客戶價值法培訓(xùn)-資料下載頁
2025-03-05 05:39本頁面
【正文】 .. 練習(xí) . 莎士比亞已經(jīng)有了一只圓珠筆并且用的很開心，他將購買另一只圓珠筆。你將帶有自 己觀點(diǎn)的需求去改變他的目的。你是人形電腦供應(yīng)商。 請根據(jù)以上的學(xué)習(xí)重建他的觀點(diǎn)及需求。 不同銷售階段 ERIC的應(yīng)用 了解 探索 拓展 執(zhí)行 確定 不同銷售階段 ERIC的應(yīng)用 ——了解 策略 、 業(yè)務(wù)動向、當(dāng)前問題、問題的根源、目前需要海昇的理由及我方業(yè)務(wù)能力以滿足對方需求及價值 通過海昇的領(lǐng)導(dǎo)理念，參考以前的相似的提升業(yè)績的案例來增加客戶信心，并選定海昇 使用海昇的理由及使用帶來的影響、業(yè)務(wù)需求的細(xì)節(jié)、特別是 %/￥ 確定此次合作的關(guān)系并確定此次項目的機(jī)會。相互了解需求并對客戶保證海昇的價值。 不同銷售階段 ERIC的應(yīng)用 ——挖掘 完成此項目所需的業(yè)務(wù)能力和創(chuàng)造的價值、客戶對海昇獨(dú)有價值的認(rèn)可度、業(yè)務(wù)能力所需范圍及最初的解決方案。 客戶對海昇獨(dú)有價值的期望、與關(guān)鍵決策人合作、建立決策支持計劃、解決問題的行動 業(yè)務(wù)能力所需的細(xì)節(jié)、影響客戶的決策點(diǎn)、初步解決方案與我業(yè)務(wù)能力的關(guān)系、客戶的期望及風(fēng)險。 相互了解對方的業(yè)務(wù)能力、和關(guān)鍵決策人見面、海昇的獨(dú)有價值、協(xié)議的最初解決方案 挖掘?qū)N有利的客戶的觀點(diǎn)及問題。 不同銷售階段 ERIC的應(yīng)用 ——拓展 阻礙最終批準(zhǔn)的方案細(xì)節(jié) 合作的團(tuán)隊和融資方案、雙方的利益 /風(fēng)險、談判時語氣及行為 解決框架的技術(shù)細(xì)節(jié)、明白客戶的立場及興趣。 關(guān)鍵決策人提供有條件的解決方案、協(xié)議的細(xì)節(jié)、簽合同 我們的哪些方案最有可能成為最終方案并達(dá)成合作？ 不同銷售階段 ERIC的應(yīng)用 ——執(zhí)行 解決方案和利益 成功執(zhí)行遇到的問題 了解客戶遇到的問題。 信譽(yù)度及此次合作的價值 如何執(zhí)行讓客戶滿意的解決方案？ 不同銷售階段 ERIC的應(yīng)用 ——確認(rèn) 是否符合客戶的預(yù)期、延伸價值的方法并創(chuàng)造新的機(jī)遇 共同協(xié)作去創(chuàng)造價值及解決方案 基于利潤談受益的細(xì)節(jié)、客戶的期望以及新的機(jī)遇。 信譽(yù)度及合作的價值、同意有新的機(jī)遇再合作。 如何提升價值獲取更多的合作？ 總結(jié) .每次拜訪都用 ERIC模式 .用全部的步驟、傾聽、記筆記 .發(fā)現(xiàn)需求 —— 商業(yè)的和個人的 .擴(kuò)展需求 —— 海昇的獨(dú)有價值方向的需求 —— 銘記：沒有需求就沒有銷售 海昇銷售拜訪交流步驟 ——建議 準(zhǔn)備 階 段 流 程 開始 詢問 建議 結(jié)束 海昇銷售拜訪交流步驟 ——建議 提出合理的銷售進(jìn)展 如何提，提什么？ —— 根據(jù) CVM去提下一個合理的銷售進(jìn)展 下一個合理的進(jìn)展是什么？ . 再次約見 . 與購買決策人見面 . 與關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)見面 . 與商業(yè)合作伙伴見面 . 演示 . 合作討論會 海昇銷售拜訪交流步驟 ——結(jié)束 準(zhǔn)備 階 段 流 程 開始 詢問 建議 結(jié)束 海昇銷售拜訪交流步驟 ——結(jié)束 尋找正確的信號 詢問下次合作 保持安靜 結(jié)束技巧：產(chǎn)生顯著的效果時結(jié)束、以漂亮的結(jié)尾來結(jié)束 2023/3/24
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