫縣 來訪 客戶對比從客戶區(qū)域變化圖示來看 ,目前項目客戶來源區(qū)域呈兩個階段變化 .第一個階段隨著項目郫縣售樓部的開放 ,項目在郫縣的信息滲透越來越擴大 ,郫縣客戶的數(shù)量逐步上升并超過成都客戶數(shù)量 .第二個階段 ,隨著郫縣影響力的增強和 NO1地位的確立 ,項目開始有限的影響到成都區(qū)域 ,成都客戶數(shù)量開始呈現(xiàn)上升趨勢 .本案 8金牛區(qū)2高升橋3 雙楠項目總體成交客戶地圖：可見本項目的成交客戶主要分布在郫縣，占 72%，其中 80%集中在郫縣老城區(qū)，少量分布在紅光鎮(zhèn)工業(yè)港和犀浦區(qū)域。7+1 7+16 65 54 42躍 3 2躍 3邊底躍 中底躍 中底躍 邊底躍對產品的調整 —— 將頂躍產品面積劃分更小【客戶為導 ,活動營銷】n下渝州活動n弗萊明戈西班牙慶典月活動 n售樓部開放大周末砸金蛋促銷活動n樣板間開放活動 n樣板景觀區(qū)開放活動n老帶新活動n周末老客戶保養(yǎng)n“ 迎春納福 ” 迎新年主題活動月n購房積分活動n周末嘉年華挑戰(zhàn)活動n迎春納福主題活動系列之一鏢中的n周末龍民大聯(lián)歡活動n新年優(yōu)惠政策實施n達州客戶龍湖行活動n南安商會團拜會n元旦現(xiàn)場活動n與風尚國際合作 “ 尋找最幸福笑容 ” 活動n清華大學 EMBA校友會n周末迎新年暖場活動一張密密麻麻的活動清單【服務與展示品質的嚴格控制】 戰(zhàn)術層面之四 精確選擇展示點，產品是項目的一個核心競爭力，將產品的各項優(yōu)勢傳遞給客戶，讓客戶切身體會，是項目成功銷售的重要支撐，因此我們分階段做了不同的展示： 樣板樓外立面呈現(xiàn)樣板間裝修完成并開放園區(qū)施工完成并開放亮相 9． 03市內接待點亮相樣板間整改 南通總建奠基儀式頂躍清水樣板間開放n根據(jù)市場、客戶、產品的變化及時調整現(xiàn)場應對策略，并做到項目各職能部門充分銜接，形成有內外保障的一支球隊；n策劃監(jiān)控的規(guī)范動作，形成流程化的監(jiān)控，它包括：p推廣渠道監(jiān)測表p推廣活動監(jiān)控反饋表p短信發(fā)送建議p媒體推廣計劃n對渠道充分運用后，對渠道的評估和調整是非常重要的；n項目團隊與外銷團隊的融合，對外銷團隊的指引；n銷售團隊的激勵n現(xiàn)場氛圍、展示的營造【回首 08】周末活動情況反饋時間名稱主題 目的 （活動訴求點）活動配合的營銷節(jié)點參加人員構成（及人數(shù)） 參加車輛 費用 效果 客戶反饋 客戶反映參加組數(shù) 業(yè)主前期意向客戶新客戶20萬以上1020萬左右10萬以下12.27■弗萊明戈周末嘉年華活動系列■“龍湖■ 客戶整體對此次活動反映較好 ,無論是年幼客戶還是年長客戶，參與性都較強。目前看來，本項目客戶對餐飲、趣味性活動，有吃有拿的環(huán)節(jié)設計很感興趣，客戶普遍非常喜歡我們的定制禮品。 ④ 邊底躍 產品是本項目后期總價最高的產品，是最接近別墅生活體驗格局的產品，對客戶購買力要求高，轉化較慢。同時，對不同的客戶來說，共性點都是對項目產品品質十分認可。目前二躍三產品價格高出其心理價位約 10萬，因此已經放棄購買。分渠道效果評估分渠道效果評估n一批次尾盤封盤n二批次開始蓄客n周末樣板間試開放n老客戶保養(yǎng)活動【 .30】 【 12.1