【正文】 一下都有哪些車險(xiǎn)的種類，在什么情況下要買什么保險(xiǎn)，我希望到門店問問就能把這些事情搞清楚 ”– 清晰簡潔地講解車險(xiǎn)條款內(nèi)容 “ 買保險(xiǎn)挺麻煩的一件事就是讀保險(xiǎn)的條款，要是有人能準(zhǔn)確告訴我其中的重點(diǎn)，告訴我可能出現(xiàn)的問題，那就挺好 ”? 量身定做推薦保險(xiǎn)– “ 現(xiàn)在賣保險(xiǎn)的總是推薦你買些根本用不著的東西，我都不信了 ”? 介紹賠付流程– “ 第一次出險(xiǎn)的時候我打電話問朋友，問保險(xiǎn)公司，花了幾天時間還沒搞清楚具體怎么拿到賠款”– “ 出險(xiǎn)的時候我打了保險(xiǎn)公司客服電話，接線員很熱情地詳細(xì)地跟我說了具體怎么賠付，哪些問題要特別注意，感覺挺可靠的 ”? 協(xié)助準(zhǔn)備索賠材料– “ 賠付的時候很麻煩的事就是要填表，經(jīng)常會少填、填錯什么的，真希望有專業(yè)人士幫忙準(zhǔn)備或者指導(dǎo) ”車險(xiǎn)信息咨詢7資料來源：華安保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 68. 理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)SHA453860010433702 Cp 69針對理財(cái)險(xiǎn)用戶，驅(qū)動消費(fèi)者購買的要素有四方面，即 “ 信賴可靠性 ”、 “ 規(guī)劃專業(yè)性 ” 、 “ 服務(wù)便利性 ” 和 “ 口碑真實(shí)性 ”選擇理財(cái)險(xiǎn)購買渠道時看重的因素 消費(fèi)者評述能提供專業(yè)的理財(cái)咨詢和建議等待時間短，容易辦理交通方便，離我居住 /工作的地方近手續(xù)費(fèi)便宜朋友推薦，可以通過熟人購買可選擇的保險(xiǎn)公司 /保險(xiǎn)產(chǎn)品多值得信賴 19%16%15%14%12%11%11%，看重的因素有哪些信賴可靠性規(guī)劃專業(yè)性服務(wù)便利性? 信賴可靠性– “ 我還不熟悉這個連鎖門店的情況下，肯定還是會在銀行購買的，銀行是國家的，有保證 ”? 規(guī)劃專業(yè)性– “ 門店能夠提供理財(cái)規(guī)劃很好，可是真的能提供專業(yè)建議嗎？還是僅僅向我們推銷保險(xiǎn)？ ”? 服務(wù)便利性– “ 平時也沒時間，銀行晚上不開門，想買也買不了 ”– “ 如果小區(qū)里就可以咨詢和購買，就方便多了，我下班還可以去看看收益情況 ”? 口碑真實(shí)性– “ 理財(cái)險(xiǎn)是大筆投資，我一般都要問問身邊朋友的意見，不能被保險(xiǎn)公司騙了 ”Base： 1,800口碑真實(shí)性資料來源：華安保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 70從城市層級差異性來說，一線城市更看重理財(cái)服務(wù)的 “ 信賴可靠性 ” 、“ 規(guī)劃專業(yè)性 ” 和 “ 服務(wù)便利性 ” ，而二三線城市更看重 “ 口碑真實(shí)性”，看重的因素有哪些資料來源：華安保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析門店吸引力 二線城市 (600)總樣本 (1,800) 三線城市 (300)一線城市 (900)不同用戶群與總體用戶的差值信賴可靠性 ：值 得信 賴專業(yè)規(guī)劃性 ：能提供專業(yè)的理財(cái)咨詢和建議服務(wù)便利性 ：等待時間短，容易辦理服 務(wù) 便利性 ： 交通方便，離我居住 /工作的地方近口碑真實(shí)性 ：朋友推薦，可以通過熟人購買6%3%2%6%4%2% 13%1%4%3%3%9%0%10%7%SHA453860010433702 Cp 71針對理財(cái)險(xiǎn)的四項(xiàng)關(guān)鍵驅(qū)動要素，我們?yōu)橐欢€城市分別提出了五大措施加以提升一線城市 二三線城市理財(cái)險(xiǎn)關(guān)鍵舉措信賴可靠性專業(yè)規(guī)劃性服務(wù)便利性口碑真實(shí)性? 設(shè) 立 ATM機(jī)、 門頭 共享、 發(fā) 行保銀聯(lián) 名卡等方式，推 動 保 銀 合作? 部分高收入小區(qū)， 可開展收費(fèi)的理財(cái)師規(guī)劃? 理財(cái)險(xiǎn)知識普及和簡單產(chǎn)品推廣? 結(jié)合不同地區(qū)和季節(jié)情況靈活調(diào)整作息時間? 