【正文】 一下都有哪些車險的種類，在什么情況下要買什么保險，我希望到門店問問就能把這些事情搞清楚 ”– 清晰簡潔地講解車險條款內(nèi)容 “ 買保險挺麻煩的一件事就是讀保險的條款，要是有人能準確告訴我其中的重點，告訴我可能出現(xiàn)的問題，那就挺好 ”? 量身定做推薦保險– “ 現(xiàn)在賣保險的總是推薦你買些根本用不著的東西，我都不信了 ”? 介紹賠付流程– “ 第一次出險的時候我打電話問朋友，問保險公司，花了幾天時間還沒搞清楚具體怎么拿到賠款”– “ 出險的時候我打了保險公司客服電話，接線員很熱情地詳細地跟我說了具體怎么賠付，哪些問題要特別注意，感覺挺可靠的 ”? 協(xié)助準備索賠材料– “ 賠付的時候很麻煩的事就是要填表，經(jīng)常會少填、填錯什么的，真希望有專業(yè)人士幫忙準備或者指導(dǎo) ”車險信息咨詢7資料來源：華安保險消費者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 68. 理財險業(yè)務(wù)SHA453860010433702 Cp 69針對理財險用戶，驅(qū)動消費者購買的要素有四方面，即 “ 信賴可靠性 ”、 “ 規(guī)劃專業(yè)性 ” 、 “ 服務(wù)便利性 ” 和 “ 口碑真實性 ”選擇理財險購買渠道時看重的因素 消費者評述能提供專業(yè)的理財咨詢和建議等待時間短，容易辦理交通方便，離我居住 /工作的地方近手續(xù)費便宜朋友推薦，可以通過熟人購買可選擇的保險公司 /保險產(chǎn)品多值得信賴 19%16%15%14%12%11%11%，看重的因素有哪些信賴可靠性規(guī)劃專業(yè)性服務(wù)便利性? 信賴可靠性– “ 我還不熟悉這個連鎖門店的情況下，肯定還是會在銀行購買的，銀行是國家的，有保證 ”? 規(guī)劃專業(yè)性– “ 門店能夠提供理財規(guī)劃很好，可是真的能提供專業(yè)建議嗎？還是僅僅向我們推銷保險？ ”? 服務(wù)便利性– “ 平時也沒時間，銀行晚上不開門，想買也買不了 ”– “ 如果小區(qū)里就可以咨詢和購買，就方便多了，我下班還可以去看看收益情況 ”? 口碑真實性– “ 理財險是大筆投資，我一般都要問問身邊朋友的意見，不能被保險公司騙了 ”Base： 1,800口碑真實性資料來源：華安保險消費者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 70從城市層級差異性來說，一線城市更看重理財服務(wù)的 “ 信賴可靠性 ” 、“ 規(guī)劃專業(yè)性 ” 和 “ 服務(wù)便利性 ” ，而二三線城市更看重 “ 口碑真實性”，看重的因素有哪些資料來源：華安保險消費者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析門店吸引力 二線城市 (600)總樣本 (1,800) 三線城市 (300)一線城市 (900)不同用戶群與總體用戶的差值信賴可靠性 ：值 得信 賴專業(yè)規(guī)劃性 ：能提供專業(yè)的理財咨詢和建議服務(wù)便利性 ：等待時間短，容易辦理服 務(wù) 便利性 ： 交通方便，離我居住 /工作的地方近口碑真實性 ：朋友推薦，可以通過熟人購買6%3%2%6%4%2% 13%1%4%3%3%9%0%10%7%SHA453860010433702 Cp 71針對理財險的四項關(guān)鍵驅(qū)動要素，我們?yōu)橐欢€城市分別提出了五大措施加以提升一線城市 二三線城市理財險關(guān)鍵舉措信賴可靠性專業(yè)規(guī)劃性服務(wù)便利性口碑真實性? 設(shè) 立 ATM機、 門頭 共享、 發(fā) 行保銀聯(lián) 名卡等方式，推 動 保 銀 合作? 部分高收入小區(qū)， 可開展收費的理財師規(guī)劃? 理財險知識普及和簡單產(chǎn)品推廣? 結(jié)合不同地區(qū)和季節(jié)情況靈活調(diào)整作息時間? 通 過電視講 座等形式 進 行低成本的理 財險 知 識 普及12345資料來源：華安保險消費者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 72針對一線城市消費者的 “ 信賴可靠性 ” ，通過設(shè)立 ATM機、門頭共享、發(fā)行保銀聯(lián)名卡等方式，將消費者對銀行的信賴感轉(zhuǎn)嫁到門店ATM機 門頭共享 保銀聯(lián)名卡自助銀行 83%48%22%6%基金產(chǎn)品證券產(chǎn)品信托產(chǎn)品 門店同時有華安和銀行的標志 華安和合作銀行發(fā)行聯(lián)合信用卡卡片同時顯示華安和合作銀行的名稱? ATM機廣受消費者歡迎? 設(shè)立 ATM機有利于門店資金管理? 將銀行的高度信賴感轉(zhuǎn)嫁到門店? 通過銀行渠道拓展消費者群? 方便客戶購買保險時的資金轉(zhuǎn)帳? 