【正文】 如果對于對方的可能需求判斷正確，對方自然會做出合乎情理的應(yīng)激反應(yīng)； 如果對于對方的可能需求判斷錯誤，對方自然會做出不和諧的應(yīng)激反應(yīng)，這時就要修正試探的方向與內(nèi)容： —— 如果試探的方向?qū)β?，對方的反?yīng)自然合情合理； —— 如果試探的方向不對路，對方的反應(yīng)自然模糊難懂； —— 如果試探的方式、方向都對路，對方的反應(yīng)也可能會有所差異，甚至違背常理，如明明喜歡，卻裝作不感興趣 ，等等。 在鬼谷子智能行銷工具中，有關(guān)人物類型的分類方法，不僅參考了現(xiàn)代心理學(xué)中的一些人格分類方法，還融合了中國人幾千年來對于人物類型的分類認(rèn)識。 如果難以從對方的外在表現(xiàn)中獲得判斷，還可以進一步地從其它方面來迂回試探，如： —— 有意使談判拖幾個來回，看看對方是否還有談判意向； —— 或者通過其它途徑了解競爭對手的價格、策略； 等等。 ” 商臣對潘崇說： “這事情是確實的了！ ” 和揣情技術(shù)一樣，運用摩意技術(shù)探詢?nèi)宋镄睦頃r，對于人物各種行為、情緒反應(yīng)的分析判斷，同樣離不開 “反應(yīng)思維 ”式思考模式。 ” 指出了公開與暗地、顯性與隱性的辯證關(guān)系。 談判中，拖延時間是屢試不爽的戰(zhàn)術(shù)，通過種種理由而使談判一拖再拖，最后令對方產(chǎn)生焦慮心理，往往容易暴露出真實的底牌。 需要說明的是，有時候運用摩意技術(shù)可以探詢的并不一定是人物的心理內(nèi)容方面，也可能會是其他方面的情報信息，如目標(biāo)對象的 —— 實力、 —— 影響力 等內(nèi)容。 賭神的最后一搏 香港曾有一部影片《至尊無 上》，影星譚詠麟扮演一個為朋友而重出江湖的賭俠。除了運用某些話題來試探目標(biāo)對象外，亦可通過： …… 事件、 … ……… 物品、 ……………… 時機 等 “標(biāo)志物 ”來達到分析人物心理與了解相關(guān)信息的目的。 第二天，田嬰暗中了解這副精美的耳環(huán)戴在了哪位夫人的耳朵上，于是便建議齊王冊立這位夫人為王后。習(xí)慣上，人們又稱摩的技術(shù)為摩意技術(shù)。 今天，人格特質(zhì)理論有了很大的進步，對于人物性格類型的鑒別工作有了很大的提高。 目前，有關(guān)肢體語言方面的研究頗為流行，實踐中確實有一定的參考價值。 此外，有學(xué)者通過研究發(fā)現(xiàn)，說謊者的笑容有時候會呈現(xiàn)出某種不對稱，因此通過對于類似的表情分析，往往可以感覺得到他人的微妙心理。 其觀察與分析的重點主要體現(xiàn)在三個方面： —— 語言 的分析、 —— 表情的分析、 —— 行為的分析。 生活中，人們的行為方式多種多樣，在不同事件中的表現(xiàn)也是不同的。 例如，通過對于目標(biāo)人物的 …… 視線、 ………… 言語、 ……………… 行為、 ……………………愛好、 …………………………文字、 ………………………………書畫、 ……………………………………兄弟、 …………………………………………朋友、 等方面的立體式觀察分析，可以比較全面、細(xì)致地了解目標(biāo)人物的性 格、品性等心理內(nèi)容。