通 過電視講 座等形式 進(jìn) 行低成本的理 財(cái)險(xiǎn) 知 識 普及12345資料來源：華安保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 72針對一線城市消費(fèi)者的 “ 信賴可靠性 ” ，通過設(shè)立 ATM機(jī)、門頭共享、發(fā)行保銀聯(lián)名卡等方式，將消費(fèi)者對銀行的信賴感轉(zhuǎn)嫁到門店ATM機(jī) 門頭共享 保銀聯(lián)名卡自助銀行 83%48%22%6%基金產(chǎn)品證券產(chǎn)品信托產(chǎn)品 門店同時有華安和銀行的標(biāo)志 華安和合作銀行發(fā)行聯(lián)合信用卡卡片同時顯示華安和合作銀行的名稱? ATM機(jī)廣受消費(fèi)者歡迎? 設(shè)立 ATM機(jī)有利于門店資金管理? 將銀行的高度信賴感轉(zhuǎn)嫁到門店? 通過銀行渠道拓展消費(fèi)者群? 方便客戶購買保險(xiǎn)時的資金轉(zhuǎn)帳? 探索保銀合作的方向通過不斷加深與銀行的合作，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者傳統(tǒng)的對銀行的依賴，建立并提升門店自身的可信度資料來源：華安保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析合作深度1SHA453860010433702 Cp 73針對一線城市消費(fèi)者的 “ 專業(yè)規(guī)劃性 ” ，充分利用理財(cái)講座、理財(cái)軟件等形式，打造專業(yè)理財(cái)形象；在部分高收入小區(qū)，可開展收費(fèi)的理財(cái)師規(guī)劃免費(fèi)的理財(cái)講座免費(fèi)的理財(cái)軟件提供理財(cái)規(guī)劃收費(fèi)的理財(cái)師提供理財(cái)規(guī)劃消費(fèi)者對理財(cái)咨詢的偏好形式Base： 1,800消費(fèi)者評述? 免費(fèi)理財(cái)咨詢?nèi)菀拙奂藲?，但缺乏信賴– “如果是免費(fèi)的理財(cái)講座，當(dāng)然是歡迎的，可以臨臨世面；但一對多的形式，肯定不能解決我的實(shí)際問題 ”? 收費(fèi)理財(cái)師規(guī)劃獲得部分高收入人群青睞– “如果對方是有理財(cái)師的專業(yè)執(zhí)照，而且就在小區(qū)的連鎖門店內(nèi)，我挺愿意去咨詢一下 …如果第一次談下來覺得他很專業(yè)，即使收費(fèi)我也愿意接受 ”，您偏好哪種形式？2資料來源：華安保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 74針對 “ 服務(wù)便利性 ” ，可充分利用門店地理位置便利、營業(yè)時間方便的優(yōu)勢，向消費(fèi)者普及理財(cái)險(xiǎn)知識，以簡單產(chǎn)品推動理財(cái)險(xiǎn)購買，進(jìn)行個人理財(cái)? 普及理財(cái)險(xiǎn)知識– 普及理財(cái)險(xiǎn)觀念：宣傳理財(cái)險(xiǎn)的 ” 保本＋保障＋收益 ” 的產(chǎn)品特性– 充分披露理財(cái)險(xiǎn)運(yùn)營信息：向投保人展示公司資金運(yùn)作方式與過去業(yè)績? 簡化產(chǎn)品介紹– 案例分析：將具有代表性的消費(fèi)者案例 (如二人世界型、子女教育型等 )制作成宣傳手冊，結(jié)合投保人的實(shí)際情況，進(jìn)行產(chǎn)品介紹– 模擬購買的收益分析：根據(jù)投保人的理財(cái)目標(biāo)，為投保人試算購買理財(cái)險(xiǎn)的收益情況不購買理財(cái)險(xiǎn)的考慮因素我不了解投資類保險(xiǎn)投資類保險(xiǎn)的收益太低，不如買基金或股票計(jì)算方式太復(fù)雜，弄不清楚具體收益投資類保險(xiǎn)的流動性太差，變成現(xiàn)金的手續(xù)費(fèi)高我不太相信保險(xiǎn)可以幫我合理理財(cái)Base： 6003資料來源：華安保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 75針對 “ 服務(wù)便利性 ” ，不同地區(qū)可結(jié)合當(dāng)?shù)刈飨⒘?xí)慣和季節(jié)情況對營業(yè)時間靈活調(diào)整，充分滿足消費(fèi)者對便利的需求營業(yè)時長的靈活調(diào)整 消費(fèi)者評論營業(yè)時間需按當(dāng)?shù)刈飨⒘?xí)慣、季節(jié)情況靈活調(diào)整，以最大限度覆蓋消費(fèi)者的戶外時間南方 北方夏季冬季? 