探索保銀合作的方向通過不斷加深與銀行的合作，轉(zhuǎn)變消費者傳統(tǒng)的對銀行的依賴，建立并提升門店自身的可信度資料來源：華安保險消費者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析合作深度1SHA453860010433702 Cp 73針對一線城市消費者的 “ 專業(yè)規(guī)劃性 ” ，充分利用理財講座、理財軟件等形式，打造專業(yè)理財形象；在部分高收入小區(qū)，可開展收費的理財師規(guī)劃免費的理財講座免費的理財軟件提供理財規(guī)劃收費的理財師提供理財規(guī)劃消費者對理財咨詢的偏好形式Base： 1,800消費者評述? 免費理財咨詢?nèi)菀拙奂藲猓狈π刨嚚C “如果是免費的理財講座，當(dāng)然是歡迎的，可以臨臨世面；但一對多的形式，肯定不能解決我的實際問題 ”? 收費理財師規(guī)劃獲得部分高收入人群青睞– “如果對方是有理財師的專業(yè)執(zhí)照，而且就在小區(qū)的連鎖門店內(nèi)，我挺愿意去咨詢一下 …如果第一次談下來覺得他很專業(yè)，即使收費我也愿意接受 ”，您偏好哪種形式？2資料來源：華安保險消費者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 74針對 “ 服務(wù)便利性 ” ，可充分利用門店地理位置便利、營業(yè)時間方便的優(yōu)勢，向消費者普及理財險知識，以簡單產(chǎn)品推動理財險購買，進行個人理財? 普及理財險知識– 普及理財險觀念：宣傳理財險的 ” 保本＋保障＋收益 ” 的產(chǎn)品特性– 充分披露理財險運營信息：向投保人展示公司資金運作方式與過去業(yè)績? 簡化產(chǎn)品介紹– 案例分析：將具有代表性的消費者案例 (如二人世界型、子女教育型等 )制作成宣傳手冊，結(jié)合投保人的實際情況，進行產(chǎn)品介紹– 模擬購買的收益分析：根據(jù)投保人的理財目標，為投保人試算購買理財險的收益情況不購買理財險的考慮因素我不了解投資類保險投資類保險的收益太低，不如買基金或股票計算方式太復(fù)雜，弄不清楚具體收益投資類保險的流動性太差，變成現(xiàn)金的手續(xù)費高我不太相信保險可以幫我合理理財Base： 6003資料來源：華安保險消費者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 75針對 “ 服務(wù)便利性 ” ，不同地區(qū)可結(jié)合當(dāng)?shù)刈飨⒘?xí)慣和季節(jié)情況對營業(yè)時間靈活調(diào)整，充分滿足消費者對便利的需求營業(yè)時長的靈活調(diào)整 消費者評論營業(yè)時間需按當(dāng)?shù)刈飨⒘?xí)慣、季節(jié)情況靈活調(diào)整，以最大限度覆蓋消費者的戶外時間南方 北方夏季冬季? 營業(yè)時間是門店的差異化優(yōu)勢 – “ 平時上班很忙，想買保險也沒時間，如果門店能開到晚上七八點的話，可以考慮去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ”– “ 營業(yè)時間長讓人覺得這個公司挺關(guān)注客戶的，而且有事情可以晚上去問，確實挺方便的 ”? 營業(yè)時間因時因地調(diào)整– “ 冬天下班回家就很少出來了，有事情盡量白天做 ”– “ 我們這里大家晚上都挺晚的，晚上 10點大街上人都還很多 ”4營業(yè)時間長 營業(yè)時間適中 營業(yè)時間短資料來源：華安保險消費者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析SHA453860010433702 Cp 76二三線城市偏好 “ 口碑真實性 ” ，建議通過電視講座等形式進行低成本的理財險知識普及，實現(xiàn)二三線城市消費者的購買需求資料來源：華安保險消費者調(diào)研， 2023年 11月；羅蘭貝格分析各城市層級對理財知識和講座的需求**** ****二三線城市對理財講座、證券基金基本知識等興趣較大5各城市層級的理財需求Base： 1,800**** ****二三線城市的理財需求明顯高于一線城市SHA453860010433702 Cp 77C. 財務(wù)模型SHA453860010433702 Cp 78 財務(wù)模型中關(guān)于戰(zhàn)略決策的前提假設(shè)SHA453860010433702 Cp 79華安集團財務(wù)模型的建立將基于兩項與戰(zhàn)略決策相關(guān)的假設(shè)：連鎖營銷服務(wù)部建設(shè)規(guī)劃和各項金融業(yè)務(wù)進入時間***1,500*2,000************連鎖門店總數(shù)新建標準店數(shù)新建旗艦店數(shù)業(yè)務(wù)進入時間 年壽險業(yè)務(wù)進入時間 2023資產(chǎn)管理進入時間 2023信托業(yè)務(wù)進入時間 2023商業(yè)銀行進入時間 2023證券經(jīng)紀進入時間 2023證券投行進入時間 2023財務(wù)模型關(guān)于連鎖營銷服務(wù)部建設(shè)規(guī)劃及金融業(yè)務(wù)進入時間的假設(shè)戰(zhàn)略決策假設(shè)資料來源：公司內(nèi)部訪談，羅蘭 ?