【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 22 頁(yè) 術(shù)。 例如： —— 對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件較好的人，要觀察他消費(fèi)的方式與特點(diǎn)； 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 22 頁(yè) —— 對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件較差的人，要觀察他對(duì)于利益獲取的方式； —— 觀察一個(gè)人平時(shí)所結(jié)交的朋友圈，可以了解其： ◆ 性格、 ◆ 愛(ài)好、 ◆ 品性； 等等。 需要強(qiáng)調(diào)的是，除了對(duì)于目標(biāo)人物直接觀察外，正如鬼谷子所言，當(dāng)直接對(duì)目標(biāo)人物觀察分析困難時(shí)，可以從其周?chē)煜つ繕?biāo)人物的相關(guān)人物入手，來(lái)間接地探詢，這在 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁(yè) 共 22 頁(yè) 行銷(xiāo)實(shí)踐中也是很常見(jiàn)的手法了。對(duì)于了解客戶的相關(guān)背景與心理分析是很有幫助的。 從這七方面，可以了解： —— 此戶人家是嚴(yán)謹(jǐn)型的還是松散型的； —— 此戶人家的經(jīng)濟(jì)狀況； —— 家庭的文化情況； —— 家庭中是否有病人； —— 如果經(jīng)濟(jì)良好，對(duì)壽險(xiǎn)感 興趣的情況； —— 如果目前經(jīng)濟(jì)狀況不好，那么未來(lái)的發(fā)展走勢(shì)分析，等等。 ”那位業(yè)務(wù)員確實(shí)很驚訝，雖然他與 B女士打交道有很長(zhǎng)一段時(shí)間了，但是對(duì)于 B女士的這段經(jīng)歷也是從未知曉。最后討論時(shí)，盡管 Y公司的工作沒(méi)有像其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得那么細(xì)致，由于乙部門(mén)主管的人脈影響力， Y公司的產(chǎn)品幸運(yùn)地獲得了通過(guò)。 實(shí)踐中，運(yùn)用量權(quán)技術(shù)觀察分析目標(biāo)客戶時(shí)，要大膽地嘗試從不同角度入手，運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”，來(lái)綜合分析其內(nèi)在的各種關(guān)系特點(diǎn)，并做出綜合性判斷。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，各種情況瞬息萬(wàn)變，無(wú)法對(duì)周?chē)h(huán)境與形勢(shì)變化產(chǎn)生足夠的敏銳性洞察，就會(huì)錯(cuò)失大好商業(yè)機(jī)會(huì)的。 所以這么做，是因?yàn)槌撕暧^性背景分析外，很多情況下，一些微觀性的環(huán)境背景可能會(huì)更有針對(duì)性地折射出客戶單位的某些特點(diǎn)，以及相關(guān)人物的心理內(nèi)容等信息。在鬼谷子智能行銷(xiāo)工具中，量權(quán)技術(shù)主要用于觀察、分析客觀形勢(shì)或者客觀環(huán)境的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，以及對(duì)于當(dāng)事人可能產(chǎn)生的心理影響等內(nèi)容；揣情技術(shù)則主要用于觀察、分析當(dāng)事人的行為舉止等外在表現(xiàn)，以此來(lái)推測(cè)、判斷其可能的心理變化等內(nèi)容。富翁》的故事 有一個(gè)富翁，很多人找他借錢(qián)做生意。 第一節(jié) 量權(quán)技術(shù)與揣情技術(shù) 生活中，人們常說(shuō)做事情要善于 “察顏觀色 ”，善于評(píng)估客觀形勢(shì)，這些都屬于揣的范疇。這些都是摩的運(yùn)用。 鬼谷子認(rèn)為，揣測(cè)人物心理是一種建立在觀察技術(shù)基礎(chǔ)上的認(rèn)知判斷，摩意人物心理則是一種建立在試探技術(shù)基礎(chǔ)上的認(rèn)知判斷。上 天尚且有 —— 春、夏、秋、冬四季， —— 早、晚、旦、暮四時(shí)可以考察。 