營業(yè)時間是門店的差異化優(yōu)勢 – “ 平時上班很忙，想買保險(xiǎn)也沒時間，如果門店能開到晚上七八點(diǎn)的話，可以考慮去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ”– “ 營業(yè)時間長讓人覺得這個公司挺關(guān)注客戶的，而且有事情可以晚上去問，確實(shí)挺方便的 ”? 營業(yè)時間因時因地調(diào)整– “ 冬天下班回家就很少出來了，有事情盡量白天做 ”– “ 我們這里大家晚上都挺晚的，晚上 10點(diǎn)大街上人都還很多 ”4營業(yè)時間長 營業(yè)時間適中 營業(yè)時間短資料來源：華安保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 76二三線城市偏好 “ 口碑真實(shí)性 ” ，建議通過電視講座等形式進(jìn)行低成本的理財(cái)險(xiǎn)知識普及，實(shí)現(xiàn)二三線城市消費(fèi)者的購買需求資料來源：華安保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析各城市層級對理財(cái)知識和講座的需求**** ****二三線城市對理財(cái)講座、證券基金基本知識等興趣較大5各城市層級的理財(cái)需求Base： 1,800**** ****二三線城市的理財(cái)需求明顯高于一線城市SHA453860010433702 Cp 77C. 財(cái)務(wù)模型SHA453860010433702 Cp 78 財(cái)務(wù)模型中關(guān)于戰(zhàn)略決策的前提假設(shè)SHA453860010433702 Cp 79華安集團(tuán)財(cái)務(wù)模型的建立將基于兩項(xiàng)與戰(zhàn)略決策相關(guān)的假設(shè)：連鎖營銷服務(wù)部建設(shè)規(guī)劃和各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)進(jìn)入時間***1,500*2,000************連鎖門店總數(shù)新建標(biāo)準(zhǔn)店數(shù)新建旗艦店數(shù)業(yè)務(wù)進(jìn)入時間 年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入時間 2023資產(chǎn)管理進(jìn)入時間 2023信托業(yè)務(wù)進(jìn)入時間 2023商業(yè)銀行進(jìn)入時間 2023證券經(jīng)紀(jì)進(jìn)入時間 2023證券投行進(jìn)入時間 2023財(cái)務(wù)模型關(guān)于連鎖營銷服務(wù)部建設(shè)規(guī)劃及金融業(yè)務(wù)進(jìn)入時間的假設(shè)戰(zhàn)略決策假設(shè)資料來源：公司內(nèi)部訪談，羅蘭 ?貝格連鎖營銷服務(wù)部建設(shè)規(guī)劃 金融業(yè)務(wù)進(jìn)入時間SHA453860010433702 Cp 80 華安集團(tuán)核心財(cái)務(wù)指標(biāo)SHA453860010433702 Cp 81華安集團(tuán)將在未來 3年大量投入資金打造金融控股平臺，從 2023年開始收獲大量自由現(xiàn)金流，并最終成長為凈現(xiàn)值近 1400億的金融控股集團(tuán)2023至 2023年華安集團(tuán)現(xiàn)金流及凈現(xiàn)值 [單位：億元 ]資料來源：羅蘭 ?貝格********** ** *估值數(shù)據(jù)WACC %稅率 25%終期增長率 3%凈現(xiàn)值（億元） 1,393SHA453860010433702 Cp 82在未來的 5年中，保險(xiǎn)及中間業(yè)務(wù)將是集團(tuán)業(yè)務(wù)收入的重要來源 …2023至 2023年華安集團(tuán)業(yè)務(wù)收入組成 [％ ]***************資料來源：羅蘭 ?貝格產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)證券經(jīng)紀(jì)商業(yè)銀行資產(chǎn)管理集團(tuán)總收入（億）其它（ 1%）SHA453860010433702 Cp 83…, 商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)及證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤占集團(tuán)總利潤近 50％，成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以外的重要利潤來源2023至 2023年華安集團(tuán)各業(yè)務(wù)板塊的業(yè)務(wù)利潤增長 [億元 ]資料來源：羅蘭 ?