客戶價(jià)值法培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-03-05 05:39本頁(yè)面
【正文】 .. 練習(xí) . 莎士比亞已經(jīng)有了一只圓珠筆并且用的很開(kāi)心，他將購(gòu)買另一只圓珠筆。你將帶有自 己觀點(diǎn)的需求去改變他的目的。你是人形電腦供應(yīng)商。 請(qǐng)根據(jù)以上的學(xué)習(xí)重建他的觀點(diǎn)及需求。 不同銷售階段 ERIC的應(yīng)用 了解 探索 拓展 執(zhí)行 確定 不同銷售階段 ERIC的應(yīng)用 ——了解 策略 、 業(yè)務(wù)動(dòng)向、當(dāng)前問(wèn)題、問(wèn)題的根源、目前需要海昇的理由及我方業(yè)務(wù)能力以滿足對(duì)方需求及價(jià)值 通過(guò)海昇的領(lǐng)導(dǎo)理念，參考以前的相似的提升業(yè)績(jī)的案例來(lái)增加客戶信心，并選定海昇 使用海昇的理由及使用帶來(lái)的影響、業(yè)務(wù)需求的細(xì)節(jié)、特別是 %/￥ 確定此次合作的關(guān)系并確定此次項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。相互了解需求并對(duì)客戶保證海昇的價(jià)值。 不同銷售階段 ERIC的應(yīng)用 ——挖掘 完成此項(xiàng)目所需的業(yè)務(wù)能力和創(chuàng)造的價(jià)值、客戶對(duì)海昇獨(dú)有價(jià)值的認(rèn)可度、業(yè)務(wù)能力所需范圍及最初的解決方案。 客戶對(duì)海昇獨(dú)有價(jià)值的期望、與關(guān)鍵決策人合作、建立決策支持計(jì)劃、解決問(wèn)題的行動(dòng) 業(yè)務(wù)能力所需的細(xì)節(jié)、影響客戶的決策點(diǎn)、初步解決方案與我業(yè)務(wù)能力的關(guān)系、客戶的期望及風(fēng)險(xiǎn)。 相互了解對(duì)方的業(yè)務(wù)能力、和關(guān)鍵決策人見(jiàn)面、海昇的獨(dú)有價(jià)值、協(xié)議的最初解決方案 挖掘?qū)N有利的客戶的觀點(diǎn)及問(wèn)題。 不同銷售階段 ERIC的應(yīng)用 ——拓展 阻礙最終批準(zhǔn)的方案細(xì)節(jié) 合作的團(tuán)隊(duì)和融資方案、雙方的利益 /風(fēng)險(xiǎn)、談判時(shí)語(yǔ)氣及行為 解決框架的技術(shù)細(xì)節(jié)、明白客戶的立場(chǎng)及興趣。 關(guān)鍵決策人提供有條件的解決方案、協(xié)議的細(xì)節(jié)、簽合同 我們的哪些方案最有可能成為最終方案并達(dá)成合作？ 不同銷售階段 ERIC的應(yīng)用 ——執(zhí)行 解決方案和利益 成功執(zhí)行遇到的問(wèn)題 了解客戶遇到的問(wèn)題。 信譽(yù)度及此次合作的價(jià)值 如何執(zhí)行讓客戶滿意的解決方案？ 不同銷售階段 ERIC的應(yīng)用 ——確認(rèn) 是否符合客戶的預(yù)期、延伸價(jià)值的方法并創(chuàng)造新的機(jī)遇 共同協(xié)作去創(chuàng)造價(jià)值及解決方案 基于利潤(rùn)談受益的細(xì)節(jié)、客戶的期望以及新的機(jī)遇。 信譽(yù)度及合作的價(jià)值、同意有新的機(jī)遇再合作。 如何提升價(jià)值獲取更多的合作？ 總結(jié) .每次拜訪都用 ERIC模式 .用全部的步驟、傾聽(tīng)、記筆記 .發(fā)現(xiàn)需求 —— 商業(yè)的和個(gè)人的 .擴(kuò)展需求 —— 海昇的獨(dú)有價(jià)值方向的需求 —— 銘記：沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售 海昇銷售拜訪交流步驟 ——建議 準(zhǔn)備 階 段 流 程 開(kāi)始 詢問(wèn) 建議 結(jié)束 海昇銷售拜訪交流步驟 ——建議 提出合理的銷售進(jìn)展 如何提，提什么？ —— 根據(jù) CVM去提下一個(gè)合理的銷售進(jìn)展 下一個(gè)合理的進(jìn)展是什么？ . 再次約見(jiàn) . 與購(gòu)買決策人見(jiàn)面 . 與關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面 . 與商業(yè)合作伙伴見(jiàn)面 . 演示 . 合作討論會(huì) 海昇銷售拜訪交流步驟 ——結(jié)束 準(zhǔn)備 階 段 流 程 開(kāi)始 詢問(wèn) 建議 結(jié)束 海昇銷售拜訪交流步驟 ——結(jié)束 尋找正確的信號(hào) 詢問(wèn)下次合作 保持安靜 結(jié)束技巧：產(chǎn)生顯著的效果時(shí)結(jié)束、以漂亮的結(jié)尾來(lái)結(jié)束 2023/3/24
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1