【導讀】——或者之前的行銷策略搞錯了；這種“猛擊一掌”式的頓悟，常常會令他們驚出一身的冷汗！最終，在情報參照系。的指導下，他們都能夠獨立地找到巧妙的“解題方法”，順利地完成了行銷任務(wù)。世界上沒有無緣無故的成功。行銷工作而言，是至關(guān)重要的。實踐中，令行銷人員倍感苦惱的事情是：目前有關(guān)情。白區(qū)域，這些都嚴重地制約著行銷工作的有效開展。銷人員的滿意認可。從這一意義而言，揣摩技術(shù)的出現(xiàn)，極大地彌補了目前行銷技術(shù)。中有關(guān)情報信息獲取方面之不足。并以此為參照系，確定行動方案。觀察高手孔子的故事魯國的一個人快要祭祀時發(fā)現(xiàn)。祭祀用品不見了，孔子聽到這件事后說：“這個人不出二年，必亡無疑。”病態(tài)心理而展開的心理診斷與心理治療手段。的面貌、表情卻非常豐富，內(nèi)涵甚深，難以把握。

　　

【正文】 、 —— 影響力 等內(nèi)容。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 22 頁 伊尹的謀略 公元前 16世紀的夏商時期，有一個叫伊尹的謀略家，他為了探測夏朝的軍事力量與號召力，于是向商湯（商王朝第一任國君）建議用抗貢的方式來試探夏朝 的號召力。 夏桀（夏王朝最后一任國君）果然大怒，調(diào)集天下各諸侯國的軍隊討伐商湯。 伊尹說：桀還有號召力，不宜與其對抗，趕快賠禮道歉，補送更加優(yōu)厚的貢品，以息桀怒。 第二年商湯又抗貢，桀更加憤怒，又想調(diào)天下各諸侯國的軍隊來討伐商湯，但很多諸侯國因連年用兵，勞民傷財，反對調(diào)動軍隊，最后夏桀只征集了三個諸侯國的軍隊攻打商湯。 伊尹說：桀已經(jīng)沒有號召力了，三個諸侯國的軍隊戰(zhàn)斗力也不強，士氣不高，可以對桀作戰(zhàn)了。 于是商湯聯(lián)合其它諸侯的軍隊，在山西安邑的鳴條，誘敵出戰(zhàn)，大敗夏朝，建立了商王朝。 伊尹就是通過 “抗貢 ”這 一方式來探測夏桀的實力與影響力的，其原理是通過某種事件來 “摩意 ”的。 談判中，拖延時間是屢試不爽的戰(zhàn)術(shù)，通過種種理由而使談判一拖再拖，最后令對方產(chǎn)生焦慮心理，往往容易暴露出真實的底牌。 大家都有過這樣的經(jīng)歷：比如買一件衣服，價格談到一個價位后就很難再談下去了，這時候，如果你假意不買，轉(zhuǎn)而到其它檔口看衣服，過了一會，那個賣服裝的很可能會過來再與你洽談，這樣反復(fù)幾次，價格往往會便宜許多。 至于運用物品來 “摩意 ”他人心理的，上面講到的田嬰通過十副耳環(huán)來了解齊王心理的故事，就是一個典型的例子。 實踐中， 摩意技術(shù)的運用，同樣離不開隱性策略的支持。 鬼谷子十分強調(diào)摩意技術(shù)的隱蔽性原則。例如，在與人物交談過程中，表面看來，交談的話題東拉西扯，好像不是具體在談什么。但是，在這外表的 “隨意 ”當中，卻往往暗藏著某種動機，令人防不勝防。 中國秘傳兵法《三十六計》中指出： “最隱蔽的企圖往往隱藏在那些公開的、不為人所警惕的行為當中，而不是隱藏在不公開的、暗地里的行為當中。 ” 指出了公開與暗地、顯性與隱性的辯證關(guān)系。 目前流行的一些現(xiàn)代式行銷技術(shù)，其最大缺陷就是：行銷操作過于程序化，讓客戶很 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 22 頁 容易就洞悉你的意圖，從而給 后面的工作帶來難度。 即使運用 “開放式詢問 ”與 “封閉式詢問 ”等探詢技巧，由于行銷人員探詢的隱蔽性做得不夠好，結(jié)果常常是差強人意。 