貝格1)公司將根據(jù)連鎖門店渠道低手續(xù)費(fèi)的特點(diǎn)，報(bào)批特色壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以縮短壽險(xiǎn)公司的盈虧平衡期注釋2023至 2023年業(yè)務(wù)利潤下滑? 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤為負(fù)– 根據(jù)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備金提取模型及行業(yè)特點(diǎn)，該項(xiàng)業(yè)務(wù)在初期無法贏利? 預(yù)期投資回報(bào)率下調(diào)– 基于保守原則，華安公司投資部門提供的預(yù)期投資回報(bào)率低于 2023年，經(jīng)加權(quán)計(jì)算的綜合回報(bào)率為 %2023年及 2023年的利潤增長? 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收支平衡 1)? 中間業(yè)務(wù)收入大幅提高? 商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理及證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長**************************保險(xiǎn)業(yè)務(wù)證券經(jīng)紀(jì)商業(yè)銀行資產(chǎn)管理其它SHA453860010433702 Cp 84 連鎖營銷服務(wù)部單店財(cái)務(wù)模型SHA453860010433702 Cp 85商業(yè)計(jì)劃中的連鎖門店財(cái)務(wù)模型設(shè)計(jì)以華安內(nèi)部單店模型為參照 …華安內(nèi)部單店模型結(jié)構(gòu)連鎖門店收入 ＝ 門店覆蓋居民 車險(xiǎn)有效需求家財(cái)險(xiǎn)有效需求意外險(xiǎn)有效需求壽險(xiǎn)有效需求健康險(xiǎn)有效需求養(yǎng)老險(xiǎn)有效需求車險(xiǎn)戶均保費(fèi)家財(cái)險(xiǎn)戶均保費(fèi)意外險(xiǎn)戶均保費(fèi)壽險(xiǎn)戶均保費(fèi)健康險(xiǎn)戶均保費(fèi)養(yǎng)老險(xiǎn)戶均保費(fèi) 門店市場占有率連鎖門店成本 ＝ 門店固定成本 門店可變成本+資料來源：華安內(nèi)部提供單店財(cái)務(wù)模型，羅蘭 ?貝格分析123固定資產(chǎn)折舊+4 5 6SHA453860010433702 Cp 86項(xiàng)目組根據(jù)消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，對門店覆蓋人口、社區(qū)個人產(chǎn)險(xiǎn)密度及門店市場份額進(jìn)行調(diào)整門店人口覆蓋? 消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果– 63％的消費(fèi)者接受 15分鐘的步行距離– 根據(jù)以上數(shù)據(jù)測算 覆蓋可行性距離為 1公里， 覆蓋直線距離為 600米 覆蓋面積為 1平方公里? 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)果– 根據(jù) 《 中國城市統(tǒng)計(jì)年鑒 》 及《 中國城市（鎮(zhèn)）生活與價(jià)格年鑒 》 數(shù)據(jù)測算， 城市建成區(qū)人口密度為 /平方公里保險(xiǎn)密度預(yù)測? 測算方法– 城區(qū)保險(xiǎn)密度 個人業(yè)務(wù)占比門店市場份額連鎖門店業(yè)務(wù)收入相關(guān)假設(shè)及調(diào)整因素（具體解釋）1 2 3社區(qū)個人產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)密度 [元 /人 ]門店覆蓋人口 ＝ 12,000人資料來源： 華安保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)研 , n=3600, 2023年 12月， 羅蘭 ?貝格***** *調(diào)研人數(shù) = 3,600肯定會在門店購買 可能會在門店購買不會