出于職業(yè)習(xí)慣，我開始觀察這位老板的辦公桌擺設(shè)，發(fā)現(xiàn)桌上的辦公用品幾乎沒有，除了一個小計算器，最明顯的就是桌子中央整齊地擺放了一本書， 仔細(xì)一看，原來是一部《白話易經(jīng)》，由此 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 22 頁 我得出這樣的一些結(jié)論： —— 這位老板經(jīng)營水平較差； —— 這位老板的文化素質(zhì)不高； —— 這位老板的思維方式較怪異； —— 這位老板的頭腦比較簡單； —— 這家公司的效益不會很好；等等。道格拉斯，就是電影《沉默的羔羊》中特工杰克臨走時， B女士對 L先生說： “以后，有什么事情我就找你了，你真的很能干！ ”后來， L先生出差到那位客戶的城市時， B女士還專門請 L先生喝茶。如果我不是事先知道乙部門主管還是身兼學(xué)校的系主任一職，也不會下決心從乙部門作為突破口的，真是太幸運了！ ” 對于相關(guān)人物的背景 了解，常?？梢垣@得十分重要的情報信息，這也屬于量權(quán)技術(shù)的探詢范疇。這樣才 能得出有深度、有價值的商業(yè)情報來。從這一意義上說，處理復(fù)雜困難的行銷問題，我們不能離開量權(quán)技術(shù)。需要區(qū)別的是，長期以來，量權(quán)技術(shù)主要被中國人運用于政治外交等領(lǐng)域的觀察分析。運用量權(quán)技術(shù)，可以幫 助我們確定未來開展工作的重點所在。到了富翁家，正好桌子上有一些散錢，于是就借給年輕人。 如果說 “反應(yīng)思維 ”給我們提供了一種有效的信息分析思維，那么揣就給我們提供了一套觀察形勢與人物的方法。 這樣揣與摩就在 “反應(yīng)思維 ”的基礎(chǔ)上構(gòu)成了相連的兩個信息回路： 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 22 頁 —— 信息回路 “揣 “； —— 信息回路 “摩 “。 二者相互聯(lián)系、相互配合。 與客戶打交道是一種心理互動的過程，如果不能夠及時地把握客戶的心理動態(tài)，就無法隨機應(yīng)變，采取有效的應(yīng)對措 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 22 頁 施。弟子們問道： “以前這個人將要祭祀時發(fā)現(xiàn)祭祀用品不見了，而您據(jù)此斷定他必亡無疑，這是什么道理呢？ ”孔子回答說： “所謂祭祀，是孝子向祖先表達親情的儀式，快要舉行祭祀時而丟失了祭祀用品，連最神圣的祭祀用品都能丟失，其它丟失的東西肯定會更多了，如果這樣還不衰亡，是從來沒有過的事情！ ” 運用揣摩技術(shù)分析人物心理，與現(xiàn)代心理分析技術(shù)往往有著異曲同工之妙。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 22 頁 但是，由于商業(yè)情報的特殊性與敏感性，為了確保所獲得的情報信息的真實性與可靠性，很多情況下，需要行銷人員做親自調(diào)查，這是一項復(fù)雜而又艱巨的工作。 自從《鬼谷子》率先提出具體的操作技術(shù)后，經(jīng)過后世的不斷發(fā)展與完善，特別是到了今天，隨著心理學(xué)與信息學(xué)的深入研究，使得古老的揣摩技術(shù)被注入了新鮮的活力，遂以其神奇的實用價值，為越來越多的有識之士所喜愛。行銷高手們精彩絕妙的行銷表演背后，往往是付出了比常人更多的努力，其中就包括最單調(diào)、最乏味的基礎(chǔ)工作 ——情報的探詢工作。 于是，每當(dāng)他們工作遇到挫折或者遲遲打不開局面時，我都會示范性地帶領(lǐng)他們?nèi)プ鲎罨镜?