摩意技術(shù)的運用，常常是瞄準一個方向后，反過來向其它方向做出試探性的佯攻或者戰(zhàn)術(shù)上的迂回，通過對于目標對象的反應(yīng)分析，就可以巧妙地探詢所要了解的事情。 例如，人們有時候會用 “激將法 ”，通過刺激他人，令他人于不知不覺中暴露出真實的想法。 故意找挨罵的人 從前，楚成王曾立商臣為太子，不久又想改立別人當太子。 商臣聽說了這件事，很是著急，但是不敢肯定情報來源是否真實，于是就對 他的師傅潘祟說： “怎樣才能查清楚這件事呢？ ” 潘祟說： “你可以宴請江羋（楚成王的妹妹），卻故意不尊敬她。 ” 太子聽從了潘崇的話而做了，江羋指著太子的鼻子罵道： “呸！你這奴才！國君要廢掉你而立別人也是活該。 ” 商臣對潘崇說： “這事情是確實的了！ ” 和揣情技術(shù)一樣，運用摩意技術(shù)探詢?nèi)宋镄睦頃r，對于人物各種行為、情緒反應(yīng)的分析判斷，同樣離不開 “反應(yīng)思維 ”式思考模式。 因為人物受到外來刺激后，產(chǎn)生的反應(yīng)會千變?nèi)f化，有時候，這些反應(yīng)的象征意義會比較模糊，充滿了不確定性，甚至相互矛盾，沒有解析復(fù)雜問題的思維訓練，是 很難掌握好摩意技術(shù)的。 鬼谷子說，運用摩意技術(shù)試探目標對象后，目標對象可能會表現(xiàn)出不同的反應(yīng)： —— 有平靜的、 —— 有喜悅的、 —— 有憤怒的， 等等。 然而這些反應(yīng)在不同情景下，其可能意義會有不同的理解。對于這些反應(yīng)背后的可能意義做出準確的判斷，是普通人與高明者的最大區(qū)別。 根據(jù)人物情緒的變化，從而判斷其背后的深層心理，也是摩意技術(shù)中最常見的情況。 例如，在與客戶談判時，當你提出一個較優(yōu)惠的報價時，對方卻表現(xiàn)出不相信，甚至 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 22 頁 做出很生氣的樣子，并揚言與競爭對手合作會更優(yōu)惠。 這時候，對于對方的 種種情緒表現(xiàn)，要學會具體分析： —— 究竟是真生氣？ —— 還是假生氣？ 只要仔細觀察對方生氣的方式，總可以從對方的表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡來。 如果難以從對方的外在表現(xiàn)中獲得判斷，還可以進一步地從其它方面來迂回試探，如： —— 有意使談判拖幾個來回，看看對方是否還有談判意向； —— 或者通過其它途徑了解競爭對手的價格、策略； 等等。 從而獲知客戶的底牌。 鬼谷子是懷疑論者，對于目標對象的種種應(yīng)激反應(yīng)，不論是積極的反應(yīng)或是消極的反應(yīng)，還是其他的態(tài)度反應(yīng)，鬼谷子認為有必要做進一步地核實： —— 是真實的還是虛偽的？ —— 為什么會產(chǎn)生這樣的反應(yīng)？ —— 試探的方式是否恰當？ —— 試探的方向是否對頭？ 等等。 頭腦中的這些問號有時候甚至會拖很久才能找到真正的答案，但是記?。撼亲罱K你找到可以確信的真實證據(jù)，否則對于客戶的種種反應(yīng)，始終要持保留態(tài)度。 一次，作者到一個合作單位辦事，當時一個同事說該單位的甲先生對我們很好，我就問： “合作這么長時間了，我們有沒有買一些水果或請吃飯什么的？ ” 這位同事說： “從來沒有。 ” 我聽過之后在頭腦中就打了一個問號，畢竟：沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無 故的恨。