例如，從人物趨利避害的本性出發(fā)，通過(guò)對(duì)于各種信息的 “象 ”、 “比 ”分析，運(yùn)用鬼谷子的揣摩技術(shù)，往往可以很精確地洞察出人物表象行為背后的潛在動(dòng)機(jī)，甚至可以預(yù)測(cè)出人物發(fā)展的未來(lái)走勢(shì)！ 觀察高手孔子的故事 魯國(guó)的一個(gè)人快要祭祀時(shí)發(fā)現(xiàn)祭祀用品不見(jiàn)了，孔子聽(tīng)到這件事后說(shuō)： “這個(gè)人不出二年，必亡無(wú) 疑。 這時(shí)候，對(duì)于外部情報(bào)與內(nèi)部情報(bào)的充分了解，就顯得格外的重要。從這一意義而言，揣摩技術(shù)的出現(xiàn)，極大地彌補(bǔ)了目前行銷(xiāo)技術(shù) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 22 頁(yè) 中有關(guān)情報(bào)信息獲取方面之不足。 這種 “猛擊一掌 ”式的頓悟，常常會(huì)令他們驚出一身的冷汗！最終，在情報(bào)參照系的指導(dǎo)下，他們都能夠獨(dú)立地找到巧妙的 “解題方法 ”，順利地完成了行銷(xiāo)任務(wù)。 世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的成功。 揣摩技術(shù)源遠(yuǎn)流長(zhǎng) ，中國(guó)歷史上最優(yōu)秀的政治家、軍事家無(wú)不精通人物心理的洞悉技術(shù)與客觀形勢(shì)的分析技術(shù)，其靈感皆來(lái)源于這古老而又神奇的揣摩技術(shù)。 實(shí)踐中，外部情報(bào)與內(nèi)部情報(bào)的獲取，可以通過(guò)： —— 各種媒體、 —— 咨詢機(jī)構(gòu)、 —— 知情人員、 —— 親自調(diào)查 等多種途徑來(lái)獲得。 ”一年之后，這個(gè)人果然衰亡了。而人物的面貌、表情卻非常豐富，內(nèi)涵甚深，難以把握。 簡(jiǎn)單地說(shuō)： —— 揣主要表現(xiàn)為靜態(tài)式的觀察與分析； —— 摩主要表現(xiàn)為動(dòng)態(tài)式的試探與分析。 可見(jiàn)，無(wú)論是多維度的觀察技術(shù)揣，還是策略性的試探技術(shù)摩，都需要運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”模式來(lái)分析判斷。 孔子說(shuō)： “不看對(duì)方臉色就貿(mào)然開(kāi)口說(shuō)話，叫做瞎子 ”。一天，這個(gè)富翁騎馬外出，路上有一個(gè)年輕人跟在馬后面，富翁于是問(wèn)這個(gè)年輕人想要干什么，這個(gè)年輕人說(shuō)想向他借錢(qián)做生意，富翁答應(yīng)了。 茲分論如下： 一、量權(quán)技術(shù) 鬼谷子認(rèn)為：對(duì)于客觀形勢(shì)與客觀環(huán)境等背景式內(nèi)容的觀察分析過(guò)程，就是量權(quán)技術(shù)。 大家不難發(fā)現(xiàn)：量權(quán)技術(shù)與現(xiàn)代市場(chǎng)調(diào)研工作在探詢信息方面有著很多相似性，我們甚至可以說(shuō)：量權(quán)技術(shù)是世界上最古老的調(diào)研工具之一。行銷(xiāo)中，運(yùn)用量權(quán)技術(shù)，往往可以通過(guò)對(duì)于客戶內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜關(guān)系的深刻洞察，而找到突破點(diǎn)，獲得機(jī)會(huì)。這就要求行銷(xiāo)人員知識(shí)面要廣，且具有較強(qiáng)的分析思維能力。 Y公司的銷(xiāo)售經(jīng)理事后說(shuō)： “真是僥幸！其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于這家客戶的內(nèi)部情況了解不明，結(jié)果全跑到甲部門(mén)去了。果然， L先生給 B女士留下了極為深刻的印象，雖然只交 往一次，但卻有一種老朋友似的感覺(jué)。 暢銷(xiāo)書(shū)《心理神探》的作者，美國(guó)聯(lián)邦調(diào)查局行為科學(xué)調(diào)查支持科原科長(zhǎng)約翰 一次，作者到一個(gè)朋友的公司玩，當(dāng)時(shí)他的老板不在。 行銷(xiāo)中，我們把鬼谷子的揣情技術(shù)發(fā)展為通過(guò)對(duì)于目標(biāo)對(duì)象 —— 不同時(shí)間、 —— 不同地點(diǎn)、 —— 多角度、 —— 多層次 立體式觀察分析而獲得人物心理的的情報(bào)獲取技術(shù)。 