貝格連鎖營銷服務(wù)部建設(shè)規(guī)劃 金融業(yè)務(wù)進入時間SHA453860010433702 Cp 80 華安集團核心財務(wù)指標SHA453860010433702 Cp 81華安集團將在未來 3年大量投入資金打造金融控股平臺，從 2023年開始收獲大量自由現(xiàn)金流，并最終成長為凈現(xiàn)值近 1400億的金融控股集團2023至 2023年華安集團現(xiàn)金流及凈現(xiàn)值 [單位：億元 ]資料來源：羅蘭 ?貝格********** ** *估值數(shù)據(jù)WACC %稅率 25%終期增長率 3%凈現(xiàn)值（億元） 1,393SHA453860010433702 Cp 82在未來的 5年中，保險及中間業(yè)務(wù)將是集團業(yè)務(wù)收入的重要來源 …2023至 2023年華安集團業(yè)務(wù)收入組成 [％ ]***************資料來源：羅蘭 ?貝格產(chǎn)險業(yè)務(wù)壽險業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)證券經(jīng)紀商業(yè)銀行資產(chǎn)管理集團總收入（億）其它（ 1%）SHA453860010433702 Cp 83…, 商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)及證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)利潤占集團總利潤近 50％，成為保險業(yè)務(wù)以外的重要利潤來源2023至 2023年華安集團各業(yè)務(wù)板塊的業(yè)務(wù)利潤增長 [億元 ]資料來源：羅蘭 ?貝格1)公司將根據(jù)連鎖門店渠道低手續(xù)費的特點，報批特色壽險產(chǎn)品，以縮短壽險公司的盈虧平衡期注釋2023至 2023年業(yè)務(wù)利潤下滑? 壽險業(yè)務(wù)利潤為負– 根據(jù)壽險業(yè)務(wù)的準備金提取模型及行業(yè)特點，該項業(yè)務(wù)在初期無法贏利? 預(yù)期投資回報率下調(diào)– 基于保守原則，華安公司投資部門提供的預(yù)期投資回報率低于 2023年，經(jīng)加權(quán)計算的綜合回報率為 %2023年及 2023年的利潤增長? 壽險業(yè)務(wù)收支平衡 1)? 中間業(yè)務(wù)收入大幅提高? 商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理及證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長**************************保險業(yè)務(wù)證券經(jīng)紀商業(yè)銀行資產(chǎn)管理其它SHA453860010433702 Cp 84 連鎖營銷服務(wù)部單店財務(wù)模型SHA453860010433702 Cp 85商業(yè)計劃中的連鎖門店財務(wù)模型設(shè)計以華安內(nèi)部單店模型為參照 …華安內(nèi)部單店模型結(jié)構(gòu)連鎖門店收入 ＝ 門店覆蓋居民 車險有效需求家財險有效需求意外險有效需求壽險有效需求健康險有效需求養(yǎng)老險有效需求車險戶均保費家財險戶均保費意外險戶均保費壽險戶均保費健康險戶均保費養(yǎng)老險戶均保費 門店市場占有率連鎖門店成本 ＝ 門店固定成本 門店可變成本+資料來源：華安內(nèi)部提供單店財務(wù)模型，羅蘭 ?貝格分析123固定資產(chǎn)折舊+4 5 6SHA453860010433702 Cp 86項目組根據(jù)消費者調(diào)研結(jié)果及統(tǒng)計數(shù)據(jù)，對門店覆蓋人口、社區(qū)個人產(chǎn)險密度及門店市場份額進行調(diào)整門店人口覆蓋? 消費者調(diào)研結(jié)果– 63％的消費者接受 15分鐘的步行距離– 根據(jù)以上數(shù)據(jù)測算 覆蓋可行性距離為 1公里， 覆蓋直線距離為 600米 覆蓋面積為 1平方公里? 統(tǒng)計數(shù)據(jù)結(jié)果– 根據(jù) 《 中國城市統(tǒng)計年鑒 》 及《 中國城市（鎮(zhèn)）生活與價格年鑒 》 數(shù)據(jù)測算， 城市建成區(qū)人口密度為 /平方公里保險密度預(yù)測? 測算方法– 城區(qū)保險密度 個人業(yè)務(wù)占比門店市場份額連鎖門店業(yè)務(wù)收入相關(guān)假設(shè)及調(diào)整因素（具體解釋）1 2 3社區(qū)個人產(chǎn)險保險密度 [元 /人 ]門店覆蓋人口 ＝ 12,000人資料來源： 華安保險消費者調(diào)研 , n=3600, 2023年 12月， 羅蘭 ?貝格***** *調(diào)研人數(shù) = 3,600肯定會在門店購買 可能會在門店購買不會