“調(diào)查取證 ”工作，當(dāng)我們一起把整個情況摸得差不多，將事實真相揭開時，行銷人員往往會突然意識到： —— 或者之前的行銷策略搞錯了； —— 或者之前的行銷重點搞錯了； —— 或者之前的行銷目標(biāo)選錯了，等等。 本文所要介紹的揣摩技術(shù)，是鬼谷子智能行銷工具中最重要的信息工具之一，可以非常有效地幫助行銷人員們用于形勢分析與人物心理分析，其實用性得到了許多行銷人員的滿意認(rèn)可。 例如： —— —— 競爭激烈時， 客戶會變得更加挑剔、更加主觀； —— —— 行業(yè)整頓時，客戶會變得更加謹(jǐn)慎、更加保守； —— —— 客戶內(nèi)部權(quán)力調(diào)整時，商品采購會面臨新的 “洗牌 ”，等等。運用揣摩技術(shù)進行人物心理分析，效果明顯，遠遠超過了目前任何一種行銷探詢工具，成為鬼谷子智能行銷工具中一個最重要的組成部件。 孔子說過：了解人物心理的困難程度 —— 超過爬山涉水， —— 超過知天察地。 — —— 揣是通過對于目標(biāo)對象： ◆ 不同時間、 ◆ 不同地點、 ◆ 多角度、 ◆ 多層次地觀察，并運用 “反應(yīng)思維 ”而形成的一種認(rèn)知判 斷； —— ——摩則是通過對于目標(biāo)對象的策略性試探，分析目標(biāo)對象所做出的種種反應(yīng)，并運用 “反應(yīng)思維 ”而形成的一種認(rèn)知判斷。日常生活中，我們有時候會用 “激將法 ”、 “旁敲側(cè)擊 ”等手段來刺激他人，有些人會受到刺激后，不由自主地流露出真實想法。下面，我們分兩小節(jié)的篇幅來具體介紹揣與摩的技術(shù)。 《聊齋志異 行銷中，揣是通過對目標(biāo)對象多維度的立體式觀察，運用 “反應(yīng)思維 ”分析、判斷，進而獲得情報信息的技術(shù)，包括量權(quán)技術(shù)與揣情技術(shù)兩方面內(nèi)容。 需要強調(diào)的是，根據(jù)行銷分析手段多樣化、細(xì)致化的需要，我們將量權(quán)技術(shù)發(fā)展為亦可用于 —— 房間布局、 —— 辦公臺擺設(shè)、 —— 部門文化氛圍 等微觀環(huán)境的觀察分析技術(shù)。故而其于行銷工作之 指導(dǎo)價值，實在是妙不可言。這種根據(jù)客觀事實，通過多維度觀察、推理分析而獲得情報信息的技術(shù)，就屬于 “量權(quán) ”式分析。 于是，在競爭對手都圍繞著甲部門做工作時， Y公司的銷售經(jīng)理毅然決定從乙部門作為突破口，終于獲得乙部門的申請。 ”接著，這位 L先生將 B女士的經(jīng)歷簡單地回顧了一下，當(dāng)說道 “聽說你以前是某大學(xué)的講師 ”時， B女士吃驚地說： “天哪！你怎么會知道？我們單位幾乎沒有人知道！ ”L先生微笑著說： “別說你們單位幾乎沒有人知道，就是我的業(yè)務(wù)員也不知道。 日本著名壽險推銷員原一平曾總結(jié)出一個 “家庭的味道 ”七元素： —— 門前打掃的清潔程度； —— 院子的清理程度； —— 進門處各種鞋子的擺放情況； —— 紙窗的張貼方式與破落狀況； —— 家具情況； —— 從屋里傳出來的聲音； —— 整個家庭的氣氛。 例如，你去拜訪某個客戶，如果客戶不在辦公室，那么仔細(xì)端詳一下辦公室的情況，諸如辦公用品是否擺放整齊，都有些什么擺設(shè)，在最顯眼的位置放的是什么東西，等等。 二、揣情技術(shù) 揣的技術(shù)中，對于 目標(biāo)人物的深層心理分析，主要是運