當(dāng)我們與客戶打交道時(shí)，也可以運(yùn)用上述調(diào)整焦聚式的觀察方法。 這實(shí)際上是世界上最古老的心理分析技術(shù)。運(yùn)用這門(mén)技術(shù)可以在一定程度上了解人物的性格、氣質(zhì)以 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 22 頁(yè) 及品性等。 但是按照鬼谷子式的觀點(diǎn)，這種用力拍肩膀的動(dòng)作，則可以有不同的理解，如： —— 可能是對(duì)你非常信任的表達(dá)； —— 可能是對(duì)你工作不滿的暗示； —— 可能是老板心情極好的表現(xiàn)。 1921年，美國(guó)的高爾頓 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 22 頁(yè) 有經(jīng)驗(yàn)之人，通常會(huì)有這 樣的體會(huì)：隨著揣情技術(shù)實(shí)踐的豐富，會(huì)逐漸形成一套適合自己的人物類(lèi)型識(shí)別系統(tǒng)，可以大大提高對(duì)于人物識(shí)別的效率，希望大家能夠在實(shí)踐中建立這樣一套人物識(shí)別系統(tǒng)。這樣，就可以在目標(biāo)對(duì)象毫無(wú)察覺(jué)的情況下 ，達(dá)到探詢的目的，而且成功了也不會(huì)有什么后患。 摩意技術(shù)的運(yùn)用，就象那投出的誘餌，不同的人見(jiàn)到了，會(huì)產(chǎn)生不同的反應(yīng)： —— 有喜歡的、 —— 有討厭的、 —— 有平靜的， 等等。 舉例來(lái)說(shuō)，在與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面后： 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 22 頁(yè) —— 先談時(shí)事問(wèn)題，并觀察對(duì)方的反應(yīng)； —— 如果對(duì)方?jīng)]有反應(yīng)，就更換生活話題； —— 如果對(duì)方?jīng)]有反應(yīng)，就更換股票問(wèn)題， 等等，如此更換不已。 對(duì)手開(kāi)始陷入深深地思索，并不停的強(qiáng)調(diào)如果譚妻賭輸?shù)脑?，后果?huì)如何如何的嚴(yán)重，譚妻表面上雖故作 鎮(zhèn)定，但內(nèi)心的恐慌還是從桌下不停變換姿勢(shì)的雙腿暴露出來(lái)，于是對(duì)方判斷譚妻一定是小牌，決定跟進(jìn)。 伊尹說(shuō)：桀已經(jīng)沒(méi)有號(hào)召力了，三個(gè)諸侯國(guó)的軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力也不強(qiáng)，士氣不高，可以對(duì)桀作戰(zhàn)了。例如，在與人物交談過(guò)程中，表面看來(lái)，交談的話題東拉西扯，好像不是具體在談什么。 故意找挨罵的人 從前，楚成王曾立商臣為太子，不久又想改立別人當(dāng)太子。 根據(jù)人物情緒的變化，從而判斷其背后的深層心理，也是摩意技術(shù)中最常見(jiàn)的情況。 ” 我聽(tīng)過(guò)之后在頭腦中就打了一個(gè)問(wèn)號(hào)，畢竟：沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú) 故的恨。 前文講過(guò)的原一平 “輪轉(zhuǎn)話術(shù) ”，就是通過(guò)不同類(lèi)型的話題變換，并仔細(xì)觀察準(zhǔn)客戶的反應(yīng)，來(lái)探測(cè)出客戶的真實(shí)喜好的。 接下來(lái)的問(wèn)題是，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈中，你希望誰(shuí)先掌握這套殺傷力極強(qiáng)的技術(shù)呢？ 。 然后，不動(dòng)生色地、有意無(wú)意地用與這些需求相關(guān)的話題來(lái)刺激對(duì)方，并且暗中觀察對(duì)方應(yīng)激后的反應(yīng)。 因此： —— 如果試探的方式符合人物類(lèi)型，對(duì)方怎么會(huì)沒(méi)有明確的反應(yīng)呢？ —— 如果試探的內(nèi)容符合人物需求，對(duì)方怎么會(huì)不表現(xiàn)出來(lái)欲望呢