甲先生為什么對我們這么好？ 后來，我們在與合作單位的領(lǐng)導洽談新項目時，該單位的領(lǐng)導很贊成，不料那位甲先生卻橫加阻撓，這時我先前的疑問才找到答案：原來這位甲先生從來就沒有對我們好過！ 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 22 頁 鬼谷子認為，如果試探方向正確，對方的反應(yīng)就會很積極： —— 猶如拿木柴點火，肯定是干燥處先燃，潮濕處后燃； —— 向平地倒水，水會向潮濕的地方流動更快些。 因此： —— 如果試探的方式符合人物類型，對方怎么會沒有明確的反應(yīng)呢？ —— 如果試探的內(nèi)容符合人物需求，對方怎么會不表現(xiàn)出來欲望呢？ 實踐證明，從人物的個性 類型以及內(nèi)心需求等方面入手，常?？梢垣@得準確而又快捷的分析判斷。 在鬼谷子智能行銷工具中，有關(guān)人物類型的分類方法，不僅參考了現(xiàn)代心理學中的一些人格分類方法，還融合了中國人幾千年來對于人物類型的分類認識。 例如，除了從氣質(zhì)、性格等方面來判斷人物類型外，還將人物的道德、能力等因素綜合起來進行判斷： —— 仁者是從道德意義上來評判的； —— 智者是從智力能力上來評判的； —— 勇者是從個性氣質(zhì)上來評判的； 等等。 例如，一個人可能具有仁愛的一面，同時也可能智商很高，膽識過人，將這些特征統(tǒng)一在一個人身上 并不矛盾： —— 如果是仁愛之人，試探的方式可能是方式 A； —— 如果是貪婪小人，試探的方式可能是方式 B。 等等 此外，從人物內(nèi)心的可能需求來試探，也不失為一種有效的試探技巧。畢竟人有七情六欲，只要從人的基本欲望出發(fā)，總有找到突破口的可能。 前文講過的原一平 “輪轉(zhuǎn)話術(shù) ”，就是通過不同類型的話題變換，并仔細觀察準客戶的反應(yīng)，來探測出客戶的真實喜好的。 例如，根據(jù)目標對象的： …… 身份、 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 22 頁 ………… 地位、 ……………… 職業(yè)、 …………………… 性別、 ………………………… 年齡 等因素背 景，來粗略忖度其可能的心理需求。 然后，不動生色地、有意無意地用與這些需求相關(guān)的話題來刺激對方，并且暗中觀察對方應(yīng)激后的反應(yīng)。 如果對于對方的可能需求判斷正確，對方自然會做出合乎情理的應(yīng)激反應(yīng)； 如果對于對方的可能需求判斷錯誤，對方自然會做出不和諧的應(yīng)激反應(yīng)，這時就要修正試探的方向與內(nèi)容： —— 如果試探的方向?qū)β?，對方的反?yīng)自然合情合理； —— 如果試探的方向不對路，對方的反應(yīng)自然模糊難懂； —— 如果試探的方式、方向都對路，對方的反應(yīng)也可能會有所差異，甚至違背常理，如明明喜歡，卻裝作不感興趣 ，等等。但通過觀察，總可以洞察其表情、態(tài)度的真?zhèn)巍? 總之，摩意技術(shù)的運用離不開辯證的思維分析，離不開透過事物表面現(xiàn)象的洞察能力。 以上我們簡要地介紹了鬼谷子揣摩技術(shù)的主要技術(shù)特點，以及實際運用。實踐證明，鬼谷子揣摩技術(shù)是一套極具穿透力的情報信息獲取工具，徹底改變了行銷中信息獲取技術(shù)匱乏的情況。 接下來的問題是，在與競爭對手的博弈中，你希望誰先掌握這套殺傷力極強的技術(shù)呢？